【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作上的良性循環(huán)； M3類(lèi)事件 自我放縱的結(jié)果，往往就是一頭扎進(jìn) M4，最終徹底墮落； 某君拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)總是無(wú)精打采，因?yàn)檎w整宿大游戲；還有一位晚上沒(méi)完沒(méi)了地看電視，屏幕上不顯示：再見(jiàn)就決不關(guān)電視；另外一位喝酒沒(méi)夠，客戶(hù)不勸他，他也要把自己灌醉，結(jié)果第二天只好躺在家里醒酒 過(guò)度的娛樂(lè)、有趣而無(wú)意義的活動(dòng)、不良嗜好等，都屬于典型的 M4； M4類(lèi)事件 價(jià)值觀的核心，就是對(duì)“重要”與“不重要”的判定，所以當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員并不認(rèn)為工作重要時(shí)，給他講再多的 M M M M4，也是無(wú)用的，因?yàn)樗卸ㄊ虑榈慕嵌扰c你不同，此種現(xiàn)象就是“價(jià)值觀沖突”。 （二）不同的人，不同的“ M M M M4 不同的價(jià)值觀 剛?cè)肼毜匿N(xiāo)售人員，滿(mǎn)腦子向的都是如何完成業(yè)績(jī)、如何搞定客戶(hù)，所以這時(shí)他們會(huì)很自然吧與工作相關(guān)的時(shí)間都視為 M1。但隨著時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累，到了成熟階段，銷(xiāo)售人員認(rèn)為此時(shí)搞定客戶(hù)關(guān)系已經(jīng)沒(méi)有什么挑戰(zhàn)性了，反而會(huì)把娛樂(lè)、生活、家庭、同事間關(guān)系等看得越來(lái)越重。在此思想的潛移默化下，對(duì)事件的排序也就與剛?cè)腴T(mén)的銷(xiāo)售人員完全不同了。 不同的時(shí)間階段 人是社會(huì)性的，是離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)影響的。因此，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)崇尚業(yè)績(jī)第一、崇尚工作第一、崇尚客戶(hù)滿(mǎn)意，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的大多數(shù)人，自然就會(huì)把相關(guān)的事件排在前列；但如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)重在同事關(guān)系、重在領(lǐng)導(dǎo)好惡、重在派系爭(zhēng)斗，那么與客戶(hù)相關(guān)的事件普遍到冷遇也就不奇怪了。 不同的團(tuán)隊(duì)文化 接受過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練、文化水平普遍較高的團(tuán)隊(duì)中的大部分成員，一般能夠理性地分析各類(lèi)事件的價(jià)值，并有效地安排好自己的各項(xiàng)工作。但如果團(tuán)隊(duì)沒(méi)有經(jīng)過(guò)相關(guān)訓(xùn)練，大家的腦子里沒(méi)有 M M M M4和緊迫、重要等基本概念，那么忙、盲、茫的現(xiàn)象就會(huì)普遍存在了！ 不同的培訓(xùn)水平 在一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，每個(gè)人判斷事件重要程度的標(biāo)準(zhǔn)并不一定必須相同，每個(gè)銷(xiāo)售人員需要根據(jù)自己的實(shí)際情況，最終尋找到符合自己現(xiàn)實(shí)狀態(tài)并與自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相匹配的判斷原則和方法。 （三）“ M M M M4應(yīng)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 適合就好 行動(dòng)次序 敷衍 M3，專(zhuān)注 M2 不同的次序，不同結(jié)果； M1：業(yè)績(jī)指標(biāo)的長(zhǎng)工； M2：團(tuán)隊(duì)中的榜樣； M3：常費(fèi)力不討好； M4：工作不保，救濟(jì)為生； 抵制干預(yù) 保持平衡 摒棄壞習(xí)慣 （ a） 過(guò)度承諾 （ b） 遙控器依賴(lài)癥 （ c） 癡迷游戲 （ d） 過(guò)度飲酒 （ e） 忽視零散時(shí)間 （ f） 辦事拖拉 三、銷(xiāo)售人員管理的常用表單 方法與程序的實(shí)施，依然離不開(kāi)表單。在銷(xiāo)售人員的自我管理與工作效率的提升方面，有三張報(bào)個(gè)最為常用和重要。 