銷售人員開發(fā)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊-全文預(yù)覽
【正文】 人們消費水平的提高，有附加值的東西普遍得到消費者的認可。 多說兩頭少說中間。 30分鐘 ? 用 30分鐘簽訂完合同： ? 合同意向溝通完之后，用最快的時間簽訂合同，多的話不要再說，避免言多必失。你晚上和家人商量一下，我明天在過來，把宣傳冊留下你們看看。 談判技巧 ? 關(guān)鍵詞： ? 3分鐘 ? 5分鐘 ? 1小時 ? 30分鐘 ? 1天 3分鐘 ? 用 3分鐘的時間做談判準(zhǔn)備； ? 心態(tài)調(diào)整：衣帽整潔、精神飽滿、保證必贏的心態(tài)，對即將遇到的問題有良好的應(yīng)對措施，對客戶的相關(guān)背景有初步了解。 ) 外行殺傷力較大 ? 分析原因： 對整個行業(yè)的不了解，有錢有車，沒有老客戶做事前怕老虎后怕狼的顧慮，沒有固有思維，好溝通，做市場敢打敢沖，沒有經(jīng)常要支持力度的意識，聽從指揮，指那打那，且不好意思退貨，想辦法都得賣掉，一心想做好。 找易溝通的人合作 ? 分析原因： 溝通情況的好與壞直接決定今后合作的基調(diào)，如果此人難說話，不容易溝通，就是合作了，以后的合作也不會暢快； 舉例說明如下：與女老板的溝通 女強人好勝心理強，總認為自己比男人強，生意賠了全怪自己的老公，賺了全是自己的功勞。有時會推薦自己的家人或朋友來做。（我們可以和他共同分析客戶所面臨的問題：分析同在一個市場，別人為何比自己做的好，無非是有自己的品牌，從不知名到知名，是別人比我們先做，那我們掏著同樣的費用，為何和別人在幾年時間差距就這么大， 是因為別人有品牌產(chǎn)品而自己沒有，在同行的眼里，自己就是一個賣爛貨的地方。談判中愛擺架子，不易溝通，提出的問題較難切入。 ? 面對“改革”我們應(yīng)該做什么？如何去做？需要注意什么？ ? 2023年是西安富祺公司品牌運作年，如何切入市場邁第一步是關(guān)鍵。 一定要正規(guī)，說到做到；而不是朝令夕改，言而無信 ? 在與客戶的談判過程中，不要隨意承諾，雙方達成一致的任何條件，都要在正規(guī)、書面的文件或合同中體現(xiàn)。 討價還價，適當(dāng)讓步 ? 沒有討價還價的談判是不正常的，也會讓人無法理解。在談判條件的討價還價過程中，一要向客戶表示所有承諾都必將兌現(xiàn)，以顯示對客戶的負責(zé)；二要在不違背公司政策的情況下，盡可能多地為客戶爭取支持，以顯示你對客戶的關(guān)心和支持；三是在模糊的問題和概念不清情況下盡量澄清；四是遇到原則問題態(tài)度一定要堅決但要注意方式方法。 認真考慮客戶的異議 ? 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的異議或者異議背后暗示的問題?；蛘咄ㄟ^圈內(nèi)的朋友先介紹，再拜訪談判。首先是準(zhǔn)備好隨機訪問的幾個話題，設(shè)計好調(diào)查問卷；其次是精心準(zhǔn)備互動活動和獎品禮品；再次是組織參與人員進行操作培訓(xùn)；最后是選擇目標(biāo)消費群比較集中的場所執(zhí)行市調(diào)工作，一般選擇在人氣旺的門店門口、重點村落、重點城鎮(zhèn)等地點進行。有時，可以適當(dāng)?shù)刈儞Q身份與經(jīng)銷商進行交流。要準(zhǔn)備好問題提綱、一些小禮品等，交流中注意創(chuàng)造寬松的談話氛圍，讓店員和促銷員多發(fā)言。并認真記錄、整理分析。 分析終端 分析終端：終端的類型、數(shù)量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內(nèi)管理； 各類終端的消費者層次、年齡、身份、消費偏好、行為習(xí)慣； 終端內(nèi)的各種溝通行為，如店員對消費者的影響、營業(yè)員對消費者的購藥的影響、產(chǎn)品的陳列和促銷對消費者的影響等。 調(diào)查清楚這些終端的供貨商都有哪些，誰是他們的主要供應(yīng)商、誰是他們的次要供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商。 觀察了解競品 ? 競品的包裝、陳列、促銷行為、價格定位、公關(guān)、廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊伍的管理與激勵、渠道表現(xiàn)、銷售表現(xiàn)、主要消費群等。在實際工作中可采取以下幾種溝通方式： 與店員和促銷員的交流 ? 采用私下交流，主要了解終端的各類信息、消費者信息、競品信息、促銷信息等。注意多聽多問，注意保持友好氛圍，掌握好交談的時機。在實際工作中經(jīng)常會采用以上兩種或多種形式結(jié)合的辦法開展與消費者的交流。一般是先電話預(yù)約，確定時間地點，再登門拜訪。 談判時幾點注意 保持友好的談判氛圍 ? 談話方式盡量輕松幽默、表情充滿活力和熱情、盡量避免爭執(zhí)、語言流暢清晰、多談共同點等。 顯
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