專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理訓(xùn)練教程(編輯修改稿)
2025-03-19 02:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 F A B 技 巧53 F F A B? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。? F unction : 因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能。? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)。? B enefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。 54 導(dǎo)入 F B ? 瞭解客戶(hù)需求? 確定客戶(hù)需求? 分析客戶(hù)需求比重? 排序產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn)? 展開(kāi) 55 F B 的展開(kāi)簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性「利益」 以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)56 F B 的重要 客戶(hù)「購(gòu) 買(mǎi)」的是 ........ 他們想像中因你的「產(chǎn) 品」和「服務(wù)」能為他們帶來(lái)的「效 益」。 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn) 品」和「服務(wù)」感興趣而購(gòu)買(mǎi) ..57 F B 的重要? 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。? 引發(fā)客戶(hù)的需求。? 加深客戶(hù)某些特定的需求。58 說(shuō)服技巧 同意客戶(hù)需求您說(shuō)的對(duì) ..是 的 .....特 點(diǎn) 功 能也就是說(shuō) ... 所以 .... 比方說(shuō) ..只要有那些特點(diǎn) 就能 .........瞭解客戶(hù)需求59 說(shuō)服技巧 FFAB60FFAB Value Add 商 品 $10服 務(wù) ...$商 譽(yù) ? 特 點(diǎn) ?信任 ?確保成功 ...$61 F B 訓(xùn)練 / 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說(shuō) 所 以 ..... 比方 ... 只要什麼 ...就能62 F B 訓(xùn)練賣(mài) 杯 子 63 介紹解決方法目 的 使你的「準(zhǔn)客戶(hù)」同意你的整套「解決方法」能滿(mǎn)足「你」和「他」所找出之所有需要64 介紹解決方法程 序 1. 確認(rèn)每一個(gè)需要。2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。3. 介紹每一個(gè)解決方法。4. 就每一個(gè)解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿(mǎn)足需求。 5. 總 結(jié)。 65 善用 加 減 除 乘 ? 當(dāng)客戶(hù) 「提出異議」時(shí)。? 當(dāng)在作 「總 結(jié)」時(shí)。? 當(dāng)面臨 「價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)」時(shí)。? 當(dāng)客戶(hù)在 「殺 價(jià)」時(shí)。? 當(dāng)你需作 「成本分析」時(shí)。66 A 67 展 示 就是為你的 準(zhǔn)客戶(hù) 操作你的商 品 ,讓他 看、讓他 觸摸、讓他使用。68 目 的 ? 為了締結(jié)合約。? 為了確認(rèn)、證實(shí)。? 為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。? 為了製造機(jī)會(huì) 。? 為了教育其順利地操作。? 百聞不如一見(jiàn)。69 種 類(lèi) 銷(xiāo)售 證實(shí)以往所說(shuō)的，刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn)。操作 實(shí)際操作商品以說(shuō)明其性能。 70 的效果1. 證實(shí)在推銷(xiāo)過(guò)程中所說(shuō)的，並能簡(jiǎn) 單明示客戶(hù)的利益。2. 能確實(shí)處理客戶(hù)的不安。3. 能讓客戶(hù)有「不好意思」的感覺(jué)。4. 訴諸客戶(hù)的感官加強(qiáng)「購(gòu)買(mǎi)慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 71 前 注意事項(xiàng)1. 務(wù)必邀請(qǐng)到「決策者」。2. 整理要訴求的 並將 重點(diǎn)明確化。3. 的商品檢查，並預(yù)先演練。4. 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。5. 小禮品或紀(jì)念品。72 的程序1. 合宜的開(kāi)場(chǎng)白。2. 回顧客戶(hù)的需求。3. 產(chǎn)品一般介紹。4. 操作產(chǎn)品。5. 總結(jié)並要求承諾。73 中 注意事項(xiàng)1. 將焦點(diǎn)置於「決策者」。2. 說(shuō)明重要的 時(shí) ,應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶(hù)的同意。3. 穿插詢(xún)問(wèn) ,不要單方面進(jìn)行。4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作「比較分析」。5. 自信與從容。74 結(jié)束 注意事項(xiàng)? 要求承諾 並盡力促成? 「合約 締結(jié)」 75 A 76 建議書(shū) 目 的 ?為了儘快締結(jié)更多合約 的一種「手 段」。77 提出時(shí)機(jī)? 提出「建議權(quán)」以製造商談機(jī)會(huì)。? 承辦人「沒(méi)有動(dòng)靜」 ,為了向高級(jí)? 主管「發(fā)動(dòng)攻勢(shì)」。? 當(dāng)客戶(hù)「委決不下」時(shí)。? 整理歸納「到目前為止」的活動(dòng) ,以? 期「提前締約」。? 當(dāng)客戶(hù)提出要求時(shí)。 常於大型標(biāo)購(gòu)案或複雜的系統(tǒng)購(gòu)案78 製作 的注意事項(xiàng)? 現(xiàn)況掌握 1. 現(xiàn)行作業(yè)流程 , . 的態(tài)度。 2. .的主要需求 a. b. c. d. e....... 3. .對(duì)我方所提的解決方法認(rèn)同否 ?4. 預(yù)算多少 ? 何時(shí)可動(dòng)用 ?5. 採(cǎi)購(gòu)流程 ? 79 製作 的注意事項(xiàng)? 製 作 中 1. 約定提出時(shí)間。 2. 材料是否完備 ?3. 格式考量。4. 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門(mén) , 以利支援。80 製作 的注意事項(xiàng)
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