【正文】 且已決定車型、車色，可能在 3天內(nèi)成交的客戶。 一次 /1日 ⑴ 排除競爭對手； ⑵銷售內(nèi)容及條件的達(dá)成。 一次 /5日 ⑴ 客戶最新需求內(nèi)容的了解和掌握； ⑵分階段提供客戶資料，每次提供新的資料，讓客戶產(chǎn)生期待； ⑶盡量利用機(jī)會創(chuàng)造客戶對公司或品牌的好印象。向客戶確認(rèn)有足夠的時間進(jìn)行溝通，了解客戶的需求，給客戶一些建議，以便建立關(guān)系，爭取進(jìn)一步溝通的機(jī)會。 銷售工具（包括公司介紹、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)介紹）、筆記本、筆、產(chǎn)品宣傳單頁、贈品等 物品準(zhǔn)備 【 思考 】 客戶促進(jìn)過程中銷售顧問應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作？ 目標(biāo)準(zhǔn)備 服飾、儀容儀表 專業(yè)的形象、真誠有禮的態(tài)度更容易讓客戶接受 形象準(zhǔn)備 14 參考： 《 銷售顧問月度工作目標(biāo)表及進(jìn)度管控表 》 15 一個全新的汽車銷售人員，在車行工作的第一年應(yīng)該銷售出多少輛車？ 全國各地的主要大城市都已經(jīng)有了類似于大賣場一樣的汽車銷售市場，在這些市場中活躍著的各色各樣的銷售人員，他們一年可以銷售出多少車輛？ 在西方汽車工業(yè)比較發(fā)達(dá)的國家，諸如美國，加拿大，德國，英國，法國，甚至地理位置屬于亞洲的澳大利亞等國家，一個剛?cè)胄械钠囦N售人員一年又應(yīng)該銷售出多少輛車呢？ 二、銷售顧問所需要的核心技能 16 一個合格的汽車銷售人員應(yīng)該具備什么技能以及什么素質(zhì)呢？任何一個人是否都有可能成為優(yōu)秀的汽車銷售人員呢？ 【 案例學(xué)習(xí) 】 17 失誤點(diǎn) 不了解客戶的姓名 不了解用戶的購買重點(diǎn)和需求 不了解三個用戶的購買角色 分析 小徐犯了什么錯誤嗎？ 18 小李 小徐 ?了解姓名及用車現(xiàn)狀、 背景 ?善用引導(dǎo)，了解、 滿足需求 ?良好的溝通技巧 ?價格異議處理技巧 ?不了解用戶的姓名、 購買角色 ?不了解用戶需求 ?自顧自滔滔不絕 對比分析 19 行業(yè)知識 銷售的核心實(shí)力 客戶利益 顧問形象 行業(yè)權(quán)威 溝通 客戶關(guān)系 壓力推銷 20 ?平易近人、甚至比較示弱的人 ?衣裝與自己類似的人 ?帶給他們好消息的人 ?真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人 ?尊重客戶、表達(dá)了喜歡、贊揚(yáng)他們的人 ?有一些高層社會關(guān)系的人 ?與自己有類似背景的人 ?與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價值觀類似的人 【 思考 】 通常人們都喜歡什么樣的人？ 視頻案例分析 七項核心技能之溝通技巧 21 溝通技能之傾聽和贊美 【 思考 】 ：汽車銷售人員如何有系統(tǒng)的將贊美運(yùn)用到銷售過程中呢？ 加墊子法 3 2 1 3 2 1 贊美的方式 先承認(rèn)客戶的觀點(diǎn) 贊揚(yáng)客戶的提問 贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn) 贊揚(yáng)客戶的專業(yè)性 承認(rèn)客戶的觀點(diǎn) 承認(rèn)客戶的看法 承認(rèn)客戶問題的合理性 22 【 例 】 喬 【 例 】 ： “ 您是作家吧？您的想像力真的非常豐富 ” ； “ 聽您的口音不象是本地人，好像是首都的吧？ ”“ 因?yàn)?，我在首都上過學(xué)？ ” 23 六、客戶關(guān)系 與客戶本人及與客戶周圍的人有廣泛、密切的關(guān)系。 步驟二 –將人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)按每個人的專長及業(yè)務(wù)分類，介紹彼此的生意，每個月至少二次。如果你給 a是 2分，那么 b就是 1分，如果給 a是 1分，那么 b就是 2分，如果 a是 0分，那么 b就是 3分， a是 3分，不就是 0分。 