【正文】 如果我說黑，你就說白，明白嗎？下面是問題：“愛的反義詞是什么？”如果你說恨，再想想。”冷漠是問題，而反對不是。 想想，你一生中有沒有一筆大買賣，買主一下就同意了你的價格？當然沒有。在房地產(chǎn)中我們知道，我們領(lǐng)著別人看房子，如果他們走到哪里都連聲贊嘆，如果他們喜歡房子的一切，他們就不準備買。” 她說：“只要12000美元。 有一次我約見一個喜歡室內(nèi)裝修的婦女。他們要么說是的，要同委員會商量，要么說不用——因為……無論哪種況，你都贏了。 第二步：讓買主接受你積極的建議，回去同委員會商量。他們可能會說：“是呀，我猜你是對的。如果你不能阻止他們請示上級領(lǐng)導，那又該怎么辦呢？我相信很多時候，你對買主發(fā)表了自己的意見以后，他們卻馬上就說：“很抱歉，這種規(guī)模的買賣，一切都得經(jīng)過計劃委員會認可，我得讓他們做最后決定。如果他們這樣說出來，你就說：“好吧，咱們再談一次。）“我不想給你們施加壓力，但要讓談判有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談好。你的第一招應該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級的方法，讓他們承認，如果價格是可以接受的他們就可以自己做出決定。” 對策：你現(xiàn)在明白了為什么買主喜歡用請示領(lǐng)導的策略對付你了。 ：“如果你再降10%，委員會可能會同意。如果代理人不這樣做，買主通常這樣說來拖延做出決定的時間：“我們今天還定不下來，因為亨利大叔幫我們付款，我們得回去同他商量?！? ，因為你對自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪?！? 你當然也可以用這個策略。如果你告訴買家你得征求銷售經(jīng)理的意見，買主的第一個想法會是什么呢？對了！“那我為什么浪費時間跟你談呢？如果你的銷售經(jīng)理是做最后決定的人，把你的銷售經(jīng)理請來就是了。如果不抬出這個貸款委員會，負責貸款的人知道，如果他對你說：“決定權(quán)在總裁那里。而且，他們知道必須讓你心服口服，使得你愿意說服領(lǐng)導接受這個價格。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費其他的口舌，因為你一旦表示同意，他們的買賣就成了。在你改變自己的出價或做出決定之前，應該總是和上級領(lǐng)導商量一下。如果你對買主說：“我有權(quán)利跟你做買賣。那么，讓我們首先看看你為什么要用這種策略，然后我再告訴你當買家用這種策略對付你的時候你該怎么辦?！比缓笪揖腿缭敢詢?。 在加利福尼亞一家房地產(chǎn)公司擔任總裁的時候，我常常把廣告、照相復制機、電腦等等的推銷商請進門來。 你掙錢不會再比當個談判高手在談判桌上掙的更快！ 好了，我已經(jīng)教給你談判初始階段的策略，你在談判開始所做的事情是在為一個雙贏的結(jié)果做準備。 切記要點 用老虎鉗策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價兒吧。你掙錢不會再比談判桌上掙的更快。那么，我問你一些問題：“你愿意花多少時間干活賣掉4萬美元？一個小時？兩個小時？一天？”很多銷售經(jīng)理告訴我：“對4萬美元的生意，我希望我的銷售人員要花多少時間，就花多少時間！”不論你的生意多火，你或許都愿意花幾個小時做成4萬美元的生意。我培訓過一些公司的員工，他們的最低利潤竟達25%，真是令人難以置信。我曾經(jīng)培訓過折價零售商店和健康保健中心的經(jīng)理們，他們的利潤額只有2%。當你面前有筆交易可以向銷售經(jīng)理交差，但你又想如果你堅持一會兒就能多得一點的時候，你一小時掙的不是50美元。