【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你一直給的是275美元。然而你竭力掩飾自己的驚訝，回答到：“我們只能出175美元?！睂?duì)此銷售商回答到：“好吧，可以?！?里，在我舉辦的上千次研討會(huì)中，我都把上面這樣的例子講給我的聽(tīng)眾，記得無(wú)外乎有如下兩種反應(yīng)： 。 。 第一個(gè)反應(yīng)：我可以做得更好。有趣的是，這種反應(yīng)與價(jià)格沒(méi)有什么關(guān)系，只與對(duì)方對(duì)你給出的價(jià)格的反應(yīng)方式有關(guān)。要是軸承銷售商同意150美元或125美元呢？你不覺(jué)得自己可以做得更好嗎？ 幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買了100英畝土地——就在蒙特雷尼爾西部一個(gè)美麗的小鎮(zhèn)。賣主要185000美元。我分析了一下地產(chǎn)情況，斷定如果我能花150000美元那就是一筆相當(dāng)不錯(cuò)的買賣。于是我分割了他的價(jià)格，要地產(chǎn)代理人把115050的價(jià)格報(bào)給賣主（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個(gè)報(bào)價(jià)，而不是讓他們以更高的價(jià)格否定）。 我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報(bào)價(jià)呈給賣地的人。坦白地講，我覺(jué)得如果他們完全同意這樣一個(gè)低的價(jià)位，那我真是走運(yùn)了。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價(jià)格和條款。我知道我在這塊地上做了一筆很棒的交易。不到一年，我賣了60畝的所得就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出買100畝的錢。后來(lái)我又賣了20畝，比我買100畝的錢還多。所以，當(dāng)他們接受我的報(bào)價(jià)時(shí)我本應(yīng)該想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的價(jià)位了?！蔽冶緫?yīng)該這么想，但我沒(méi)有。我想：“我可以做得更好。”所以這跟價(jià)格沒(méi)有關(guān)系——這只與對(duì)方對(duì)你報(bào)價(jià)的反應(yīng)方式有關(guān)系。 第二個(gè)反應(yīng)：一定是出了什么差錯(cuò)。知道他們接受了我的土地價(jià)格之后，我的第二個(gè)反應(yīng)是：“一定是出了什么差錯(cuò)。我應(yīng)該仔細(xì)看看他們的所有權(quán)憑證報(bào)告。如果他們?cè)敢饨邮芪业膬r(jià)格，那肯定是有什么我不知道的事情。” 軸承買主的第二個(gè)想法會(huì)是：“一定是出了什么問(wèn)題。從我上次談判至今市場(chǎng)一定發(fā)生了什么變化。不能接著往下談了，我覺(jué)得應(yīng)該告訴推銷商我要同委員會(huì)研究一下，然后我去同其他供應(yīng)商談?wù)劇！? 如果你對(duì)第一次報(bào)價(jià)表示同意，任何人心里都會(huì)產(chǎn)生這樣兩個(gè)反應(yīng)。比如，你兒子來(lái)找你說(shuō)：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說(shuō)：“當(dāng)然可以，兒子，去吧?！彼粫?huì)有這樣自然的想法嗎：“我可以做得更好，我還可以額外再要10美元?！彼粫?huì)這樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒(méi)有什么我不知道的事情?！? 這是很容易理解的原則，但當(dāng)你置身于談判中的時(shí)候就想不起來(lái)了。你可能對(duì)買主的反應(yīng)有一種心理預(yù)期，這是很危險(xiǎn)的。拿破侖曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“指揮官最不可饒恕的罪過(guò)就是‘憑空想像——假想在已知情況下敵人行動(dòng)的方式。而敵人的反應(yīng)則可能完全不同?！彼?，你想像他們會(huì)以一種不盡情理的低價(jià)回應(yīng)你，然而出乎你的意料，買家的報(bào)價(jià)比你期望的更加合乎情理。例如： 你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動(dòng)節(jié)郵件上的廣告費(fèi)用，你猜測(cè)他們的要價(jià)可能是25000美元，而你的廣告經(jīng)費(fèi)中只剩下20000美元。出乎你的意料，他們只要了10000美元。如果你很快表示同意那就有危險(xiǎn)了。 你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價(jià)格是120萬(wàn)，但你通常90萬(wàn)就賣。市醫(yī)院同這方面的很多供應(yīng)商取得過(guò)聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價(jià)格才能得到這個(gè)訂單。于是你希望如果幸運(yùn)的話，他們還的價(jià)格是80萬(wàn)美元。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是95萬(wàn)美元。