銷售人員開發(fā)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)-wenkub
2023-03-10 13:30:49 本頁面
【正文】 結(jié)合企業(yè)自身的條件、產(chǎn)品特點(diǎn)，確定產(chǎn)品的合理經(jīng)銷模式，敲定具有潛在合作前景的經(jīng)銷商名單。 與消費(fèi)者的交流 ? 可采用隨機(jī)訪問、產(chǎn)品推薦會(huì)、問卷調(diào)查等形式進(jìn)行。 與各類業(yè)務(wù)人員的交流 ? 采用私下交流，主要了解渠道信息、經(jīng)銷商信息、終端信息、競品運(yùn)作信息等。 觀察了解各類經(jīng)銷商 ? 特別是主要競品或相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品類型、代理的品牌種類、經(jīng)銷的區(qū)域范圍、擅長的銷售渠道、管理體系、銷售隊(duì)伍、資金實(shí)力、儲(chǔ)運(yùn)能力、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營歷史、核心人物的品質(zhì)和經(jīng)營思想等。詳細(xì)記錄觀察結(jié)果并認(rèn)真進(jìn)行分析。銷售人員開發(fā)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè) 西安富祺生物科技有限公司 宏觀環(huán)境分析 銷售魚藥的主要集中地，魚塘規(guī)模（畝數(shù)）、用藥水平的高低； 主要目標(biāo)消費(fèi)群體的特征、性別、年齡、購買的主要渠道； 鎖定主要目標(biāo)市場后就要調(diào)查終端情況，并進(jìn)行分類，分清哪些是主要終端、哪些是次要終端 。 。 注意詢問的技巧 ? 在觀察了解各類市場情況時(shí)，一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級(jí)業(yè)務(wù)員、部分經(jīng)銷商和消費(fèi)者進(jìn)行交流溝通。 與各類經(jīng)銷商的交流 ? 以私下交流形式為主，主要了解競品信息、經(jīng)銷商信息、經(jīng)銷商關(guān)心的各類市場問題。主要了解消費(fèi)者的消費(fèi)感受、對(duì)品牌的印象、消費(fèi)習(xí)慣和頻次、影響其消費(fèi)的主要因素等。 準(zhǔn)備談判資料 ? 在與目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行談判之前，要做好充分準(zhǔn)備，主要包括： ? 熟悉目標(biāo)經(jīng)銷商的資料 ? 企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊(cè)和樣品 ? 當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作規(guī)劃方案 ? 研究經(jīng)銷商可能提出的異議和應(yīng)對(duì)策略 ? 規(guī)范的經(jīng)銷合同書 ? 其他方面談判所需資料 ? 最后，別忘了準(zhǔn)備一份有紀(jì)念意義的小禮品 擇機(jī)拜訪談判 ? 在一切準(zhǔn)備就緒后，你就可以安排拜訪談判工作了。合作談判的最好時(shí)機(jī)一般是經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)經(jīng)銷品牌產(chǎn)生不滿和經(jīng)銷商經(jīng)營范圍需要擴(kuò)大時(shí)。有時(shí)還要通過對(duì)客戶資料的分析和客戶周邊人員的調(diào)查或者進(jìn)行換位思考等手段，深入分析客戶異議的真正原因，并有針對(duì)性地制定談判對(duì)策。客戶需要的不僅是適銷的產(chǎn)品，更為需要的是各種市場問題的解決方案。在談判中多找共同點(diǎn)，仔細(xì)討論溝通異議點(diǎn)。否則，合作很難成功，企業(yè)的形象也將遭受損失。那么好的客戶在哪里？什么樣的客戶是我們所需要的？什么樣的客戶才適合我們？ 具體從以下幾方面來分析 （ 1）有充裕的資金實(shí)力和配送能力，有健全的市場銷售網(wǎng)絡(luò)； （ 2）有健全的市場分析和判斷能力，有頭腦、有思路有做法； （ 3）人脈（品德、人氣）較好，不經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品； （ 4）守合同守信譽(yù)，有強(qiáng)烈的成功欲望和共贏意識(shí)（先名后利），改革意識(shí)強(qiáng)且認(rèn)同我公司企業(yè)政策制度； （ 5）把海光公司的產(chǎn)品當(dāng)?shù)谝煌扑]品牌； （ 6）嚴(yán)格遵守的各項(xiàng)價(jià)格體系，不跨區(qū)銷售，不低價(jià)拋售產(chǎn)品，不哄抬物價(jià)擾亂價(jià)格體系； （ 7）有較好的推廣能力 （ 8）客戶的硬件條件：包括營業(yè)場所位置、面積、人流，倉庫面積、配送車輛、從業(yè)人員的數(shù)量及技能等 客戶選擇幾點(diǎn)方法方法： 大戶排除法 ? 分析原因： 所謂的大戶，就是手中有品牌，在市場上運(yùn)作多年，對(duì)原有的銷售模式較為看重，具有固有思維，欠賬心理或鋪貨心理較重，不在乎多一個(gè)品牌或少一個(gè)品牌，一般提的條件較多，且不會(huì)用全部身心來運(yùn)作我方品牌。 大戶對(duì)門或隔壁的客戶 ? 分析原因： 看慣了大戶的眼色，同樣的門面，同樣的費(fèi)用，同樣的地段，因手中無品牌，攀比心里較重，一直在苦苦等待一個(gè)品牌要自己來運(yùn)作，因大戶在自己的旁邊，所以好多廠家為了找大戶而錯(cuò)過了和其商談的機(jī)會(huì)。 手中有錢，但無品牌，最好是給大戶當(dāng)過業(yè)務(wù)或司機(jī)的人 ? 分析原因： 手中有錢，但無品牌，一直在找合適的品牌介入，僅擔(dān)心自己不會(huì)建網(wǎng)絡(luò)，正好我們的思路是從終端做起，可以幫他建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，成功率較高。 政府官員的家屬及親戚朋友 ? 分析原因： 有錢有背景（或洗錢），想做事業(yè)的人，遇事不怕，敢作敢為，有后臺(tái)，證照好辦，他們認(rèn)為自己要做就能做最好，愛顯擺，在市場中，通過同行中你就可以了解到，政府官員因在當(dāng)?shù)厥杖胗邢?，總想讓家人再干點(diǎn)啥，（通過當(dāng)?shù)?114可查詢到相關(guān)資料，也可在市場中很容易知道誰是政府官員的家屬，可以和他們就市場的前景進(jìn)行分析，利用自己的背景和資源，在生意上有所發(fā)展，最好的切入點(diǎn)是
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