【正文】 ） 不要給對(duì)方過大壓力 （ 3） 要強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)是相互的學(xué)習(xí) （ 4） 展開培訓(xùn)要循序漸進(jìn) （ 5） 要強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)過程中的注意事項(xiàng) 在 “ 確定輔導(dǎo)關(guān)系 ” 時(shí)，銷售教練一定要跟對(duì)方強(qiáng)調(diào)以下幾個(gè)問題： 一是積極地思考和調(diào)動(dòng)自己，不能被動(dòng)地接受或只是索要； 二是一定要按時(shí)按量的完成輔導(dǎo)過程中的各種練習(xí)或作業(yè)； 三是 相互承諾必要的保密，包括對(duì)方的個(gè)人隱私或客戶的敏感操作等； 四是 要對(duì)輔導(dǎo)過程中可能遇到的困難和挑戰(zhàn)有充分的認(rèn)識(shí)，如果半途而廢是要通報(bào)領(lǐng)導(dǎo)的； 五是按照規(guī)范的在崗輔導(dǎo)要求，還要分 別 簽署兩個(gè)文件，即《學(xué)員承諾書》和《教練承諾書》，將上述的要求及注意事項(xiàng)進(jìn)一步地明確和細(xì)化 。 （三）制定輔導(dǎo)計(jì)劃 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，意思是做任何事情，事前都要有一個(gè)計(jì)劃。如果有周密的計(jì)劃，則成功的概率就高，反之，十有八九會(huì)失?。? 在崗輔導(dǎo)是一項(xiàng)耗時(shí)較長、過程復(fù)雜、充滿個(gè)性且需要相互配合的培訓(xùn)方式，事前沒有計(jì)劃，是不可想象的，而制訂輔導(dǎo)計(jì)劃的核心，就是認(rèn)真填寫好“輔導(dǎo)計(jì)劃表”！ 輔導(dǎo)計(jì)劃表 過程導(dǎo)向的輔導(dǎo)內(nèi)容，最常見的就是技能輔導(dǎo)，如產(chǎn)品掌握、異議處理、軟件應(yīng)用、有效開場、電話預(yù)約、人際交往等。這些訓(xùn)練一般以最終的行為改變?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，即期望通過輔導(dǎo)之后，被輔導(dǎo)對(duì)象的某項(xiàng)行為能夠改變、內(nèi)化并能夠自覺持續(xù)。 輔導(dǎo)要點(diǎn) 輔導(dǎo)要點(diǎn)，即要輔導(dǎo)的具體內(nèi)容，一般可以分為“結(jié)果”與“過程”兩類。直接以結(jié)果為導(dǎo)向的輔導(dǎo)內(nèi)容挑戰(zhàn)性較大，比如業(yè)績提高 50%，逾期賬款回收 100萬以上，等等，此類輔導(dǎo)內(nèi)容的特點(diǎn)，都是該目標(biāo)的 可衡量指標(biāo)，一般為數(shù)字、協(xié)議、比率、憑證等。 結(jié)果導(dǎo)向的輔導(dǎo)內(nèi)容，教練首先要對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析，分析從目前狀態(tài)到理想目標(biāo)之間的差距，并找出能彌補(bǔ)這種差距的主觀因素和客觀因素。所謂主觀因素，即輔導(dǎo)對(duì)象自身通過努力可以達(dá)成的相關(guān)因素；所謂客觀因素，即指非輔導(dǎo)者所能控制的因素。作為銷售教練，此時(shí)要引導(dǎo)學(xué)員將注意力集中到主觀因素上，并進(jìn)一步分析在各種主觀因素當(dāng)中能起最大作用的關(guān)鍵性因素，然后以這些關(guān)鍵性因素作為最終的輔導(dǎo)要點(diǎn)。 輔導(dǎo)時(shí)間 集中輔導(dǎo)的時(shí)間不宜過長。通常來講， 4~6周是比較合適的集中輔導(dǎo)期限，如有必要也可以延長到 8~10周，但不要超過 12周。因?yàn)樵谳o導(dǎo)階段會(huì)有大量的練習(xí)、作業(yè)、溝通、隨訪等事情要做，這些事情多少都會(huì)干擾到日常的業(yè)務(wù)和生活。 多種教育方式的組合 在輔導(dǎo)中要組合應(yīng)用講述、演練、作業(yè)、討論、實(shí)踐等多種教育方式，并且在制訂計(jì)劃階段就要大體明確實(shí)施的時(shí)間，這樣做既能使被輔導(dǎo)者做到心中有數(shù)，同時(shí)又便于教練與學(xué)員的時(shí)間安排。 簽字畫押 簽字畫押的作用： 一是督促被輔導(dǎo)者重視輔導(dǎo)過程，按時(shí)按量地完成教練布置的任務(wù)； 二是給教練一種責(zé)任感和榮譽(yù)感，促使其更加認(rèn)真地投入輔導(dǎo)活動(dòng)； 三是作為領(lǐng)導(dǎo)，了解了本次輔導(dǎo)的內(nèi)容重點(diǎn)、達(dá)成結(jié)果和輔導(dǎo)過程，也有利于其安排教練與學(xué)員的日常工作，并盡量給予輔導(dǎo)活動(dòng)適當(dāng)?shù)闹С趾蛶椭? 表格的最后一個(gè)欄目，就是要求學(xué)員、教練和部門領(lǐng)導(dǎo)三方簽字畫押。 （四）實(shí)施在崗輔導(dǎo) 集中于輔導(dǎo)的核心內(nèi)容 協(xié)調(diào)好教練與學(xué)員的時(shí)間 嚴(yán)格督促作業(yè)及練習(xí)的完成 耐心調(diào)整學(xué)員的不良情緒 隨時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)保持溝通 組合應(yīng)用各種學(xué)習(xí)規(guī)律 隨時(shí)總結(jié)輔導(dǎo)心得 教練在輔導(dǎo)過程中要不斷總結(jié)，那么在輔導(dǎo)結(jié)束的時(shí)候，被輔導(dǎo)者也需要來一個(gè)總體回顧，這個(gè)總體回顧可以通過“學(xué)員輔導(dǎo)總結(jié)表”和“學(xué)員對(duì)教練的評(píng)價(jià)表”兩張表格來體現(xiàn)。 （五）評(píng)估輔導(dǎo)效果 （ 1） 總結(jié)收獲 （ 2） 自我反思 （ 3） 持續(xù)改善 （ 4） 評(píng)價(jià)教練 學(xué)員輔導(dǎo)總結(jié)表 學(xué)員姓名： 教練姓名： 填寫時(shí)間： 學(xué)員姓名： 教練姓名： 填寫時(shí)間： 學(xué)員對(duì)教練的評(píng)價(jià) 表 （六）自覺持續(xù)改善 銷售人員缺乏自信時(shí)，往往會(huì)有特定表現(xiàn)。作為銷售隊(duì)伍的管理者，一定要多加注意，及時(shí)解決，不能任由銷售人員自生自滅！ 