銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的表達(dá)技巧和產(chǎn)品知識(shí)-wenkub
2023-03-10 13:30:49 本頁(yè)面
【正文】 an 7/38/55 定律 7% 談吐內(nèi)容：談話(huà)的內(nèi)容 38%語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速、高低起伏、停頓、感情 55%肢體語(yǔ)言：微笑的表情、善意而自信的眼神、手勢(shì) 激情能幫助你掩蓋 80%以上的表達(dá)錯(cuò)誤！ ? 商務(wù)禮儀 商務(wù)穿著（見(jiàn)文本文件） 交換名片 坐姿、站姿 握手 產(chǎn)品知識(shí)結(jié)構(gòu) 拓展培訓(xùn)的起源； 阿伯德威海上訓(xùn)練學(xué)校 OUTWARD BOUND EXTRAIN 拓展培訓(xùn) VS 傳統(tǒng)培訓(xùn) 培訓(xùn)環(huán)境 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)主角 培訓(xùn)內(nèi)容 體驗(yàn)式學(xué)習(xí)循環(huán)圈 David Kolb Model (1984 ) 體驗(yàn) Experience 反省 Reflection 嘗試 Experimentation 提升 Conceptualization 學(xué)習(xí)模型：學(xué)習(xí)內(nèi)容比較 行為 知識(shí) 技能 態(tài)度 價(jià)值觀 信念 思維 方式 有關(guān)成人學(xué)習(xí)的理論 ? 不易改變的習(xí)慣 ? 自我為中心的判斷 ? 工作價(jià)值的影響 ? 經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向 ? 自我導(dǎo)向 ? 成果導(dǎo)向 特質(zhì) 障礙 ? 互動(dòng)學(xué)習(xí) ? 被尊重 ? 有效有用 內(nèi)在期許 ? 親自體驗(yàn)，并在體驗(yàn)中學(xué)習(xí) ? 引導(dǎo)他 /她愿意改變 ? 授予責(zé)任和目標(biāo) 方法 拓展培訓(xùn)的概括 ? 它是目前國(guó)際上公認(rèn)的成人學(xué)習(xí)的最有效的方式之一； ? 它是迄今為止針對(duì)態(tài)度類(lèi)的最有效的培訓(xùn)形式。 多用自建基地（獨(dú)家使用），高空設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；培訓(xùn)基地建立在依山傍水的度假村，基地內(nèi)可以提供住宿餐飲、室內(nèi)培訓(xùn)等配套服務(wù)；基地?zé)o游客，僅恭培訓(xùn)。 初步接觸（開(kāi)場(chǎng)白） 開(kāi)場(chǎng)白的目的： 是為你贏得買(mǎi)方的同意，給你提問(wèn)的權(quán)力，進(jìn)而可以進(jìn)入到調(diào)查研究階段。 ? [禮貌提醒 ]今天的溝通可能會(huì)需要您 20分鐘的工作時(shí)間，在交流開(kāi)始前您是否需要提前安排好一些工作？ ? [找理由進(jìn)入詢(xún)問(wèn)環(huán)節(jié) ]新拓展公司致力于為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)課程，相信您也一定認(rèn)同優(yōu)質(zhì)的課程就是貼合需求的課程，所以新拓展非常注重在訓(xùn)前與客戶(hù)的溝通。 思考的時(shí)間 。 ? 提問(wèn)方法： 策劃； 注意要問(wèn)你可以解決的問(wèn)題； 注意連貫 ， 可以連續(xù)發(fā)問(wèn) 。 ? 提問(wèn)方法： 策劃； 掌握業(yè)務(wù)知識(shí) —— 理解為什么這個(gè)難題對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)更重要 ， 知道你的產(chǎn)品可以解決哪種類(lèi)型的難題 （ 借此 ， 你可以選擇合適的暗示問(wèn)題來(lái)開(kāi)發(fā)你能滿(mǎn)足的明確需求 ） ； 很多時(shí)候一個(gè)暗示問(wèn)題是不能引起買(mǎi)方的關(guān)注的 ， 經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員通常使用幾個(gè)暗示問(wèn)題的疊加來(lái)引發(fā)買(mǎi)方的不可忍受 。 幾個(gè)暗示問(wèn)題的疊加效應(yīng)； 把問(wèn)題和 買(mǎi)方的陳述 、 個(gè)人的觀察等 相聯(lián)系 。 高風(fēng)險(xiǎn)的暗示問(wèn)題： 會(huì)談的早期； 不能解決的方面； 敏感區(qū)域 。 目的： 開(kāi)發(fā)買(mǎi)方的明確需求 ， 使買(mǎi)方說(shuō)出對(duì)策的價(jià)值和利益 ， 有效地減少異議 。 當(dāng)買(mǎi)方的需求是主觀的 —— 買(mǎi)方只是例行公事、按照慣例、對(duì)你的產(chǎn)品好奇或其他非理性的購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)幫助買(mǎi)方重新思考購(gòu)買(mǎi)的需求尤為重要。 買(mǎi)方：不 ， 等一等 ， 我不否認(rèn)你設(shè)計(jì)的項(xiàng)目中能體現(xiàn)上述的要點(diǎn) ， 但是這種想通過(guò)一個(gè)項(xiàng)目得到改變卻是不可能的 。 賣(mài)方：這種培訓(xùn)模式還能在其他方面幫助你嗎 ？ 賣(mài)方：恩 ， 像你之前所說(shuō) ， 它的娛樂(lè)性可能會(huì)讓我的學(xué)員會(huì)在輕松的氣氛里完成預(yù)先設(shè)置的培訓(xùn)目標(biāo) ，寓教于樂(lè)的學(xué)習(xí)顯然能提高培訓(xùn)的參與度和滿(mǎn)意度 ， 這對(duì)我今年的培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施有一定的積極推動(dòng) 。 這就意味著這種培訓(xùn)需要組織15人以上才能進(jìn)行； 它可以提供最安全的保護(hù)措施； 我們可以為您提供 1次訓(xùn)后回訪(fǎng)延續(xù)培訓(xùn)效果。 利益在復(fù)雜銷(xiāo)售中每個(gè)銷(xiāo)售時(shí)段你所能做的最有力的陳述； 當(dāng)買(mǎi)方明確陳述出利益時(shí)，它會(huì)更有效 /。反之，如沒(méi)有行動(dòng)協(xié)議就是 暫時(shí)中斷 。 ? 客戶(hù)：我將和總經(jīng)理一起去你們基地觀摩你們的培訓(xùn)。 有效地計(jì)劃進(jìn)展 ? 先考慮為什么很多時(shí)候我們得到的是銷(xiāo)售中斷？ ? 許多銷(xiāo)售人員對(duì)“收集客戶(hù)信息”、“與買(mǎi)方建立密切融洽的關(guān)系”或者“使買(mǎi)方說(shuō)他們很喜歡我們的產(chǎn)品”的結(jié)果很滿(mǎn)意。 案例 ? 買(mǎi)方是一家無(wú)錫新區(qū)外企的培訓(xùn)經(jīng)理，她主動(dòng)與你聯(lián)系要求近期在外地做一次全員拓展。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :27:1002:27:10March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 27分 10秒 02:27:1010 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :27:1002:27Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 27分 10秒 02:27:1010 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時(shí) 27分 10秒 02:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :27:1002:27Mar2310Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 27分 10秒 02:27:1010 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :27:1002:27:10March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :27:1002:27Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。
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