1. 協(xié)調(diào)計(jì)劃表 2. 行事月歷 3. 待辦事項(xiàng)清單 協(xié)調(diào)計(jì)劃表 姓名： 時(shí)間： 項(xiàng)目目標(biāo)： 關(guān)鍵挑戰(zhàn)： 備注： 2023年 7月行事月歷 表 常規(guī)事件： 特別事件： 1. 1. 2. 2. 3. 3. 備注： 待辦事項(xiàng)清單 待辦事項(xiàng) 類(lèi)別 起止時(shí)間 序號(hào) 結(jié)果 日期： 備注： 第四章 氣憤抱怨情緒的形成與扭轉(zhuǎn) 就一名銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)而言，觀念態(tài)度的塑造恐怕更加重要！ 一 、觀念態(tài)度的形成機(jī)制 許多不同機(jī)構(gòu)的調(diào)查最終卻得出了同樣的結(jié)論，那就是最終決定一個(gè)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的，尤其是長(zhǎng)期業(yè)績(jī)表現(xiàn)的因素，不是這個(gè)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識(shí)，也不是與客戶(hù)的溝通技巧，而是對(duì)待工作、對(duì)待客戶(hù)、對(duì)待學(xué)習(xí)以及對(duì)待自己未來(lái)職業(yè)發(fā)展的態(tài)度！但態(tài)度是怎樣形成的？為什么不同的人對(duì)待同一件事會(huì)有不同的看法？這種看法又能否被改變呢？ （一） 什么是觀念態(tài)度 態(tài)度是人們外在行為的內(nèi)在心理反應(yīng)，是對(duì)人、對(duì)己、對(duì)事的一種心理上的較為穩(wěn)定的準(zhǔn)備狀態(tài)。態(tài)度主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是評(píng)價(jià)、二是好惡，三是趨避 。 態(tài)度的定義 榮格通過(guò)研究還發(fā)現(xiàn)，態(tài)度的這三個(gè)重要表現(xiàn)，并非完全統(tǒng)一，即并不是評(píng)價(jià)高的就一定喜歡并積極付諸行動(dòng)，評(píng)價(jià)差的就一定討厭并逃避，在一些情況下，個(gè)體對(duì)于評(píng)價(jià)地的、自己也不喜歡的事物，反而顯得挺特?zé)嵝?，或是控制不住自己的肢體在非常糾結(jié)的心態(tài)下參與，而這三個(gè)方面的統(tǒng)一性如何，正好反映了個(gè)體的心理健康程度。 評(píng)價(jià)，即個(gè)體對(duì)外部事物的看法，認(rèn)為其正確還是錯(cuò)誤、有效還是無(wú)效、關(guān)鍵還是次要； 好惡，即個(gè)體對(duì)某人或某事的第一反應(yīng)，是喜歡還是厭惡、是接納還是拒絕、是欣喜還是煩惱； 趨避，則與該個(gè)體的外顯行為最為接近，即個(gè)體對(duì)某人或某事物是主動(dòng)靠近還是有意回避、是積極參與還是設(shè)法逃避、是主動(dòng)接受還是尋找各種理由拒絕； 態(tài)度與行為 —— 態(tài)度中的趨避，直接影響到行為； 態(tài)度與習(xí)慣 態(tài)度與價(jià)值觀 態(tài)度與性格 態(tài)度與命運(yùn) （ 二）觀念態(tài)度的形成 影響態(tài)度形成的因素： （ 1） 切身體驗(yàn) （ 2） 觀察思考 （ 3） 教育引導(dǎo) （ 4） 年齡、心境、個(gè)性 二 、銷(xiāo)售人員氣憤抱怨情緒的調(diào)整 見(jiàn)到新人剛來(lái)就待遇很高且頗受領(lǐng)導(dǎo)重視，感覺(jué)自己辛苦了好幾年卻沒(méi)有得到應(yīng)有的回報(bào)，發(fā)現(xiàn)自己要想獲得更高的收入還得滿(mǎn)足公司所提出的更高要求，于是氣氛抱怨的情緒便開(kāi)始滋生發(fā)作起來(lái) 面對(duì)此種負(fù)面的觀念態(tài)度，作為管理者必須要進(jìn)行調(diào)整，并且還要注意方式方法！ 氣氛抱怨的外在表現(xiàn) 不時(shí)地指責(zé)他人、總覺(jué)得自己受了委屈、總強(qiáng)調(diào)公司的問(wèn)題、經(jīng)常覺(jué)得很不平衡 這些都是 “ 氣憤抱怨 ” 的典型表現(xiàn)，如不及時(shí)調(diào)整，輕則工作業(yè)績(jī)下滑、同事關(guān)系緊張，重則甚至?xí)Я似湓诠镜那俺?，耽誤自己的職業(yè)發(fā)展。 “氣憤抱怨”心態(tài)的形成原因 切身感受 觀察對(duì)比 教育引導(dǎo) 個(gè)性特征 “氣憤抱怨”情緒調(diào)整時(shí)的注意事項(xiàng) 切中核心 更多關(guān)愛(ài) 講求方法 屏蔽負(fù)面 落實(shí)行動(dòng) 要有耐心 a. 引入“外來(lái)和尚” b. 