輔導(dǎo)時(shí)間不宜過長、內(nèi)容不宜過多 認(rèn)真確定持續(xù)改善計(jì)劃 必要地督促和關(guān)照 及時(shí)表揚(yáng) 外派參加新的培訓(xùn) 培養(yǎng)其成為新的團(tuán)隊(duì)教練 三、銷售教練的選拔與培養(yǎng) 毋容置疑，教練的水平對(duì)于輔導(dǎo)效果作用十分巨大，那么一個(gè)好的銷售教練必須具備哪些條件？用哪些方法可以準(zhǔn)確評(píng)估其教練潛力？選定了教練之后，又應(yīng)當(dāng)安排其接受哪些培訓(xùn)呢？ （一）銷售教練的甄選 以下幾種人不太適合做銷售教練： 做業(yè)務(wù)時(shí)間不少于三年； 綜合績效表現(xiàn)中等以下； 學(xué)歷水平大專以下； 驕傲自大、感覺良好 無師自通的銷售天才 易自我陶醉而不屑于觀察思考 性格內(nèi)向，不善言辭 控制欲極強(qiáng)，總想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo) （ 二 ）銷售教練的 培養(yǎng) 銷售教練的三項(xiàng)修煉： （ 1） TTT講師培訓(xùn)； a. 初級(jí)講師培訓(xùn)的重點(diǎn)工作放在演講技巧上； b. 高級(jí)講師培訓(xùn)則應(yīng)包括課程開發(fā)和培訓(xùn)評(píng)估； c. 作為銷售教練，起碼壓接受過初級(jí)的 TTT培訓(xùn)并考試合格，以掌握基本的授課和演講技巧； （ 2） 銷售的進(jìn)程與技巧 此培訓(xùn)的重點(diǎn)，是依據(jù)客戶采購的五個(gè)核心步驟，依次詳細(xì)的介紹每個(gè)步驟中的常用技巧。作為銷售教練，此培訓(xùn)可以說是其輔導(dǎo)內(nèi)容的資料庫，必須牢固掌握并能夠靈活運(yùn)用。 （ 3） 在崗輔導(dǎo)與教練技術(shù) 此項(xiàng)內(nèi)容包括銷售人員的四個(gè)成長周期，每個(gè)成長周期中最常見的輔導(dǎo)要點(diǎn)，知識(shí)、技能和觀念態(tài)度的學(xué)習(xí)規(guī)律，銷售教練的角色、職責(zé)與修養(yǎng)，在崗輔導(dǎo)的進(jìn)程與技巧等于日常輔導(dǎo)工作密切相關(guān)的技術(shù)、方法和步驟。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 16:00:2116:00:2116:003/18/2023 4:00:21 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :00:2116:00Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 16:00:2116:00:2116:00Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :00:2116:00:21March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 18日星期六 下午 4時(shí) 0分 21秒 16:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 4時(shí) 0分 :00March 18, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 18日星期六 4時(shí) 0分 21秒 16:00:2118 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 4時(shí) 0分 21秒 下午 4時(shí) 0分 16:00: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 16:00:2116:00:2116:003/18/2023 4:00:21 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :00:2116:00Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 16:00:2116:00:2116:00Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :00:2116:00:21March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 下午 4時(shí) 0分 21秒 16:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 4時(shí) 0分 :00March 18, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 4時(shí) 0分 21秒 16:00:2118 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 4時(shí) 0分 21秒 下午 4時(shí) 0分 16:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 16:00:2116:00:2116:003/18/2023 4:00:21 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :00:2116:00Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 16:00:2116:00:2116:00Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :00:2116:00:21March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 下午 4時(shí) 0分 21秒 16:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 4時(shí) 0分 :00March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 18日星期六 4時(shí) 0分 21秒 16:00:2118 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 4時(shí) 0分 21秒 下午 4時(shí) 0分 16:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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