【正文】 2）自我 “時間 ”與目標管理的能力 □ 你得到了什么樣的圖形？如果這個圖形是你的車胎的話會有怎樣的感覺？可以想象一下，輪胎假如是７分滿的，那么車開起來就會咕咚咕咚的，我們是不是會感覺很顛？做過這個全方位的銷售素質測試后，若是你的能力差就應該想盡辦法來提升，如果感到你的分數(shù)很高的話，就應該繼續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固。 【本講總結】 本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的 80 法則及如何提高銷售素質。 微笑與表達的能力 有□ 無□ 行動快速的能力 有□ 無□ 聆聽的能力 有□ 無□ 自我教育與精進的能力 有□ 無□ 服務顧客的能力 有□ 無□ 判斷購買的能力 有□ 無□ 判斷顧客購買決定的能力 有□ 無□ 判斷顧客購買需要的能力 有□ 無□ 聰明的，精干的 有□ 無□ 幽默的 有□ 無□ 熱忱 有□無□ 想象力，創(chuàng)造力，情報力 有□ 無□ 何謂 3HF 一個拔尖的銷售人員，必須要有學者一樣的頭腦以不斷 地充實知識，還應具備展示解說和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。 提升銷售素質 Salesman amp。 建立銷售新模式的因素 ◆ 關懷顧客 ◆ 肯花時間與你的顧客相處 ◆ 尊重客戶 關懷顧客，肯花時間與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過這樣的方式客戶就有可能對我們產生信任，進而讓客戶對公司有良好的印象。 ◆ 利益銷售法。 ◆ 不取巧銷售法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢與信息法。要知 道 40%是兩個字，叫做信任。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn) ,又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。 銷售人員的工作職責 ◆ 市 場調研 ◆ 奉公守法 ◆ 銷售計劃 ◆ 熟悉流程 ◆ 銷售產品 ◆ 售后服務 ◆ 銷售信息 ◆ 工作記錄 銷售人員應樹立的觀念 ◆ 市場觀念 ◆ 應變觀念 ◆ 競爭觀念 ◆ 系統(tǒng)觀念 ◆ 貢獻觀念 ◆ 信息觀念 ◆ 服務觀念 ◆ 時間觀念 ◆ 開拓觀念 ◆ 素質觀念 【本講總結】 這一講介紹了一些銷售工作中的常識性的知識，希望通過本講的學習使您在從事銷售工作時，能正確地看待銷售這個行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌握銷售工作的全部要 素。 ◆ 銷售手段。 ◆ 銷售對象。 銷售的五要素 ◆ 銷售主體。 ◆ 互通性。所以說，銷售也是最完善的服務。 ◆ 靈活性。 【銷售箴言】 唯有不斷地學習，才能立足于社會。 【自檢】 你在銷售過程中遇到過哪些困難，對此你是如何認識的？ 銷售人員必須是行動積極的人 銷售人員應是實踐者而非空談者，他應積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。而對于從事銷售工作的人員來說，正因為知識經濟對社會的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產等方式的改變，甚至于我們每個人的生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產生了很大的影響。怎樣適應現(xiàn)在的社會和未來的發(fā)展？這就要有營銷的觀念、制度及營銷管理的創(chuàng)新。知識經濟使產品外延及內涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術為核心的知識經濟也必然緊隨著技術發(fā)展的日新月異，使得產品的設計、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產品，并將它投入市場。而對于工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會時常想這樣一些問題： ◆ 如何提升我們的業(yè)績？ ◆ 如何賣得更好、更快而又更輕松？ ◆ 如何能拜訪更多的客戶？ ◆ 如何順利地約見潛在的顧客？ ◆ 如何能順利地將產品介紹給客戶？ ◆ 如何能快速地識別顧客的真正需要？ ◆ 如何處理顧客的異議并快速地取得定單？ ◆ 如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領域表現(xiàn)得出類拔萃？ ◆ 如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來認識銷售方面的問題。 【銷售箴言】 銷售高手是訓練出來的！ 社會演進對銷售的影響 當今社會正經歷著以數(shù)字和網 絡化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎的知識經濟對消費的需求、產品價格、營銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產生極為深刻的影響。產品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對價格產生了影響。所以營銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。 銷售人員必須知道的三件事 銷售是件非常艱難的工作 銷售工作的困難程度劃分： 銷售售工作肯定是很困難的。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應該行動積極。 銷售的含義 （ 1）售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動； （ 2）銷售的核心問題是說服客戶； （ 3）銷售活動 是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一； （ 4）銷售是一種設法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術。