【導(dǎo)讀】學(xué)位）＋MBA高等教育研修證書。國(guó)作了兩個(gè)星期的旅行。席紀(jì)念堂，紫禁城和長(zhǎng)城。都覺得上海充滿誘惑，因?yàn)檎窃谶@里自由企業(yè)開始繁榮。盡管仍然在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)格控制之下，但。是中央政府正在考慮向更為資本化社會(huì)演進(jìn)的可能性。孕育之中，尤其是上海。業(yè)制度中，銷售人員是創(chuàng)造需求的動(dòng)力，需求消費(fèi)掉供給，這是整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。上千家旅館召開了上萬次會(huì)議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷售人員。暢銷的磁帶之一。銷售這一行的情況。通過裁減人員或購(gòu)買貴重的新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn)。比如，一個(gè)餅干生產(chǎn)廠家想在丹佛地區(qū)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，生產(chǎn)商向丹佛的商店提供特。別的優(yōu)惠，鼓勵(lì)他們進(jìn)貨并推銷這種品牌的餅干。很快全國(guó)的食品店和批發(fā)商都從丹佛定貨。他們甚至不用從丹佛進(jìn)貨——他們只要。銷售人員發(fā)現(xiàn)他們的角色正在倒轉(zhuǎn)。大眾食品就因?yàn)檫@種理由雇傭我。

　　

【正文】 而不是人格上。你應(yīng)該總在想：“同一小時(shí)前相比，同昨天或者上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 克林頓總統(tǒng)的國(guó)務(wù)卿沃倫克里斯托弗說：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略?！蓖窃谀阏娴挠魫灢⑶沂タ刂频臅r(shí)候你就會(huì)輸?shù)粽勁小? 所以銷售人員才遇到這種情況，他們算不清這個(gè)賬。他們帶著這種情緒回到銷售 經(jīng)理那里，說：“咳，這次我們輸了，不要再費(fèi)工夫挽救了，我已經(jīng)盡我所能了。如果別人能夠挽救，我早就挽救了?！? 于是銷售經(jīng)理說：“好吧，就像公共關(guān)系課告訴我們的，讓我給他打個(gè)電話吧。”銷售經(jīng)理能把談判進(jìn)行下去，不一定是他比銷售人員更聰明或更厲害，而是因?yàn)樗麤]有像銷售人員那樣感情用事。千萬別這樣，學(xué)會(huì)把精力集中在問題本身上。 防止感情用事的對(duì)策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。比如說你正給你最喜歡的客戶打電話，他從一家小的零售連鎖店進(jìn)貨。通常你們合作得很愉快，但這次不是。這次你一進(jìn)門 他就沖你發(fā)火。他手里揮著張報(bào)紙，在你面前胡亂翻著，你根本不知道他在談什么，他暴跳如雷了一會(huì)兒之后，你明白是怎么回事了。他的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格銷售你那種暢銷的產(chǎn)品，所以，買主相信你肯定給了他們更加低廉的價(jià)格。這種爆發(fā)可能激起幾種本能的反應(yīng)，包括： 哦，不！我犯蠢了！ 我不相信他是沖著我來的。 這個(gè)傻瓜，他知道我給他的價(jià)格跟別人一樣，他還拒絕。 如果解決不好這個(gè)問題我就有麻煩了。 以上任何一種反應(yīng)都不是談判高手應(yīng)有的。你應(yīng)該冷靜地想到：“這是他用的談判陷 阱。他并非真生氣。他想從我這里得到點(diǎn)兒什么。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。相反，你要集中考慮問題本身。 切記要點(diǎn) 如果買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。 冷靜地想想：“他為什么這樣對(duì)待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價(jià)錢。因?yàn)橘I主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。 記住沃倫克里斯托弗的告誡：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略?！蹦爿?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。 真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 第 10 章 老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來表達(dá)：“你得再加點(diǎn)?！闭勁懈呤质沁@樣做的：買家已經(jīng)聽了你的報(bào)價(jià)和你的價(jià)格結(jié)構(gòu)。他堅(jiān)持說他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快。你充耳不聞，因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑?duì)你的產(chǎn)品的興趣。