你太快接受那就有危險(xiǎn)了。 你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個(gè)價(jià)格。他們想租300輛轎車，400輛輕型卡車。你希望他們出低于發(fā)貨單6%的價(jià)格。出乎你的意料，%，完全在你的范圍之內(nèi)。如果你太快接受就真的有危險(xiǎn)了。 所以，談判高手會(huì)小心，以免落入急于接受的陷阱。否則，自然會(huì)激起買家產(chǎn)生兩種想法。 。（下次我能！一個(gè)老練的買主不會(huì)告訴你他在談判中輸了。但他會(huì)深深記在心里，他想：“第二次再碰到這家伙，我得心狠點(diǎn)兒。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢。） 。 拒絕第一次出價(jià)也許不太容易，尤其是你幾個(gè)月以來(lái)一直在給買家打電話。他們一出價(jià)，就誘惑你趕緊抓住機(jī)會(huì)。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。 很多年前，我在加利福尼亞南部的一家房地產(chǎn)公司任總裁，有28個(gè)辦事處和540個(gè)非正式會(huì)員。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。我對(duì)這家雜志很熟，知道這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，所以我想把自己的公司登在上面。他給了我一個(gè)合理的低價(jià)，僅需要2000美元。因?yàn)槲蚁矚g談判，于是我用了一些策略，把價(jià)格降到難以置信的800美元。你可以想想我當(dāng)時(shí)是怎么想的。對(duì)了！我在想：“天??！如果幾分鐘就從2000美元降到800美元，那么接著談下去會(huì)降下多少呢？”所以我用了一個(gè)叫請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的中期策略，我說(shuō)：“很不錯(cuò)，我回去同董事會(huì)商量一下就行了，正好他們今天晚上開(kāi)會(huì)，我讓他們研究研究，然后把最終結(jié)果告訴你?！? 第二天我給他打電話說(shuō)：“很不好意思，我還以為董事會(huì)能同意800美元，但很難跟他們交涉，最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個(gè)價(jià)，太低了，我都不好意思跟你說(shuō)了?！? 他沉默了很長(zhǎng)時(shí)間，然后說(shuō)道：“他們同意出多少？” “500美元?！? “好吧，我們接受。”他說(shuō)?？晌疫€是覺(jué)得受騙了，盡管我從2000談到了500，我還是覺(jué)得可以做得更好。 這個(gè)故事還有個(gè)后續(xù)。我總是不愿在研討會(huì)上講這個(gè)故事，我怕傳到跟我談判的那個(gè)經(jīng)銷商的耳朵里。然而，第二年，在加利福尼亞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)圣地亞哥大會(huì)上，我講到了這個(gè)故事，沒(méi)想到那個(gè)雜志經(jīng)銷商就站在房間后面。我講完以后，看見(jiàn)他推開(kāi)人群向我走來(lái)。我作好準(zhǔn)備等待他的奚落。 然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了。我不知道我急于接受所帶來(lái)的影響，我以后再也不會(huì)這么干了。” 我總是認(rèn)為，絕不要接受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則。洛杉磯一家房地產(chǎn)公司經(jīng)理告訴我說(shuō)：“昨晚我沿著好萊塢布爾瓦驅(qū)車前行，坐在車?yán)锫?tīng)你的磁帶。我在一家加油站停下來(lái)上洗手間。我回到汽車旁邊的時(shí)候，有個(gè)家伙用槍抵著我的肋骨說(shuō)：‘喂，哥們兒，把錢包給我。’當(dāng)時(shí)我正在聽(tīng)你的磁帶，于是我說(shuō)：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說(shuō)：‘小子，你沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時(shí)候你應(yīng)該接受第一次出價(jià)，但百分之百的規(guī)則是你不能。 對(duì)策：不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想：“無(wú)論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓委員會(huì)商量商量?！? 切記要點(diǎn) 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià)。那自然會(huì)激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會(huì)的）”，還有“一定是出了什么差錯(cuò)”。 如果你事先想像買主對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。第7章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子——即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。 