【正文】 完談判制勝秘訣討論會(huì)后，我的當(dāng)事人打電話給我說：“羅杰，我想你可能想知道我們剛剛用你教的一個(gè)策略掙了14000美元。我們?cè)诮o邁阿密的辦公室配備新設(shè)施。我們一般的程序是了解三家有資格的商家的價(jià)格，然后選擇最低的那一家。我坐在辦公室正在研究他們的價(jià)格，正想接受其中一家的價(jià)格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。于是我想：‘我有什么損失沒有？’我就把他們的出價(jià)劃掉，然后寫上：‘你還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧’，然后寄給他們。他們反饋回來的價(jià)格比我原打算接受的少了14000美元。” 你可能正在想：“羅杰，你沒告訴我那是一筆50000美元還是幾百萬美元的開價(jià)，如果是前者那就是巨大的讓步，如果是后者就不是了?！蹦阍谡勁忻涝獢?shù)目的時(shí)候，不要陷入談判百分比的陷阱。關(guān)鍵是他在兩分鐘內(nèi)掙了14000美元，就是他劃價(jià)的兩分鐘。這就意味著他照這樣，他每小時(shí)創(chuàng)造了420000美元的最低利潤。這是一大筆錢，不是嗎？ 如果你對(duì)一個(gè)買主做出了2000美元的讓步，你是做1000美元的買賣，還是1百萬美元的買賣都沒有關(guān)系。你讓出的價(jià)錢仍然是2000元。所以你回到你的銷售經(jīng)理那里說：“我得做出2000美元的讓步，但這是10萬美元的生意?！边@沒有任何意義。你應(yīng)該想的是：“在談判桌中間放著2000美元，我愿意花多少時(shí)間，看看我能得到多少？”要考慮你時(shí)間的價(jià)值。不要花半個(gè)小時(shí)談一個(gè)價(jià)值10美元的項(xiàng)目（除非你只是為了實(shí)習(xí)），即使你讓對(duì)方全部讓出這10美元，對(duì)你花在談判中的半個(gè)小時(shí)而言，你一個(gè)小時(shí)掙的錢只有20美元。你看看，如果你一年掙10萬美元，你一小時(shí)就掙50美元。所以，你應(yīng)該這樣想：“我現(xiàn)在做的事情掙的錢能超過每小時(shí)50美元嗎？” 關(guān)鍵就在這里。當(dāng)你面前有筆交易可以向銷售經(jīng)理交差，但你又想如果你堅(jiān)持一會(huì)兒就能多得一點(diǎn)的時(shí)候，你一小時(shí)掙的不是50美元。先生，你是一分鐘掙50美元，或許一秒鐘掙50美元！ 如果還不足以說明問題的話，記住談判中的1美元就是底限的1美元。不是銷售總額的1美元。所以，你幾秒中讓出的2000美元——因?yàn)槟阌X得必要如此——在銷售總量中是無數(shù)個(gè)2000美元。我曾經(jīng)培訓(xùn)過折價(jià)零售商店和健康保健中心的經(jīng)理們，他們的利潤額只有2%。他們一年的生意價(jià)值10億美元，但他們的利潤只有2%。所以在他們的公司，談判桌上2000美元的讓步對(duì)他們利潤的影響等同于10萬美元生意的收入。 你的公司或許比他們的生意要好。我培訓(xùn)過一些公司的員工，他們的最低利潤竟達(dá)25%，真是令人難以置信。但這是個(gè)例外。在美國，平均利潤是總銷售額的5%。所以，2000美元的讓步相當(dāng)于做成了4萬美元的生意。那么，我問你一些問題：“你愿意花多少時(shí)間干活賣掉4萬美元？一個(gè)小時(shí)？兩個(gè)小時(shí)？一天？”很多銷售經(jīng)理告訴我：“對(duì)4萬美元的生意，我希望我的銷售人員要花多少時(shí)間，就花多少時(shí)間！”不論你的生意多火，你或許都愿意花幾個(gè)小時(shí)做成4萬美元的生意。所以，你為什么如此愿意在談判桌上做2000美元的讓步呢？如果你生意的基本利潤是5%，那么，2000美元同4萬的銷售額是一樣的。 談判的2000美元是真正的美元。我不關(guān)心你在業(yè)余時(shí)間是否做大腦治療。你掙錢不會(huì)再比談判桌上掙的更快。 談判高手總是對(duì)對(duì)方的出價(jià)做出這樣的回答：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！? 對(duì)策：買方用老虎鉗策略的時(shí)候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個(gè)具體的位置。除非就對(duì)方的一個(gè)具體的還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買主做出讓步。 切記要點(diǎn) 用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！? 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。 關(guān)注談判的美元總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比。 談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時(shí)的價(jià)值。 你掙錢不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙的更快！ 