【正文】 卓測(cè)算 （此處為實(shí)際需要安裝催化劑的車輛數(shù)目） 吸引力中等的 17整車廠安裝車輛數(shù)量預(yù)測(cè) 25 客戶吸引力排序 (三 )－－吸引力最小的整車廠共計(jì) 41家 :2023年用催化劑車 1萬(wàn)輛以下 吸 引 力 進(jìn)入的可能性 小 小 大 大 數(shù)據(jù)來源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓測(cè)算 （此處為實(shí)際需要安裝催化劑的車輛數(shù)目） 整車廠 2023 需求 整車廠 2023 需求 整車廠 2023 需求萬(wàn)豐客車 8139 江鈴汽車 2932 武漢中譽(yù) 1103一汽揚(yáng)子 7984 江淮汽車 2798 沈陽(yáng)中順 1103陜西飛機(jī) 7948 吉林通田 2730 秦皇島金程 1103河北新凱 6480 上汽儀征 2559 南海福迪 1103郴州南燕 5513 華泰汽車 2450 哈爾濱輕型車 1103丹東曙光 5513 一汽紅塔 2437 成都客車 1103北旅汽車 5513 佛山中佛 2205 北汽摩托車 1103安慶汽車 5513 一汽卡貨車 1935 蓉城小王子 1000東風(fēng)卡轎車 5193 廣州寶龍 1486 重慶金冠 1000貴州云雀 4999 福建新福達(dá) 1440 重慶迪馬 1000金龍旅行車 3859 安徽通寶 1210 揚(yáng)州亞星 1000四川旅行車 3402 茂達(dá)汽車 1103 東莞宏遠(yuǎn) 1000三江雷諾 3309 沈陽(yáng)富桑黑豹 1044 南京依維柯 1000江南奧拓 3130 躍進(jìn)卡客車 1103吸引力較小的 41整車廠安裝車輛數(shù)量預(yù)測(cè) 26 對(duì)貴研的競(jìng)爭(zhēng)力排序 ,選出貴研最易和最難進(jìn)入的客戶 ,從而對(duì)各個(gè)階段的營(yíng)銷目標(biāo)起指導(dǎo)作用 1 3 4 5 6 7 8 2 …… 按競(jìng)爭(zhēng)力參數(shù)對(duì)目標(biāo)客戶排名 Ⅰ級(jí) Ⅱ級(jí) Ⅲ級(jí) 客戶名稱 按可能性大小分為三類 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 關(guān)鍵購(gòu)買因素 998664– – – – 4. 價(jià)格 – – – 重要性排序 貴研的表現(xiàn) 貴研對(duì)各目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)力分析 舉例 27 貴研的競(jìng)爭(zhēng)力排序得出的最易和最難進(jìn)入的客戶前 29家的排序 ,一些吸引力非常強(qiáng)的整車廠目前進(jìn)入的可能性很小 貴研最易進(jìn)入的 27家客戶 長(zhǎng)安汽車 北京旅行車 哈飛 (卡達(dá)克 ) 揚(yáng)子皮卡 郴州南燕 東風(fēng)卡車 一汽吉輕 上海萬(wàn)豐 上汽奇瑞 河北新凱 長(zhǎng)城保定 江淮 吉利 一汽紅塔 東風(fēng)柳汽 金龍旅行車 西安秦川 貴州云雀 丹東曙光 秦皇島金程 華泰集團(tuán) 武漢中譽(yù) 河北中興 中順 北汽福田 上汽五菱 廣州寶龍 進(jìn)入難度中等的客戶 20家 東南福建 江蘇亞星 昌河飛機(jī) 富桑黑豹 華晨金杯 東莞宏遠(yuǎn) 一汽海南 北京摩托 北京吉普 蓉城小王子 一汽轎車 慶鈴汽車 湖南長(zhǎng)豐 江南奧拓 陜西飛機(jī) 蕪湖揚(yáng)子 安徽安慶 佛山中佛 一汽卡車 躍進(jìn)卡車 貴研最難進(jìn)入的 30家客戶 鄭州日產(chǎn) 上海大眾 四川旅行車 