最后，買家對(duì)你說：“我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競(jìng)爭(zhēng)也沒 有什么壞處。如果你們把價(jià)格降到每磅 元，我們就裝一車?！? 你用老虎鉗策略進(jìn)行回應(yīng)。你平靜地回答：“對(duì)不起，你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！? 老練的買主自然會(huì)進(jìn)行反駁：“我到底得高多少呢？”這樣他就迫使你說出具體的數(shù)字。然而讓你搞不明白的是，有多大的可能不老練的買主會(huì)做出讓步 ? 你說完“你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”之后，下一步該干什么呢？ 就這么辦，閉嘴！一言不發(fā)。買主可能會(huì)對(duì)你做出讓步。銷售談判教練稱其為沉默交易，不是嗎？我相信你干這行的第一個(gè)星期別人就會(huì)教你這個(gè) 策略。你開出自己的價(jià)格，然后沉默。買主可能會(huì)表示同意，所以在你弄清他會(huì)不會(huì)接受你的建議之前就表態(tài)是很愚蠢的。 我曾經(jīng)觀察過兩個(gè)都一言不發(fā)的銷售人員。我們?nèi)齻€(gè)人坐在同一張圓形會(huì)議桌旁。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買一塊地產(chǎn)。他開出自己的價(jià)格之后就不再說話，就像他們?cè)谂嘤?xùn)學(xué)校學(xué)到的一樣。我左邊的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教訓(xùn)你一下，我也不說話。” 你看，面對(duì)兩個(gè)意志強(qiáng)硬的人都威懾對(duì)方先開口的時(shí)候，我也不知道怎么打破冷場(chǎng)。屋子里一片死寂，除了那架 老爺鐘滴答作響。顯然，他們都知道發(fā)生了什么情況，誰(shuí)也不愿意向?qū)Ψ阶尣?。我不知道他們?cè)趺唇鉀Q。 好像半個(gè)小時(shí)過去了，盡管可能只是 5 分鐘，因?yàn)槌聊寱r(shí)間顯得如此緩慢。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫了“決寧”兩個(gè)字遞給對(duì)方。然而他故意把“決定”誤寫成“決寧”，年輕一點(diǎn)的銷售商看了看，說：“你寫錯(cuò)了一個(gè)字。”于是他一開口說話就收不住了。（你認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)這樣的銷售商？他們一開口說話就收不住了。）他接著說道：“如果你不愿意接受我的價(jià)格，我愿意再漲 2020 美元。但一分也不能再多了。”他在沒有搞清楚對(duì) 方是不是接受之前就先改了自己的價(jià)格！ 所以運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見或反應(yīng)只回答說“對(duì)不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”，然后沉默。 給經(jīng)理們主持完談判制勝秘訣討論會(huì)后，我的當(dāng)事人打電話給我說：“羅杰，我想你可能想知道我們剛剛用你教的一個(gè)策略掙了 14000 美元。我們?cè)诮o邁阿密的辦公室配備新設(shè)施。我們一般的程序是了解三家有資格的商家的價(jià)格，然后選擇最低的那一家。我坐在辦公室正在研究他們的價(jià)格，正想接受其中一家的價(jià)格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。于是我想：‘我有什么損失沒有？ ’我就把他們的出價(jià)劃掉，然后寫上：‘你還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧’，然后寄給他們。他們反饋回來的價(jià)格比我原打算接受的少了 14000 美元?！? 你可能正在想：“羅杰，你沒告訴我那是一筆 50000 美元還是幾百萬美元的開價(jià)，如果是前者那就是巨大的讓步，如果是后者就不是了?！蹦阍谡勁忻涝獢?shù)目的時(shí)候，不要陷入談判百分比的陷阱。關(guān)鍵是他在兩分鐘內(nèi)掙了 14000他照這樣，他每小時(shí)創(chuàng)造了 420200 美元的最低利潤(rùn)。這是一大筆錢，不是嗎？ 如果你對(duì)一個(gè)買主做出了 2020 美元的讓步 ，你是做 1000 1 百萬美元的買賣都沒有關(guān)系。你讓出的價(jià)錢仍然是 2020 元。所以你回到你的銷售經(jīng)理那里說：“我得做出 2020 美元的讓步，但這是 10 萬美元的生意。”這沒有任何意義。你應(yīng)該想的是：“在談判桌中間放著 2020 美元，我愿意花多少時(shí)間，看看我能得到多少？” 要考慮你時(shí)間的價(jià)值。不要花半個(gè)小時(shí)談一個(gè)價(jià)值 10 美元的項(xiàng)目（除非你只是為了實(shí)習(xí)），即使你讓對(duì)方全部讓出這 10 美元，對(duì)你花在談判中的半個(gè)小時(shí)而言，你一個(gè)小時(shí)掙的錢只有20 美元。你看看，如果你一年掙 10 萬美元，你一小時(shí)就掙 50 美元。所 以，你應(yīng)該這樣想：“我現(xiàn)在做的事情掙的錢能超過每小時(shí) 50 美元嗎？” 