好了，我已經(jīng)教給你談判初始階段的策略，你在談判開始所做的事情是在為一個(gè)雙贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。在下一個(gè)部分，我們繼續(xù)講談判中期的策略。談判中期策略第11章 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 買主在做最后決定之前說要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或許感到沮喪。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。 在加利福尼亞一家房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁的時(shí)候，我常常把廣告、照相復(fù)制機(jī)、電腦等等的推銷商請(qǐng)進(jìn)門來。我總是運(yùn)用一系列的策略以最低價(jià)格成交。然后我對(duì)他們說：“很不錯(cuò)，不過我確實(shí)得回去讓董事會(huì)商量一下，明天我把最后結(jié)果告訴你們?！? 第二天我會(huì)回來說：“哦，他們現(xiàn)在真是難對(duì)付，我確信能以這個(gè)價(jià)格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降200元?！比缓笪揖腿缭敢詢?。我并不真的需要董事會(huì)的首肯，我從來都善于運(yùn)用這種欺騙。我，以及你與之打交道的買家對(duì)談判中的游戲策略都一清二楚。 所以，買家對(duì)你說他們得回去同董事會(huì)商量的時(shí)候，那可能不是真的，但這是他們運(yùn)用的有效的談判策略。那么，讓我們首先看看你為什么要用這種策略，然后我再告訴你當(dāng)買家用這種策略對(duì)付你的時(shí)候你該怎么辦?！皟晌唬腋杏X咱們談得太好了，你們公司的產(chǎn)品我是滿意的。但是，說實(shí)在的，我得回去和我們的領(lǐng)導(dǎo)商量商量吧。”你可能覺得要是出去談判，你希望自己有權(quán)做最后的決定。如果你對(duì)買主說：“我有權(quán)利跟你做買賣。”乍一看，似乎你有很大的權(quán)力。 于是你可能對(duì)銷售經(jīng)理說：“我來解決這個(gè)問題，給我權(quán)力做筆好的生意。” 談判高手知道你這樣做就是把自己置于一個(gè)不利的地位。在你改變自己的出價(jià)或做出決定之前，應(yīng)該總是和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量一下。把自己當(dāng)作決策者的談判人員等于把自己置于嚴(yán)重的不利地位。你得把自我拋在一邊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)十分有效。 它起作用的原因非常簡單：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說服你就可以了。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們的買賣就成了。 如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了。當(dāng)你必須得到部門、領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、合作伙伴或董事會(huì)同意的時(shí)候，買家就得做更多的工作說服你。他們必須給你一個(gè)你能帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價(jià)格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使得你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)價(jià)格。 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會(huì)或董事會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。例如：你真的見過銀行的貸款委員會(huì)嗎？我沒有。但出席我討論會(huì)的銀行家曾經(jīng)反復(fù)跟我說50萬左右的貸款，不用同貸款委員會(huì)商量，一個(gè)人就可以做主。如果不抬出這個(gè)貸款委員會(huì)，負(fù)責(zé)貸款的人知道，如果他對(duì)你說：“決定權(quán)在總裁那里?！蹦憔蜁?huì)說：“好吧，咱們現(xiàn)在就去同總裁談?wù)?，看他怎么決定?！钡侨绻霞?jí)是個(gè)模糊的實(shí)體，就不會(huì)出現(xiàn)這樣的問題。 所以如果你用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略，領(lǐng)導(dǎo)一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如市場(chǎng)營銷委員會(huì)或者你的頂頭上司等等。如果你告訴買家你得征求銷售經(jīng)理的意見，買主的第一個(gè)想法會(huì)是什么呢？對(duì)了！“那我為什么浪費(fèi)時(shí)間跟你談呢？如果你的銷售經(jīng)理是做最后決定的人，把你的銷售經(jīng)理請(qǐng)來就是了?！