【正文】 是 否 是否熟練地運(yùn)用相關(guān)的“銷售工具”在“說明建議的好處”的步驟中 ? 是 否 PCO 產(chǎn)品的特征與利益匯總表 品牌 產(chǎn)品名稱 目標(biāo)顧客 適用車型 產(chǎn)品特征 品牌宣傳 促銷支持 廣告宣傳 其他 Visc0 7000威士高 7000 安心型 寶馬／沃爾沃／法拉利／奔馳／奧迪／凌忠／林肯／凱迪拉克系列等 ．全合成賽車級機(jī)油 ．高溫護(hù)衛(wèi)配方 ．高達(dá) 5％燃油經(jīng)濟(jì)性 NA Visc0 3000威士高 3000 安心型 君威，凱越／雅閣／帥薩特，寶來／藍(lán)鳥，陽光／馬自達(dá) M6／索塔納／福特蒙迪歐／威馳／愛麗含系列等 .半合成機(jī)油 ．高溫護(hù)衛(wèi)配方 ．與催化轉(zhuǎn)換器容性更佳，減少有害物質(zhì)的排放 保護(hù)發(fā)動機(jī)保護(hù)你和你 家人的生活環(huán)境 渠道促銷／消贊者促銷 BP一生活 之路更順暢 Visc0 2020威士高 2020 安心型 現(xiàn)代伊蘭特／弓白達(dá)福獎米／ 東 南菱帥／派力奧，西耶那／飛度／捷達(dá)／富康／桑塔納／賽歐／千里馬／奇瑞系列等 ．提供發(fā)動機(jī)全面保護(hù) ．高溫護(hù)衛(wèi)配方 ．出眾的高溫抗氧化性 渠道促銷／ 消費(fèi)者促銷 店血腱列助 銷 Super V超級五號 最低限度型 桑塔納、捷達(dá)、富康、紅旗、夏利、奇瑞、海獅、長城、悅達(dá)起亞、切諾基、富利卡、江淮、中華 ．優(yōu)化平衡配方，性能穩(wěn) 定 持久保護(hù)暢行萬里 渠道促銷／ 消費(fèi)者促銷 IIDX安能高 最低限度型 羚羊、華利、奧拓、吉利、英格爾、夏利、哈飛、昌河、英格爾、云雀、福萊爾、五菱、長安之星等國產(chǎn)汽車 特別菏凈配方，保持發(fā)動機(jī) }膏沾 全柙保護(hù)運(yùn)轉(zhuǎn)無憂 NA 嘉實(shí)多 嘉實(shí)多潤滑油激發(fā)一級表現(xiàn) Formula RS冠： 激情型 寶馬／沃爾沃／法拉利／奔馳／奧迪／凌 j占／林肯／凱迪拉兜系列等 ．全合成賽車發(fā)動機(jī)油 .提高發(fā)動機(jī)動力輸出 ．更快加速反應(yīng) 加強(qiáng)動力加強(qiáng)保護(hù) 渠道促銷／消費(fèi)者促銷 — 電視廣告，電臺廣告，戶外廣告牌，報(bào)紙廣告 （主要在重點(diǎn)城市） — 雜志廣告（全國性） — 店面展列助銷（全國性） Magnatec磁護(hù) 專家型 君威，凱越／雅閣／帕薩特，寶米／藍(lán)鳥，陽光／馬白達(dá) M6／索納塔／福特蒙迪歐／威馳／愛麗含系列等 ．合成機(jī)油 ．獨(dú)特 UMA“磁性吸附分子”，減少 60％的發(fā)動機(jī)磨損 磁性魅力感受非同一般 渠道促銷／消贊者促銷 GTX嘉護(hù) 勤快型 現(xiàn)代代伊蘭特／馬自達(dá)福美來／東南菱帥／派力奧，西耶那／飛度／捷達(dá)／富康／桑塔納／賽歐／千里馬／奇瑞系列等 ．