銷售人員開發(fā)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(完整版)
【正文】 務(wù)人員的交流 ? 采用私下交流，主要了解渠道信息、經(jīng)銷商信息、終端信息、競品運作信息等。詳細(xì)記錄觀察結(jié)果并認(rèn)真進行分析。 。 與各類經(jīng)銷商的交流 ? 以私下交流形式為主，主要了解競品信息、經(jīng)銷商信息、經(jīng)銷商關(guān)心的各類市場問題。 準(zhǔn)備談判資料 ? 在與目標(biāo)經(jīng)銷商進行談判之前，要做好充分準(zhǔn)備，主要包括： ? 熟悉目標(biāo)經(jīng)銷商的資料 ? 企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊和樣品 ? 當(dāng)?shù)厥袌鲞\作規(guī)劃方案 ? 研究經(jīng)銷商可能提出的異議和應(yīng)對策略 ? 規(guī)范的經(jīng)銷合同書 ? 其他方面談判所需資料 ? 最后，別忘了準(zhǔn)備一份有紀(jì)念意義的小禮品 擇機拜訪談判 ? 在一切準(zhǔn)備就緒后，你就可以安排拜訪談判工作了。有時還要通過對客戶資料的分析和客戶周邊人員的調(diào)查或者進行換位思考等手段，深入分析客戶異議的真正原因，并有針對性地制定談判對策。在談判中多找共同點，仔細(xì)討論溝通異議點。那么好的客戶在哪里？什么樣的客戶是我們所需要的？什么樣的客戶才適合我們？ 具體從以下幾方面來分析 （ 1）有充裕的資金實力和配送能力，有健全的市場銷售網(wǎng)絡(luò)； （ 2）有健全的市場分析和判斷能力，有頭腦、有思路有做法； （ 3）人脈（品德、人氣）較好，不經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品； （ 4）守合同守信譽，有強烈的成功欲望和共贏意識（先名后利），改革意識強且認(rèn)同我公司企業(yè)政策制度； （ 5）把海光公司的產(chǎn)品當(dāng)?shù)谝煌扑]品牌； （ 6）嚴(yán)格遵守的各項價格體系，不跨區(qū)銷售，不低價拋售產(chǎn)品，不哄抬物價擾亂價格體系； （ 7）有較好的推廣能力 （ 8）客戶的硬件條件：包括營業(yè)場所位置、面積、人流，倉庫面積、配送車輛、從業(yè)人員的數(shù)量及技能等 客戶選擇幾點方法方法： 大戶排除法 ? 分析原因： 所謂的大戶，就是手中有品牌，在市場上運作多年，對原有的銷售模式較為看重，具有固有思維，欠賬心理或鋪貨心理較重，不在乎多一個品牌或少一個品牌，一般提的條件較多，且不會用全部身心來運作我方品牌。 手中有錢，但無品牌，最好是給大戶當(dāng)過業(yè)務(wù)或司機的人 ? 分析原因： 手中有錢，但無品牌，一直在找合適的品牌介入，僅擔(dān)心自己不會建網(wǎng)絡(luò)，正好我們的思路是從終端做起，可以幫他建立二級網(wǎng)絡(luò)，成功率較高。才能事半功倍。 5分鐘 ? 用 5分鐘和客戶進行第一次簡單溝通： ? 一般的業(yè)務(wù)人員，好不容易找到一個客戶，首次見到客戶就大談合同，其不知道犯了大忌，因為客戶對你和產(chǎn)品的不了解，心存戒備，言多必失，為以后切入正題埋下隱患。經(jīng)銷商把廠家業(yè)務(wù)員拖著，遲遲不打款，因此把款打到公司的賬戶商，才算合同正式生效（索要銀行打款的底聯(lián)復(fù)印，說這是公司的規(guī)定）。 代銷？鋪貨？ ? 我們看到市場上鋪貨的產(chǎn)品，到后來成功的能有幾個？鋪貨最大的弊端在于到后期價格管理比較亂，各個廠家為了大打價格戰(zhàn)，無非就是品質(zhì)的一再降低。海光人為你做市場 ,你還擔(dān)心收不到錢嗎 ? 同行競爭太厲害？ ? 沒競爭就沒有市場 ,就不會有品牌的成長 ,我們要理性的看同行是用什么方式來競爭 ,是價格戰(zhàn)還是品牌戰(zhàn)。你想一想 ,全國市場都要人的話 ,我們的壓力也是很大的 ,再說有業(yè)務(wù)員能不能真正的適合你的市場 ,是否服從管理 ,也很難說。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 10日星期五 2時 27分 43秒 02:27:4310 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時 27分 43秒 02:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 2時 27分 43秒 02:27:4310 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :27:4302:27Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。（可以給你申請人員 ,但任務(wù)量要翻一翻的，你自己考慮） 廣告支持？ ? 市場啟動前期 ,我們會把更多的資源用在一線 ,即就是終端拉動上 ,讓我們的各級網(wǎng)絡(luò)都能得到實惠 ,有積極性來運作市場 ,要是鋪天蓋的廣告 ,消費者在市場上找不到產(chǎn)品 ,廣告就沒了任何意義 ,要是
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