【正文】 擁有華東地區(qū)最大的基地； 我們的價格在 230— 400元 /人 .天不等。 需求 —— 效益問題可以減少異議 賣方：那么 ， 主要的問題還是集中在部門與部門之間的未能充分共享信息的這個焦點上 ， 如果我們在課程方案里針對這一點中設(shè)置了應(yīng)對的培訓(xùn)項目 ， 你覺得會有幫助嗎 ？ 。 需求 — 效益問題（ N） 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 情景問題 (S) 難點問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 暗示需求 明確需求 N 需求 — 效益問題 定義：問關(guān)于對策的價值 、 重要性 、 意義的問題 。 補充三種問暗示問題的方法 一 、 改變你陳述暗示問題的方法； 原來： “ 這個難題暗示著什么 ” 改變： “ 那樣有什么影響 ” ， “ 多長時間會發(fā)生一次 ” ， “ 這最終會有怎樣的結(jié)果 ” ， “ 那樣會導(dǎo)致 …… ” 二 、 不要僵化 SIPN的提問順序 ， 并做大膽的引深； 三 、 把你的問題聯(lián)系在一起 。 ? 目的： 揭示買方的暗示需求； 分擔(dān) 、 了解買方的難題 。 案例 ? [自我介紹 ]您好，陳經(jīng)理，我是杭州新拓展無錫的張曉平（呈遞 /交換名片），很高興有機(jī)會和您做這次訓(xùn)前溝通。 培訓(xùn)師培養(yǎng) 各個公司差異較大 通過完整的培養(yǎng)流程和考核，并接受專業(yè)TTT培訓(xùn) 授課語言 中文 中文 中文 /英文 培 訓(xùn) 輔 助 培訓(xùn)器械 器械選購差異較大，管理制度不完善 經(jīng) UIAA論證的專業(yè)器械，并有嚴(yán)格的管理制度 場地設(shè)施 多為合作場地或景區(qū)，自建基地不多，且較簡單， 以野外環(huán)境為主，一般選擇公園、旅游景點或未開發(fā)的山川，游客干擾多。 多用自建基地（獨家使用），高空設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；培訓(xùn)基地建立在依山傍水的度假村，基地內(nèi)可以提供住宿餐飲、室內(nèi)培訓(xùn)等配套服務(wù)；基地?zé)o游客，僅恭培訓(xùn)。 ? [禮貌提醒 ]今天的溝通可能會需要您 20分鐘的工作時間，在交流開始前您是否需要提前安排好一些工作？ ? [找理由進(jìn)入詢問環(huán)節(jié) ]新拓展公司致力于為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)課程，相信您也一定認(rèn)同優(yōu)質(zhì)的課程就是貼合需求的課程，所以新拓展非常注重在訓(xùn)前與客戶的溝通。 ? 提問方法： 策劃； 注意要問你可以解決的問題； 注意連貫 ， 可以連續(xù)發(fā)問 。 幾個暗示問題的疊加效應(yīng)； 把問題和 買方的陳述 、 個人的觀察等 相聯(lián)系 。 目的： 開發(fā)買方的明確需求 ， 使買方說出對策的價值和利益 ， 有效地減少異議 。 買方：不 ， 等一等 ， 我不否認(rèn)你設(shè)計的項目中能體現(xiàn)上述的要點 ， 但是這種想通過一個項目得到改變卻是不可能的 。 這就意味著這種培訓(xùn)需要組織15人以上才能進(jìn)行； 它可以提供最安全的保護(hù)措施； 我們可以為您提供 1次訓(xùn)后回訪延續(xù)培訓(xùn)效果。反之，如沒有行動協(xié)議就是 暫時中斷 。 有效地計劃進(jìn)展 ? 先考慮為什么很多時候我們得到的是銷售中斷？ ? 許多銷售人員對“收集客戶信息”、“與買方建立密切融洽的關(guān)系”或者“使買方說他們很喜歡我們的產(chǎn)品”的結(jié)果很滿意。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 10日星期五 2時 27分 10秒 02:27:1010 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時 27分 10秒 02:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 2時 27分 10秒 02:27:1010 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :27:1002:27Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。他們是暫時中斷。 請根據(jù)自身銷售，思考那些是銷售溝通中的進(jìn)展？ ? 客戶：您能否為此次培訓(xùn)提供一份詳細(xì)的方案？ ? 客戶：你的方案我收到了，我看過后會和你聯(lián)系的。 影響 銷售早期：消極影響； 銷售末期：沒有影響； 銷售中期：復(fù)雜銷售中，買方在這個階段需要很多的產(chǎn)品 /服務(wù)的細(xì)節(jié)，并會對此做出反應(yīng)。 但是不代表這個課程對改變沒有效果 ， 你能解釋一下這種以設(shè)計精巧的體驗式項目為載體的學(xué)習(xí)模式 ， 能使參訓(xùn)學(xué)員在心態(tài)上會有哪些幫助嗎 ？ 買方：好吧 …… 它當(dāng)然能使學(xué)員受到一定的觸動 。 當(dāng)買方組織內(nèi)需要評判決定時 —— 需求問題會幫助你來開發(fā)買方對你的產(chǎn)品的利益的理解，買方對其組織內(nèi)部的其他人傳播信息就越容易。 當(dāng)難題不是很清晰時：可以通過暗示問題將其變成尖銳的關(guān)注 ， 能同時加深買方對你的信任 。 情景問題 (S) 難點問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 暗示需求 明確需求 I 暗示問題 （隱含問題） ? 定義：問人們狀況的結(jié)果 、 影響和暗示 ， 使難題變的清晰嚴(yán)重 —— 把難題從暗示需求開發(fā)成明確需求的關(guān)鍵 。 需求的成功開發(fā)過程 幾乎是 完美 我有一 點點 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 !! 暗示需求？ 明確需求！ （ 4）獲取承諾 （ 3）證實能力 （ 1）初步接觸 情景問題 (S) 難點問題（ P） 暗示問題（ I） 需求 — 效益問題（ N） 暗示需求 明確需求 （ 2） 調(diào) 查 研 究 調(diào)查研究： SPIN 提問 SPIN代表意義 ? S 情景問題 ? ( Situation Question) ? P 難點問題 ? （ Problem Question） ? I 暗示問題 ? (