比如，你在旅游勝地看一個(gè)炭筆畫家的畫，他沒(méi)有標(biāo)明價(jià)格。于是你問(wèn)他要多少錢，他說(shuō)15元。如果看到你一點(diǎn)都不吃驚，接下來(lái)他就會(huì)說(shuō)：“外加5塊錢顏料費(fèi)。”如果還沒(méi)看到你吃驚，他又說(shuō)：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個(gè)?！? 或許你知道有些人從來(lái)不會(huì)一驚一乍，因?yàn)檫@有失體統(tǒng)。這種人問(wèn)售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢？” 店員回答：“2000美元?！? “還可以！”他說(shuō)。而談判高手一聽(tīng)這個(gè)價(jià)格卻會(huì)假裝著暈過(guò)去。 我知道這聽(tīng)起來(lái)有些滑稽，但事實(shí)是，當(dāng)買主出價(jià)的時(shí)候，他們?cè)谟^察你的反應(yīng)。他們不會(huì)考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應(yīng)。例如： 你賣計(jì)算機(jī)，買主請(qǐng)你提供額外的保單。 你賣汽車，買主請(qǐng)你包括免費(fèi)踏墊和滿油箱的油。 你賣貨物給承包商，買主請(qǐng)你把貨物發(fā)到場(chǎng)地，并不額外收費(fèi)。 你賣傳真機(jī)，買主請(qǐng)你提供一年的紙張。 上面的每一種情況下，買主不會(huì)考慮再三你是不是接受他們的要求，但是如果你不表示驚訝，他自然會(huì)想：“也許我們能讓他接受。我認(rèn)為他不會(huì)接受，但我得心狠點(diǎn)兒，看看他們能讓多少。” 當(dāng)你知道雙方心里想法的時(shí)候，觀察一場(chǎng)談判是很有趣的事情。你不覺(jué)得嗎？同買家談判的時(shí)候，你不想知道他心里想些什么嗎？主持談判研討會(huì)的時(shí)候，我們分成幾個(gè)組，按照我教的規(guī)則做一些練習(xí)。我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)工作間，根據(jù)參加人員不同的行業(yè)做相應(yīng)的布置。如果他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。如果他們是印刷機(jī)銷售人員，工作間就增加一個(gè)偏遠(yuǎn)小城的小印刷公司。 我把大家分為買家、賣家和裁判。裁判處在一個(gè)非常有趣的地位，因?yàn)樗麄円恢眳⑴c了買主和賣主的計(jì)劃會(huì)議。他們了解雙方的談判幅度。他們知道公開(kāi)的出價(jià)是多少，他們也知道雙方會(huì)做多大讓步。所以，作為賣主的印刷機(jī)公司可以給的底價(jià)是70萬(wàn)美元，但他們開(kāi)價(jià)可能是200萬(wàn)美元。買家可能出價(jià)40萬(wàn)美元，但他們可能被迫出150萬(wàn)。有希望的是買家的上限比賣家的下限要高。接受范圍是兩家范圍的重疊部分。所以，買賣雙方談判的范圍相加是40萬(wàn)到200萬(wàn)，但可接受的范圍是70萬(wàn)到150萬(wàn)。 談判開(kāi)始的時(shí)候，雙方都試圖讓對(duì)方先出價(jià)。過(guò)一會(huì)兒總要有人打破冷場(chǎng)。于是賣家可能開(kāi)價(jià)200萬(wàn)美元，這是他們的上限。 對(duì)于他們而言，200萬(wàn)高得有些不盡情理，他們幾乎沒(méi)膽量提出來(lái)。但看起來(lái)對(duì)方并不驚訝，因?yàn)樗麄儗?duì)此沒(méi)有表示出駭然的反應(yīng)。他們希望買家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經(jīng)有問(wèn)題了！”然而他們沒(méi)有退縮，他們的反應(yīng)很溫和，或許是：“我們覺(jué)得無(wú)法接受這么“啊，這是你們的出價(jià)嗎?是不是也太太太低了!”高的價(jià)格?！瘪R上，談判形勢(shì)發(fā)生了改變。剛才200萬(wàn)美元好像還是個(gè)不合理的目標(biāo)，現(xiàn)在，因?yàn)橘I家沒(méi)有大驚小怪，賣家認(rèn)為或許他們的開(kāi)價(jià)與買家的想法相差不遠(yuǎn)。此時(shí)他們想：“我們要堅(jiān)持住，心狠點(diǎn)，也許我們能成?！? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽(tīng)到的。對(duì)很多人而言視覺(jué)勝過(guò)聽(tīng)覺(jué)。他們看見(jiàn)的要比他們聽(tīng)見(jiàn)的重要。我相信你知道，人們要么是視覺(jué)的、聽(tīng)覺(jué)的，要么是動(dòng)覺(jué)的（他們感覺(jué)到的是最為重要的）。如果你想知道自己是視覺(jué)的、聽(tīng)覺(jué)的、還是動(dòng)覺(jué)的，我在10秒鐘內(nèi)教會(huì)你。 我想讓你閉上眼睛，想想你10歲時(shí)候住過(guò)的房子?，F(xiàn)在開(kāi)始，我來(lái)告訴你是什么意思。 下面是如何來(lái)評(píng)價(jià)你對(duì)這個(gè)實(shí)驗(yàn)的反應(yīng)。