銷售人員應(yīng)具備的表達(dá)技巧和產(chǎn)品知識-文庫吧
2025-02-09 13:30 本頁面
【正文】 究階段。 幾點(diǎn)注意： 迅速進(jìn)入生意； 不要過早的講述產(chǎn)品 /對策，那是因?yàn)椋? （ 1）它強(qiáng)迫賣方在建立起價(jià)值之前就討論產(chǎn)品或者服務(wù)的細(xì)節(jié)； （ 2）它允許買方問問題并控制這次討論。 嘗試提問 — 確立提問者的地位； 30秒。 案例 ? [自我介紹 ]您好，陳經(jīng)理，我是杭州新拓展無錫的張曉平（呈遞 /交換名片），很高興有機(jī)會和您做這次訓(xùn)前溝通。 ? [禮貌提醒 ]今天的溝通可能會需要您 20分鐘的工作時間，在交流開始前您是否需要提前安排好一些工作？ ? [找理由進(jìn)入詢問環(huán)節(jié) ]新拓展公司致力于為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)課程，相信您也一定認(rèn)同優(yōu)質(zhì)的課程就是貼合需求的課程，所以新拓展非常注重在訓(xùn)前與客戶的溝通。接下來我會問您關(guān)于組織此次培訓(xùn)的一些問題，您是否提供愿意足夠的信息，以幫助我確定此次培訓(xùn)需求？ （ 4）獲取承諾 （ 3）證實(shí)能力 （ 1）初步接觸 （ 2）調(diào)查研究 SPIN提問 銷售會談的第二個階段 問問題； 開發(fā)客戶需求。 需求的成功開發(fā)過程 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 !! 暗示需求？ 明確需求！ （ 4）獲取承諾 （ 3）證實(shí)能力 （ 1）初步接觸 情景問題 (S) 難點(diǎn)問題（ P） 暗示問題（ I） 需求 — 效益問題（ N） 暗示需求 明確需求 （ 2） 調(diào) 查 研 究 調(diào)查研究： SPIN 提問 SPIN代表意義 ? S 情景問題 ? ( Situation Question) ? P 難點(diǎn)問題 ? （ Problem Question） ? I 暗示問題 ? ( Implication Queation) ? N 需要 — 效益問題 ? ( Needpay off Question) SPIN的蒼蠅拍理論 蒼蠅拍上的網(wǎng)點(diǎn)：買方預(yù)備的 P / 難點(diǎn)問題 您拍到的蒼蠅：賣方真正的 P問題（暗示需求） 您還需要問： I 暗示問題：蒼蠅的危害 N需求問題：消除蒼蠅的好處 需求 — 效益問題（ N） 收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù) 情景問題 (S) 難點(diǎn)問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 暗示需求 明確需求 S 情景問題 ? 定義：關(guān)于買方現(xiàn)在狀況 （ 背景 、 事實(shí) ） 的問題 。 ? 目的： 提供中性的事實(shí)信息 （ 幫助你了解客戶的背景 ） ； 一個起點(diǎn) ， 用于開發(fā)哪一個潛在的難題和不滿 —— 買方的暗示需求 。 思考的時間 。 ? 提問方法： 事前策劃 ， 不會問隨處可得的基本事實(shí)和背景信息 ， 精簡數(shù)量； 每一個背景問題應(yīng)該和你即將討論的難點(diǎn)問題相對應(yīng)； 保持連貫和緊密 （ 買方的陳述 、 個人的觀察等 ） 。 ? 低風(fēng)險(xiǎn)的背景問題： 新的客戶或當(dāng)事人 、 銷售周期的初期 、 背景發(fā)生變化 ? 高風(fēng)險(xiǎn)的背景問題： 銷售周期的末期 、 不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 、 過多的使用 、 容易冒犯買方的地方 案例 ? 培訓(xùn)的基本情況： 年齡跨度？性別比例？學(xué)歷結(jié)構(gòu)？崗位構(gòu)成？學(xué)員學(xué)習(xí)風(fēng)格？曾接受過和正在接受的培訓(xùn)課程？在培訓(xùn)時間安排上，公司偏向于集訓(xùn)還是散訓(xùn)？ ? 組織者對拓展培訓(xùn)的認(rèn)知程度： 您以往組織過哪些培訓(xùn)？除了知識和態(tài)度類的培訓(xùn)外，通用類的培訓(xùn)如團(tuán)隊(duì)建設(shè)、溝通、時間管理、領(lǐng)導(dǎo)力等方面組織的多么？培訓(xùn)效果怎樣？僅通過知識和技能類的培訓(xùn)能解決工作中的存在的問題嗎？你如何看待態(tài)度類的培訓(xùn)？聽說過 /組織過體驗(yàn)式培訓(xùn)嗎？您如何看待和認(rèn)識拓展培訓(xùn)？ ? 對培訓(xùn)的要求： 公司比較傾向于那種培訓(xùn)方式（講課型、互動型、案例討論型等）？公司比較偏向于哪類老師？理論型（具有豐富的專業(yè)理論知識，但缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和授課技巧）？演說家型（授課經(jīng)驗(yàn)豐富，但理論知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)缺乏）？專業(yè)型（具有較強(qiáng)的理論知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課經(jīng)驗(yàn)豐富）？在培訓(xùn)內(nèi)容上，公司較偏向于理論性強(qiáng)一點(diǎn)還是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)一點(diǎn)，或兩者結(jié)合？對此次培訓(xùn)的總體要求是什么？此次培訓(xùn)的公司內(nèi)部調(diào)研結(jié)果如何？ ? 可能會引出 P問題的 S問題： 公司的新員工培訓(xùn)是如何安排的？公司去年的培訓(xùn)是否達(dá)到預(yù)期效果？員工心態(tài)和行為有沒有因培訓(xùn)而有所改善？公司去年的培訓(xùn)中存在的問題和不足是什么？ ? 需要謹(jǐn)慎提問的 S問題： 此次 /今年的培訓(xùn)預(yù)算？公司與哪些培訓(xùn)或咨詢公司合作過？此次您還聯(lián)系了哪些供應(yīng)商？ 需求 — 效益問題（ N） 針對難點(diǎn) 、 困難 、不滿 情景問題 (S) 難點(diǎn)問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 暗示需求 明確需求 P 難點(diǎn)問題 ? 定義：問人們現(xiàn)狀的難題 、 困難 、 不滿的問題 （ 需求總是從對現(xiàn)狀的不滿和難題開始的 ） 。 ? 目的： 揭示買方的暗示需求； 分擔(dān) 、 了解買方的難題 。 ? 提問方法： 策劃； 注意要問你可以解決的問題； 注意連貫 ， 可以連續(xù)發(fā)問 。 ? 低風(fēng)險(xiǎn)的背景問題： 重要的方面 、 銷售周期的初期 、 你可以為他解決的方面 ? 高風(fēng)險(xiǎn)的背景問題： 敏感區(qū)域 、 最近的工作 （ 重大決定 ） 、 你自己的產(chǎn)品 /服務(wù) 案例一 ? 讓組織者提供培訓(xùn)目標(biāo)的大致方式： 在公司培訓(xùn)體系建立過程中需要我們怎樣的支持和協(xié)助？ 公司目前在管理上普遍存在或經(jīng)常遇到的主要問題有哪些方面？ 這些問題中公司認(rèn)為有哪些問題可以通過培訓(xùn)來解決？ 您希望通過此次培訓(xùn)改善哪些方面？出于什么樣的原因您組織了此次拓展培訓(xùn)？ ? 讓組織者進(jìn)行細(xì)微描述（開放式
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