活性合成保瘋子提供持續(xù)保護(hù) 時(shí)時(shí)刻刻都持續(xù)保護(hù) 渠道促銷／消 費(fèi)者促銷 XL護(hù)力 負(fù)責(zé)型 桑塔納、捷達(dá)、 富康 、紅旗、夏利、 奇瑞 、海獅、長 城、悅達(dá)起、切諾 基 、 富利卡 、 江淮 、 中華 特 強(qiáng)的抗磨添加劑 超 值 保護(hù) 渠道促銷／消費(fèi)者促銷 Merit嘉力 負(fù)責(zé) 型 羚羊、華利、 奧拓 、 吉利、英 格爾、 夏利 、 哈飛 、昌河 、云雀、福萊爾、 五 菱、長安之 星 等 國產(chǎn)車 保護(hù)發(fā)動機(jī)免受高負(fù) 荷 渠道促銷／消費(fèi)者促銷 MCO 產(chǎn)品的特征與利益匯總表 品牌 產(chǎn)品名稱 目標(biāo)顧客 適用車型 產(chǎn)品特征 促銷支持 廣告宣傳 其他 4T Plus威保 最低限度型低端用戶 嘉陵、金城、錢江、捷 達(dá)、鈴木、新大洲、豪爵、隆鑫、光陽、力帆、天碼等高級摩托車 性能穩(wěn)定，保護(hù)刷到；清靜配方，保持發(fā)動機(jī)清沽；抗磨保護(hù)出眾：適用于干濕兩種離合器的發(fā)動機(jī) 渠道促銷 無 ． 二 批渠道支 持／研討會 BP Vista l00 4T威實(shí)達(dá) 1 00四沖程摩托車機(jī)油 最低限度型中端用戶 嘉陵、金城、錢江、捷達(dá)、鈴木、新大洲、豪爵、隆鑫、光陽、力帆、天弓等高級摩托車 有效加強(qiáng)對發(fā)動機(jī)的保護(hù)：降低發(fā)動機(jī)巾積碳的形成：減少高溫對發(fā)動機(jī)造成的損害；確保您的摩托車馳久如新 渠道促銷 無 ．二批渠道支 持／研討會 Vistra 300 4T威實(shí)達(dá) 300四沖程摩托車機(jī)油 最低限度型高端用戶 本田、雅馬哈、嘉陵、金城、錢江、捷達(dá)、鈴木、新大洲、豪爵、隆鑫、光陽、力帆、天馬等高級摩托車 最大限度保護(hù)發(fā)動機(jī)：有效降低發(fā)熱對發(fā)動機(jī)造成的損耗；有效防 止 發(fā)動機(jī)能景散發(fā) ；確 保您的摩托車馳久如新 渠道促銷 無 ．二批渠道支 持／研討會 Activ 4T奔四沖程摩托車 機(jī)油 最低限度型 嘉陵、金城、錢江、捷達(dá)、鈴木、新大洲、蒙爵、隆鑫、光陽、力帆、天馬等高級摩托車 持久的粘度穩(wěn)定性：全面 保護(hù)發(fā)動機(jī) ， 帶來更 佳 啟動表現(xiàn) 渠道促銷 電視廣告 ．二批渠 道支 持／研討會 嘉實(shí)多 Activ 4T活能四沖程摩托車機(jī)油 熱情型／安心型 本田、雅馬哈、嘉陵、金城、錢江、捷達(dá)、鈴木、新大洲、豪爵、隆鑫、光陽、力帆、天馬等高級摩托車 獨(dú)臺 [APM活性保護(hù)分子 ]，形成全天候保護(hù)油膜：減少啟動磨損：均衡配方， 全面 保護(hù)發(fā)動機(jī)：優(yōu)良的抗 氧化 性能 渠道促銷／ 消貿(mào)桿促銷 電視 廣告 ．二批渠道支 持／研討會 Power1 4T超霸四沖程摩托車機(jī)油 激情型 本田、雅馬哈、嘉陵、金城、錢江、捷達(dá)、鈴木、新大洲、豪爵、隆鑫、光陽、力帆、天馬等高級摩托車 提供更強(qiáng)勁動力； 顯著提升發(fā)動機(jī)性能；減少發(fā)動機(jī)磨損 渠道促銷／ 消貿(mào)桿促銷 電視廣告 / 公關(guān)活動 ．