你應該想的是：“在談判桌中間放著2000美元，我愿意花多少時間，看看我能得到多少？”要考慮你時間的價值。這是一大筆錢，不是嗎？ 如果你對一個買主做出了2000美元的讓步，你是做1000美元的買賣，還是1百萬美元的買賣都沒有關(guān)系?！? 你可能正在想：“羅杰，你沒告訴我那是一筆50000美元還是幾百萬美元的開價，如果是前者那就是巨大的讓步，如果是后者就不是了。我們一般的程序是了解三家有資格的商家的價格，然后選擇最低的那一家。但一分也不能再多了。然而他故意把“決定”誤寫成“決寧”，年輕一點的銷售商看了看，說：“你寫錯了一個字。顯然，他們都知道發(fā)生了什么情況，誰也不愿意向?qū)Ψ阶尣?。他開出自己的價格之后就不再說話，就像他們在培訓學校學到的一樣。買主可能會表示同意，所以在你弄清他會不會接受你的建議之前就表態(tài)是很愚蠢的。然而讓你搞不明白的是，有多大的可能不老練的買主會做出讓步? 你說完“你們還是出個更合適的價兒吧”之后，下一步該干什么呢？ 就這么辦，閉嘴！一言不發(fā)。我們就裝一車?！闭勁懈呤质沁@樣做的：買家已經(jīng)聽了你的報價和你的價格結(jié)構(gòu)。 記住沃倫相反，你要集中考慮問題本身。你應該冷靜地想到：“這是他用的談判陷阱。這種爆發(fā)可能激起幾種本能的反應，包括： 哦，不！我犯蠢了！ 我不相信他是沖著我來的。通常你們合作得很愉快，但這次不是?！变N售經(jīng)理能把談判進行下去，不一定是他比銷售人員更聰明或更厲害，而是因為他沒有像銷售人員那樣感情用事。 所以銷售人員才遇到這種情況，他們算不清這個賬。他們把精力集中在談判的問題上，而不是人格上。 看看，在談判中多么容易被別人的舉動所左右，而不能集中在主要問題上。爭論很激烈，眼看著這筆買賣就要黃了。 幾個星期以后，有個朋友告訴他有家公司正在尋找貨棧，并同意出300萬美元。他告訴我，很多年前，他雄心勃勃地要擴大公司規(guī)模，配置一批新的設(shè)施。 我說：“沒有別的嗎？” 他說：“有幾個頭兒走出去的時候在走廊停下來，說：‘我們不能少于150萬。我準備讓他們沉默成交。在你自己的地盤上談判總要比在別人的地盤上談會有更大的控制能力。我知道我想要什么。但是它又太容易被別人影響了，不是嗎？ 記得我曾經(jīng)對加利福尼亞辛格納爾山的一大宗房地產(chǎn)項目感興趣，它包括18套四單元的建筑。” 答案是，好的網(wǎng)球手知道，只有一件事情決定比賽結(jié)果，那就是球在網(wǎng)上的運動，對手做什么根本不影響比賽結(jié)果，只要你知道球在干什么就行了。 就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。他們只會比賣主更好地玩這種游戲?！彼麜尦鲆话氲姆龋鸵驗橘I方代理人假裝不情愿的緣故。他得嘗試運用一些策略弄清賣主的拒絕價。總裁說：‘價是高了點，但如果這是最好的價格，就這樣，裝貨吧。賣家的第一次報價只是他的“期望值”。她或許慢慢收起文件，準備離去。暫時把你放到談判桌對面，如果你是買方的代理人，你怎么讓銷售商給你最低的價格？如果我是買方代理，我將把賣主請進來，讓她進行陳述。我把手伸進手提箱，里面我把三個價格仔細地疊放著，把最下面的一個抽出來。于是我出了三個價格，一個是49000美元，另一個是54000美元，第三個是59000美元。談判高手甚至在談判開始之前就努力擠壓對方的談判幅度。我正考慮留住它給我女兒當大學畢業(yè)禮物。他相當成功——你有充分的理由稱他是個高手。通過扮演不情愿的賣主，甚至在談判開始之前你可能就讓他移動到他談判幅度的中點甚至是上限。但為了你們好，最高價格你給我多少？” 談判高手知道扮演不情愿的賣主甚至在談判開始之前就壓縮了談判的幅度，如果你成功地激起了對方買船的愿望，他就已經(jīng)在心里形成了他的談判幅度?！? 你覺得自己狂喜得心要跳出來，你心里在歡唱：“謝謝，謝謝！” 