銷售人員應(yīng)具備的表達技巧和產(chǎn)品知識-文庫吧在線文庫
【正文】 ） 開場白的目的： 是為你贏得買方的同意，給你提問的權(quán)力，進而可以進入到調(diào)查研究階段。銷售人員應(yīng)具備的表達技巧和產(chǎn)品知識 7/38/55 定律 拓展培訓(xùn)、體驗式培訓(xùn)、成人學習、態(tài)度類培訓(xùn)、學習模型 表達技巧 ? 西方學者 Albert Mebrabian 7/38/55 定律 7% 談吐內(nèi)容：談話的內(nèi)容 38%語音語調(diào)：語速、高低起伏、停頓、感情 55%肢體語言：微笑的表情、善意而自信的眼神、手勢 激情能幫助你掩蓋 80%以上的表達錯誤！ ? 商務(wù)禮儀 商務(wù)穿著（見文本文件） 交換名片 坐姿、站姿 握手 產(chǎn)品知識結(jié)構(gòu) 拓展培訓(xùn)的起源； 阿伯德威海上訓(xùn)練學校 OUTWARD BOUND EXTRAIN 拓展培訓(xùn) VS 傳統(tǒng)培訓(xùn) 培訓(xùn)環(huán)境 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)主角 培訓(xùn)內(nèi)容 體驗式學習循環(huán)圈 David Kolb Model (1984 ) 體驗 Experience 反省 Reflection 嘗試 Experimentation 提升 Conceptualization 學習模型：學習內(nèi)容比較 行為 知識 技能 態(tài)度 價值觀 信念 思維 方式 有關(guān)成人學習的理論 ? 不易改變的習慣 ? 自我為中心的判斷 ? 工作價值的影響 ? 經(jīng)驗導(dǎo)向 ? 自我導(dǎo)向 ? 成果導(dǎo)向 特質(zhì) 障礙 ? 互動學習 ? 被尊重 ? 有效有用 內(nèi)在期許 ? 親自體驗，并在體驗中學習 ? 引導(dǎo)他 /她愿意改變 ? 授予責任和目標 方法 拓展培訓(xùn)的概括 ? 它是目前國際上公認的成人學習的最有效的方式之一； ? 它是迄今為止針對態(tài)度類的最有效的培訓(xùn)形式。 （ 4）獲取承諾 （ 3）證實能力 （ 1）初步接觸 （開場白） （ 2）調(diào)查研究 銷售會談的第一個階段 會談的開始，開啟銷售會談； 建立你問問題的地位。 ? 目的： 提供中性的事實信息 （ 幫助你了解客戶的背景 ） ； 一個起點 ， 用于開發(fā)哪一個潛在的難題和不滿 —— 買方的暗示需求 。 ? 目的： 強調(diào)難題的后果； 夸大難題的影響； 引出一竄關(guān)聯(lián)的問題 ， 幫助客戶分析難題對自身真正的影響 ， 并有解決的機會 （ 只有我能解決 ， 或是我有解決的擅長 ！ ） 。 當難題需要重新定義時：可以通過重新定義的暗示問題將難題的關(guān)注點調(diào)整回你能解決的方面 。 二、高風險的需求 — 效益問題： 在會談中過早的使用 —— 除非等到你的買方弄清一個難題時，否則你的需求不會有影響。 賣方：這值得去做嗎 ？ 買方：可能值得 ， 我并不能確定參訓(xùn)學員將在這方面會否改變 ， 但他們肯定受到有一些正面的沖擊 ，這種沖擊應(yīng)該對改變會有些幫助 。 銷售早期：對會談的成功具備輕微的積極影響； 銷售末期：沒有影響； 銷售中期：隨著銷售周期的推進，優(yōu)點對買方的積極影響在不斷減少。 ? 客戶：我會參加你們定于 3月 16日的推廣課。 ? 那么，我們該怎么辦？ ? 做會談前的準備：在會談前集思廣益，找出所有能夠促成達到最終目標的各種進展； ? 再次檢查每一個進展，確信有一種向前的行為，而不是一種暫時中斷； ? 選擇進展：選擇買方可以接受的最高行為作為此次會談目標； ? 在會談實施過程中的靈活運用。 02:27:1002:27:1002:27Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 02:27:1002:27:1002:273/10/2023 2:27:10 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 2時 27分 10秒 上午 2時 27分 02:27: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時 27分 :27March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:27:1002:27:1002:27Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時 27分 10秒 02:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時 27分 :27March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 和培訓(xùn)師見面溝通； ? 進入客戶特定的下個流程：和采購部門談價格等 ? 接受原來根本不接受的預(yù)算； 謝 謝 :27:1002:2702::27 02:2702:27::27:10 2023年 3月 10日星期五 2時 27分 10秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 客戶：能否讓我和你們的培訓(xùn)師在訓(xùn)前見面溝通嗎？ ? 事前的準備：在會談前集思廣益，找出所有能夠促成達到最終目標的各種進展。 ? 公司的背景信息（浙大、華東地區(qū)最早、基地、師資、訓(xùn)后服務(wù)、安全保障、培訓(xùn)服務(wù)的流程等） 銷售會談中成功與失敗的信號 簡單銷售 （僅二種結(jié)果） 復(fù)雜銷售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 進展 失敗 無銷售 暫時中斷 拒絕購買 對進展的理解 進展 : 即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情，可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展的一種行為。 證實能力的三種方法 ? 產(chǎn)品的特征 Feature ? 產(chǎn)品的優(yōu)點 Advantage ? 產(chǎn)品的利益 Benefit 特征、優(yōu)點和利益的比較 特征 優(yōu)點 利益 定義 中性的事實、數(shù)據(jù)、信息或特點 產(chǎn)品的特征如何使用或如何幫助買方 可以滿足買方明確的需求 例子 我們已為 5萬多人次 … ； 我們
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