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經銷商銷售顧問銷售技巧培訓-在線瀏覽

2025-02-18 22:29本頁面
  

【正文】 效果 ?尤其適合在促銷期間運用 7 1. 客戶的管理 潛在顧客數量 成交率 成交數 建立品牌知名度 信心建立 成交 從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時間 漏斗原理 8 開拓力 促進力 維護力 活動力 銷售顧問的關鍵業(yè)績評價指標有哪些? 【 例 】 評價銷售顧問客戶開發(fā)、管理能力的指標 邀約成功率 試乘試駕率 H級成交率 ABC級客戶轉 H比例 戰(zhàn)敗率 9 【 思考 】 從哪些方面來判斷銷售顧問的銷售能力? 評核項目 定義 評核基準 管控工具 開拓力 展廳接待客戶的能力 首次來店留信息數/接待首次來店客戶數 《 展廳來店 /電客戶登記表 》 《 展廳客流量登記表 》 ◆ 接待客戶數 ◆留信息數 接觸陌生客戶的能力 開拓實際值/開拓目標值 《 營業(yè)活動訪問日報表 》 《 潛在顧客級別月度管控表( D表) 》 ◆ 開拓目標值◆開拓實際值 ◆開拓成交數 開拓成交數/開拓實際值 促進力 潛在客戶的掌控能力 成交數/潛在客戶數 《 營業(yè)活動訪問日報表 》 《 潛在客戶管理卡( C表) 》 《 潛在顧客級別月度管控表( D表) 》 ◆ 潛在客戶數 ◆成交數 維護力 基盤客戶的運作能力 有效基盤的增減 《 保有客戶管理卡 》 有效基盤數 活動力 跟蹤、拜訪客戶的能力 ◆ 面談次數 ◆電話回訪次數 《 營業(yè)活動訪問日報表 》 《 客戶回訪記錄 》 ◆ 面談數◆電話回訪數 10 級別 判定標準 建議聯系周期 訪問策略 H級 有意愿、有能力購買。且已決定車型、車色,可能在 3天內成交的客戶。 A級 有意愿、有能力購買,正選擇車型、車色,可能 7天內成交的客戶。 B級 有意愿,正在準備搜集各品牌資料,廣泛征集意見,但有可能在 15天內才有可能購買。 C級 有意愿,有可能在 30天內才有購買能力。 不同級別客戶促進周期及策略的確定 11 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 H H O A H H O B B A H H O C C B B A H H O C C B B 【 例 】 客戶促進時間表 12 客戶級別 輸入(促進 前) 輸出(促進 后) 潛在客戶成交比率 H級客成交率 本月 ABC級客戶平均產 H比例 D級 —— 44 44/292=% 44/56=% ( 5619) /( 29219)= % H級 19 12 A級 45 35 B級 87 80 C級 141 121 合計 292 292 指標 業(yè)績 完成 率 輸入潛在客戶數 輸出潛在客戶數 潛在客戶小計 促進力 H A B C D H A B C ABC級客產 H比例 H級客成交率 銷售顧問 A 15 14 % 7 16 19 28 14 3 10 22 21 70 % % 銷售顧問 B 10 8 % 4 9 22 51 8 3 7 18 50 86 % % 銷售顧問 C 10 9 % 3 7 18 33 9 2 7 16 27 61 % % 銷售顧問 D 15 13 % 5 13 28 29 13 4 11 24 23 75 % % 合計 50 44 % 19 45 87 141 44 12 35 80 121 292 % % 13 音響 在訪問前,銷售顧問首先要熟悉客戶的資料,盡可能掌握客戶個人情況,設計開場白的話題,使客戶有興趣將談話繼續(xù)下去,并在一定程度上降低客戶對訪問的抵觸心理。 座椅 情緒準備 在訪問前,銷售顧問要調整好自己的情緒,做好充分的思想準備。 話題準備 音響 設定需達成的目標,例:增進客戶關系、邀請再次來店、邀請試乘試駕、了解客戶意向等。吉拉德通常的做法: 喬: “ 您是兒童醫(yī)院的醫(yī)生吧? ” 客戶: “ 哦,不 ” 喬: “ 可您真像,上周有一個兒童醫(yī)院的醫(yī)生說,他介紹的一個醫(yī)生要來我這里買車。 ” 【 思考 】 這個對話帶給我們的啟示是什么? 注意:不要在沒有作足鋪墊的情況下問“ 您是做什么的? ” 。即如何通過掌控客戶關系來完成銷售,或者有效地通過客戶關系影響客戶的采購決策。 如何建立客戶關系網絡? 步驟一: 步驟二: ? 分門別類建立電腦資料,至少每星期增加十人 26 深耕客戶關系 步驟一 –按照生日、結婚周年日排定寄發(fā)賀卡,由電腦按月份排序,節(jié)慶前一星期寄出。 步驟三 –參加社團的公職及擔任義工,社團至少一社;義工至少一職,每周投入二至三小時,并以擴充人脈每月十人。 規(guī)則: ,請分別給這個兩個英文字母一個分數,但是,兩個字母所得的分數之和必須是 3。 