一汽大眾 安徽華陽(yáng) 上汽通用 江鈴 天津豐田 長(zhǎng)安鈴木 江蘇南亞 三江雷諾 神龍汽車 上汽儀征 東風(fēng)日產(chǎn) 成都客車 北京現(xiàn)代 吉林通田 廣州本田 安徽通寶 南海福迪 重慶金冠 東風(fēng)風(fēng)神 重慶迪馬 福建新福達(dá) 珠海茂達(dá) 四川豐田 南京依維柯 長(zhǎng)安福特 悅達(dá)起亞 哈輕 從 易 到 難 28 為了公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，貴研催化的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須考慮到不僅是現(xiàn)有客戶和易進(jìn)入客戶的發(fā)展 ,還必須開拓重要的戰(zhàn)略客戶 吸 引 力 貴研進(jìn)入的可能性 小 大 小 大 單純從兩維度對(duì)最終客戶分類 營(yíng)銷執(zhí)行中的直接客戶排序分類 A類 B類 C類 D類 。 。 。 。 轉(zhuǎn)換調(diào)整的原則 ? 最終用戶調(diào)整為直接用戶 ? 公司戰(zhàn)略要求 ? 現(xiàn)有的業(yè)務(wù)開展情況 ? 已經(jīng)投入資源或業(yè)務(wù)出現(xiàn)重大機(jī)會(huì) 29 客戶吸引力和貴研競(jìng)爭(zhēng)力排名的總結(jié) (一 )— A類客戶，貴研年度開發(fā)和管理的關(guān)鍵客戶，是銷售實(shí)現(xiàn)和營(yíng)銷突破的重要客戶 吸 引 力 進(jìn)入的可能性 小 小 大 大 A類重點(diǎn)營(yíng)銷突破的客戶 上海通用 一汽吉輕 上汽奇瑞 長(zhǎng)城保定（屹馬） 浙江吉利 上汽五菱（聯(lián)合電子） 安徽江淮 ＊ 長(zhǎng)安汽車 (重慶海特 ) 南皮 一汽紅塔 ＊安徽江淮作為 A類客戶是小組討論的結(jié)果，遠(yuǎn)卓對(duì)此持保留態(tài)度 30 客戶吸引力和貴研競(jìng)爭(zhēng)力排名的總結(jié) (二 )— B類客戶 , 是貴研年度開發(fā)和管理的重要客戶，或是支撐銷售客戶，或是近期可能開發(fā)實(shí)現(xiàn)的重要客戶 吸 引 力 進(jìn)入的可能性 小 小 大 大 吸引力較大，進(jìn)入難度較低的客戶 哈飛（中和大成）西安秦川 東風(fēng)柳汽 北汽福田（寶樂） 河北中興 揚(yáng)子皮卡 吸引力較小 ,但進(jìn)入容易和已經(jīng)進(jìn)入的客戶 上海萬(wàn)豐 河北新凱 北京旅行車 金龍旅行車 郴州南燕 貴州云雀 廣州寶龍 吸引力中等 ,進(jìn)入也有可能的客戶 : 慶鈴汽車 湖南長(zhǎng)豐 一汽轎車 秦皇島金程 武漢中譽(yù) 沈陽(yáng)中順 丹東曙光 東風(fēng)卡車 華泰集團(tuán) 江南奧拓 在用車 B類客戶，吸引力很大，進(jìn)入壁壘高的客戶 東南福建 昌河飛機(jī) 華晨金杯 一汽海南 北京吉普 31 客戶吸引力和貴研競(jìng)爭(zhēng)力排名的總結(jié) (一 )— C類客戶分兩種 ,總的銷售目標(biāo)和預(yù)期都不高 吸 引 力 進(jìn)入的可能性 小 小 大 大 C類客戶 :吸引力不大但有可能實(shí)現(xiàn)銷售的客戶 富桑黑豹 東莞宏遠(yuǎn) 安徽安慶 佛山中佛 揚(yáng)州亞星 蓉城小王子 陜西飛機(jī) 北京摩托 蕪湖揚(yáng)子 躍進(jìn)集團(tuán) 江鈴汽車 一汽卡車 C類客戶，極有吸引力，但是近期無 法實(shí)現(xiàn)銷售 上海大眾 一汽大眾 天津豐田 神龍汽車 長(zhǎng)安鈴木 東風(fēng)日產(chǎn) 廣州本田 北京現(xiàn)代 東風(fēng)風(fēng)神 