10客戶服務(wù)(完整版)
【正文】 看過什么房子 C、帶客戶看房，引導(dǎo)、診斷需求 B、推薦房源，拋磚引玉 ? 學(xué)會(huì)提問 ? 提問前的心態(tài) ? 你把你自己擺在什么位置，別人就怎么看你 ? 什么才是客戶真正的需求？ ? 為什么這是你的選擇，為什么這不是你的選擇？ ? 你賣給客戶的不是房子，而是安全，品質(zhì)，健康，身份，生活方式，客戶的需求也是這些 ? 該如何和你的客戶打交道？ ? 他是一個(gè)什么樣的人？ ? 不同的人，不同的形式，但基本的方式不變 ? 和促成有關(guān)的問題？ ? 了解公司，流程，有成交過嗎？ ? 問題的種類？ ? 開放，封閉，選擇，反問 ? 注意點(diǎn) ? 如何話少的顧客，比較封閉的顧客，反感提問的顧客，不要受影響 ? 學(xué)會(huì)傾聽 ? 如何是正確的傾聽？ ? 真誠(chéng)注視著客戶，不斷點(diǎn)頭微笑，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)，記錄 ? 錯(cuò)誤的：打斷客戶的講話，急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，忽視客戶的感受 六、客戶服務(wù) 配對(duì)推薦 有效配對(duì)的前提 :了解客戶需求 配對(duì)：眾多房源中找到最適合的房子 我們的用心配對(duì)要讓客戶知道 產(chǎn)品力扎實(shí)，掌握足夠多房源 內(nèi)部合作是關(guān)鍵 不要自我設(shè)限，好房子大膽推 對(duì)房子 100%信心，為成交做鋪墊 ? 其實(shí)你和店長(zhǎng)最大的區(qū)別在于配對(duì)的速度，就是對(duì)客戶需求的敏感度，和對(duì)房源的了解程度 ? 銷售醫(yī)生法則 七、客戶服務(wù) 帶看 沒有帶看就沒有成交，帶看不只為了成交 帶看能夠與客戶快速建立信仸 帶看是診斷客戶需求的方式之一 每一次帶看都要做充分的準(zhǔn)備 帶看需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作 八、客戶服務(wù) 跟進(jìn) 客戶培育需要一個(gè)過程 不能急攻近利 持續(xù)提供有價(jià)值房產(chǎn)咨訊 節(jié)假日問候，保持聯(lián)結(jié) 讓客戶記住你 做好客戶的檔案 ? 連接加固： ? 保持連接， ? 資源分類 ? 如何對(duì)客戶進(jìn)行分類， ABC，標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)每一個(gè)種類的時(shí)間分配 ? 注意點(diǎn)，不要忘記開發(fā)新的資源，注意他們的轉(zhuǎn)換，不要輕易放棄，不要浪費(fèi)時(shí)間 ? 連接的方式種類 ? 房源信息，政策變化，節(jié)假日，天氣環(huán)境變化，客戶的生日等；換人溝通 ? 誤區(qū) ? 都聯(lián)系，都不聯(lián)系 ? 注意點(diǎn)： ? 學(xué)會(huì)記錄 九、客戶服務(wù) 促成 買賣雙方利益對(duì)立，需要我們促成 促成是幫助客戶做果斷而正確的決定 房子是重大交易，客戶需要我們給他信心 促成是經(jīng)紀(jì)人的天職，
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