要表達出這種情緒你就賣不了一個好價錢了，不是嗎？你怎么才能得到個好價錢呢？裝成不情愿的賣主?！蹦阋惶ь^看見一個衣冠楚楚的銀發(fā)男子挽著一個年輕姑娘向碼頭走來。當初你買來的時候它給你帶來很多樂趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費用讓你承受不起。 要假設(shè)買主是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。真是不錯的收入?！币沁^去，他會說：“我就要這么多。 我的一位演講的朋友出席我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運用這個策略把他的講課費提高一些。在你有機會看清驚駭?shù)淖饔弥安灰阉斪鲀簯蚧螋[劇?！? 第三種可能是你沒聽見什么或看見什么，但是你得到了你10歲時的一種感情。尼爾 你或許看見了你心中的房子，所以你是視覺的。 我想讓你閉上眼睛，想想你10歲時候住過的房子。對很多人而言視覺勝過聽覺?！瘪R上，談判形勢發(fā)生了改變。于是賣家可能開價200萬美元，這是他們的上限。接受范圍是兩家范圍的重疊部分。他們知道公開的出價是多少，他們也知道雙方會做多大讓步。如果他們是印刷機銷售人員，工作間就增加一個偏遠小城的小印刷公司?！? 當你知道雙方心里想法的時候，觀察一場談判是很有趣的事情。 你賣貨物給承包商，買主請你把貨物發(fā)到場地，并不額外收費。 我知道這聽起來有些滑稽，但事實是，當買主出價的時候，他們在觀察你的反應。” 或許你知道有些人從來不會一驚一乍，因為這有失體統(tǒng)。 比如，你在旅游勝地看一個炭筆畫家的畫，他沒有標明價格。 如果你事先想像買主對你的報價會作何反應，那是最大的危險。 對策：不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領(lǐng)導做掩護。洛杉磯一家房地產(chǎn)公司經(jīng)理告訴我說：“昨晚我沿著好萊塢布爾瓦驅(qū)車前行，坐在車里聽你的磁帶。我作好準備等待他的奚落。 這個故事還有個后續(xù)?！? 他沉默了很長時間，然后說道：“他們同意出多少？” “500美元。因為我喜歡談判，于是我用了一些策略，把價格降到難以置信的800美元。 很多年前，我在加利福尼亞南部的一家房地產(chǎn)公司任總裁，有28個辦事處和540個非正式會員。） 。 。出乎你的意料，%，完全在你的范圍之內(nèi)。你太快接受那就有危險了。 你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價格是120萬，但你通常90萬就賣?！彼?，你想像他們會以一種不盡情理的低價回應你，然而出乎你的意料，買家的報價比你期望的更加合乎情理?！? 這是很容易理解的原則，但當你置身于談判中的時候就想不起來了。” 如果你對第一次報價表示同意，任何人心里都會產(chǎn)生這樣兩個反應。如果他們愿意接受我的價格，那肯定是有什么我不知道的事情?！彼赃@跟價格沒有關(guān)系——這只與對方對你報價的反應方式有關(guān)系。后來我又賣了20畝，比我買100畝的錢還多。坦白地講，我覺得如果他們完全同意這樣一個低的價位，那我真是走運了。賣主要185000美元。 。 這讓你著實吃了一驚，因為你一直給的是275美元。你心里想：“我要做個談判高手。你們固定的供應商沒有給你們供貨，你們急需從這家新公司購買，只有他們才能在30天內(nèi)供貨，才能防止你的流水線停工。 即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。為什么我不花點時間同他談?wù)?，看看能不能讓他降點兒呢？”這是讓談判開始的最好方法。sNight）在全世界獲得成功。愛波斯坦先開價。制片商提供給愛波斯坦25，000美元和一部分利潤。