銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 用 3分鐘的時(shí)間做談判準(zhǔn)備； ? 心態(tài)調(diào)整：衣帽整潔、精神飽滿(mǎn)、保證必贏的心態(tài)，對(duì)即將遇到的問(wèn)題有良好的應(yīng)對(duì)措施，對(duì)客戶(hù)的相關(guān)背景有初步了解。 30分鐘 ? 用 30分鐘簽訂完合同： ? 合同意向溝通完之后，用最快的時(shí)間簽訂合同，多的話(huà)不要再說(shuō)，避免言多必失。價(jià)格是一個(gè)產(chǎn)品內(nèi)涵的體現(xiàn)，好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨，這是人們對(duì)產(chǎn)品的最好評(píng)價(jià)，也是人們選擇品牌的最低標(biāo)準(zhǔn)，不要老認(rèn)為客戶(hù)只買(mǎi)便宜的產(chǎn)品，客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)物有所值的產(chǎn)品，要購(gòu)買(mǎi)能得到實(shí)惠的東西，隨著社會(huì)的發(fā)展，人們消費(fèi)水平的提高，有附加值的東西普遍得到消費(fèi)者的認(rèn)可。因此老百姓一直認(rèn)為 ,欠來(lái)的東西就沒(méi)有好東西 ,只要是掏錢(qián)買(mǎi)到的東西才是物有所值的東西 ,他們還是樂(lè)意花錢(qián)來(lái)買(mǎi) ,老百姓都知道 ,假藥的是最貴的。而不是把資源截留 ,當(dāng)做利潤(rùn)裝在自己的腰包同時(shí)市場(chǎng)支持費(fèi)用不能一再向公司索要 ,這樣的客戶(hù)是做不了市場(chǎng)的，只能是一錘子買(mǎi)賣(mài)。所以長(zhǎng)線(xiàn)品牌要靠我們共同去努力。 。 :27:4302:27:43March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :27:4302:27Mar2310Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 27分 43秒 02:27:4310 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :27:4302:27Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :27:4302:27:43March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題也是我們廠家慎重考慮的問(wèn)題。濫用資源到后來(lái)就成了個(gè)別客戶(hù)砸價(jià)的可用資本 ,市場(chǎng)到后期難管理 ,只有真正把資源用到市場(chǎng)上 ,依據(jù)市場(chǎng)分析公司會(huì)酌情給予市場(chǎng)資源的配給 ,這點(diǎn)不用你擔(dān)心的。質(zhì)量是我們站在市場(chǎng)上發(fā)展的立足點(diǎn)。新品牌找自己的時(shí)候老是猶豫，機(jī)會(huì)老是給了別人。然后就離開(kāi)，一定不要耽擱的時(shí)間太長(zhǎng)。 掃街式找客戶(hù) ? 對(duì)市場(chǎng)不是很了解，新手到一個(gè)新的市場(chǎng)，最原始的辦法就是用掃街式的招商辦法，沿街找客戶(hù)，晚上再分析篩選。 政府官員的家屬及親戚朋友 ? 分析原因： 有錢(qián)有背景（或洗錢(qián)），想做事業(yè)的人，遇事不怕，敢作敢為，有后臺(tái)，證照好辦，他們認(rèn)為自己要做就能做最好，愛(ài)顯擺，在市場(chǎng)中，通過(guò)同行中你就可以了解到，政府官員因在當(dāng)?shù)厥杖胗邢?，總想讓家人再干點(diǎn)啥，（通過(guò)當(dāng)?shù)?114可查詢(xún)到相關(guān)資料，也可在市場(chǎng)中很容易知道誰(shuí)是政府官員的家屬，可以和他們就市場(chǎng)的前景進(jìn)行分析，利用自己的背景和資源，在生意上有所發(fā)展，最好的切入點(diǎn)是市場(chǎng)運(yùn)做中少了許多環(huán)節(jié)，也少了市場(chǎng)中無(wú)休止 “光臨指導(dǎo) ”的檢查部門(mén)騷擾。 大戶(hù)對(duì)門(mén)或隔壁的客戶(hù) ? 分析原因： 看慣了大戶(hù)的眼色，同樣的門(mén)面，同樣的費(fèi)用，同樣的地段，因手中無(wú)品牌，攀比心里較重，一直在苦苦等待一個(gè)品牌要自己來(lái)運(yùn)作，因大戶(hù)在自己的旁邊，所以好多廠家為了找大戶(hù)而錯(cuò)過(guò)了和其商談的機(jī)會(huì)。否則，合作很難成功，企業(yè)的形象也將遭受損失。客戶(hù)需要的不僅是適銷(xiāo)的產(chǎn)品，更為需要的是各種市場(chǎng)問(wèn)題的解決方案。合作談判的最好時(shí)機(jī)一般是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)品牌產(chǎn)生不滿(mǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)范圍需要擴(kuò)大時(shí)。主要了解消費(fèi)者的消費(fèi)感受、對(duì)品牌的印象、消費(fèi)習(xí)慣和頻次、影響其消費(fèi)的主要因素等。 注意詢(xún)問(wèn)的技巧 ? 在觀察了解各類(lèi)市場(chǎng)情況時(shí)，一般情況下要與終端的店員、促銷(xiāo)員、各級(jí)業(yè)務(wù)員、部分經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者進(jìn)行交流溝通。銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè) 西安富祺生物科技有限公司 宏觀環(huán)境分析 銷(xiāo)售魚(yú)藥的主要集中地，魚(yú)塘規(guī)模（畝數(shù)）、用藥水平的高低； 主要目標(biāo)消費(fèi)群體的特征、性別、年齡、購(gòu)買(mǎi)的主要渠道； 鎖定主要目標(biāo)市場(chǎng)后就要調(diào)查終端情況，并進(jìn)行分類(lèi)，分清哪些是主要終端、哪些是次要終端 。 觀察了解各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 特別是主要競(jìng)品或相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品類(lèi)型、代理的品牌種類(lèi)、經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)域范圍、擅長(zhǎng)的銷(xiāo)售渠道、管理體系、銷(xiāo)售隊(duì)伍、資金實(shí)力、儲(chǔ)運(yùn)能力、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)歷史、核心人物的品質(zhì)和經(jīng)營(yíng)思想等。 與消費(fèi)者的交流 ? 可采用隨機(jī)訪(fǎng)問(wèn)、產(chǎn)品推薦會(huì)、問(wèn)卷調(diào)查等形式進(jìn)行。盡量選擇經(jīng)銷(xiāo)商較為空閑的時(shí)間、季節(jié)拜訪(fǎng)。 讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到你帶給他的是利益，而不是風(fēng)險(xiǎn) ? 當(dāng)然
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