【正文】 瓜。 規(guī)則一是：向買家開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。最后的時(shí)刻可能會(huì)顛倒乾坤。 然后我教你中期策略，談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。 首先，你要先學(xué)習(xí)開局策略，在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。對(duì)方會(huì)在你的掌握之中，被你牽著鼻子走。雖然不是次次如此，但大多數(shù)時(shí)候談判成為一種科學(xué)而不只是一種藝術(shù)。 如果你學(xué)習(xí)并運(yùn)用了我教給你的談判制勝秘訣，你永遠(yuǎn)不會(huì)認(rèn)為自己輸給了買家。拙劣的談判對(duì)手讓買家覺得他賠了。兩人都以同樣的價(jià)格和同樣的條款成交，但是談判 “嗨，邁克，真高興和你合作。他想降低你的底限，接近他的底限。他們奇跡般地發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。你可能聽過下面的故事，它可以說明你們兩個(gè)人的情況：兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。 所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。如果他要讓商店給他的產(chǎn)品設(shè)個(gè)專柜，他就得跟人家談判支付特別的損失費(fèi)。首先，他得跟人家談?wù)嫉刭M(fèi)。)市場(chǎng)。人們都喜歡他的色拉汁，并鼓勵(lì)他推向 “約翰大叔，我們批發(fā)的這種大力丸在全美國可都是暢銷品呀。他們想讓我培訓(xùn)他們的銷售人員如何同零售商談判廣告合作項(xiàng)目?，F(xiàn)在越來越多的銷售人員發(fā)現(xiàn)他們的角色正在倒轉(zhuǎn)。比如，一個(gè)餅干生產(chǎn)廠家想在丹佛地區(qū)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，生產(chǎn)商向丹佛的商店提供特別的優(yōu)惠，鼓勵(lì)他們進(jìn)貨并推銷這種品牌的餅干。相信我的話吧!” “我們也非常想相信。這些信息是很權(quán)威的，而且推銷員可以利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)。 他也許剛在哈佛上完一周的談判課程。通過裁減人員或購買貴重的新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn)。 想想下面的情況。我想，銷售這一行在新世紀(jì)將會(huì)有很大的改變，下面就是我觀察到的一些變化。但更為重要的是，我對(duì)銷售人員、買主以及交易過程中面臨的日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)有了更多的了解。第1章 新世紀(jì)的銷售 幾年前，我錄制了一個(gè)錄音節(jié)目，叫《談判制勝秘訣》。除非銷售人員懂得如何出色地談判，否則你的利益就會(huì)受損，即使你的銷售量繼續(xù)上升。國際競(jìng)爭(zhēng)迫使我們要提高水平。商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。他們就是企業(yè)家，他們開辦了自己的企業(yè)，靠他們自己制作的紀(jì)念品來賺錢。盡管仍然在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)格控制之下，但是中央政府正在考慮向更為資本化社會(huì)演進(jìn)的可能性。 我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風(fēng)景名勝真是令人心曠神怡：天安門廣場(chǎng)和毛主席紀(jì)念堂，紫禁城和長城。銷售人員談判訓(xùn)練全攻略談判的意義序言 二十年前，我在一家英國船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時(shí)起，異國旅行就實(shí)在讓我著迷。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。那里的人民同樣令人著迷。他們正在自學(xué)推銷的藝術(shù)。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖秶鷥?nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會(huì)議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷售人員。搶先把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間正在縮短，從幾年到幾個(gè)月，在有些部門甚至只有幾個(gè)星期。