銷售人員回款技巧培訓(xùn)-文庫吧
2024-12-29 12:36 本頁面
【正文】 思考 技能 知識 經(jīng)驗(yàn) 回款的技巧 技巧 1：直切主題 ? 要賬難，這是公認(rèn)的事實(shí)，因?yàn)殡y，不少業(yè)務(wù)人員見了客戶一副討好的樣子，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧得不是欠款戶，而是自己。比如說：業(yè)務(wù)人員開口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個(gè)弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己于敗境之中。想博得客戶的同情??！可是，絕大多數(shù)客戶是商人，不吃這一套！ ? 對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。 ? 在這片東方文明的土地上，很多人都這樣認(rèn)識 ―― 別人找你要貨時(shí)你是老爺，你向別人討債時(shí)是孫子。要想不當(dāng)孫子，自己就必須擺正自己的架勢。 ? 有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。 技巧 2：成為客戶第一付款商 ? 客戶的資金總是有限的，先給誰呢？顯然，一開始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處?？蛻粼谔幚響?yīng)付帳款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序： ? A、 供方在他心目中的地位； ? B、 客情關(guān)系的維護(hù)程度； ? C、 廠家對貨款管理的松、緊程度。 ? 要經(jīng)常性地強(qiáng)化客戶的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。 技巧 3：重視客戶資信調(diào)查 ? 銷售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。對于新開發(fā)的新客戶或沒有把握的老客戶，交易的金額都不宜過大，確定客戶的信用額度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。 ? 經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺客戶的異動(dòng)。 ? 出現(xiàn)異常時(shí)，找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態(tài)，防止問題的擴(kuò)大。很多壞帳風(fēng)險(xiǎn)是由于業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)造成
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