關(guān)鍵就在這里。當(dāng)你面前有筆交易可以向銷售經(jīng)理交差，但你又想如果你堅(jiān)持一會(huì)兒就能多得一點(diǎn)的時(shí)候，你一小時(shí)掙的不是 50 美元。先生，你是一分鐘掙 50 美元，或許一秒鐘掙 50 美元！ 如果還不足以說明問題的話，記住談判中的 1 美元就是底限的 1 美元。不是銷售總額的1 美元。所以，你幾秒中讓出的 2020 美元 —— 因?yàn)槟阌X得必要如此 —— 在銷售總量中是無數(shù)個(gè) 2020 美元。我曾經(jīng)培訓(xùn)過折價(jià)零售商店和健康保健中心的經(jīng)理們，他們的利潤(rùn)額只有 2%。他們一 年的生意價(jià)值 10 億美元，但他們的利潤(rùn)只有 2%。所以在他們的公司，談判桌上 202010 萬美元生意的收入。 你的公司或許比他們的生意要好。我培訓(xùn)過一些公司的員工，他們的最低利潤(rùn)竟達(dá) 25%，真是令人難以置信。但這是個(gè)例外。在美國(guó)，平均利潤(rùn)是總銷售額的 5%。所以， 2020 美元的讓步相當(dāng)于做成了 4 萬美元的生意。那么，我問你一些問題：“你愿意花多少時(shí)間干活賣掉4 萬美元？一個(gè)小時(shí)？?jī)蓚€(gè)小時(shí)？一天？”很多銷售經(jīng)理告訴我：“對(duì) 4 萬美元的生意，我希望我的銷售人員要花多少時(shí)間，就花多 少時(shí)間！”不論你的生意多火，你或許都愿意花幾個(gè)小時(shí)做成 4 萬美元的生意。所以，你為什么如此愿意在談判桌上做 2020 美元的讓步呢？如果你生意的基本利潤(rùn)是 5%，那么， 2020 美元同 4 萬的銷售額是一樣的。 談判的 2020 美元是真正的美元。我不關(guān)心你在業(yè)余時(shí)間是否做大腦治療。你掙錢不會(huì)再比談判桌上掙的更快。 談判高手總是對(duì)對(duì)方的出價(jià)做出這樣的回答：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！? 對(duì)策：買方用老虎鉗策略的時(shí)候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個(gè)具體的位置。除非就 對(duì)方的一個(gè)具體的還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買主做出讓步。 切記要點(diǎn) 用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！? 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。 關(guān)注談判的美元總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比。 談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時(shí)的價(jià)值。 你掙錢不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙的更快！ 好了，我已經(jīng)教給你談判初始階段的策略，你在談判開始所做的事情是在為一個(gè)雙 贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。在下一個(gè)部分，我們繼續(xù)講談判中期的策略。 談判中期策略 第 11 章 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 買主在做最后決定之前說要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或許感到沮喪。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。 在加利福尼亞一家房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁的時(shí)候，我常常把廣告、照相復(fù)制機(jī)、電腦等等的推銷商請(qǐng)進(jìn)門來。我總是運(yùn)用一系列的策略以最低價(jià)格成交。然后我對(duì)他們說：“很不錯(cuò)，不過我確實(shí)得回去讓董事會(huì)商量一下，明天我把最后結(jié)果告訴你們?！? 第二天我會(huì)回來說：“哦，他們現(xiàn)在真是難對(duì)付，我確信能以這個(gè)價(jià)格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降 200 元?！比缓笪揖腿缭敢詢?。我并不真的需要董事會(huì)的首肯，我從來都善于運(yùn)用這種欺騙。我，以及你與之打交道的買家對(duì)談判中的游戲策略都一清二楚。 所以，買家對(duì)你說他們得回去同董事會(huì)商量的時(shí)候，那可能不是真的，但這是他們運(yùn)用的有效的談判策略。那么，讓我們首先看看你為什么要用這種策略，然后我再告訴你當(dāng)買家用這種策略對(duì)付你的時(shí)候你該怎么辦?！皟晌?，我感覺咱們談得太好了，你們公司的產(chǎn)品我是滿意的。但是， 說實(shí)在的，我得回去和我們的領(lǐng)導(dǎo)商量商量吧?！蹦憧赡苡X得要是出去談判，你希望自己有權(quán)做最后的決定。如果你對(duì)買主說：“我有權(quán)利跟你做買賣。”乍一看，似乎你有很大的權(quán)力。 