當(dāng)你想你10歲時(shí)住過(guò)的房子的時(shí)候，你要么看見(jiàn)你心里的房子，要么得到聽(tīng)覺(jué)的提示（你心里聽(tīng)見(jiàn)什么東西），或者重新喚起你住在那里時(shí)的感情。 你或許看見(jiàn)了你心中的房子，所以你是視覺(jué)的?；蛟S你沒(méi)有得到一幅清晰的圖畫，但是你聽(tīng)到了發(fā)生的一切——或者是火車開(kāi)過(guò)去的聲音，或許是孩子們?cè)谕嫠?。這意味著你是聽(tīng)覺(jué)的。一些靠聽(tīng)覺(jué)的人是非常依賴聽(tīng)覺(jué)的。尼爾伯曼是我在新墨西哥圣菲的一個(gè)心理醫(yī)生朋友。他能記得他跟所有病人的談話，但是，如果他在超市碰見(jiàn)他們，他就不記得他們了。他們一開(kāi)口說(shuō)早上好，他一聽(tīng)見(jiàn)他們的聲音，他就想：“哦，是的，這是那個(gè)有反社會(huì)傾向的雙重人格的人?！? 第三種可能是你沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)什么或看見(jiàn)什么，但是你得到了你10歲時(shí)的一種感情。這說(shuō)明你是動(dòng)覺(jué)的。 要假設(shè)人們是視覺(jué)的，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。這意味著他們會(huì)對(duì)一種驚駭做出反應(yīng)。在你有機(jī)會(huì)看清驚駭?shù)淖饔弥安灰阉?dāng)作兒戲或鬧劇。開(kāi)始運(yùn)用驚訝表現(xiàn)的時(shí)候，它的作用經(jīng)常讓我的學(xué)生很吃驚。有位婦女告訴我她在波士頓最好的一家餐館選一瓶白酒的時(shí)候，她表現(xiàn)出無(wú)限的驚訝，結(jié)果服務(wù)員馬上降了5美元。有個(gè)男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷商就給一輛考維特降了2000美元。 我的一位演講的朋友出席我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運(yùn)用這個(gè)策略把他的講課費(fèi)提高一些。這時(shí)他剛剛開(kāi)始他的演講生涯，要的費(fèi)用是1500美元。他來(lái)到一家公司建議他們雇傭他做室內(nèi)訓(xùn)練。訓(xùn)練指導(dǎo)說(shuō)：“我們對(duì)你在我們這里工作很感興趣，但最多我們給你1500美元?！币沁^(guò)去，他會(huì)說(shuō)：“我就要這么多?！钡F(xiàn)在他大吃一驚，說(shuō)道：“1500美元！我不能為1500美元去干?！? 訓(xùn)練指導(dǎo)緊鎖眉頭思索了一會(huì)兒，說(shuō)：“好吧，我們給做演講的最高費(fèi)用是2500美元，這是我們給的最高報(bào)酬了?！边@意味著我的朋友每場(chǎng)演說(shuō)又多得1000美元，而這只用了15秒。真是不錯(cuò)的收入。 對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚訝！您從哪里學(xué)來(lái)的這種策略？”如果他說(shuō)是從這本書里學(xué)來(lái)的，你們不是有共同點(diǎn)了嗎？ 切記要點(diǎn) 對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說(shuō)那有可能。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。 要假設(shè)買主是個(gè)視覺(jué)型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。 即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。 第8章 不情愿的賣主 現(xiàn)在讓我教你怎么扮演不情愿的賣主，防范不情愿的買主。想像一下，你有艘帆船，你迫切地想賣掉它。當(dāng)初你買來(lái)的時(shí)候它給你帶來(lái)很多樂(lè)趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費(fèi)用讓你承受不起。這是一個(gè)星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟愕玫礁劭谙创?。你洗刷小船，甚至詛咒自己當(dāng)初干嘛買它。你在想：“我要把這個(gè)討厭的東西送給下一個(gè)來(lái)到的人?！蹦阋惶ь^看見(jiàn)一個(gè)衣冠楚楚的銀發(fā)男子挽著一個(gè)年輕姑娘向碼頭走來(lái)。男子穿著格西牌高級(jí)平底便鞋，白色的便褲和藍(lán)色的伯貝里高級(jí)運(yùn)動(dòng)衫，戴一條絲綢圍巾。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽(yáng)鏡和碩大的鉆石耳墜。 他們?cè)谀愦呁Ｏ聛?lái)，男人說(shuō)：“哦，咱們買下來(lái)吧，我們一定會(huì)很開(kāi)心的?！? 你覺(jué)得自己狂喜得心要跳出來(lái)，你心里在歡唱：“謝謝，謝謝！” 要表達(dá)出這種情緒你就賣不了一個(gè)好價(jià)錢了，不是嗎？你怎么才能得到個(gè)好價(jià)錢呢？裝成不情愿的賣主。你一邊擦船一邊說(shuō)：“歡迎上船，盡管我還沒(méi)想賣掉它?！蹦銕е麄兌碉L(fēng)，你每走一步都在告訴他們你多愛(ài)這條船，它給你帶來(lái)多少樂(lè)趣。最后你告訴他們：“我能