二批渠道支 持／研討會 CVO 產(chǎn)品的特征與利益匯總表 品牌 產(chǎn)品名稱 目標(biāo)顧客 適用車型 產(chǎn)品特征 促銷支持 廣告宣傳 其他 BP Vanellus C6萬里霸王 安心型 奔馳＼雷諾＼斯堪尼亞＼沃爾沃＼曼＼ 三菱＼五十鈴＼日野＼日產(chǎn)＼安凱＼金 龍＼現(xiàn)代＼大宇等進(jìn)口車型 多用途超高性能發(fā)動機(jī)油，一油多能，混合車隊(duì)的理想選擇 舒暢生活平安港 Vanellus C萬里 金剛 安心型 奔馳＼雷諾＼斯堪尼亞＼沃爾沃＼曼 ＼三菱＼五十鈴＼日野＼日產(chǎn)＼安凱＼金龍＼現(xiàn)代＼大宇等進(jìn)口車型 特優(yōu)級發(fā)動機(jī)油，混合車隊(duì)的理想選擇，同時(shí)適用柴油及汽油發(fā)動機(jī) 渠道促銷／消費(fèi)者促銷 舒暢生活平安港 Fuel Saver捷能 最低限度型 紅巖一斯太爾＼解放＼東風(fēng)＼慶鈴＼躍 進(jìn)／黃河／黃海／中通／亞星／宇通等 貨車及客車 節(jié)省燃油，節(jié)省金錢 渠道促銷／消費(fèi)輯促銷 舒暢生活平安港 嘉實(shí)多 RX Super Plus超 級大力士 激情型 奔馳＼雷諾＼斯堪尼亞＼沃爾沃＼曼＼ 三菱＼五十鈴＼日野＼日產(chǎn)＼安凱＼金 龍＼現(xiàn)代＼大宇等進(jìn)口車型 使最負(fù) 荷發(fā)動機(jī)；壽命更長 挑戰(zhàn)自我萬里行路演 RX Super大力士 激情型 奔馳＼雷諾＼斯堪尼亞＼沃爾沃＼曼＼ 三菱＼五十鈴＼日野＼日產(chǎn)＼安凱＼金 龍＼現(xiàn)代＼大宇等進(jìn)口車型 使重負(fù)荷發(fā)動機(jī)壽命更長，適用于混合車隊(duì) 渠道促銷／消費(fèi)者促銷 挑戰(zhàn)自我萬里行路演 CRB Plus耐磨寶 勤快型 紅巖一斯太爾＼解放＼東風(fēng)＼慶鈴＼躍 進(jìn)／黃河／黃海／中通／亞星／宇通等 貨車及客車 抗磨油膜，發(fā)動機(jī)壽命更長 渠道促銷／消費(fèi)者促銷 挑戰(zhàn)自我萬里行路演 ／電視廣告 HD粘力寶 負(fù)責(zé)型 躍進(jìn)／黃河／黃海／中通／ 亞星／宇通 等國產(chǎn)貨車及客車 粘性持久，保護(hù)更佳 渠道促銷／消費(fèi)者促銷 挑戰(zhàn)自我萬里行路演 說服式銷售技巧：第 4 步一強(qiáng)調(diào)主要利益 1．強(qiáng)調(diào)主要利益的步驟 口 時(shí)機(jī)：在全面介紹我們的建議是“解釋如何運(yùn)作’’后，想要讓客戶加深對其中一些主 要的利益的了解時(shí)； 口 步驟： 確認(rèn)客戶的接受 2． 量化客戶的利益一客戶的財(cái)務(wù)知識 口 產(chǎn)品的投資回報(bào)率 (以毛利為基礎(chǔ)的計(jì)算方法 ) 口庫存量度方法 口練習(xí) 填空 (強(qiáng)調(diào)主要利益練 習(xí)表 ) 銷售價(jià) 成本價(jià) 毛利率％ 毛利額 ％ ％ 每日銷售量 平均庫存量 年度毛利額 投資回報(bào)率 10 150 17 351 3． 