價(jià)格壓力變得如此之大，以至于“只有你賣了東西一切才成為可能”的說法不再靈驗(yàn)。讓我驚喜的是，它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。在那些年，銷售人員告訴我很多關(guān)于銷售這一行的情況。 趨勢(shì)一：買家成為高明的談判對(duì)手 我在研討會(huì)中遇到的每一位銷售人員和銷售經(jīng)理都告訴我一件同樣的事情：與20年前相比，買家變成了更高明的談判對(duì)手，這種趨勢(shì)還在加劇。你的客戶通過三種途徑來提高他們的利潤： 。 ，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來的錢直接放進(jìn)他們的腰包。這些人都懂得，與提高市場(chǎng)份額或削減運(yùn)營耗費(fèi)相比，成功的談判是提高利潤最為便捷的方式。而今天這種優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了。來，讓我的電腦為你的說法確任一下……唔，是會(huì)增加三個(gè)百分點(diǎn)，但怎么是在三年之后呀!” 在過去，銷售人員可能僥幸蒙騙買家，例如，一個(gè)向連鎖店推銷的人可能對(duì)買主說：“如果你引進(jìn)SKU的全套生產(chǎn)線，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你32%的利潤都是這條生產(chǎn)線創(chuàng)造的，你的利潤將會(huì)增長3個(gè)百分點(diǎn)。很快全國的食品店和批發(fā)商都從丹佛定貨而不是從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商那里定貨，以獲得這種優(yōu)惠。與其說他們是賣家，不如說是買方，這在搞批發(fā)的工業(yè)中是很常見的。 讓我們拿一個(gè)色拉汁生產(chǎn)廠做例子?！? “是嗎……可是你看看我這貨架上擺得滿滿的……要不，你們每瓶先付我5個(gè)dollar的攤位費(fèi)。于是他決定嘗試一下。店主說：“我的貨架是要花錢的。他還發(fā)現(xiàn)，他還要跟店主談判，補(bǔ)償商店在報(bào)紙或印刷品上所做的廣告費(fèi)用。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷售談判高手。于是他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。 確實(shí)如此！ 在現(xiàn)實(shí)中這是有可能的，但并不經(jīng)常如此。 出色的談判要采取不同的策略，它告訴你如何在談判桌上取勝，同時(shí)讓買家覺得他也贏了。說真的，我得到的，正是我想要的。談判高手讓買主覺得他贏了拙劣的談判手讓買家覺得他輸了我教你如何做到這一點(diǎn)，讓你的買家總是覺得自己贏了。你離開的時(shí)候總是覺得自己贏了，并且知道你和買家建立了良好的合作關(guān)系。 我給你做一個(gè)簡單的練習(xí)來說明這種情況： 想一個(gè)介于1和10之間的數(shù) 用這個(gè)數(shù)乘以9 然后把這兩個(gè)數(shù)加起來 減去5 把它變成字母表中的一個(gè)字母——A、B、C、D、E、F等等 然后想一個(gè)以這個(gè)字母開頭的國家 拿出這個(gè)國家的第二個(gè)字母，想一個(gè)以這個(gè)字母開頭的動(dòng)物 現(xiàn)在告訴我：我是怎么知道你想的是丹麥(Denmark)的大象(Elephant)呢？ 不管你住在什么地方，西北部還是東南部，你想的是丹麥的大象或麋鹿(Elk)。 如果你會(huì)下象棋你就知道，棋手管這招叫策略出擊（也包含著一種冒險(xiǎn)的成分）。 這至關(guān)重要，因?yàn)椋谡勁羞M(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。在此階段，情況復(fù)雜起來，雙方緊張周旋，各有企圖。好像賽馬一樣，即將到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。亨利我要的多了，他們馬上就會(huì)看出來的。 如果你確信買家不想做這筆買賣，那你就是給他一個(gè)實(shí)價(jià)又有何意義呢？ 如果你知道要價(jià)比買主支付的價(jià)格高，那你為什么還要開那么高的價(jià)呢？ 你明明知道買家心里清楚他們永遠(yuǎn)不會(huì)出那么高的價(jià)錢，而你為什么還要讓買家按你的上限掏錢呢？ 為什么你推測(cè)他們?cè)敢赓I你的額外擔(dān)保服務(wù)，即使你知道他們過去沒有先例？ 如果想想這些，或許你就能想出一大堆理由來說明你為什么要開高價(jià)了。你應(yīng)該問的是你的最大可信價(jià)到底是多少，因?yàn)檫@是你要的最高價(jià)格，但一定要讓買家看到有砍價(jià)的可能。你對(duì)買家及其需要越是了解，你越應(yīng)該重新考慮自己的立場(chǎng)。買家的態(tài)度可能是“那我們沒什么好談的了”。但似乎還有商量余地，所以我跟她談?wù)?，看我能砍到多少。