并所得分?jǐn)?shù)圈在如下圖的相對應(yīng)的數(shù)字上 。 客戶關(guān)心的對自己使用汽車產(chǎn)生的作用方面的問題都屬于利益問題。 舉例：晶鉆菱形大燈 1. 高分子材料，更耐用 2. 光照強(qiáng)度高，行車安全更有保障 3. 大燈 60秒延時功能，為車主帶來更多呵護(hù)與便利。 46 ?CVVT技術(shù)比較省油 ?省油的性能完全可以節(jié)省您的日常開支 ?如果你經(jīng)常長途駕駛 ， 你會有省油的需求 ， 因此 ， 遠(yuǎn)景長途路程的省油特性完全滿足您的需求 ?如果您的兒童喜歡吉利遠(yuǎn)景的天窗 ， 你一定會發(fā)現(xiàn)天窗自動防夾手的功能一定有用 ?吉利天窗關(guān)閉有自動防夾手的功能 ?乘坐吉利遠(yuǎn)景全家外出，你最擔(dān)心自動門會意外夾到孩子，因此，你一定需要有防夾功能，吉利遠(yuǎn)景的這個功能滿足你的需求 【 練習(xí) 】 請用你學(xué)習(xí)到的產(chǎn)品特征 、 優(yōu)點(diǎn)和利益的理解分析如下的敘述哪些是特征 、 哪些是利益 、 哪些是沖擊的描述 。就算您要攜帶很多的行李也沒有問題，后面的行李箱空間大小還是可以調(diào)整的。經(jīng)過我們測試，如果您車輛使用和保養(yǎng)的好的話，在市區(qū)行駛，每公里的油費(fèi)也就花費(fèi) 4毛錢左右。 二、客戶需求探索 66 【 思考 】 到展廳來的客戶會愿意告訴你他們的困惑和需求嗎？ 【 思考 】 銷售人員如何探尋客戶這 5個方面的需求呢？ 如何將梳子賣給和尚？ 67 觀察 聆聽 詢問 68 需求推測 項目 追求內(nèi)部空間 ,舒適度 體形胖 喜歡流行的元素 ,重視外觀 穿著時尚 ,配飾多 追求實(shí)用性 穿著樸實(shí) ,簡單 空間 /舒適性 /安全性 后座里待很久 性能 /操控性 /安全性 駕駛座里待很久 顧客停留的時間久 ,仔細(xì)觀察的部位 ,皆為需求重點(diǎn) 直接點(diǎn)名 /直接走向特定車輛 觀察顧客 觀察 69 詢問 詢問顧客 5W2H的原則 為什么要購買車輛？為什么關(guān)注（需求）這些配置？ 誰使用、誰坐、誰決策？ 何時購買 ? 經(jīng)常在哪里行駛（市區(qū)、郊區(qū)、高速）？ 平時車輛都是如何使用的？怎么看待車輛的某些配置？付款方式是怎樣的？駕齡多長？ 購車預(yù)算是多少？ 客戶的職業(yè)、興趣愛好、家庭成員、喜歡的車型、用途是什么？重點(diǎn)關(guān)注（需求）車輛的哪些方面、配置？ 70 話術(shù)一： 我向您推薦這款車，應(yīng)該從五個方面來看，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值性的表現(xiàn)。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時候，都將給您帶來足夠的安全感。 認(rèn)真傾聽，并對其說話作出回應(yīng)，初步了解需求。 培訓(xùn)演練； 走動觀察。 記錄整理成書面文字，重點(diǎn)信息詳細(xì)記錄，區(qū)分購買級別。 了解需求、創(chuàng)造需求，進(jìn)行需求定義 熟練運(yùn)用 5W2H和贊美的溝通技巧，了解客戶的相關(guān)信息，建立信任感，與客戶進(jìn)行良好的溝通 培訓(xùn)演練； 走動觀察。 正后方 ?手勢指引介紹特色，在開關(guān)后廂門蓋注意顧客安全。 （二）、介紹過程中的肢體動作 81 切忌客戶一來，就引導(dǎo)進(jìn)入駕駛室內(nèi)； 注意銷售顧問的儀態(tài)、舉止、姿勢，勿將身體協(xié)倚在車上； 引導(dǎo)及主導(dǎo)性 介紹要讓客戶留下深刻的印象（讓客戶模、看、動手操作） 客戶進(jìn)入駕駛室后，銷售顧問應(yīng)蹲于車門口； 客戶坐在副駕駛座，銷售顧問需經(jīng)過客戶同意后，始得進(jìn)入駕駛室； 應(yīng)用話術(shù)為： “ XXX先生 /女士，請問我可以坐在您的右邊為您介紹車子嗎？ ” 未經(jīng)客戶同意，亦不可主動坐在后座，或趴在椅背上為客戶介紹； 不可在車內(nèi)與客戶商談條件或贈品，可借著介紹發(fā)動機(jī)室，將客戶引出，或引至洽談區(qū)商談； 【 思考 】 六面介紹應(yīng)該注意哪些要點(diǎn)？ （三）、介紹過程中的注意要點(diǎn) 82 背景一： 李先生， 34歲；廖女士： 32歲。 背景二： 林先生， 29歲，未婚，目前在 IT業(yè)擔(dān)任公司的項目經(jīng)理。目前開的是一部夏利 N3 ，對經(jīng)濟(jì)類信息比較感興趣。 ” 1. 異議處理之詢問法 86 【 舉例一 】 ： 潛在客戶： 我聽說吉利車的小毛病挺多的？ 銷售顧問： 您能告訴我，您所知道的小毛病主要指哪些方面呢？（您能告訴我，您是從哪些渠道獲得的這些信息呢？） 87 【 舉例二 】 ： 客 戶： 遠(yuǎn)景車做工粗糙，不像中級車?。? 銷售人員 A： 做工粗糙 ,我不知道您為什么下這個結(jié)論 ,遠(yuǎn)景作為吉利集團(tuán)進(jìn)軍中級車市場的一款車 ,在做工和工藝上都做了大量的改進(jìn) ,和同級別的車沒有什么區(qū)別 . 銷售人員 B： 做工還是可以的 ,與競爭品牌比亞迪相比還是不錯 .另外有些還沒弄清中級車的概念 ,我們是屬于經(jīng)濟(jì)型的中級車 . 銷售人員 C： 感謝你的寶貴意見 ,先生是將遠(yuǎn)景車和什么車做比較所得出的結(jié)果呢？ 銷售人員 D： 遠(yuǎn)景車作為吉利的第一款中級轎車 ,在各方面都有很大的突破 ,包括在做工上也有很大的改進(jìn) , 總的來說遠(yuǎn)景在中級車當(dāng)中具備極高的性價比 .不知您覺得 哪部分 做工粗糙呢？ 88 【 案例一 】 ： 潛在客戶： “ 這個金額太大了，不是我馬上能支付的。 ” 銷售人員： “ 您大概有所誤解，這次推出的花園房，公共設(shè)施占房屋總面積的 %，一般大廈公共設(shè)施平均達(dá) 19%，我們要比平均少 %。 3. 異議處理之直接反駁法 90 【 舉例二 】 ： 客 戶： 聽說 遠(yuǎn)景車輛出廠狀態(tài)不統(tǒng)一 銷售人員 A： 每一輛新出廠的車或多或少都有些出入 ,因?yàn)槠囀怯缮先f的零部件組成的 ,但這不會影響車輛的正常使用。 最好記得這個客戶的有關(guān)偏好，如某種顏色、某種特殊的小裝飾等。 ?機(jī)動車登記證。 :04 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。 :04: ? 合作是一切團(tuán)隊繁榮的根本。 ? 講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 2023年 2月 3日 2時 4分 02:04 02:04:11 ? 一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。 ? 抓住時機(jī)并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。 ? 為了能擬定目標(biāo)和方針，一個管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當(dāng)了解才行。 ? 管理關(guān)系就是人的關(guān)系。大家重新勵志，努力奮斗，為時應(yīng)猶未晚。 02:04:1102:04:1102:042/3/2023 2:04:11 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 3日星期五 上午 2時 4分 11秒 02:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時 4分 11秒 上午 2時 4分 02:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:04:1102:04:1102:04Friday, February 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 2時 4分 :04February 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 02:04:1102:04:1102:042/3/2023 2:04:11 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :04:1102:04:11February