強(qiáng)調(diào)主要利益的運(yùn)用 主要原因 一 不善控制時(shí)間 一 害怕否定回答 一 易受客戶異議影響 一 不愿 “ 強(qiáng)迫 ” 顧客作出決定，因?yàn)閾?dān)心會顯得 “ 過于急切 ” ． 3．達(dá)成協(xié)議的前提 前提：必須充滿自信 引導(dǎo) 客戶作出明智的決定，是你的職責(zé) 識別客戶的 “ 購買信號 ” 確認(rèn)客戶的接受并提出跟進(jìn)的行動計(jì)劃 1)識別客戶的購買信號 語言的購買信號 (言 )： 你所談的促銷計(jì)劃好象是為我們維修廠專門定的 我們在什么時(shí)候可以開始這個(gè)促銷 ? 這個(gè)促銷建議對我們這個(gè)店很合適。 不斷點(diǎn)頭。 征詢法 假定法 擔(dān)憂法 口運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易 征詢法 看看客戶是否已準(zhǔn)備購買 — “你覺得我的建議如何 ? 選擇法 提出選擇方案，讓客戶二中取一。 — “如果您同意我的建議，明天我給您安排送貨 o” 特別利益法 利用特別的利益來促成客戶的決策 — “如果您在今天訂貨，您可以得到額外的優(yōu)惠” 擔(dān)憂法 利用特別的壓力來迫使客戶作出決策 — “如果您今天不下訂單，我可能無法替您保留相應(yīng)的 產(chǎn)品” 3)確認(rèn)客戶的接受 你也可以通過觀察客戶的身體語言來判斷 5． 學(xué)以致用的練習(xí) 請運(yùn)用剛學(xué)過的征詢法／選擇法／假定法／特別利益法／擔(dān)憂法來回答導(dǎo)師的提問。 不關(guān)心 誤解 介紹相關(guān)的特征與利益 _ 詢問是否接受 處理缺點(diǎn)的技巧 步驟： 一 表示對客戶顧慮的理解 (但不同意 ) 一 把注意力轉(zhuǎn)移到總體利益上 一 重提客戶已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 一 詢問客戶是否接受 3)處理異議的關(guān)鍵點(diǎn) 對事不對人 用事實(shí)、數(shù)據(jù)來說話 不要攻擊競爭對手 說服該需求 是 否 探究客戶的情形和環(huán)境 是 否 介紹相關(guān)的特征與利益 是 否 不關(guān)心 以尋找 誤解 詢問是否接受 是 否 機(jī)會 影響 表示對客戶顧慮的理解 (但 不同意 ) 重提客戶已接受的利益以以淡化缺點(diǎn) 更新《客戶資料卡》 十一、 WCSC 第八步一拜訪后評估 1． 內(nèi)容概述 內(nèi)容 目的 一 對照本次拜訪所 設(shè)訂的目標(biāo)與結(jié)果 一 分析拜訪的成功或失敗之處 一 為下次拜訪的 SMART目標(biāo)做準(zhǔn)備 一 取長補(bǔ)短提高個(gè)人能力 一 提高未來拜訪的成功率 2．拜訪后分析 每次拜訪后我們必須知道： 拜訪是否達(dá)到目的 ? √是 一哪些方面做得較成功 ? 一還可以把這些經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在其它哪些地方 ? √否 一哪些方面做得不夠成功 ? 一次應(yīng)該如何改進(jìn) ? 3． 練習(xí) 從《 DSR 每日訪客報(bào)告》中分析 DSR客戶拜 訪的表現(xiàn) 這位 DSR今后改進(jìn)的方向