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正文內(nèi)容

銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的表達(dá)技巧和產(chǎn)品知識(shí)-文庫(kù)吧

2025-02-09 13:30 本頁(yè)面


【正文】 究階段。 幾點(diǎn)注意: 迅速進(jìn)入生意; 不要過(guò)早的講述產(chǎn)品 /對(duì)策,那是因?yàn)椋? ( 1)它強(qiáng)迫賣(mài)方在建立起價(jià)值之前就討論產(chǎn)品或者服務(wù)的細(xì)節(jié); ( 2)它允許買(mǎi)方問(wèn)問(wèn)題并控制這次討論。 嘗試提問(wèn) — 確立提問(wèn)者的地位; 30秒。 案例 ? [自我介紹 ]您好,陳經(jīng)理,我是杭州新拓展無(wú)錫的張曉平(呈遞 /交換名片),很高興有機(jī)會(huì)和您做這次訓(xùn)前溝通。 ? [禮貌提醒 ]今天的溝通可能會(huì)需要您 20分鐘的工作時(shí)間,在交流開(kāi)始前您是否需要提前安排好一些工作? ? [找理由進(jìn)入詢(xún)問(wèn)環(huán)節(jié) ]新拓展公司致力于為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)課程,相信您也一定認(rèn)同優(yōu)質(zhì)的課程就是貼合需求的課程,所以新拓展非常注重在訓(xùn)前與客戶(hù)的溝通。接下來(lái)我會(huì)問(wèn)您關(guān)于組織此次培訓(xùn)的一些問(wèn)題,您是否提供愿意足夠的信息,以幫助我確定此次培訓(xùn)需求? ( 4)獲取承諾 ( 3)證實(shí)能力 ( 1)初步接觸 ( 2)調(diào)查研究 SPIN提問(wèn) 銷(xiāo)售會(huì)談的第二個(gè)階段 問(wèn)問(wèn)題; 開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求。 需求的成功開(kāi)發(fā)過(guò)程 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿(mǎn)意 我的問(wèn) 題越來(lái) 越大了 我 需要 立刻 改變 !! 暗示需求? 明確需求! ( 4)獲取承諾 ( 3)證實(shí)能力 ( 1)初步接觸 情景問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)問(wèn)題( P) 暗示問(wèn)題( I) 需求 — 效益問(wèn)題( N) 暗示需求 明確需求 ( 2) 調(diào) 查 研 究 調(diào)查研究: SPIN 提問(wèn) SPIN代表意義 ? S 情景問(wèn)題 ? ( Situation Question) ? P 難點(diǎn)問(wèn)題 ? ( Problem Question) ? I 暗示問(wèn)題 ? ( Implication Queation) ? N 需要 — 效益問(wèn)題 ? ( Needpay off Question) SPIN的蒼蠅拍理論 蒼蠅拍上的網(wǎng)點(diǎn):買(mǎi)方預(yù)備的 P / 難點(diǎn)問(wèn)題 您拍到的蒼蠅:賣(mài)方真正的 P問(wèn)題(暗示需求) 您還需要問(wèn): I 暗示問(wèn)題:蒼蠅的危害 N需求問(wèn)題:消除蒼蠅的好處 需求 — 效益問(wèn)題( N) 收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù) 情景問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)問(wèn)題( P) 暗示問(wèn)題( I) 利益 暗示需求 明確需求 S 情景問(wèn)題 ? 定義:關(guān)于買(mǎi)方現(xiàn)在狀況 ( 背景 、 事實(shí) ) 的問(wèn)題 。 ? 目的: 提供中性的事實(shí)信息 ( 幫助你了解客戶(hù)的背景 ) ; 一個(gè)起點(diǎn) , 用于開(kāi)發(fā)哪一個(gè)潛在的難題和不滿(mǎn) —— 買(mǎi)方的暗示需求 。 思考的時(shí)間 。 ? 提問(wèn)方法: 事前策劃 , 不會(huì)問(wèn)隨處可得的基本事實(shí)和背景信息 , 精簡(jiǎn)數(shù)量; 每一個(gè)背景問(wèn)題應(yīng)該和你即將討論的難點(diǎn)問(wèn)題相對(duì)應(yīng); 保持連貫和緊密 ( 買(mǎi)方的陳述 、 個(gè)人的觀察等 ) 。 ? 低風(fēng)險(xiǎn)的背景問(wèn)題: 新的客戶(hù)或當(dāng)事人 、 銷(xiāo)售周期的初期 、 背景發(fā)生變化 ? 高風(fēng)險(xiǎn)的背景問(wèn)題: 銷(xiāo)售周期的末期 、 不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 、 過(guò)多的使用 、 容易冒犯買(mǎi)方的地方 案例 ? 