銷售人員開發(fā)經(jīng)銷商標準作業(yè)手冊(已修改)
2025-02-27 13:30 本頁面
【正文】 銷售人員開發(fā)經(jīng)銷商標準作業(yè) 西安富祺生物科技有限公司 宏觀環(huán)境分析 銷售魚藥的主要集中地，魚塘規(guī)模（畝數(shù)）、用藥水平的高低； 主要目標消費群體的特征、性別、年齡、購買的主要渠道； 鎖定主要目標市場后就要調查終端情況，并進行分類，分清哪些是主要終端、哪些是次要終端 。 調查清楚這些終端的供貨商都有哪些，誰是他們的主要供應商、誰是他們的次要供應商和潛在供應商。 分析終端 分析終端：終端的類型、數(shù)量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內管理； 各類終端的消費者層次、年齡、身份、消費偏好、行為習慣； 終端內的各種溝通行為，如店員對消費者的影響、營業(yè)員對消費者的購藥的影響、產(chǎn)品的陳列和促銷對消費者的影響等。詳細記錄觀察結果并認真進行分析。 。 觀察了解競品 ? 競品的包裝、陳列、促銷行為、價格定位、公關、廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊伍的管理與激勵、渠道表現(xiàn)、銷售表現(xiàn)、主要消費群等。并認真記錄、整理分析。 觀察了解各類經(jīng)銷商 ? 特別是主要競品或相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品類型、代理的品牌種類、經(jīng)銷的區(qū)域范圍、擅長的銷售渠道、管理體系、銷售隊伍、資金實力、儲運能力、商業(yè)信譽、經(jīng)營歷史、核心人物的品質和經(jīng)營思想等。 注意詢問的技巧 ? 在觀察了解各類市場情況時，一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級業(yè)務員、部分經(jīng)銷商和消費者進行交流溝通。在實際工作中可采取以下幾種溝通方式： 與店員和促銷員的交流 ? 采用私下交流，主要了解終端的各類信息、消費者信息、競品信息、促銷信息等。要準備好問題提綱、一些小禮品等，交流中注意創(chuàng)造寬松的談話氛圍，讓店員和促銷員多發(fā)言。 與各類業(yè)務人員的交流 ? 采用私下交流，主要了解渠道信息、經(jīng)銷商信息、終端信息、競品運作信息等。 與各類經(jīng)銷商的交流 ? 以私下交流形式為主，主要了解競品信息、經(jīng)銷商信息、經(jīng)銷商關心的各類市場問題。注意多聽多問，注意保持友好氛圍，掌握好交談的時機。有時，可以適當?shù)刈儞Q身份與經(jīng)銷商進行交流。 與消費者的交流 ? 可采用隨機訪問、產(chǎn)品推薦會、問卷調查等形式進行。主要了解消費者的消費感受、對品牌的印象、消費習慣和頻次、影響其消費的主要因素等。在實際工作中經(jīng)常會采用以上兩種或多種形式結合的辦法開展與消費者的交流。首先是準備好隨機訪問的幾個話題，設計好調查問卷；其次是精心準備互動活動和獎品禮品；再次是組織參與人員進行操作培訓；最后是選擇目標消費群比較集中的場所執(zhí)行市調工作，一般選擇在人氣旺的門店門口、重點村落、重點城鎮(zhèn)等地點進行。 一、選定潛在目標 引言 ? 根據(jù)以上對市場情況、競品情況、消費情況、經(jīng)銷商資源情況的了解和掌握，結合企業(yè)自身的條件、產(chǎn)品特點，確定產(chǎn)品的合理經(jīng)銷模式，敲定具有潛在合作前景的經(jīng)銷商名單。 準備談判資料 ? 在與目標經(jīng)銷商進行談判之前，要做好充分準備，主要包括： ? 熟悉目標經(jīng)銷商的資料 ? 企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊和樣品 ? 當?shù)厥袌鲞\作規(guī)劃方案 ? 研究經(jīng)銷商可能提出的異議和應對策略 ? 規(guī)范的經(jīng)銷合同書 ? 其他方面談判所需資料 ? 最后，別忘了準備一份有紀念意義的小禮品 擇機拜訪談判 ? 在一切準備就緒后，你就可以安排拜訪談判工作了。一般是先電話預約，確定時間地點，再登門拜訪。或者通過圈內的朋友先介紹，再拜訪談判。盡量選擇經(jīng)銷商較為空閑的時間、季節(jié)拜訪。合作談判的最好時機一般是經(jīng)銷商對現(xiàn)經(jīng)銷品牌產(chǎn)生不滿和經(jīng)銷商經(jīng)營范圍需要擴大時。 談判時幾點注意 保持友好的談判氛圍 ? 談話方式盡量輕松幽默、表情充滿活力和熱情、盡量避免爭執(zhí)、語言流暢清晰、多談共同點等。 認真考慮客戶的異議 ? 發(fā)現(xiàn)關鍵的異議或者異議背后暗示的問題。在談判時，客戶會不斷地提出異議，銷售人員一要學會聆聽，二要注意觀察客戶的表情和舉動，在談判結束時不僅要總結與客戶談判達成的共識，還要仔細總結客戶提出的異議，分析哪些異議是客戶最為關心的。有時還要通過對客戶資料的分析和客戶周邊人員的調查或者進行換位思考等手段，深入分析客戶異議的真正原因，并有針對性地制定談判對策。 顯示出你的誠意 ? 所有的人都喜歡與有誠意的人合作，在與客戶談判時，從你的儀表到言談舉止都應顯示出對客戶的尊重，顯示出你對客戶的
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