所以，或許很多年來你降低了你的最大可信價(jià)，開價(jià)低于買家可能認(rèn)為是不合理的最高價(jià)格。當(dāng)你給買家看你打印的價(jià)目單的時(shí)候，你傳遞給他的信息是這些細(xì)目的潛在價(jià)值。 人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。你知道兩種阿司匹林相同，但現(xiàn)在僅差25分，這似乎是筆好交易。差別這樣小以至于沒人知道它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別影響。其中一種最好的方法是更高的價(jià)格。1991年，我們要求薩達(dá)姆他必須做三件事。毫無疑問，情況陷入僵局。我們希望在聯(lián)合國的監(jiān)督之下撤除所有軍事設(shè)施。我知道你在想什么，你在想：“羅杰，薩達(dá)姆 從海灣的例子中你可能得出兩個(gè)結(jié)論。我們不能讓薩達(dá)姆而我們的情況是，當(dāng)你面對(duì)買家的時(shí)候，因?yàn)槟銢]有勇氣開更高的價(jià)格而在無意中造成了一種僵局。一個(gè)銷售人員這樣對(duì)銷售經(jīng)理說：“今天我要帶著這份協(xié)議出去，我知道競(jìng)爭(zhēng)很激烈。這是創(chuàng)造一種讓買家感覺自己贏了的惟一途徑。公司則說，如果工會(huì)提出這樣的要求，公司則根本沒有可能再存在下去，也就說不上為工人支付工資了。所以，尤其是面對(duì)一個(gè)自負(fù)的買主，通常是要給他留一些空間讓他覺得自己贏了。 。 要求的比你實(shí)際想得到的要多：一個(gè)寓言 從前，有一對(duì)老夫妻住在遙遠(yuǎn)的太平洋小島上的一座破敗的茅草屋里。女兒來找村子里的智慧老人，她問到：“我們?cè)趺崔k呢？” 智慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？” “對(duì)。這自然加劇了矛盾，情況越來越讓人難以忍受。 “你們有豬,是不是？”智慧老人回答。但懷疑智慧老人是不可能的，于是她把豬趕進(jìn)了屋子。她叫到：“我們?nèi)淌懿涣肆?，告訴我該怎么辦，我這就去辦，但請(qǐng)你幫幫我。 這個(gè)故事的道理是說，一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。你要的越多，得到的也就越多。這是不是很公平？” 切記要點(diǎn) 要的要比你想得到的多。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買家同你談判。 在第五章中，我會(huì)告訴你到底你應(yīng)該多要多少。你最初的開價(jià)與你實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)應(yīng)該與他們的出價(jià)與你的實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)相等。 當(dāng)然，你不會(huì)總是以中間價(jià)成交。 小事。我給你10美元，一分也不能多?！豹鹤樱骸?0!”爸爸：“10塊!”媽媽：“算了吧，跟小孩較什么真呀。里根和聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)主席保羅赫佐格。當(dāng)時(shí)的墨西哥領(lǐng)導(dǎo)人洛伯茲不可能！ 于是我們確定了談判幅度。 無論大事小事，我們通常是折中的。這是談判的一種基本規(guī)則?！? 狡猾的談判對(duì)手總是盡可能拖延時(shí)間，讓人感覺好像是對(duì)方找上門來的，其實(shí)恰恰相反。多次想見扎納克，都沒有見到。該團(tuán)隊(duì)早期的時(shí)候，經(jīng)理布賴恩如果披頭士同意用代金券支付的話，藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)還愿意支付25%的利潤。布賴恩當(dāng)時(shí)還不習(xí)慣獅子大開口，而且對(duì)行情也沒有做更多的了解。布賴恩先開口要價(jià)，這一失誤使披頭士損失了幾百萬美元。 對(duì)策：你可以先讓買家出價(jià)來防止買家對(duì)你進(jìn)行分割。 第6章 千萬不要接受第一次出價(jià) 現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個(gè)主要原則：永遠(yuǎn)不要接受第一次開價(jià)或還價(jià)，否則，買家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。如果不能準(zhǔn)時(shí)提供引擎的話，你就無法履行與飛機(jī)制造商的合同，而你85%的生意都是這家制造商的。看我怎么讓他大打折扣吧。然而你竭力掩飾自己的驚訝，回答到：“我們只能出175美元。 第一個(gè)反應(yīng)：我可以做得更好。我分析了一下地產(chǎn)情況，斷定如果我能花150000美元那就是一筆相當(dāng)不錯(cuò)的買賣。