銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-03-09 13:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的資源，來(lái)啟動(dòng)自己的品牌，看慣了老板的眼色，對(duì)下線的問(wèn)題也了如指掌，沒(méi)有大戶(hù)的霸道，因?yàn)樨浟啃《唤o配送造成壓力等相關(guān)問(wèn)題）。 政府官員的家屬及親戚朋友 ? 分析原因： 有錢(qián)有背景（或洗錢(qián)），想做事業(yè)的人，遇事不怕，敢作敢為，有后臺(tái)，證照好辦，他們認(rèn)為自己要做就能做最好，愛(ài)顯擺，在市場(chǎng)中，通過(guò)同行中你就可以了解到，政府官員因在當(dāng)?shù)厥杖胗邢?，總想讓家人再干點(diǎn)啥，（通過(guò)當(dāng)?shù)?114可查詢(xún)到相關(guān)資料，也可在市場(chǎng)中很容易知道誰(shuí)是政府官員的家屬，可以和他們就市場(chǎng)的前景進(jìn)行分析，利用自己的背景和資源，在生意上有所發(fā)展，最好的切入點(diǎn)是市場(chǎng)運(yùn)做中少了許多環(huán)節(jié)，也少了市場(chǎng)中無(wú)休止 “光臨指導(dǎo) ”的檢查部門(mén)騷擾。在開(kāi)發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)中也會(huì)利用自己的資源，輕車(chē)熟路的打開(kāi)局面）。 找易溝通的人合作 ? 分析原因： 溝通情況的好與壞直接決定今后合作的基調(diào)，如果此人難說(shuō)話，不容易溝通，就是合作了，以后的合作也不會(huì)暢快； 舉例說(shuō)明如下：與女老板的溝通 女強(qiáng)人好勝心理強(qiáng)，總認(rèn)為自己比男人強(qiáng)，生意賠了全怪自己的老公，賺了全是自己的功勞。賺錢(qián)了還想賺更多的錢(qián)，賠了想再找品牌來(lái)運(yùn)作，而且打款比較痛快，做生意腦子比較簡(jiǎn)單、習(xí)慣感情用事，只會(huì)埋頭苦干，易建網(wǎng)絡(luò)，男人是敢怒不敢言 .(女人比較心細(xì)，對(duì)問(wèn)題比較敏感，但對(duì)產(chǎn)品比較細(xì)心，對(duì)女人要多從公司的發(fā)展遠(yuǎn)景談及，多從小的細(xì)節(jié)關(guān)心其企業(yè)的發(fā)展，不能盲目承諾，要言行一致，說(shuō)倒做到，女人對(duì)小事較為苛刻，所以要注意細(xì)節(jié)，注意協(xié)調(diào)好女老板和老公的關(guān)系，注意節(jié)日和女老板的生日等相關(guān)重要節(jié)日。才能事半功倍。業(yè)務(wù)之事盡量少參與，積極配合。 ) 外行殺傷力較大 ? 分析原因： 對(duì)整個(gè)行業(yè)的不了解，有錢(qián)有車(chē)，沒(méi)有老客戶(hù)做事前怕老虎后怕狼的顧慮，沒(méi)有固有思維，好溝通，做市場(chǎng)敢打敢沖，沒(méi)有經(jīng)常要支持力度的意識(shí)，聽(tīng)從指揮，指那打那，且不好意思退貨，想辦法都得賣(mài)掉，一心想做好。（接觸到新手，要多鼓勵(lì)，多舉例同行成功的例子，不要把市場(chǎng)力度全拋給客戶(hù)，要分力度，分階段，按任務(wù)量的大小合理給出市場(chǎng)支持，給客戶(hù)最大的信心，鼓勵(lì)其事業(yè)一定會(huì)成功，在前期多給思路和理念，看看別人是怎樣掙錢(qián)的，遇到退貨等問(wèn)題，告訴他這個(gè)行業(yè)是沒(méi)有這樣的規(guī)定，即就是退一小部分也要讓客戶(hù)知道是你好不容易給公司申請(qǐng)的結(jié)果，讓他感激你，以后少退貨、不退貨）。 掃街式找客戶(hù) ? 對(duì)市場(chǎng)不是很了解，新手到一個(gè)新的市場(chǎng)，最原始的辦法就是用掃街式的招商辦法，沿街找客戶(hù)，晚上再分析篩選。最好先找到大戶(hù)，再運(yùn)用上面的方法整理分析，雖然難度和工作強(qiáng)度較大，但也是唯一的辦法。 談判技巧 ? 關(guān)鍵詞： ? 3分鐘 ? 5分鐘 ? 1小時(shí) ? 30分鐘 ? 1天 3分鐘 ? 用 3分鐘的時(shí)間做談判準(zhǔn)備； ? 心態(tài)調(diào)整：衣帽整潔、精神飽滿(mǎn)、保證必贏的心態(tài)，對(duì)即將遇到的問(wèn)題有良好的應(yīng)對(duì)措施，對(duì)客戶(hù)的相關(guān)背景有初步了解。 ? 準(zhǔn)備資料：公司三證、名片、招商運(yùn)作方案、報(bào)價(jià)單、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（本市場(chǎng)前期市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告及相關(guān)問(wèn)題分析 ,市場(chǎng)運(yùn)作方案等）。 5分鐘 ? 用 5分鐘和客戶(hù)進(jìn)行第一次簡(jiǎn)單溝通： ? 一般的業(yè)務(wù)人員，好不容易找到一個(gè)客戶(hù)，首次見(jiàn)到客戶(hù)就大談合同，其不知道犯了大忌，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)你和產(chǎn)品的不了解，心存戒備，言多必失，為以后切入正題埋下隱患。把心中的關(guān)鍵話題拋給客戶(hù)，讓客戶(hù)有良好的遐想空間有充分時(shí)間來(lái)考慮你的合同（ 我們是現(xiàn)款運(yùn)作； 我們不負(fù)責(zé)退貨； 價(jià)位比較高、因質(zhì)量有保證）。你晚上和家人商量一下，我明天在過(guò)來(lái)，把宣傳冊(cè)留下你們看看。我就不打擾了。然后就離開(kāi)，一定不要耽擱的時(shí)間太長(zhǎng)。 1小時(shí) ? 用 1小時(shí)來(lái)簽訂合同： ? 在確定目標(biāo)客戶(hù)后，需提前對(duì)所要談及的問(wèn)題有多方面的了解，對(duì)合同的核心問(wèn)題提出最壞的結(jié)果，再逐一分析，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的背景資料和相關(guān)代理品牌進(jìn)行分析，準(zhǔn)備高端的多還是低端的占主導(dǎo)地位，然后預(yù)約客戶(hù)，最好是在最短的時(shí)間內(nèi)談完合同，不要用馬拉松式的戰(zhàn)術(shù)把雙方都拖的很累，時(shí)間概念要強(qiáng)，在 1個(gè)小時(shí)之內(nèi)談完合同事項(xiàng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，對(duì)補(bǔ)充條款要通過(guò)和領(lǐng)導(dǎo)溝通后再答復(fù)。 30分鐘 ? 用 30分鐘簽訂完合同： ? 合同意向溝通完之后，用最快的時(shí)間簽訂
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