銷售人員手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-03-17 19:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在客戶 29 有望客戶跟蹤 三表卡功能 ? 有望客戶級(jí)別確認(rèn)及訪問(wèn)頻度 ? 三表卡 ? 經(jīng)理指示與協(xié)助 ? 經(jīng)理對(duì)客戶的關(guān)懷與問(wèn)候 ? 要求有計(jì)劃持續(xù)性地追蹤 ? 經(jīng)理人可借三表卡了解客戶及銷售顧問(wèn)的狀況 ? 經(jīng)理如何檢核營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 ? 經(jīng)理如何檢核成交率及失敗率 ? 運(yùn)用“客戶信息卡”建立資料庫(kù) ? 保護(hù)開(kāi)發(fā)者權(quán)益，建立銷售秩序 ? 經(jīng)理對(duì)搶單狀況的處理 《三表卡》請(qǐng)見(jiàn)附件 30 ? 維護(hù)基盤客戶是建立在舊客戶的滿意度上 ? 經(jīng)常提供本品牌信息 ? 要求參加本品牌活動(dòng)（信息卡） ? 要求銷售顧問(wèn)及公司干部發(fā)展客戶為朋友關(guān)系 ? 三年以上客戶每月需至少一次訪問(wèn) 基盤客戶 31 單元六 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理與銷售顧問(wèn)管理 32 管理和監(jiān)督銷售顧問(wèn)在展廳接待中的： ? 儀容儀表 ? 職業(yè)禮儀 ? 問(wèn)候 ? 是否把顧客引入到舒適區(qū) ? 概述 ? 表達(dá) 展廳接待 銷售流程與標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售過(guò)程中銷售經(jīng)理對(duì)銷售顧問(wèn)的協(xié)助和銷售現(xiàn)場(chǎng)的控制和管理 33 現(xiàn)狀評(píng)估 我目前做到了哪些？ 是 否 計(jì)劃未來(lái)仍需要努力之處（改善對(duì)策） 完成日期 想要達(dá)成的成效與目標(biāo) 1. 當(dāng)我的銷售小組遭遇難題時(shí)，我是否提供給他們一個(gè)特定的地方以便讓他們前來(lái)求助？ 2. 當(dāng)我和銷售顧問(wèn)磋商交易上的難題時(shí)，我是否使我們的交談確實(shí)不受其他事務(wù)干擾？ 3. 當(dāng)銷售顧問(wèn)前來(lái)求助時(shí)，我是否備有一連串關(guān)鍵性的問(wèn)題先詢問(wèn)他們？ 4. 我是否有一套固定的銷售標(biāo)準(zhǔn)供銷售顧問(wèn)遵循？ 5. 我是否確實(shí)使銷售顧問(wèn)在每一件交易過(guò)程中皆能遵循基本的銷售流程。 6. 當(dāng)我認(rèn)為確有必要時(shí)，我是否采取“接手協(xié)助”的做法？ 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃練習(xí)： 34 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的方式： 透過(guò)銷售過(guò)程中探詢銷售問(wèn)題的題庫(kù) 銷售過(guò)程中，可用來(lái)詢問(wèn)銷售顧問(wèn)的典型問(wèn)題 每一位銷售經(jīng)理都應(yīng)建立他自己的問(wèn)題庫(kù)，以便適用于各類型，以下所列的問(wèn)題可供參考。 ? 這位顧客你接冾了多久？ ? 你了解這位顧客對(duì)我們品牌及公司的感覺(jué)如何？ ? 你了解顧客喜歡我們哪一種車型？ ? 你了解顧客購(gòu)車的標(biāo)準(zhǔn)嗎？ ? 顧客以前和現(xiàn)在開(kāi)什么車？ ? 顧客是什么原因進(jìn)入我們展廳或再度光臨？ ? 顧客的需求及動(dòng)機(jī)是什么，有看其他競(jìng)爭(zhēng)車型嗎？ ? 你是否有針對(duì)性的展示了這輛車？ ? 顧客滿意及潛在問(wèn)題你都探查清楚了嗎？ ? 顧客試乘試駕了嗎？ ? 顧客的家人欣賞我們的車嗎？ ? 顧客什么時(shí)候能簽約成交？ ? 顧客的付款方式？ ? 顧客家在哪，在哪工作？ ? 顧客購(gòu)車決定權(quán)在誰(shuí)手中？ ? 顧客現(xiàn)在的級(jí)別確度為何？ 35 銷售顧問(wèn)管理和監(jiān)督 人員管理 ? 對(duì)銷售顧問(wèn)要加以管理和激勵(lì) ? 正確的評(píng)估是體現(xiàn)銷售顧問(wèn)價(jià)值的有效手段 ? 通過(guò)培訓(xùn)以提高銷售顧問(wèn)的能力 ? 組織 ? 目標(biāo) ? 評(píng)估原則 ? 領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì) 分析型 表現(xiàn)型 社交型 自主型 銷售人員類型 36 探求潛在需求 銷售顧問(wèn)士氣低落的征兆 ? Abraham Maslow 馬斯洛 生理 → 安全 → 社交 → 尊嚴(yán) → 自我實(shí)現(xiàn) ? Frederick Herzberg 赫茲柏 收入 → 禮遇 → 人性 → 尊嚴(yán) → 被重視 ? Douglas Mcgrgor 麥葛瑞哥 X 理論 Y 理論 ? Elton Mayo 梅堯 奇異電器的實(shí)驗(yàn) ? 屢次遲到、請(qǐng)假、曠工 ? 不參訓(xùn) ? 業(yè)績(jī)大幅下滑 ? 滿腹牢騷 ? 避見(jiàn)主管 ? 表情沮喪 ? 報(bào)告簡(jiǎn)單應(yīng)付 ? 兼職 ? 常翻求職廣告 ? 無(wú)關(guān)業(yè)務(wù)的個(gè)人行動(dòng)增加 ? 對(duì)工作或政策有抵制現(xiàn)象 37 ? 目標(biāo)分配 ? 目標(biāo)管理 ? 目標(biāo)考核 目標(biāo)管理 ? 銷售經(jīng)理的角色 ? 督導(dǎo)原則 ? 分析與建議 人員督導(dǎo) 《銷售顧問(wèn)工作表現(xiàn)評(píng)估表》請(qǐng)見(jiàn)附件 38 銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)計(jì)劃 ：把代表順序的字母填入適當(dāng)?shù)目崭駜?nèi) ：依順序?qū)懴绿囟ǖ匿N售目標(biāo) ：決定你將以何種方式訓(xùn)練，選擇下列其中一項(xiàng)：團(tuán)隊(duì)、一對(duì)一、或自我研習(xí)并選擇下列一種以上的訓(xùn)練方式； 演講、討論、示范、現(xiàn)場(chǎng)演練，有系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)傳授或自我研習(xí) ： 記下你將運(yùn)用的訓(xùn)練輔助，例如：與你共事的人員名單，以及錄放影機(jī)等設(shè)備。 ：記下你將以何種方式判定你的訓(xùn)練是否成功 ：記下你將以何種方式追蹤訓(xùn)練的持續(xù)性 序號(hào) 銷售顧問(wèn) 主管考核未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目 訓(xùn)練目標(biāo) 訓(xùn)練形式和方法 訓(xùn)練輔助 評(píng)估 追蹤 1 2 3 4 5 6 銷售顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃 39 對(duì)于需要改進(jìn)工作的銷售顧問(wèn)，銷售經(jīng)理應(yīng)給予書(shū)面的警示通知，其中應(yīng)寫(xiě)明不合理之行為，并依經(jīng)銷商的政策，提出改善的計(jì)劃和時(shí)限建議 書(shū)面警示通知的用意是在保護(hù)銷售顧問(wèn)和你的經(jīng)銷商。 書(shū)面警示通知具有傳達(dá)問(wèn)題嚴(yán)重性的效用，如果銷售顧問(wèn)拒絕接受建議或不愿討
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