32 客戶吸引力和貴研競(jìng)爭(zhēng)力排名的總結(jié) (一 )— D類客戶為貴研了解信息較少的 ,和低吸引力低進(jìn)入可能性的客戶 ,收集資料后再作打算 吸 引 力 進(jìn)入的可能性 小 小 大 大 吉林通田 南京依維柯 南海福迪 福建新福達(dá) 安徽華陽(yáng) 四川旅行車 四川豐田 上汽儀征 哈輕 D類，吸引力小而難進(jìn)入的客戶，或不清楚信息的客戶 長(zhǎng)安福特 鄭州日產(chǎn) 悅達(dá)起亞 安徽通寶 三江雷諾 重慶金冠 重慶迪馬 珠海茂達(dá) 成都客車 江蘇南亞 33 客戶排序分類總圖 :考慮公司的戰(zhàn)略需要進(jìn)行調(diào)整 ,將貴研的直接客戶按重要性排序分為四大類 ?上海通用 (安緯 ) A類客戶 B類客戶 ?東風(fēng)柳汽 ?湖南長(zhǎng)豐 ?哈飛（卡達(dá)克，中和大成） ?東南福建 ?昌河飛機(jī) ?華晨金杯 ?華泰集團(tuán) ?廣州寶龍 ?河北中興 ?揚(yáng)子皮卡 ?東風(fēng)卡車（通達(dá)） ?上海萬(wàn)豐 ?陜西秦川 ?江南奧拓 ?在用車 C類客戶 ?安徽通寶 ?江鈴汽車 ?三江雷諾 ?重慶金冠 ?重慶迪馬 ?珠海茂達(dá) ?成都客車 ?躍進(jìn)依維柯 ?吉林通田 ?上汽儀征 ?南海福迪 ?福建新福達(dá) ?安徽華陽(yáng) ?江蘇南亞 ?四川旅行車 ?四川豐田 ?悅達(dá)起亞 D類客戶 ?蕪湖揚(yáng)子 ?陜西飛機(jī) ?北京摩托 ?揚(yáng)州亞星 ?躍進(jìn)集團(tuán) ?富桑黑豹 ?東莞宏遠(yuǎn) ?安徽安慶 ?佛山中佛 ?一汽卡車 ?蓉城小王子 ? 重慶長(zhǎng)安 (海特 ) ? 一汽吉輕 ? 上汽奇瑞 ? 長(zhǎng)城皮卡（屹馬） ? 安徽江淮 ? 上汽五菱（聯(lián)合電子） ?一汽紅塔 ?吉利轎車 ?一汽海南 ?北汽福田（寶樂） ?北京吉普 ?一汽轎車 ?慶鈴汽車 ?路德 ?北京旅行車 ?金龍旅行車 ?郴州南燕 ?貴州云雀 ?秦皇島金程 ?河北新凱 ?武漢中譽(yù) ?沈陽(yáng)中順 ?丹東曙光 ?東風(fēng)日產(chǎn) ?廣州本田 ?北京現(xiàn)代 ?東風(fēng)風(fēng)神 ?上海大眾 ?一汽大眾 ?天津豐田 ?神龍汽車 ?長(zhǎng)安鈴木 ?長(zhǎng)安福特 ?鄭州日產(chǎn) ?南皮 34 報(bào)告目錄 182。 供應(yīng)商：海特 1. 直接客戶定位于海特 2. 利用與海特合作，通過海特的使用進(jìn)入長(zhǎng)安 3. 強(qiáng)調(diào)與海特的高層次，戰(zhàn)略性的合作與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 4. 加強(qiáng)信息收集和處理 5. 同類發(fā)動(dòng)機(jī)的使用 6. 組合定價(jià)，部分產(chǎn)品初期低價(jià)滲透 銷售策略建議 ?國(guó)標(biāo)制定者 ?國(guó)家研究基地 ?價(jià)格優(yōu)勢(shì) ?付款方式 ?發(fā)展前景 ?銷售信念 ?機(jī)制相對(duì)靈活 ?上市公司背景 ?產(chǎn)品 : 產(chǎn)量與穩(wěn)定性 ?技術(shù)創(chuàng)新壓力 ?質(zhì)量保證體系 ?信息不足 : 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和客戶信息 ?服務(wù)反應(yīng)速度 ?制造設(shè)備和水平 ?同類型發(fā)動(dòng)機(jī)的使用經(jīng)驗(yàn) ?與海特的客戶關(guān)系及雙方的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) ?