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價(jià)格和條款。所以，當(dāng)他們接受我的報(bào)價(jià)時(shí)我本應(yīng)該想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的價(jià)位了。 第二個(gè)反應(yīng)：一定是出了什么差錯(cuò)。” 軸承買主的第二個(gè)想法會(huì)是：“一定是出了什么問題。比如，你兒子來找你說：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說：“當(dāng)然可以，兒子，去吧。你可能對(duì)買主的反應(yīng)有一種心理預(yù)期，這是很危險(xiǎn)的。例如： 你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動(dòng)節(jié)郵件上的廣告費(fèi)用，你猜測(cè)他們的要價(jià)可能是25000美元，而你的廣告經(jīng)費(fèi)中只剩下20000美元。市醫(yī)院同這方面的很多供應(yīng)商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價(jià)格才能得到這個(gè)訂單。 你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個(gè)價(jià)格。如果你太快接受就真的有危險(xiǎn)了。（下次我能！一個(gè)老練的買主不會(huì)告訴你他在談判中輸了。 拒絕第一次出價(jià)也許不太容易，尤其是你幾個(gè)月以來一直在給買家打電話。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。你可以想想我當(dāng)時(shí)是怎么想的?！? “好吧，我們接受。我總是不愿在研討會(huì)上講這個(gè)故事，我怕傳到跟我談判的那個(gè)經(jīng)銷商的耳朵里。 然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了。我在一家加油站停下來上洗手間。你心中總要這樣想：“無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓委員會(huì)商量商量。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。于是你問他要多少錢，他說15元。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢？” 店員回答：“2000美元。他們不會(huì)考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應(yīng)。 你賣傳真機(jī)，買主請(qǐng)你提供一年的紙張。你不覺得嗎？同買家談判的時(shí)候，你不想知道他心里想些什么嗎？主持談判研討會(huì)的時(shí)候，我們分成幾個(gè)組，按照我教的規(guī)則做一些練習(xí)。 我把大家分為買家、賣家和裁判。所以，作為賣主的印刷機(jī)公司可以給的底價(jià)是70萬美元，但他們開價(jià)可能是200萬美元。所以，買賣雙方談判的范圍相加是40萬到200萬，但可接受的范圍是70萬到150萬。 對(duì)于他們而言，200萬高得有些不盡情理，他們幾乎沒膽量提出來。剛才200萬美元好像還是個(gè)不合理的目標(biāo)，現(xiàn)在，因?yàn)橘I家沒有大驚小怪，賣家認(rèn)為或許他們的開價(jià)與買家的想法相差不遠(yuǎn)。他們看見的要比他們聽見的重要。現(xiàn)在開始，我來告訴你是什么意思?；蛟S你沒有得到一幅清晰的圖畫，但是你聽到了發(fā)生的一切——或者是火車開過去的聲音，或許是孩子們?cè)谕嫠?。伯曼是我在新墨西哥圣菲的一個(gè)心理醫(yī)生朋友。這說明你是動(dòng)覺的。開始運(yùn)用驚訝表現(xiàn)的時(shí)候，它的作用經(jīng)常讓我的學(xué)生很吃驚。這時(shí)他剛剛開始他的演講生涯，要的費(fèi)用是1500美元?！钡F(xiàn)在他大吃一驚，說道：“1500美元！我不能為1500美元去干。 對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚訝！您從哪里學(xué)來的這種策略？”如果他說是從這本書里學(xué)來的，你們不是有共同點(diǎn)了嗎？ 切記要點(diǎn) 對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。 即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。這是一個(gè)星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟愕玫礁劭谙创?。男子穿著格西牌高?jí)平底便鞋，白色的便褲和藍(lán)色的伯貝里高級(jí)運(yùn)動(dòng)衫，戴一條絲綢圍巾。你一邊擦船一邊說