銷售管理實(shí)用培訓(xùn)教程(編輯修改稿)
2025-01-31 06:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 測(cè)值（萬元）第 4年的銷售預(yù)測(cè)值（萬元）2023 84002023 88202023 8644 86102023 8212 87322023 8622 8428 85202023 9484 8418 85742023 9674 9054 87402023 10060 9579 89982023 9868 94601/21/2023 37 169。 指數(shù)平滑法n 與移動(dòng)平均趨勢(shì)法相似，但在預(yù)測(cè)未來年度的銷售額時(shí)，過去幾年的銷售額的權(quán)重是不同的。n 關(guān)鍵：確定今年公司銷售額的權(quán)重（ α），選擇一個(gè)最合適的 α值，預(yù)測(cè)未來銷售額。n 下一年的銷售預(yù)測(cè)值n = α今年的銷售額 +（ 1 α ） 今年銷售額的預(yù)測(cè)值1/21/2023 38 169。 指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)下一年銷售額年份 實(shí)際銷售額（萬）α= α= α=2023 84002023 8820 8400 8400 84002023 8644 8484 8610 97362023 8212 8516 8626 86642023 8622 8456 8420 83022023 9484 8488 8520 85582023 9674 8686 9002 92982023 10060 8882 9338 96002023 9118 9698 99681/21/2023 39 169。 分因素法n 將公司以前年份的銷售數(shù)據(jù)分解為四個(gè)主要因素：趨勢(shì)、周期、季節(jié)和不確定事件，將這四個(gè)因素重新組合起來形成銷售預(yù)測(cè)。n 分因素法一般需要通過復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)方法將公司的銷售業(yè)績分解為趨勢(shì)因素。1/21/2023 40 169。 分因素法實(shí)例n 假定通過市場(chǎng)分析將某消費(fèi)品跨國公司過去年份的銷售額數(shù)據(jù)分解為以下因素：n 由于人口增長、公司資本結(jié)構(gòu)變化及技術(shù)發(fā)展（趨勢(shì)因素），預(yù)計(jì)公司銷售額的增長率為 5%；由于經(jīng)濟(jì)衰退（周期因素）可能導(dǎo)致銷售額減少 10%；日益增長的中東緊張局勢(shì)（不確定事件）可能導(dǎo)致銷售額再下降5%，全年實(shí)際銷售額將很可能與預(yù)測(cè)的一致，但第 4季度除外，預(yù)計(jì)第 4季度的銷售額將比前 3季度增長 25% （季節(jié)因素）。1/21/2023 41 169。 分因素法實(shí)例n 該公司銷售人員采用分因素法重新組合這些因素，預(yù)測(cè) 2023年的銷售額為：n 2023年的銷售額為 10060萬元。n 趨勢(shì)因素表明： 2023年銷售額將是10563萬元（ 10060）；n 考慮周期因素，預(yù)計(jì)銷售額調(diào)整為（ 10563）；n 再引入不確定因素，年銷售額預(yù)測(cè)值降低為 （ ）；n 考慮季度因素調(diào)整銷售額值：前三個(gè)季度銷售額將分別為 (247。)，第 4季度銷售額為 () 。1/21/2023 42 169。 臨界點(diǎn)預(yù)測(cè)n 方法：將達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的銷售額作為合理的預(yù)測(cè)值。n 適用：開拓新的市場(chǎng)；新產(chǎn)品上市；管理層的利潤目標(biāo)值預(yù)測(cè)。1/21/2023 43 169。 盈虧平衡點(diǎn)示意圖經(jīng)營成本銷售收入固定成本線經(jīng)營成本線銷售收入線盈虧平衡點(diǎn)（銷售收入 =經(jīng)營成本）1/21/2023 44 169。 五、設(shè)置銷售配額銷售配額的類型 （ 1）銷售量配額 銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售量，可以用銷售金額、實(shí)物單位表示。最常用、最重要。設(shè)置銷售量配額時(shí)應(yīng)考慮的因素：市場(chǎng)、競(jìng)爭者、業(yè)績、新產(chǎn)品推出的效果等。1/21/2023 45 169。 銷售配額的類型（ 2）財(cái)務(wù)配額銷售費(fèi)用配額：與銷售量配額一起使用，用來控制銷售人員的費(fèi)用水平。費(fèi)用控制應(yīng)適度。毛利率配額：企業(yè)產(chǎn)品多，實(shí)現(xiàn)的利潤不同，可采用毛利配額。但毛利很難控制。凈利潤配額：利潤 =毛利 費(fèi)用。但銷售人員無法控制影響利潤的因素。財(cái)務(wù)配額試圖使銷售人員的努力指向盈利性更大的產(chǎn)品和顧客。 1/21/2023 46 169。 銷售配額的類型（ 3）行為配額（活動(dòng)次數(shù)）拜訪新客戶、服務(wù)拜訪、提交建議、產(chǎn)品展示、宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動(dòng)、為消費(fèi)者提供幫助和建議、培養(yǎng)新人、參加會(huì)議等。行為配額要求對(duì)有效覆蓋區(qū)域的工作進(jìn)行詳細(xì)的分析。行為配額受銷售區(qū)域大小、客戶的數(shù)量及希望銷售人員所拜訪的潛在客戶數(shù)量的影響。1/21/2023 47 169。 案例：銷售配額引發(fā)的問題 n 某地磚公司有一項(xiàng)有關(guān)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，是以銷售量與所指定的銷售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來給付獎(jiǎng)金。 n 銷售配額是由管理人員根據(jù)每個(gè)銷售人員銷售區(qū)域內(nèi)的客戶類型、競(jìng)爭狀況以及前一年公司業(yè)績和銷售人員個(gè)人業(yè)績綜合計(jì)算出來的。 n 該獎(jiǎng)勵(lì)制度在實(shí)施過程中產(chǎn)生了以下幾個(gè)問題，請(qǐng)?zhí)岢鼋鉀Q這些問題的建議。 1/21/2023 48 169。 案例：銷售配額引發(fā)的問題 n （ 1）目前，那些表現(xiàn)最好的銷售人員的客戶太多了。從公司的角度看，最好能縮減銷售人員的服務(wù)地區(qū)，并增加一些新的銷售人員。但是業(yè)績好的銷售人員抗議，認(rèn)為這對(duì)他們不公平。 n （ 2）業(yè)績最好的銷售人員抱怨其銷售配額每年都在增加，并且是以他們過去的業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)。他們覺得這有點(diǎn)類似于鞭打快牛。 1/21/2023 49 169。 案例：銷售配額引發(fā)的問題 n （ 3）管理人員認(rèn)為，公司沒有獲得更多的新客戶。他們認(rèn)為，所謂的市場(chǎng)開發(fā)，就是吸引從未采購公司地磚產(chǎn)品的建筑材料商成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會(huì)見到成效?，F(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)制度可能無法激勵(lì)員工從事這類工作。 n （ 4）當(dāng)某銷售人員所在
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