針對(duì)海特的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì) ? 轎車降價(jià)壓力很大 ? 長(zhǎng)安微車發(fā)展迅速 ? 國(guó)產(chǎn)化需求較高 ? 多車型機(jī)會(huì) ? 海特與現(xiàn)有供應(yīng)商合作問題較多 ?現(xiàn)有安格的競(jìng)爭(zhēng) ?與天津化工院的潛在合作 ?新標(biāo)準(zhǔn)的威脅（歐 Ⅲ ） 44 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 威 脅 A類客戶 (四 ):保定長(zhǎng)城（屹馬）針對(duì)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 SWOT分析和相應(yīng)的營(yíng)銷策略 現(xiàn)有催化劑：德爾福 輝虎 。 供應(yīng)商：德爾福 大連華克 、二類廠合作產(chǎn)生的品牌效應(yīng) 系，迅速突破障礙 銷售策略建議 ?國(guó)標(biāo)制定者 ?國(guó)家研究基地 ?價(jià)格優(yōu)勢(shì) ?付款方式 ?發(fā)展前景 ?銷售信念 ?產(chǎn)品 : 產(chǎn)量與穩(wěn)定性 ?技術(shù)創(chuàng)新壓力 ?質(zhì)量保證體系 ?關(guān)系 (曾經(jīng)合作關(guān)系與人員關(guān)系 ) ?信息不足 : （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息與 客戶信息） ?上市公司背景 ?合作性強(qiáng)（服務(wù)反應(yīng)） ?同類發(fā)動(dòng)機(jī)使用經(jīng)驗(yàn) ?作為第二供應(yīng)商的技術(shù)與生產(chǎn)能力（吉輕） ?降價(jià) ?發(fā)展趨勢(shì)好 ?國(guó)產(chǎn)化需求較高 ?多車型 ?吉輕正在更換第二供應(yīng)商 ?吉輕的個(gè)人需求對(duì)企業(yè)影響 ?競(jìng)爭(zhēng) ?標(biāo)準(zhǔn)更新 (2023年 歐 Ⅲ 標(biāo)準(zhǔn) ) ?吉輕中 Delphi地位牢固且正在放寬付款方式 48 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 威 脅 A類客戶 (八 ):安徽江淮針對(duì)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 SWOT分析和相應(yīng)的營(yíng)銷策略 催化劑：德爾福 輝虎 。 封裝廠 ?湖南長(zhǎng)豐 ?東南福建 ?昌河飛機(jī) ?哈飛 (中和大成 ) ?華晨金杯 ?一汽海南 ?北汽福田（寶樂） ?北京吉普 ?一汽轎車 ?慶鈴汽車 ?東風(fēng)柳汽 ?廣州寶龍 ?華泰集團(tuán) ?江南奧拓 ?路德 ?北京旅行車 ?金龍旅行車 ?郴州南燕 ?貴州云雀 ?秦皇島金程 ?河北新凱 ?河北中興 ?揚(yáng)子皮卡 ?陜西秦川 ?東風(fēng)卡車（通達(dá)） ?上海萬(wàn)豐 ?武漢中譽(yù) ?沈陽(yáng)中順 ?丹東曙光 53 實(shí)驗(yàn) 小批量 大批量興趣接觸 候選 技術(shù)協(xié)議 增長(zhǎng)B類客戶中的二類整車廠 04年目標(biāo)，由于現(xiàn)在銷售基礎(chǔ)薄弱，明年主要目標(biāo)以成為候選和小批量生產(chǎn)為主 合計(jì)： 1500升 √ √ √ √ √ 湖南長(zhǎng)豐 東南福建 昌河飛機(jī) 哈飛 (卡達(dá)克 ) 華晨金杯 一汽海南