【正文】 公司可以 “自上而下”的資源分配，有計劃地進行營銷拓展，以保證公司戰(zhàn)略目標和營銷目標的實現(xiàn) 為何客戶重要性分類如此重要 20 大量事例證明，集中精力在最關(guān)鍵客戶身上，能快速實現(xiàn)市場突破和銷售增長 典型的客戶組合 增加銷售額和利潤 4 16 80 16 64 20 10 30 60 4 16 80 20 70 10 43 31 10 客戶數(shù) 銷售額 / 利潤 銷售人 員時間 客戶數(shù) 銷售額 / 利潤 銷售人 員時間 “ 3%的客戶形成 50%的銷售額，而且還在增加” “ 75%的利潤貢獻來自 11%的客戶” 減少 1/3 A類 B類 C類 舉 例 21 重要性排序的方法和和結(jié)論展示 客戶原有需求規(guī)模 客戶需求趨勢 客戶的利潤價值 吸引力評估參數(shù) 競爭力評估參數(shù) 關(guān)鍵購買要素 現(xiàn)有的能力對比 吸 引 力 進入的可能性 小 小 大 大 吸 引 力 貴研進入的可能性 A類客戶，是貴研年度開發(fā)和管理的關(guān)鍵客戶，是銷售實現(xiàn)和營銷突破的重要客戶 B類客戶，是貴研年度開發(fā)和管理的重要客戶，或是支撐銷售客戶，或是近期可能開發(fā)實現(xiàn)的重要客戶 C類客戶，極有吸引力，但是近期無法實現(xiàn)銷售或吸引力不大但有可能實現(xiàn)銷售的客戶 D類客戶，吸引力不很大，進入壁壘高的客戶 小 大 小 大 從兩個維度來進行排名 根據(jù)兩個排名結(jié)果來分成四大類 22 首先，根據(jù)最終客戶排序中的吸引力參數(shù)來對客戶排名和分級 客戶吸引力參數(shù) 客戶原有規(guī)模 客戶增長預(yù)測 客戶利潤價值 1 3 4 5 6 7 8 2 …… 按參數(shù)計算排名 Ⅰ級 Ⅱ級 Ⅲ級 按原有規(guī)模及預(yù)測增長率測算年度的需求規(guī)模，在數(shù)量相近時依據(jù)客戶利潤價值確定名次 客戶名稱 預(yù)測需求量 分為三類 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 23 客戶吸引力排序 (一 )－－吸引力最大的整車廠共計 19家 :預(yù)測2023年用催化劑車 5萬輛以上 數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會，遠卓分析 吸 引 力 進入的可能性 小 小 大 大 上海大眾 761370 昌河飛機 141420 一汽大眾 523327 上汽奇瑞 137587 上海通用 304731 東風(fēng)風(fēng)神 128496 天津豐田 251343 北京現(xiàn)代 109200 神龍汽車 230352 長安汽車 190153 一汽吉輕 83351 哈飛汽車 181515 華晨金杯 75411 東風(fēng)日產(chǎn) 175970 保定長城 65140 通用五菱 171186 廣州本田 161288 東南汽車 52386 吸引力最大的 19整車廠安裝車輛數(shù)量預(yù)測 安裝數(shù)量 安裝數(shù)量 輛 整車廠 整車廠 2023年 長安鈴木 132900 24 客戶吸引力排序 (二 )－－吸引力第二的整車廠有 17家 : 2023年用催化劑車產(chǎn)量在 1萬輛到 5萬輛之間 整車廠 2023 需求 （預(yù)測） 整車廠 2023 需求 （預(yù)測）一汽海南 48900 北京吉普 22050秦川汽車 45045 東風(fēng)柳汽 22050四川豐田 38433 鄭州日產(chǎn) 15821浙江吉利 37221 慶鈴汽車 14157江蘇南亞 35978 悅達起亞 12222湖南長豐 33195 揚子汽車 11268長安福特 32760 安徽華陽 11025一汽紅旗　 32250 北汽福田 10795河北中興 