比欢?dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是個(gè)模糊的集體的時(shí)候，那看起來就不好接觸了。這些年我告訴對(duì)方我得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，就有一個(gè)人對(duì)我說：“你們董事會(huì)什么時(shí)候開會(huì)？我什么時(shí)候能見見他們？”此時(shí)，你可能想：“羅杰，我不能這樣做。我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒有什么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要匯報(bào)。” 你當(dāng)然也可以用這個(gè)策略。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授權(quán)的地區(qū)負(fù)責(zé)人商量也才能做決定。 如果有人請(qǐng)我給他們公司辦個(gè)講習(xí)班，我就說：“這主意很不錯(cuò)，但是我得首先同我的營銷人員商量一下，好嗎？”所以，如果你擁有自己的公司，你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就是你授權(quán)給他們的人。 我們已經(jīng)看到使用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)策略的力量，現(xiàn)在讓我們來看看買主為什么使用這個(gè)策略來有效地對(duì)付你： ，而不用反駁你：“我們得費(fèi)些時(shí)間聽聽委員會(huì)的意見?！? ，因?yàn)槟銓?duì)自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪。 ，他們可以把決策的壓力拋在一邊。我搞房地產(chǎn)的時(shí)候我會(huì)告訴我的代理人，在他們把買主帶進(jìn)汽車看房之前，他們應(yīng)該這樣說：“我相信我知道你想要什么，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，還有什么理由你今天不做決定呢？”買主可能把這理解為給他們施加壓力，讓他們匆忙做出決定。但這只是為防止他們臆造一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而耽誤了決定時(shí)間。如果代理人不這樣做，買主通常這樣說來拖延做出決定的時(shí)間：“我們今天還定不下來，因?yàn)楹嗬笫鍘臀覀兏犊?，我們得回去同他商量。? ：“如果你想回去同委員會(huì)商量，那你應(yīng)該出個(gè)更合適的價(jià)格?！薄颇阆瘸鰞r(jià)。 ，這種策略會(huì)把你置于一種需要買主同你站在一起的立場(chǎng)。 ：“如果你再降10%，委員會(huì)可能會(huì)同意?！? ：“委員會(huì)讓我?guī)Щ?家價(jià)格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)?！? ：“委員會(huì)明天開會(huì)最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以你這個(gè)價(jià)格沒什么戲了，如果你的價(jià)格最低，你還是有可能的?！? ：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格?！? 對(duì)策：你現(xiàn)在明白了為什么買主喜歡用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略對(duì)付你了。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)。讓我教你一些對(duì)策。 先下手為強(qiáng)。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法，讓他們承認(rèn)，如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。這就是我教我的房地產(chǎn)代理人在把買主帶進(jìn)汽車之前說的話：“我敢肯定，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，有什么理由你今天不做決定呢？”這也是汽車經(jīng)銷商在讓你試開他的車前對(duì)你講的話：“我相信我知道你想要什么，如果跟我猜的一樣，你喜歡這輛車，那你還有什么理由不今天就做決定呢？”因?yàn)樗麄冎廊绻麄儾幌却蛳竽闱笾I(lǐng)導(dǎo)的做法，就有危險(xiǎn)了，在迫使你做決定的壓力下，你會(huì)臆造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作為拖延的戰(zhàn)術(shù)。 所以，在你報(bào)價(jià)給買主之前，甚至在你從手提箱里拿出價(jià)目表之前，你應(yīng)該漫不經(jīng)心地說：“我不想給你施加壓力……”（就談話隱含的意思而言，這叫做準(zhǔn)備——你準(zhǔn)備給他們施加壓力。你已經(jīng)允許自己給他們施加壓力。）“我不想給你們施加壓力，但要讓談判有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談好。