【正文】 戶類別 戶 編 號 02 汽車修 理廠 03 汽牛夫 容中心 lO 快速換 油店 05 摩托車 修理店 06 摩托車配 件店 1 2 摩托車銷 售店 CVO 綜合 09 卡車修 理店 0l 加油站 04 汽車配 件店 07 車胎修 理店 08 零售連鎖店 11 其他 客戶名稱 客戶性質(zhì) 口 國營 口 集體 口 中外合資 口 私營 口 股份制 地址及郵編 電話及傳真 聯(lián) 系人姓名及職務 注冊營業(yè)執(zhí)照 投資記錄 店招 設備投資 合同定額 稅務登記 時間 時間 金額 金額 尺寸 品種 總月用油量 (升 ) 嘉實多／ BP月均用油 量 (升 ) 競爭對手月均用油量 (升 ) 嘉實多 BP 殼牌 美孚 埃索 加德士 其他 前 5位嘉實多／ BP產(chǎn)品 年 年 年 及銷量 (升 ) 目標月銷量 實際月銷量 目標月銷量 實際月銷量 目標月銷量 實際月銷量 合計 訪問日 訪問目的 產(chǎn)品名稱 貨款條件 貨款金額 期及 DSR姓名 常規(guī)拜訪 開新客戶 提升級別 擴展系列 介紹新品 庫 存 訂 單 庫 存 訂 單 庫 存 訂 單 庫 存 訂 單 庫 存 訂 單 庫 存 訂 單 庫 存 訂 單 收款數(shù) 跟進事宜： 解決結(jié)果： 六、 WCS C 第三步一展列助銷 1． 內(nèi)容概述 內(nèi)容 目的 — 改善我們產(chǎn)品品牌地位： 包括與業(yè)務相關的所有必要信息。 檢查 BP／嘉實多產(chǎn)品的庫存品種和存量 在您準備與客戶坐下來談業(yè)務和簽訂單之前，還有許多工作要做。 招牌 體現(xiàn)個人能力 清楚、明確的預期結(jié)果 3．訪客計劃的制定 1)計劃的作用 通過有效的計劃， 我們能夠做到： 陳列 世界級銷售拜訪經(jīng)銷商銷售代表培訓手冊 BP 集團潤滑油 —— 世界級銷售拜訪培訓手冊 目錄 一、培訓目標與學習期望 二、 DSR(經(jīng)銷商銷售代表 )角色與職責 三、世界級銷售拜訪一概述 四、 WCSC 第一步一計劃與準備 五、 WCSC 第二步一店面檢查 六、 WCSC 第三步一展列助銷 七、 WCSC 第四步 回顧與確定重點 八、 WCSC 第五步一銷售 2 說服式銷售技巧：第 1 步一確定機會 說服式銷售技巧：第 2 步一提出建議 說服式銷售技巧：第 3 步一解釋如何運作 說服式 銷售技巧：第 4 步一強調(diào)主要利益 九、 WCSC 第六步一達成協(xié)議 十、 WCSC 第七步一填寫報告 十一、 WCSC 第八步一拜訪后分析 十二、角色扮演材料 十三、行動計劃及反饋表 十四、附件： SMS83 一、培訓目標與學習期望 口本次培訓的目標 產(chǎn)品系列 與客戶會面的時間與每天的總工作時間的比例是多少 ? (2)時間管理的重要性 我們平均只有 15％的時間與客戶進行面對面的溝通 我們需要通過有效的計劃來增加我們與客戶面對面的溝通時間。 拜訪目標要符合 SMART 的原則 口 SMART 目標 S：具體的 M：可衡量的 A：具有挑戰(zhàn)性的 R：現(xiàn)實的 T：有時間限制的 體現(xiàn)業(yè)務的成長 《 DSR 每日訪客報告》 (簡略版，具體請參閱 SMS 手冊 ) 銷售人員姓名： 日期： 訪問 地區(qū) 本次訪問目的 收 款 數(shù) 訂貨數(shù)量 該客戶 須跟進 事宜及 市場信息 銷售目標完成狀況分析 訪問 次序 客 戶 名 稱 常 規(guī) 拜 訪 開 新 客 產(chǎn) 提 升 級 別 擴 展 系 列 介 紹 新 品 該客 戶總 訂貨 量 指標 本 月 目 標 當 月 累 計 完 成 率 l 拜訪客 戶數(shù) 2 3 新開客 戶數(shù) 4 5 訂單 (張 數(shù) ) 6 7 銷售量 (升 ) 8 9 收款 lO 合計 五、 WCSC 第二步一店面檢查 1．內(nèi)容概述 內(nèi)容 目的 — 外部檢查 — 向客戶問候 — 內(nèi)部檢查 — 對整個店鋪的徹底了解 — 找出潛在機會 — 確定“必做”的任務 2．店面陳列檢查的內(nèi)容 1)外部檢查 檢查 BP／嘉實多公司提供的設備 3．店面檢查的工具一《客戶資料卡》 《客戶資料卡》是客戶管理必不可少的記錄。 確定潛在機會 在某一區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一的展列助銷形式可以增強消費者對品牌的認知度 ． — ?。浩囓噹麅?nèi)、摩托車身、個人物品 形象宣傳海報：商鋪墻壁、客戶辦工室、修車廠休息室 4．總結(jié)一展列助銷技巧 1．保持庫存干凈 ! 2．目視高度就是購買高度 ! 3．使用垂直分區(qū) ! 4．包裝都正面對著外面嗎 ? 5．陳列的 產(chǎn)品都是新的，且沒有損壞 ! 6．價格標得明顯嗎 ? 7．