銷售管理實(shí)用培訓(xùn)教程(參考版)
2025-01-15 06:32本頁(yè)面
【正文】 2023/1/21 8:37:0008:37:0021 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 21 一月 20238:37:00 上午 08:37:00一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2108:37:0008:37Jan2121Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 2023/1/21 8:37:0008:37:0021 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 一月 21一月 2108:37:0008:37:00January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2108:37:0008:37Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 2023/1/21 8:37:0008:37:0021 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2108:37:0008:37:00January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 一月 2108:37:0008:37Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。1/21/2023 68Copyright 169。1/21/2023 67 169。n 實(shí)際應(yīng)用：將銷售區(qū)域劃分為大、中、小三種規(guī)模，將小區(qū)域劃分給缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，大區(qū)域分配給高級(jí)銷售代表。 1/21/2023 66 169。n 調(diào)整工作量，改變不同區(qū)域客戶拜訪頻率；n 試錯(cuò)法：調(diào)整各個(gè)銷售區(qū)域的控制單位，平衡兩個(gè)變量。 客戶分析表客 戶分類總 需求量 ① 本企 業(yè) 所占份 額② 本企 業(yè)銷 售 額③ =① ② 總銷 售潛力④ ＋ Y＋ ZX Y Z X Y Z X Y ZC 200 100 300 20 30 60 110B 400 300 100 80 90 40 210A 700 200 500 210 40 200 450… … … … …1/21/2023 65 169。n （ 4）確定總工作量。分類法。從客戶分析中得到銷售潛量估計(jì)。 步驟四、執(zhí)行工作量分析n 估計(jì)覆蓋每個(gè)市場(chǎng)所需要的工作量。 步驟三、形成試驗(yàn)性區(qū)域n 將鄰近的控制單元按劃分標(biāo)準(zhǔn)組合成試驗(yàn)性銷售區(qū)域，每個(gè)區(qū)域盡可能在市場(chǎng)潛量上相等。n 現(xiàn)有客戶：銷售記錄n 潛在客戶：外部渠道n 工業(yè)品市場(chǎng)上估計(jì)每個(gè)顧客的可能需求，將這些估計(jì)匯總，作為整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)潛量的估計(jì)。1/21/2023 61 169。n 劃分標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)有客戶數(shù)、潛在客戶數(shù)。 步驟一、選擇控制單元n 將整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)控制單元n 原則：宜小不宜大。1/21/2023 59 169。 銷售人員的效率不同。 客戶對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的反饋可能不同；216。假定銷售人員時(shí)間分配n 銷售 40768小時(shí) /年n 非銷售 30576小時(shí) /年n 旅行 30576小時(shí) /年n （ 6）計(jì)算所需要的銷售人員n 8260小時(shí) / 768小時(shí) /年 = 11個(gè)銷售人員 1/21/2023 58 169。n 40個(gè)小時(shí) /周 48周 /年 =1920小時(shí) /年1/21/2023 57 169。n A類： 200個(gè)客戶 26小時(shí) /個(gè) =5200小時(shí)n B類： 350個(gè)客戶 6小時(shí) /個(gè) =2100小時(shí)n C類： 480個(gè)客戶 2小時(shí) /個(gè) =960小時(shí)n 合計(jì) =8260小時(shí)1/21/2023 56 169。n A類： 26次 /年 60分鐘 /次 =1560分鐘（ 26小時(shí)）n B類： 12次 /年 30分鐘 /次 =360分鐘（ 6小時(shí)）n C類： 6次 /年 20分鐘 /次 =120分鐘（ 2小時(shí)）1/21/2023 55 169。 工作量法實(shí)例n （ 2）決定每種類型客戶應(yīng)該拜訪的頻率及每次拜訪的時(shí)間n 假定公司估計(jì) A類客戶必須每?jī)芍馨菰L一次， B類客戶每月一次， C類客戶每隔一月一次。1/21/2023 53 169。 確定銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的方法n 工作量法：假定所有銷售人員必須承擔(dān)同等數(shù)量的工作。n 沒(méi)有考慮n （ 1）銷售人員的能力水平；n （ 2）不同市場(chǎng)的潛量；n （ 3）各個(gè)銷售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)水平；n （ 4）盈利能力。1/21/2023 51 169。1/21/2023 50 169。 n （ 4）當(dāng)某銷售人員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展時(shí)，他可能不需很努力就可獲得高的報(bào)酬。他們認(rèn)為，所謂的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，就是吸引從未采購(gòu)公司地磚產(chǎn)品的建筑材料商成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會(huì)見(jiàn)到成效。 1/21/2023 49 169。 n （ 2）業(yè)績(jī)最好的銷售人員抱怨其銷售配額每年都在增加，并且是以他們過(guò)去的業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)。從公司的角度看，最好能縮減銷售人
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