培訓(xùn)的基本情況: 年齡跨度?性別比例?學(xué)歷結(jié)構(gòu)?崗位構(gòu)成?學(xué)員學(xué)習(xí)風(fēng)格?曾接受過(guò)和正在接受的培訓(xùn)課程?在培訓(xùn)時(shí)間安排上,公司偏向于集訓(xùn)還是散訓(xùn)? ? 組織者對(duì)拓展培訓(xùn)的認(rèn)知程度: 您以往組織過(guò)哪些培訓(xùn)?除了知識(shí)和態(tài)度類(lèi)的培訓(xùn)外,通用類(lèi)的培訓(xùn)如團(tuán)隊(duì)建設(shè)、溝通、時(shí)間管理、領(lǐng)導(dǎo)力等方面組織的多么?培訓(xùn)效果怎樣??jī)H通過(guò)知識(shí)和技能類(lèi)的培訓(xùn)能解決工作中的存在的問(wèn)題嗎?你如何看待態(tài)度類(lèi)的培訓(xùn)?聽(tīng)說(shuō)過(guò) /組織過(guò)體驗(yàn)式培訓(xùn)嗎?您如何看待和認(rèn)識(shí)拓展培訓(xùn)? ? 對(duì)培訓(xùn)的要求: 公司比較傾向于那種培訓(xùn)方式(講課型、互動(dòng)型、案例討論型等)?公司比較偏向于哪類(lèi)老師?理論型(具有豐富的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí),但缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和授課技巧)?演說(shuō)家型(授課經(jīng)驗(yàn)豐富,但理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)缺乏)?專(zhuān)業(yè)型(具有較強(qiáng)的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),授課經(jīng)驗(yàn)豐富)?在培訓(xùn)內(nèi)容上,公司較偏向于理論性強(qiáng)一點(diǎn)還是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)一點(diǎn),或兩者結(jié)合?對(duì)此次培訓(xùn)的總體要求是什么?此次培訓(xùn)的公司內(nèi)部調(diào)研結(jié)果如何? ? 可能會(huì)引出 P問(wèn)題的 S問(wèn)題: 公司的新員工培訓(xùn)是如何安排的?公司去年的培訓(xùn)是否達(dá)到預(yù)期效果?員工心態(tài)和行為有沒(méi)有因培訓(xùn)而有所改善?公司去年的培訓(xùn)中存在的問(wèn)題和不足是什么? ? 需要謹(jǐn)慎提問(wèn)的 S問(wèn)題: 此次 /今年的培訓(xùn)預(yù)算?公司與哪些培訓(xùn)或咨詢(xún)公司合作過(guò)?此次您還聯(lián)系了哪些供應(yīng)商? 需求 — 效益問(wèn)題( N) 針對(duì)難點(diǎn) 、 困難 、不滿(mǎn) 情景問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)問(wèn)題( P) 暗示問(wèn)題( I) 利益 暗示需求 明確需求 P 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 定義:?jiǎn)柸藗儸F(xiàn)狀的難題 、 困難 、 不滿(mǎn)的問(wèn)題 ( 需求總是從對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)和難題開(kāi)始的 ) 。 ? 目的: 揭示買(mǎi)方的暗示需求; 分擔(dān) 、 了解買(mǎi)方的難題 。 ? 提問(wèn)方法: 策劃; 注意要問(wèn)你可以解決的問(wèn)題; 注意連貫 , 可以連續(xù)發(fā)問(wèn) 。 ? 低風(fēng)險(xiǎn)的背景問(wèn)題: 重要的方面 、 銷(xiāo)售周期的初期 、 你可以為他解決的方面 ? 高風(fēng)險(xiǎn)的背景問(wèn)題: 敏感區(qū)域 、 最近的工作 ( 重大決定 ) 、 你自己的產(chǎn)品 /服務(wù) 案例一 ? 讓組織者提供培訓(xùn)目標(biāo)的大致方式: 在公司培訓(xùn)體系建立過(guò)程中需要我們?cè)鯓拥闹С趾蛥f(xié)助? 公司目前在管理上普遍存在或經(jīng)常遇到的主要問(wèn)題有哪些方面? 這些問(wèn)題中公司認(rèn)為有哪些問(wèn)題可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決? 您希望通過(guò)此次培訓(xùn)改善哪些方面?出于什么樣的原因您組織了此次拓展培訓(xùn)? ? 讓組織者進(jìn)行細(xì)微描述(開(kāi)放式
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