是否利用了熱賣區(qū) ? 8．是否能為我們的產(chǎn)品營造更多的熱賣區(qū) ? 9．我們的宣傳品是否張貼及狀況良好 ? 1 0．展列助銷費用不需很高 !!! 11．每當拜訪商店／修理廠時，要檢查陳列 ! 七、 WCS C 第四步一回顧與確定重點 1． 內(nèi)容概述 內(nèi)容 、 目的 — 回顧已獲得的信息 — 確定 SMART的主要目標 — 準備銷售對話中的內(nèi)容及技巧 — 增強自信 — 增加完成各項銷售目標的可能性 2． 回顧與確定重點的三個步驟 要考慮未來的促銷和市場活動，并將之納入訂 貨計劃之中； 售進護力／超級五號以取代殼牌紅喜力 小組討論： 1)是否可執(zhí)行原目標 ?為什么 ？ 2)如果答案是 “ 否 ” 請說明修改后的拜訪目標是怎樣 ? 口 拜訪目標的檢查表 3)確保所需要的銷售工具在手 這包括： 運用說服式銷售技巧 — 使新客戶購進 BP產(chǎn)品 — 使現(xiàn)有客戶保持充足庫存 — 貫徹 BP公司的市場策略 2．說服式銷售技巧簡介 說服式銷售技巧是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計劃的好處進行匹配，并將其綜合 成為合乎邏輯、具有說服力的商業(yè)論據(jù)。 符合需求嗎 ? 檢查客戶是否了解我們建議的主要利益 這一步對婦威銷售而言有舉足輕重的意義 個人的喜好 確保你獲得所想要的全部信息 集中的注意力，不要隨意作評論 不要輕易插話 。 確認的需求后才提出的建議。 使用相應的銷售工具來強化說服的效果 1)總體建議 “為了達到／滿足您的?． (需求 )我的建議是 ? ．． ” 2)特征和利益 保護發(fā)動機減少 維修成本 容易被顧霧接受 特征與利益的轉(zhuǎn)化過程是銷售過程中重要的一環(huán) 人們購買的不是產(chǎn)品 ! 他們購買的是期望的結(jié)果 !!! 口將特征轉(zhuǎn)化為利益的相關短語 — 它將給你帶來．．． 所以．．． — 它將給你帶來 ? 所 以你將得到．．． — 因此 ? 會產(chǎn)生．．． — 導致．．． 另一方面．．． — 讓你可以．．． 此外．．． 3)銷售工具 口銷售工具的重要性 保持順序 2． 學以致用的練習 練習“解釋如何運作’’的技巧，兩人一組，各人給對方提出一個客戶的需求，由對方運用 “解釋如何運作 的步驟和相應的銷售工具演示出來 “解釋如何運作”練習表 客戶的需求 反饋結(jié)果 具體描述 一是否有滿足客戶需求的總體建議 ? 是 否 _是否運用相關特征與利益來滿足客戶的需求 ? 是 否 是否有明顯地運用特征與利益的連接語 ? 是 否 是否熟練地運用相關的“銷售工具”在“說明建議的好處”的步驟中 ? 是 否 PCO 產(chǎn)品的特征與利益匯總表 品牌 產(chǎn)品名稱 目標顧客 適用車型 產(chǎn)品特征 品牌宣傳 促銷支持 廣告宣傳 其他 Visc0 7000威士高 7000 安心型 寶馬／沃爾沃／法拉利／奔馳／奧迪／凌忠／林肯／凱迪拉克系列等 ．全合成賽車級機油 ．高溫護衛(wèi)配方 ．高達 5％燃油經(jīng)濟性 NA Visc0 3000威士高 3000 安心型 君威，凱越／雅閣／帥薩特，寶來／藍鳥，陽光／馬自達 M6／索塔納／福特蒙迪歐／威馳／愛麗含系列等 .半合成機油 ．高溫護衛(wèi)配方 ．與催化轉(zhuǎn)換器容性更佳，減少有害物質(zhì)的排放 保護發(fā)動機保護你和你 家人的生活環(huán)境 渠道促銷／消贊者促銷 BP一生活 之路更順暢 Visc0 2020威士高 2020 安心型 現(xiàn)代伊蘭特／弓白達福獎米／ 東 南菱帥／派力奧，西耶那／飛度／捷達／富康／桑塔納／賽歐／千里馬／奇瑞系列等 ．提供發(fā)動機全面保護 ．高溫護衛(wèi)配方 ．出眾的高溫抗氧化性 渠道促銷／ 消費者促銷 店血腱列助 銷 Super V超級五號 最低限度型 桑塔納、捷達、富康、紅旗、夏利、奇瑞、海獅、長城、悅達起亞、切諾基、富利卡、江淮、中華 ．優(yōu)化平衡配方，性能穩(wěn) 定 持久保護暢行萬里 渠道促銷／ 消費者促銷 IIDX安能高 最低限度型 羚羊、華利、奧拓、吉利、英格爾、夏利、哈飛、昌河、英格爾、云雀、福萊爾、五菱、長安之星等國產(chǎn)汽車 特別菏凈配方，保持發(fā)動機 }膏沾 全柙保護運轉(zhuǎn)無憂 NA 嘉實多 嘉實多潤滑油激發(fā)一級表現(xiàn) Formula RS冠： 激情型 寶馬／沃爾沃／法拉利／奔馳／奧迪／凌 j占／林肯／凱迪拉兜系列等 ．全合成賽車發(fā)動機油 .提高發(fā)動機動力輸出 ．更快加速反應 加強動力加強保護 渠道促銷／消費者促銷 — 電視廣告，電臺廣告，戶外廣告牌，報紙廣告 （主要在重點城市） — 雜志廣告（全國性） — 店面展列助銷（全國性） Magnatec磁