于是你可能對(duì)銷售經(jīng)理說：“我來解決這個(gè)問題，給我權(quán)力做筆好的生意?！? 談判高手知道你這樣做就是把自己置于一個(gè)不利的地位。在你改變自己的出價(jià)或做出決定之前，應(yīng)該總是和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量一下。把自己當(dāng)作決策者的談判人員等于把自己置于嚴(yán)重的不利地位。你得把自我拋在一邊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)十分有效。 它起作用的原因非常簡(jiǎn)單：當(dāng)買家知道你有 最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說服你就可以了。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就猓麄兊馁I賣就成了。 如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了。當(dāng)你必須得到部門、領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、合作伙伴或董事會(huì)同意的時(shí)候，買家就得做更多的工作說服你。他們必須給你一個(gè)你能帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價(jià)格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使得你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)價(jià)格。 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會(huì)或董事會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。例如：你真的見過銀行的貸款委員會(huì)嗎？我沒有。但出 席我討論會(huì)的銀行家曾經(jīng)反復(fù)跟我說 50 萬左右的貸款，不用同貸款委員會(huì)商量，一個(gè)人就可以做主。如果不抬出這個(gè)貸款委員會(huì)，負(fù)責(zé)貸款的人知道，如果他對(duì)你說：“決定權(quán)在總裁那里?！蹦憔蜁?huì)說：“好吧，咱們現(xiàn)在就去同總裁談?wù)?，看他怎么決定?！钡侨绻霞?jí)是個(gè)模糊的實(shí)體，就不會(huì)出現(xiàn)這樣的問題。 所以如果你用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略，領(lǐng)導(dǎo)一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如市場(chǎng)營(yíng)銷委員會(huì)或者你的頂頭上司等等。如果你告訴買家你得征求銷售經(jīng)理的意見，買主的第一個(gè)想法會(huì)是什么呢？對(duì)了！“那我為什么浪費(fèi)時(shí)間跟你談呢？如果你的銷售經(jīng)理是做最后決定的人 ，把你的銷售經(jīng)理請(qǐng)來就是了。”然而，當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是個(gè)模糊的集體的時(shí)候，那看起來就不好接觸了。這些年我告訴對(duì)方我得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，就有一個(gè)人對(duì)我說：“你們董事會(huì)什么時(shí)候開會(huì)？我什么時(shí)候能見見他們？” 此時(shí)，你可能想：“羅杰，我不能這樣做。我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒有什么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要匯報(bào)?！? 你當(dāng)然也可以用這個(gè)策略。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授權(quán)的地區(qū)負(fù)責(zé)人商量也才能做決定。 如果有人請(qǐng)我給他們公司辦個(gè)講習(xí)班，我就說：“這主意很不錯(cuò)，但是我得首先 同我的營(yíng)銷人員商量一下，好嗎？”所以，如果你擁有自己的公司，你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就是你授權(quán)給他們的人。 我們已經(jīng)看到使用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)策略的力量，現(xiàn)在讓我們來看看買主為什么使用這個(gè)策略來有效地對(duì)付你： ，而不用反駁你：“我們得費(fèi)些時(shí)間聽聽委員會(huì)的意見?！? ，因?yàn)槟銓?duì)自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪。 ，他們可以把決策的壓力拋在一邊。我搞房地產(chǎn)的時(shí)候我會(huì)告訴我的代理人，在他們把買主帶進(jìn)汽車看房之前，他們應(yīng)該這 樣說：“我相信我知道你想要什么，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，還有什么理由你今天不