銷售人員開發(fā)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊-文庫吧
2025-02-09 13:30 本頁面
【正文】 重視和合作的誠意。在談判條件的討價還價過程中，一要向客戶表示所有承諾都必將兌現(xiàn)，以顯示對客戶的負(fù)責(zé)；二要在不違背公司政策的情況下，盡可能多地為客戶爭取支持，以顯示你對客戶的關(guān)心和支持；三是在模糊的問題和概念不清情況下盡量澄清；四是遇到原則問題態(tài)度一定要堅決但要注意方式方法。 讓經(jīng)銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風(fēng)險 ? 當(dāng)然，任何生意都會有風(fēng)險，但你要讓經(jīng)銷商感覺到與你合作的風(fēng)險是很低或者是可控的?？蛻粜枰牟粌H是適銷的產(chǎn)品，更為需要的是各種市場問題的解決方案。如果你的方案能夠贏得客戶的認(rèn)同，并對可能出現(xiàn)的后果提出合理具體的處理意見，客戶自然會感覺到合作前景很好，那么談判成功的概率自然就會很大。 討價還價，適當(dāng)讓步 ? 沒有討價還價的談判是不正常的，也會讓人無法理解。在與客戶進(jìn)行談判之前，要充分考慮客戶可能提出的各種或合理或無理的要求，并制定相應(yīng)的應(yīng)對策略，要用數(shù)據(jù)、事實(shí)、道理說服客戶。在談判中多找共同點(diǎn)，仔細(xì)討論溝通異議點(diǎn)。對無理要求堅決拒絕，并講清理由，對合理要求可以適當(dāng)讓步，讓客戶在談判中找到成就感，同時也可顯示出你的合作誠意。 一定要正規(guī)，說到做到；而不是朝令夕改，言而無信 ? 在與客戶的談判過程中，不要隨意承諾，雙方達(dá)成一致的任何條件，都要在正規(guī)、書面的文件或合同中體現(xiàn)。不應(yīng)隨意更改和言而無信。否則，合作很難成功，企業(yè)的形象也將遭受損失。 二、客戶選擇 引言 ? 踏著富祺公司改革的春風(fēng)，我們迎來西安富祺公司“ 2023品牌運(yùn)作年”。 ? 面對“改革”我們應(yīng)該做什么？如何去做？需要注意什么？ ? 2023年是西安富祺公司品牌運(yùn)作年，如何切入市場邁第一步是關(guān)鍵。 ? 確立好的客戶是我們拓展工作的前提和基礎(chǔ)。那么好的客戶在哪里？什么樣的客戶是我們所需要的？什么樣的客戶才適合我們？ 具體從以下幾方面來分析 （ 1）有充裕的資金實(shí)力和配送能力，有健全的市場銷售網(wǎng)絡(luò)； （ 2）有健全的市場分析和判斷能力，有頭腦、有思路有做法； （ 3）人脈（品德、人氣）較好，不經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品； （ 4）守合同守信譽(yù)，有強(qiáng)烈的成功欲望和共贏意識（先名后利），改革意識強(qiáng)且認(rèn)同我公司企業(yè)政策制度； （ 5）把海光公司的產(chǎn)品當(dāng)?shù)谝煌扑]品牌； （ 6）嚴(yán)格遵守的各項價格體系，不跨區(qū)銷售，不低價拋售產(chǎn)品，不哄抬物價擾亂價格體系； （ 7）有較好的推廣能力 （ 8）客戶的硬件條件：包括營業(yè)場所位置、面積、人流，倉庫面積、配送車輛、從業(yè)人員的數(shù)量及技能等 客戶選擇幾點(diǎn)方法方法： 大戶排除法 ? 分析原因： 所謂的大戶，就是手中有品牌，在市場上運(yùn)作多年，對原有的銷售模式較為看重，具有固有思維，欠賬心理或鋪貨心理較重，不在乎多一個品牌或少一個品牌，一般提的條件較多，且不會用全部身心來運(yùn)作我方品牌。攜產(chǎn)品以令公司，給力度就做，不給力度就放棄且擔(dān)心我的品牌發(fā)展后對原有品牌的沖擊即便代理后也之是放在庫房中任其自然銷售，不會用心去做。談判中愛擺架子，不易溝通，提出的問題較難切入。成交率較低，故而為了少走灣路，首先應(yīng)排除大戶。 大戶對門或隔壁的客戶 ? 分析原因： 看慣了大戶的眼色，同樣的門面，同樣的費(fèi)用，同樣的地段，因手中無品牌，攀比心里較重，一直在苦苦等待一個品牌要自己來運(yùn)作，因大戶在自己的旁邊，所以好多廠家為了找大戶而錯過了和其商談的機(jī)會。因此和客戶共同分析原因，一般較好切入。（我們可以和他共同分析客戶所面臨的問題：分析同在一個市場，別人為何比自己做的好，無非是有自己的品牌，從不知名到知名，是別人比我們先做，那我們掏著同樣的費(fèi)用，為何和別人在幾年時間差距就這么大， 是因?yàn)閯e人有品牌產(chǎn)品而自己沒有，在同行的眼里，自己就是一個賣爛貨的地方。怎樣改變，何不選擇我們海光創(chuàng)造品牌來提高自己的知名度）。 手中有錢，但無品牌，最好是給大戶當(dāng)過業(yè)務(wù)或司機(jī)的人 ? 分析原因： 手中有錢，但無品牌，一直在找合適的品牌介入，僅擔(dān)心自己不會建網(wǎng)絡(luò)，正好我們的思路是從終端做起，可以幫他建立二級網(wǎng)絡(luò)，成功率較高。那些以前給大戶當(dāng)過業(yè)務(wù)或當(dāng)過司機(jī)的人，對下線網(wǎng)絡(luò)比較熟悉，甚至下面好多客戶不知道上線客戶是誰，但對其業(yè)代比較了解，終端網(wǎng)絡(luò)很好整合，他們對各級市場比較了解，而且會把這個品牌當(dāng)做事業(yè)來做，比較投入，品牌啟動較快。有時會推薦自己的家人或朋友來做。（談話切入點(diǎn)：不能給別人當(dāng)一輩子業(yè)務(wù)員，何不自己利用自己獨(dú)特
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