【正文】 02:27:1002:27:1002:273/10/2023 2:27:10 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時(shí) 27分 10秒 02:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 客戶：好的，我會(huì)向總經(jīng)理推薦這個(gè)方案，他如果沒有問題，我想我們合作應(yīng)該沒有問題。 嘿 ， 我還真的有些喜歡它了 …… 案例二 ? 與買方的陳述關(guān)聯(lián) 賣方：如果能創(chuàng)建一個(gè)平臺(tái)，可以讓生產(chǎn)車間經(jīng)理和他的員工們站在一起，換位思考，加深彼此間的了解，體諒各自難處，會(huì)否對你軟化他們的沖突有促進(jìn)作用嗎？ 賣方：你剛才提到您公司的部分管理人員不能很好地進(jìn)行時(shí)間管理，而且您曾經(jīng)努力去改變卻發(fā)現(xiàn)因?yàn)槿狈茈y改變。 關(guān)于暗示問題的最后兩句話 一、雖然問暗示問題是為了增加、擴(kuò)大買方的痛苦，但我們只要達(dá)到能夠達(dá)到勸說買方作出決定的程度就可以停止了；但是對于一個(gè)初級(jí)的銷售人員來說，應(yīng)該是盡可能地引申問題，加深痛苦。 ? 提問方法： 事前策劃 ， 不會(huì)問隨處可得的基本事實(shí)和背景信息 ， 精簡數(shù)量； 每一個(gè)背景問題應(yīng)該和你即將討論的難點(diǎn)問題相對應(yīng)； 保持連貫和緊密 （ 買方的陳述 、 個(gè)人的觀察等 ） 。 EXTRAIN培訓(xùn) VS 戶外拓展運(yùn)動(dòng) 培 訓(xùn) 課 程 內(nèi)容層面 體驗(yàn) 體驗(yàn) 回顧 體驗(yàn) 回顧 初步提升 體驗(yàn) 回顧 提升 指導(dǎo)實(shí)踐 培訓(xùn)形式 戶外拓展項(xiàng)目、小游戲 戶外拓展項(xiàng)目、小游戲、總結(jié) 戶外拓展項(xiàng)目、(管理游戲、 )小游戲、小組討論、總結(jié) 拓展項(xiàng)目、小游戲、管理游戲、小組討論、角色扮演、室內(nèi)體驗(yàn)課程 項(xiàng)目安排 810個(gè) /天 68個(gè) /天 不超過 4個(gè) 培 訓(xùn) 師 培訓(xùn)師具備的技能 戶外技能 戶外技能、簡單的演講技巧 戶外技能、演講技巧、初步的室內(nèi)教學(xué)技巧 戶外技能、演示技巧、教練技術(shù)、室內(nèi)教學(xué)技巧、培訓(xùn)需求分析、課程研發(fā)評估 培訓(xùn)師背景 以極限運(yùn)動(dòng)愛好者、退伍軍人、體育老師為主，承擔(dān) “向?qū)?”、 “背包 ”與 “保護(hù) ”的責(zé)任。 需求的成功開發(fā)過程 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 !! 暗示需求？ 明確需求！ （ 4）獲取承諾 （ 3）證實(shí)能力 （ 1）初步接觸 情景問題 (S) 難點(diǎn)問題（ P） 暗示問題（ I） 需求 — 效益問題（ N） 暗示需求 明確需求 （ 2） 調(diào) 查 研 究 調(diào)查研究： SPIN 提問 SPIN代表意義 ? S 情景問題 ? ( Situation Question) ? P 難點(diǎn)問題 ? （ Problem Question） ? I 暗示問題 ? ( Implication Queation) ? N 需要 — 效益問題 ? ( Needpay off Question) SPIN的蒼蠅拍理論 蒼蠅拍上的網(wǎng)點(diǎn)：買方預(yù)備的 P / 難點(diǎn)問題 您拍到的蒼蠅：賣方真正的 P問題（暗示需求） 您還需要問： I 暗示問題：蒼蠅的危害 N需求問題：消除蒼蠅的好處 需求 — 效益問題（ N） 收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù) 情景問題 (S) 難點(diǎn)問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 暗示需求 明確需求 S 情景問題 ? 定義：關(guān)于買方現(xiàn)在狀況 （ 背景 、 事實(shí) ） 的問題 。 當(dāng)難題不是很清晰時(shí)：可以通過暗示問題將其變成尖銳的關(guān)注 ， 能同時(shí)加深買方對你的信任 。 但是不代表這個(gè)課程對改變沒有效果 ， 你能解釋一下這種以設(shè)計(jì)精巧的體驗(yàn)式項(xiàng)目為載體的學(xué)習(xí)模式 ， 能使參訓(xùn)學(xué)員在心態(tài)上會(huì)有哪些幫助嗎 ？ 買方：好吧 …… 它當(dāng)然能使學(xué)員受到一定的觸動(dòng) 。 請根據(jù)自身銷售，思考那些是銷售溝通中的進(jìn)展？ ? 客戶：您能否為此次培訓(xùn)提供一份詳細(xì)的方案？ ? 客戶：你的方案我收到了，我看過后會(huì)和你聯(lián)系的。 :27:1002:27Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 27分 10秒 02:27:1010 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 27分 10秒 02:27:1010 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 有效地計(jì)劃進(jìn)展 ? 先考慮為什么很多時(shí)候我們得到的是銷售中斷？ ? 許多銷售人員對“收集客戶信息”、“與買方建立密切融洽的關(guān)系”或者“使買方說他們很喜歡我們的產(chǎn)品”的結(jié)果很滿意。 這就意味著這種培訓(xùn)需要組織15人以上才能進(jìn)行； 它可以提供最安全的保護(hù)措施； 我們可以為您提供 1次訓(xùn)后回訪延續(xù)培訓(xùn)效果。 目的： 開發(fā)買方的明確需求 ， 使買方說出對策的價(jià)值和利益 ， 有效地減少異議 。 ? 提問方法： 策劃； 注意要問你可以解決的問題； 注意連貫 ， 可以連續(xù)發(fā)問 。 多用自建基地（獨(dú)家使用），高空設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；培訓(xùn)基地建立在依山傍水的度假村，基地內(nèi)可以提供住宿餐飲、室內(nèi)培訓(xùn)等配套服務(wù)；基地?zé)o游客，僅恭培訓(xùn)。 案例 ? [自我介紹 ]您好，陳經(jīng)理，我是杭州新拓展無錫的張曉平（呈遞 /交換名片），很高興有機(jī)會(huì)和您做這次訓(xùn)前溝通。 補(bǔ)充三種問暗示問題的方法 一 、 改變你陳述暗示問題的方法； 原來： “ 這個(gè)難題暗示著什么 ” 改變： “ 那樣有什么影響 ” ， “ 多長時(shí)間會(huì)發(fā)生一次 ” ， “ 這最終會(huì)有怎樣的