專業(yè)銷售管理訓(xùn)練教程(編輯修改稿)
2025-03-19 02:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 F A B 技 巧53 F F A B? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點。? F unction : 因特點而帶來的功能。? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點。? B enefits : 這些優(yōu)點帶來的利益。 54 導(dǎo)入 F B ? 瞭解客戶需求? 確定客戶需求? 分析客戶需求比重? 排序產(chǎn)品銷售重點? 展開 55 F B 的展開簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性「利益」 以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié)56 F B 的重要 客戶「購 買」的是 ........ 他們想像中因你的「產(chǎn) 品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效 益」。 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn) 品」和「服務(wù)」感興趣而購買 ..57 F B 的重要? 滿足客戶的需求。? 引發(fā)客戶的需求。? 加深客戶某些特定的需求。58 說服技巧 同意客戶需求您說的對 ..是 的 .....特 點 功 能也就是說 ... 所以 .... 比方說 ..只要有那些特點 就能 .........瞭解客戶需求59 說服技巧 FFAB60FFAB Value Add 商 品 $10服 務(wù) ...$商 譽 ? 特 點 ?信任 ?確保成功 ...$61 F B 訓(xùn)練 / 特點 / 功 能 也 就是說 所 以 ..... 比方 ... 只要什麼 ...就能62 F B 訓(xùn)練賣 杯 子 63 介紹解決方法目 的 使你的「準客戶」同意你的整套「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需要64 介紹解決方法程 序 1. 確認每一個需要。2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。3. 介紹每一個解決方法。4. 就每一個解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結(jié)。 65 善用 加 減 除 乘 ? 當客戶 「提出異議」時。? 當在作 「總 結(jié)」時。? 當面臨 「價格競爭」時。? 當客戶在 「殺 價」時。? 當你需作 「成本分析」時。66 A 67 展 示 就是為你的 準客戶 操作你的商 品 ,讓他 看、讓他 觸摸、讓他使用。68 目 的 ? 為了締結(jié)合約。? 為了確認、證實。? 為了發(fā)現(xiàn)問題。? 為了製造機會 。? 為了教育其順利地操作。? 百聞不如一見。69 種 類 銷售 證實以往所說的，刺激客戶的購買意願。操作 實際操作商品以說明其性能。 70 的效果1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。2. 能確實處理客戶的不安。3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。4. 訴諸客戶的感官加強「購買慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 71 前 注意事項1. 務(wù)必邀請到「決策者」。2. 整理要訴求的 並將 重點明確化。3. 的商品檢查，並預(yù)先演練。4. 整理會議室或洽談區(qū)。5. 小禮品或紀念品。72 的程序1. 合宜的開場白。2. 回顧客戶的需求。3. 產(chǎn)品一般介紹。4. 操作產(chǎn)品。5. 總結(jié)並要求承諾。73 中 注意事項1. 將焦點置於「決策者」。2. 說明重要的 時 ,應(yīng) 逐項取得客戶的同意。3. 穿插詢問 ,不要單方面進行。4. 對競爭商品作「比較分析」。5. 自信與從容。74 結(jié)束 注意事項? 要求承諾 並盡力促成? 「合約 締結(jié)」 75 A 76 建議書 目 的 ?為了儘快締結(jié)更多合約 的一種「手 段」。77 提出時機? 提出「建議權(quán)」以製造商談機會。? 承辦人「沒有動靜」 ,為了向高級? 主管「發(fā)動攻勢」。? 當客戶「委決不下」時。? 整理歸納「到目前為止」的活動 ,以? 期「提前締約」。? 當客戶提出要求時。 常於大型標購案或複雜的系統(tǒng)購案78 製作 的注意事項? 現(xiàn)況掌握 1. 現(xiàn)行作業(yè)流程 , . 的態(tài)度。 2. .的主要需求 a. b. c. d. e....... 3. .對我方所提的解決方法認同否 ?4. 預(yù)算多少 ? 何時可動用 ?5. 採購流程 ? 79 製作 的注意事項? 製 作 中 1. 約定提出時間。 2. 材料是否完備 ?3. 格式考量。4. 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門 , 以利支援。80 製作 的注意事項
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