22133吸 引 力 進入的可能性 小 小 大 大 數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會，遠卓測算 （此處為實際需要安裝催化劑的車輛數(shù)目） 吸引力中等的 17整車廠安裝車輛數(shù)量預(yù)測 25 客戶吸引力排序 (三 )－－吸引力最小的整車廠共計 41家 :2023年用催化劑車 1萬輛以下 吸 引 力 進入的可能性 小 小 大 大 數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會，遠卓測算 （此處為實際需要安裝催化劑的車輛數(shù)目） 整車廠 2023 需求 整車廠 2023 需求 整車廠 2023 需求萬豐客車 8139 江鈴汽車 2932 武漢中譽 1103一汽揚子 7984 江淮汽車 2798 沈陽中順 1103陜西飛機 7948 吉林通田 2730 秦皇島金程 1103河北新凱 6480 上汽儀征 2559 南海福迪 1103郴州南燕 5513 華泰汽車 2450 哈爾濱輕型車 1103丹東曙光 5513 一汽紅塔 2437 成都客車 1103北旅汽車 5513 佛山中佛 2205 北汽摩托車 1103安慶汽車 5513 一汽卡貨車 1935 蓉城小王子 1000東風(fēng)卡轎車 5193 廣州寶龍 1486 重慶金冠 1000貴州云雀 4999 福建新福達 1440 重慶迪馬 1000金龍旅行車 3859 安徽通寶 1210 揚州亞星 1000四川旅行車 3402 茂達汽車 1103 東莞宏遠 1000三江雷諾 3309 沈陽富桑黑豹 1044 南京依維柯 1000江南奧拓 3130 躍進卡客車 1103吸引力較小的 41整車廠安裝車輛數(shù)量預(yù)測 26 對貴研的競爭力排序 ,選出貴研最易和最難進入的客戶 ,從而對各個階段的營銷目標起指導(dǎo)作用 1 3 4 5 6 7 8 2 …… 按競爭力參數(shù)對目標客戶排名 Ⅰ級 Ⅱ級 Ⅲ級 客戶名稱 按可能性大小分為三類 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 關(guān)鍵購買因素 998664– – – – 4. 價格 – – – 重要性排序 貴研的表現(xiàn) 貴研對各目標客戶的競爭力分析 舉例 27 貴研的競爭力排序得出的最易和最難進入的客戶前 29家的排序 ,一些吸引力非常強的整車廠目前進入的可能性很小 貴研最易進入的 27家客戶 長安汽車 北京旅行車 哈飛 (卡達克 ) 揚子皮卡 郴州南燕 東風(fēng)卡車 一汽吉輕 上海萬豐 上汽奇瑞 河北新凱 長城保定 江淮 吉利 一汽紅塔 東風(fēng)柳汽 金龍旅行車 西安秦川 貴州云雀 丹東曙光 秦皇島金程 華泰集團 武漢中譽 河北中興 中順 北汽福田 上汽五菱 廣州寶龍 進入難度中等的客戶 20家 東南福建 江蘇亞星 昌河飛機 富桑黑豹 華晨金杯 東莞宏遠 一汽海南 北京摩托 北京吉普 蓉城小王子 一汽轎車 慶鈴汽車 湖南長豐 江南奧拓 陜西飛機 蕪湖揚子 安徽安慶 佛山中佛 一汽卡車 躍進卡車 貴研最難進入的 30家客戶 鄭州日產(chǎn) 上海大眾 四川旅行車 一汽大眾 安徽華陽 上汽通用 江鈴 天津豐田 長安鈴木 江蘇南亞 三江雷諾 神龍汽車 上汽儀征 東風(fēng)日產(chǎn) 成都客車 北京現(xiàn)代 吉林通田 廣州本田 安徽通寶 南海福迪 重慶金冠 東風(fēng)風(fēng)神 重慶迪馬 福建新福達 珠海茂達 四川豐田 南京依維柯 長安福特 悅達起亞 哈輕 從 易 到 難 28 為了公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，貴研催化的營銷戰(zhàn)略必須考慮到不僅是現(xiàn)有客戶和易進入客戶的發(fā)展 ,還必須開拓重要的戰(zhàn)略客戶 吸 引 力 貴研進入的可能性 小 大 小 大 單純從兩維度對最終客戶分類 營銷執(zhí)行中的直接客戶排序分類 A類 B類 C類 D類 。 