。 32 行業(yè)知識 客戶利益 顧問形象 行業(yè)權威 贊揚顧客 客戶關系 壓力推銷 1a= 1b= 2a= 2b= 3a= 3b= 4b= 4a= 5a= 5b= 6a= 6b= 7a= 7b= 8a= 8b= 9b= 9a= 10b= 10a= 11a= 11b= 12a= 12b= 13a= 13b= 14b= 14a= 15b= 15a= 16b= 16a= 17a= 17b= 18a= 18b= 19a= 19b= 20a= 20b= 21a= 21b= 33 計算每一列的總分 , 將一列的總分寫到最后一行 。 之后將所得的圓圈用直線連接起來 。 這種觀點有道理嗎? 【 思考 】 在客戶購車過程中,客戶最常問的是哪些問題? 二、產品知識 41 客戶常問的問題 商務問題 技術問題 利益問題 所有有關汽車技術方面的常識,技術原理,設計思想,材料的使用等都可以歸納為技術方面的問題。 所有有關客戶采購過程中的與金額,貨幣,付款周期及其交接車時間有關的問題都屬于商務問題。 2. 產品配置介紹 FBI法則 44 B:benifits—— 產品的利益 產品的利益就是:該配置是如何幫助客戶解決問題的。 45 I:impact—— 沖擊(個人切身的利益) 沖擊就是:該特性是如何滿足客戶 表達出來的需求或用一些實例進行說明 。因為我們 “ 吉利金剛 ” 的大燈有 60秒的延時功能,只要您輕輕按兩下遙控器,就有兩道燈光照亮您回家的路,使您感到更加溫馨和安全。 47 客戶利益 【 例 1】 銷售人員: 當您考慮購買新車的時候,您最在意的是什么? 顧 客: 我們經常全家在周末的時候出去,所以可能需要一個空間大的車子。? 銷售人員: 這款遠景車有很大的 車內空間 ,即使您的女兒也會感到 安全、舒適的 ,因為安全帶是可以根據乘客來上下調整的。哪怕是將您同事帶上出游都沒有問題。 顧 客: 是啊,所以買車我也是比較看重是不是省油啊、 銷售人員: 我們向您推薦的這款遠景車,所配置的發(fā)動機采用是世界先進、中國領先的 CVVT可變氣門技術, ,動力輸出為 102KW,油耗為百公里 ,也就是說動力相當于 ,油耗相當于 ,在省油的同時可以獲得較大的功率。 49 【 思考題 】 請將如下的特征描述轉換為利益和沖擊的描述: ? ABS+EBD ? 遙控中央門鎖 ? 全鋁合金缸體 50 【 課后作業(yè) 】 請將下列配置用 FBI法進行介紹: 6/4分離可折疊的功能 +EBD ? ? ; (45 L); 51 造型與美觀 動力與操控 舒適實用性 安全能力 超值性 結合下列用戶關注的車輛特性,了解對應的產品配置 吉利遠景產品介紹 吉利金剛產品介紹 吉利自由艦產品介紹 52 【 小組練習 】 根據下列的參數配置表,哪些參數和配置屬于: 造型與美觀; 動力與操控; 舒適實用性; 安全能力; 超值性的表現; 附: 遠景產品參數與配置表 53 三、自我態(tài)度準備 態(tài)度: attitude——100分 努力工作: hard work——98分 【 舉例 】 乞丐的故事 結果 54 第三部分:接近客戶的技巧 一、前三分鐘的接待技巧 二、給客戶留下專業(yè)、受歡迎的技巧 55 【 思考 】 汽車的潛在消費者具備哪些因素,才有可能走進車行看車? N A M M: money ——錢 A: authority——決定權 N: need——需要 銷售人員在接觸走進車行的人時第一要考慮 56 【 思考 】 客戶為什么會選擇一個車行作為自己采購汽車的地方呢? 4 3 1 經銷商的實力 經銷商展示出來的售后服務能力 值得信任的銷售人員 2 品牌的影響力 57 用戶選擇經銷商的標準 調查顯示,廠家授權經銷商是用戶選擇經銷商的主要標準,選擇比例為 %。 58 如何招呼 /接待客戶? 隨機的方式 接待臺的方式 抽簽的方式 輪換的方式 設置門僮 其它方式 一、前三分鐘的接待技巧 59 【 思考 】 當你要接近潛在客戶的時候,你首先應該說什么呢? 視頻案例學習: ?你看這個車是新到的 ” ; ?“ 這個車是技術領先型,因為許多科技成果被首先應用了 ” ; ?“ 這個車上周剛獲得中國汽車雜志的評價 ” 60 【 復習 】 ?在看車的前三分鐘內,你應該做什么? ?應該區(qū)別對待客戶,通常有哪三類的客戶會走進車行? ?在與客戶的初步溝通中,獲得什么信息最重要? ?接近客戶的第一個的話題就是針對客戶要采購的汽車,對嗎?為什么? ?你有什么話題可以與客戶溝通? ?作為銷售人員,工作態(tài)度對你有什么影響? 61 眼神 動作 客戶的 信號 二、如何給客戶留下專業(yè)、受歡迎的技巧 【 思考 】 什么是專業(yè)性呢? 62 受歡迎 專業(yè)、高檔 溝 通 熱情問候 飲料茶點 良好的展廳環(huán)
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