傾聽(tīng)在前 c. 巧妙轉(zhuǎn)移 d. 經(jīng)常鼓勵(lì) e. 平等態(tài)勢(shì) 觀念態(tài)度轉(zhuǎn)變的五個(gè)步驟： a. 抵觸階段 b. 懷疑階段 c. 矛盾階段 d. 豁朗階段 e. 內(nèi)化階段 重點(diǎn)突破 能降低認(rèn)知干擾 能產(chǎn)生認(rèn)知期待 能抵抗通道疲勞 為什么 “外來(lái)的和尚 好念經(jīng) ” 催眠者效應(yīng)： 心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，要改變他人的觀念態(tài)度，命令式的語(yǔ)氣和措辭，在短期和淺層次發(fā)揮的作用很大，即命令式的語(yǔ)言能夠在短期起到震懾和棒喝作用，立桿間影，但隨著時(shí)間的推移和使用次數(shù)的增加，其作用會(huì)迅速遞減，甚至到最后適得其反。而像催眠者那樣，輕聲的、反復(fù)的、帶有啟發(fā)性和探討性的溝通風(fēng)格，雖然在初期，對(duì)他人的觀念態(tài)度及相關(guān)行為的改變度不大，但隨著時(shí)間的推移和有規(guī)律的應(yīng)用，能對(duì)他人的觀念態(tài)度及相關(guān)行為的改變，起到更加深遠(yuǎn)和持久的作用。此種現(xiàn)象，就被稱(chēng)為“催眠者效應(yīng)”。 第五章 成熟期銷(xiāo)售人員疲憊感的形成與調(diào)整 面對(duì)許多成熟期的銷(xiāo)售人員，管理者頭痛的不是他們的業(yè)務(wù)能力，也沒(méi)是他們的客戶(hù)基礎(chǔ)，而是他們不思進(jìn)取的工作狀態(tài)。而這種懶散表現(xiàn)的背后，實(shí)際就是“疲憊感”在作祟！ 一 、 成熟期銷(xiāo)售人員疲憊感的外在表現(xiàn) 什么是疲憊感 ？ 銷(xiāo)售人員的 “ 疲憊感 ” ，則是指銷(xiāo)售人員在面對(duì)日常工作時(shí)，激情不足、動(dòng)作變形、效率降低、績(jī)效下滑，一天下來(lái)經(jīng)常是沒(méi)干多少事情卻感到疲倦、勞累，以至于對(duì)任何事情都提不起興趣的一種內(nèi)心感受。 疲憊感的 外在表現(xiàn) 考勤記錄很糟糕 常規(guī)工作總拖沓 擅長(zhǎng)事件卻搞砸 蓬頭垢面不整潔 得過(guò)且過(guò)想回家 若有所思常走神 近在咫尺不努力 莫名奇妙業(yè)績(jī)差 疲憊感的外在表現(xiàn) ： 二、 成熟期銷(xiāo)售人員疲憊感的 形成原因 疲憊感形成不是一天兩天的事情，要想有效調(diào)整也不是一天兩天的事，要想對(duì)銷(xiāo)售人員的疲憊感實(shí)施有效的干預(yù)，就必須弄清其產(chǎn)生疲憊感 的內(nèi)存原因，只有弄清了原因，才有可能對(duì)癥下藥！ （一） 造成成熟期銷(xiāo)售人員疲憊感的九個(gè)原因 持續(xù)的業(yè)績(jī)及市場(chǎng)壓力 工作界面枯燥無(wú)味 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格和管理模式的厭倦 感到前途渺茫，對(duì)未來(lái)沒(méi)有期待 對(duì)身體及精力、體力下降的憂(yōu)慮 對(duì)家庭的負(fù)疚感 與自己的個(gè)性及道德觀念相悖 和同輩人相比，感覺(jué)自己投入產(chǎn)出不成正比 感覺(jué)近幾年沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步 持續(xù)的業(yè)績(jī)及市場(chǎng)壓力 周周排名，月月考核，季季評(píng)比、年年增長(zhǎng)，繁重的業(yè)績(jī)壓力、不斷增長(zhǎng)的指標(biāo)，絕非一般崗位能夠承受的； 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)手的各種常規(guī)的、非常規(guī)的、規(guī)范的、不規(guī)范的的競(jìng)爭(zhēng)手段也層出不窮，稍有不慎就會(huì)前功盡棄； 隨著客戶(hù)眼界的開(kāi)闊，其要求也越來(lái)越高，甚至苛刻：質(zhì)量要好、價(jià)格要低、服務(wù)要優(yōu)、供貨要快，個(gè)別客戶(hù)還要求必須滿(mǎn)足其個(gè)人的特殊要求。 這些壓力不是一天兩天，而且常年如此，自然就造成了部分成熟期銷(xiāo)售人員的心理疲憊。 工作界面枯燥無(wú)味 幾年下來(lái)，還是那幾個(gè)區(qū)域，每天見(jiàn)的還是那幾個(gè)客戶(hù)，常去的還是那幾個(gè)餐館，討論的還是那些話(huà)題 漸漸地，客戶(hù)熟得已經(jīng)數(shù)清了幾根眼睫毛；流程熟得早已倒背如流，于是激情沒(méi)有了，簽單的興奮不存在了，取而代之的是疲憊和懶散！ 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格和管理模式的厭倦 經(jīng)理每次開(kāi)會(huì)都是