所以我問你一個(gè)問題：如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你的一切要求……”（簡單明了，不是嗎？）“如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？” 對(duì)方不會(huì)認(rèn)為這有什么妨害，因?yàn)樗麄冊(cè)谙耄骸皾M足我們所有的需要？沒問題，還有很大的商量余地?！比欢?，如果你能讓他們回答：“好吧，如果確實(shí)能滿足我們的所有要求，我馬上就表示同意?！蹦敲茨憔腿〉昧讼旅娴某煽儯? 。如果他們這樣說出來，你就說：“好吧，咱們?cè)僬勔淮??？隙ㄓ惺裁次艺f得不夠清楚，因?yàn)槟阆惹按_實(shí)表示過你愿意今天就做出決定。” ，并削弱了他們說下面這些話的權(quán)利：“我們想讓我們的計(jì)劃部門（或購買委員會(huì)）看一看?！? 咬住不放。如果你不能阻止他們請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢？我相信很多時(shí)候，你對(duì)買主發(fā)表了自己的意見以后，他們卻馬上就說：“很抱歉，這種規(guī)模的買賣，一切都得經(jīng)過計(jì)劃委員會(huì)認(rèn)可，我得讓他們做最后決定?！? 當(dāng)無法阻止買家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候，談判高手通常要采取三個(gè)步驟。 第一步：抬舉他們的自尊。你面帶微笑說：“但他們總得聽您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他們。他們可能會(huì)說：“是呀，我猜你是對(duì)的。如果我愿意，你就有希望?！钡ǔＧ闆r下他們會(huì)說：“是的，他們通常聽我的意見，但我總得讓委員會(huì)商量一下才能答復(fù)你?！? 如果你意識(shí)到自己正在同一個(gè)自負(fù)的買主做買賣，在你開始報(bào)價(jià)之前你就要首先試探他們是否會(huì)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)：“你覺得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)，他會(huì)同意嗎？”通常一個(gè)自負(fù)的買主會(huì)犯錯(cuò)誤，他會(huì)驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。 第二步：讓買主接受你積極的建議，回去同委員會(huì)商量。你說：“你得同他們商量，對(duì)不對(duì)？”他們可能回答：“是的，是個(gè)好的建議，我回去同他們好好商量商量?！? 在第二步中，談判高手積極建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量。那么只可能有兩種情況發(fā)生。他們要么說是的，要同委員會(huì)商量，要么說不用——因?yàn)椤瓱o論哪種況，你都贏了。他們同意當(dāng)然是更好，但是他們表示反對(duì)的時(shí)候，你應(yīng)該說：“感謝上帝。”因?yàn)榉磳?duì)是買的信號(hào)。買主除了要買你的東西外，否則不會(huì)反對(duì)你的價(jià)格，他們不關(guān)心你要多少錢。 有一次我約見一個(gè)喜歡室內(nèi)裝修的婦女。一天，她特別興奮，拽著我到奧林治縣設(shè)計(jì)中心看一個(gè)小山羊皮的沙發(fā)。皮子是我所摸過的最柔軟、光滑的皮子。我坐下來的時(shí)候，她說：“沙發(fā)不漂亮嗎？”我說：“沒問題，是個(gè)漂亮的沙發(fā)。” 她說：“只要12000美元?！? 我說：“不是太不可思議了嗎，他們?cè)趺从?2000美元就做出來了？” 她說：“你對(duì)這個(gè)價(jià)格沒意見嗎？” 我告訴他：“我一點(diǎn)兒意見也沒有?！? 為什么我對(duì)這個(gè)價(jià)格沒有意見？對(duì)了！因?yàn)槲腋緹o意花12000美元買它，我不關(guān)心沙發(fā)套是什么。讓我問你一個(gè)問題：如果我對(duì)買沙發(fā)感興趣，我會(huì)對(duì)價(jià)格沒意見嗎？哦，你最好相信我會(huì)對(duì)這個(gè)價(jià)格有意見！ 褒貶是買主。在房地產(chǎn)中我們知道，我們領(lǐng)著別人看房子，如果他們走到哪里都連聲贊嘆，如果他們喜歡房子的一切，他們就不準(zhǔn)備買。真想買的買主會(huì)說：“廚房不夠大，我們不太喜歡，墻紙讓人討厭。或許我們得打通那堵墻。”這些人準(zhǔn)備買。 想想，你一生中有沒有一筆大買賣，買主一下就同意了你的價(jià)格？當(dāng)然沒有。所有認(rèn)真的買主都對(duì)價(jià)格不滿。 最大的問題不是反對(duì)——而是冷漠。我寧愿他們對(duì)你說：“即使你是世界上最后一家供應(yīng)商，我也不從你們公司買東西……”而不愿他們說：“十年來我一直用同樣的貨源，挺不錯(cuò)的，我不想花時(shí)間討論做什么變動(dòng)?！崩淠菃栴}，而反對(duì)不是。 讓我給你證明這一點(diǎn)。給我說反義詞。如果我說白天，你就說黑夜。如果我說黑，你就說白，明白嗎？下面是問題：“愛的反義詞是什么？”如果你說恨，再想想。愛的