銷售人員開發(fā)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)(完整版)
【正文】 務(wù)人員的交流 ? 采用私下交流，主要了解渠道信息、經(jīng)銷商信息、終端信息、競(jìng)品運(yùn)作信息等。詳細(xì)記錄觀察結(jié)果并認(rèn)真進(jìn)行分析。 。 與各類經(jīng)銷商的交流 ? 以私下交流形式為主，主要了解競(jìng)品信息、經(jīng)銷商信息、經(jīng)銷商關(guān)心的各類市場(chǎng)問(wèn)題。 準(zhǔn)備談判資料 ? 在與目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行談判之前，要做好充分準(zhǔn)備，主要包括： ? 熟悉目標(biāo)經(jīng)銷商的資料 ? 企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊(cè)和樣品 ? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作規(guī)劃方案 ? 研究經(jīng)銷商可能提出的異議和應(yīng)對(duì)策略 ? 規(guī)范的經(jīng)銷合同書 ? 其他方面談判所需資料 ? 最后，別忘了準(zhǔn)備一份有紀(jì)念意義的小禮品 擇機(jī)拜訪談判 ? 在一切準(zhǔn)備就緒后，你就可以安排拜訪談判工作了。有時(shí)還要通過(guò)對(duì)客戶資料的分析和客戶周邊人員的調(diào)查或者進(jìn)行換位思考等手段，深入分析客戶異議的真正原因，并有針對(duì)性地制定談判對(duì)策。在談判中多找共同點(diǎn)，仔細(xì)討論溝通異議點(diǎn)。那么好的客戶在哪里？什么樣的客戶是我們所需要的？什么樣的客戶才適合我們？ 具體從以下幾方面來(lái)分析 （ 1）有充裕的資金實(shí)力和配送能力，有健全的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)； （ 2）有健全的市場(chǎng)分析和判斷能力，有頭腦、有思路有做法； （ 3）人脈（品德、人氣）較好，不經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品； （ 4）守合同守信譽(yù)，有強(qiáng)烈的成功欲望和共贏意識(shí)（先名后利），改革意識(shí)強(qiáng)且認(rèn)同我公司企業(yè)政策制度； （ 5）把海光公司的產(chǎn)品當(dāng)?shù)谝煌扑]品牌； （ 6）嚴(yán)格遵守的各項(xiàng)價(jià)格體系，不跨區(qū)銷售，不低價(jià)拋售產(chǎn)品，不哄抬物價(jià)擾亂價(jià)格體系； （ 7）有較好的推廣能力 （ 8）客戶的硬件條件：包括營(yíng)業(yè)場(chǎng)所位置、面積、人流，倉(cāng)庫(kù)面積、配送車輛、從業(yè)人員的數(shù)量及技能等 客戶選擇幾點(diǎn)方法方法： 大戶排除法 ? 分析原因： 所謂的大戶，就是手中有品牌，在市場(chǎng)上運(yùn)作多年，對(duì)原有的銷售模式較為看重，具有固有思維，欠賬心理或鋪貨心理較重，不在乎多一個(gè)品牌或少一個(gè)品牌，一般提的條件較多，且不會(huì)用全部身心來(lái)運(yùn)作我方品牌。 手中有錢，但無(wú)品牌，最好是給大戶當(dāng)過(guò)業(yè)務(wù)或司機(jī)的人 ? 分析原因： 手中有錢，但無(wú)品牌，一直在找合適的品牌介入，僅擔(dān)心自己不會(huì)建網(wǎng)絡(luò)，正好我們的思路是從終端做起，可以幫他建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，成功率較高。才能事半功倍。 5分鐘 ? 用 5分鐘和客戶進(jìn)行第一次簡(jiǎn)單溝通： ? 一般的業(yè)務(wù)人員，好不容易找到一個(gè)客戶，首次見到客戶就大談合同，其不知道犯了大忌，因?yàn)榭蛻魧?duì)你和產(chǎn)品的不了解，心存戒備，言多必失，為以后切入正題埋下隱患。經(jīng)銷商把廠家業(yè)務(wù)員拖著，遲遲不打款，因此把款打到公司的賬戶商，才算合同正式生效（索要銀行打款的底聯(lián)復(fù)印，說(shuō)這是公司的規(guī)定）。 代銷？鋪貨？ ? 我們看到市場(chǎng)上鋪貨的產(chǎn)品，到后來(lái)成功的能有幾個(gè)？鋪貨最大的弊端在于到后期價(jià)格管理比較亂，各個(gè)廠家為了大打價(jià)格戰(zhàn)，無(wú)非就是品質(zhì)的一再降低。海光人為你做市場(chǎng) ,你還擔(dān)心收不到錢嗎 ? 同行競(jìng)爭(zhēng)太厲害？ ? 沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有市場(chǎng) ,就不會(huì)有品牌的成長(zhǎng) ,我們要理性的看同行是用什么方式來(lái)競(jìng)爭(zhēng) ,是價(jià)格戰(zhàn)還是品牌戰(zhàn)。你想一想 ,全國(guó)市場(chǎng)都要人的話 ,我們的壓力也是很大的 ,再說(shuō)有業(yè)務(wù)員能不能真正的適合你的市場(chǎng) ,是否服從管理 ,也很難說(shuō)。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 27分 43秒 02:27:4310 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時(shí) 27分 43秒 02:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 27分 43秒 02:27:4310 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :27:4302:27Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。（可以給你申請(qǐng)人員 ,但任務(wù)量要翻一翻的，你自己考慮） 廣告支持？ ? 市場(chǎng)啟動(dòng)前期 ,我們會(huì)把更多的資源用在一線 ,即就是終端拉動(dòng)上 ,讓我們的各級(jí)網(wǎng)絡(luò)都能得到實(shí)惠 ,有積極性來(lái)運(yùn)作市場(chǎng) ,要是鋪天蓋的廣告 ,消費(fèi)者在市場(chǎng)上找不到產(chǎn)品 ,廣告就沒(méi)了任何意義 ,要是
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