。 。 。 。 。 。 。 轉(zhuǎn)換調(diào)整的原則 ? 最終用戶調(diào)整為直接用戶 ? 公司戰(zhàn)略要求 ? 現(xiàn)有的業(yè)務(wù)開展情況 ? 已經(jīng)投入資源或業(yè)務(wù)出現(xiàn)重大機會 29 客戶吸引力和貴研競爭力排名的總結(jié) (一 )— A類客戶，貴研年度開發(fā)和管理的關(guān)鍵客戶，是銷售實現(xiàn)和營銷突破的重要客戶 吸 引 力 進入的可能性 小 小 大 大 A類重點營銷突破的客戶 上海通用 一汽吉輕 上汽奇瑞 長城保定（屹馬） 浙江吉利 上汽五菱（聯(lián)合電子） 安徽江淮 ＊ 長安汽車 (重慶海特 ) 南皮 一汽紅塔 ＊安徽江淮作為 A類客戶是小組討論的結(jié)果，遠卓對此持保留態(tài)度 30 客戶吸引力和貴研競爭力排名的總結(jié) (二 )— B類客戶 , 是貴研年度開發(fā)和管理的重要客戶，或是支撐銷售客戶，或是近期可能開發(fā)實現(xiàn)的重要客戶 吸 引 力 進入的可能性 小 小 大 大 吸引力較大，進入難度較低的客戶 哈飛（中和大成）西安秦川 東風(fēng)柳汽 北汽福田（寶樂） 河北中興 揚子皮卡 吸引力較小 ,但進入容易和已經(jīng)進入的客戶 上海萬豐 河北新凱 北京旅行車 金龍旅行車 郴州南燕 貴州云雀 廣州寶龍 吸引力中等 ,進入也有可能的客戶 : 慶鈴汽車 湖南長豐 一汽轎車 秦皇島金程 武漢中譽 沈陽中順 丹東曙光 東風(fēng)卡車 華泰集團 江南奧拓 在用車 B類客戶，吸引力很大，進入壁壘高的客戶 東南福建 昌河飛機 華晨金杯 一汽海南 北京吉普 31 客戶吸引力和貴研競爭力排名的總結(jié) (一 )— C類客戶分兩種 ,總的銷售目標和預(yù)期都不高 吸 引 力 進入的可能性 小 小 大 大 C類客戶 :吸引力不大但有可能實現(xiàn)銷售的客戶 富桑黑豹 東莞宏遠 安徽安慶 佛山中佛 揚州亞星 蓉城小王子 陜西飛機 北京摩托 蕪湖揚子 躍進集團 江鈴汽車 一汽卡車 C類客戶，極有吸引力，但是近期無 法實現(xiàn)銷售 上海大眾 一汽大眾 天津豐田 神龍汽車 長安鈴木 東風(fēng)日產(chǎn) 廣州本田 北京現(xiàn)代 東風(fēng)風(fēng)神 32 客戶吸引力和貴研競爭力排名的總結(jié) (一 )— D類客戶為貴研了解信息較少的 ,和低吸引力低進入可能性的客戶 ,收集資料后再作打算 吸 引 力 進入的可能性 小 小 大 大 吉林通田 南京依維柯 南海福迪 福建新福達 安徽華陽 四川旅行車 四川豐田 上汽儀征 哈輕 D類，吸引力小而難進入的客戶，或不清楚信息的客戶 長安福特 鄭州日產(chǎn) 悅達起亞 安徽通寶 三江雷諾 重慶金冠 重慶迪馬 珠海茂達 成都客車 江蘇南亞 33 客戶排序分類總圖 :考慮公司的戰(zhàn)略需要進行調(diào)整 ,將貴研的直接客戶按重要性排序分為四大類 ?上海通用 (安緯 ) A類客戶 B類客戶 ?東風(fēng)柳汽 ?湖南長豐 ?哈飛（卡達克，中和大成） ?東南福建 ?昌河飛機 ?華晨金杯 ?華泰集團 ?廣州寶龍 ?河北中興 ?揚子皮卡 ?東風(fēng)卡車（通達） ?上海萬豐 ?陜西秦川 ?江南奧拓 ?在用車 C類客戶 ?安徽通寶 ?江鈴汽車 ?三江雷諾 ?重慶金冠 ?重慶迪馬 ?珠海茂達 ?成都客車 ?躍進依維柯 ?吉林通田 ?上汽儀征 ?南海福迪 ?福建新福達 ?安徽華陽 ?江蘇南亞 ?四川旅行車 ?四川豐田 ?悅達起亞 D類客戶 ?蕪湖揚子 ?陜西飛機 ?北京摩托 ?揚州亞星 ?躍進集團 ?富桑黑豹 ?東莞宏遠 ?安徽安慶 ?佛山中佛 ?一汽卡車 ?蓉城小王子 ? 重慶長安 (海特 ) ? 一汽吉輕 ? 上汽奇瑞 ? 長城皮卡（屹馬） ?