邁卡蒂斯和披頭士樂隊懂得避免先開價的話，他今天就更富了。扎納克那里借一個簽約演員，但是見不到扎納克，因為他在開會。如果你們想做這筆買賣的話，就請先開個價吧。如果買家讓你先開價，他們就可以對此進行分割，所以你進行折中的話——經(jīng)常如此——買家就能得到他們想得到的。猜猜他最后給了我們多少？5千萬美元。里根，見他的鬼去，我們不會給美國支付談判費的，一個比索都不可能。我們要求墨西哥人支付給我們1億美元的談判費。他們的首席談判是財政部長杰塞斯1982年，美國財政部長唐納德結(jié)果常常是你們以15美元成交！在我們的文化中，這兒子：“爸爸，給我20塊錢，我要去干一件驚天動地的大事情!” 爸爸：“什么?驚天動地，10塊錢能干出來那才叫本事啦。你知道嗎，我像你那么大的時候，一個星期只有50美分零花錢，我還得干活掙來。如果你認真考察一下，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)情況往往如此——無論小事還是大事。如果你們折中的話，你還是達到了你的目標。答案是你要分割你的目標。 喚起買家的公平意識，或者運用請示上級或紅臉/黑臉的策略進行反擊。 你的目標是應該提高你的最大可信價。你為什么不告訴我你可以接受的最高價格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。在上千次實驗以及上萬次的事實中，這是一條被反復證明的東西。” 她趕快把畜生們趕出了屋子，一家人以后的日子過得快快樂樂。 第二天，女兒擔心一家人的神智問題，又來找智慧老人，進行最后一次絕望的請求?！? 簡直荒唐至極。請求他再給出點主意?！? 對這個女兒來說這似乎很荒唐，但她接受了智慧老人的建議。這種安排讓這一家人很是不快，因為女兒的草房也不大，剛剛能容下她、她丈夫以及四個孩子，因而就不用說父母了。 。你總可以降價，但不能上抬。那么他們就可以召開記者招待會，宣布他們在談判中贏了。工會的要求是給雇員長三倍工資。”只有談判高手知道要價高的價值。 沒有經(jīng)驗的談判手總是想一開始就給最優(yōu)惠的價格?！? 所以，這是為了達到我們的目的而創(chuàng)造的僵局。 我們的目的不是解決布什在全國講話中所提出的三個要求，施瓦茨科普夫?qū)④娫谒淖詡髦姓f：“我們一到達那里就明白，除軍事勝利之外，其他一切結(jié)果都是美國的失敗。僵局出現(xiàn)了。侯賽因挽回了自尊。 如果我們說：“好吧，我們希望你和你的黨羽全部流放，我們希望在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府。 問題是這也是我們的底限，也是我們最起碼的要求。他說：“我不是吹牛，我不是恐嚇，我不是恃強凌弱?？纯春硲?zhàn)爭（你記得海灣戰(zhàn)爭嗎？有線新聞電視網(wǎng)中播放的？）。如果大的藥品公司可以給人一種他們的阿司匹林更好的感覺，那么你也能給人一種你的產(chǎn)品更好的感覺。我也沒說高的質(zhì)量管理水平就產(chǎn)生什么不同，即使事實如此。你或許就猶豫不決了。讓我拿阿司匹林作例子。 開價高于實價的第三個原因是：高價會增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值。我們都怕被對方嘲弄（后面討論強制力的時候我會更多地談?wù)撨@一點），我們都不愿意處于一種被買主嘲笑或壓倒的位置。”此時，買家可能想：“真是讓人難以接受。如果你的開價讓買家無法接受，而且你的態(tài)度是“要買就買，不買走人”，談判甚至無法開始。第二個理由是，如果你們剛剛建立聯(lián)系，如果你做出更大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。有些東西在末尾比開始更容易得到）。 想想為什么開價要高于你想得到的實價?！拔业馁I家又不是傻