銷售本身就是一種藝術，嘗試如何熟能生巧地把你的產品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動。要求我們周到而完美地服務我們的顧客和那些可能會購買我們產品的 潛在客戶。銷售講的是服務，服務并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價值的服務。就是整個宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者 及整個社會對我們的影響。就是怎樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量等各方面的詳細情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。就是把產品和服務介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產品質量。也希望你通過這一講的學習能成功地走好銷售生涯的第一步。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追 求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。銷售還是助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。相信客戶買東西之前一定會問， “這個人我對他了解嗎？ ”或者 “我要買什么？ ”“我對他相信嗎？ ”……所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。 ◆ 老實銷售法。老老實實地把你所做的那些售后 服務或是商品的一些特點告訴給顧客，同時也希望顧客對你產生信任，進一步買你的產品或你的那些售后服務。例如對潛在客戶介紹產品，說明我們的產品會給顧客帶來哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。 ◆ 建立良好的第一印象 ◆ 建立顧客對公司的信任度 ◆ 社會認同 ◆ 購買者的推薦 ◆ 從業(yè)人員的穿著與儀表 ◆ 展示的技巧 ◆ 其他 銷售的 80／ 20 法則 80／ 20 法則 由 20%的拔尖的銷售員促成了 80%的業(yè)績。 Salesmanship S → Smile ＆ Speech （微笑與表達的能力） A → Action （行動快速的能力） L → Listen （ 聆 聽的能力 ） E → Education （自我教育與精進的能力） P → Passion （熱忱） S → Service （服務顧客的能力） M → Money （判斷購買的能力） A → Authority （判斷顧客購買決定的能力） N → Needs （判斷顧客購買需要的能力） S → Smart （聰明的，精干的） H → Humor （幽默的） I → Imagination amp。跟顧客相處，表達要維妙維肖，就像藝術家的表演。希望您努力提升銷售素質，擁有學者的頭腦，藝術家的心，技術員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員?？傊ψ屇愕能囂ス钠饋?！ 積極的心理態(tài)度 你是否具有積極的心理態(tài)度？ 我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個測試，一個人對待成功態(tài)度的重要性占了 80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價 值、目標，還有你做事的方法以及你個人的形象?！俺蓴≡谝荒钪g”，當你認為自己是一個最棒的銷售服務人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。思考的品質決定了生活品質。詹姆士曾說 過： “我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個人都可以憑借調整內部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。我們應該不斷地反省自己的一些價值觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、快樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時間甚至目標管理得很好？而這一切的一切均來自你的內心—— 自己是否愿意改變。決定了人生的方向，確定自己的目標并對目標做出慎重的承諾。比如認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個非常熱情、有沖勁的一個人?！拔蚁嘈琶刻於加写罅康目蛻粼诘戎遥业臉I(yè)績永遠是我們單位最棒的那一位”??這就是他對自己的肯定。“我不行，學歷太低，沒有學問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮”，諸如此類。一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。這些都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經愿意與你做生意了。 ◆ 表達力。對于那些受教育較少，甚至疏于訓練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學會聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。你銷售的產品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。不了解他人的風格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個銷售過程中，成為一個拔尖的銷售人員，就要學會怎樣去適應別人，前面所講的客戶的利益導向或客戶導向的這種銷售，就要求銷售人員應站在客戶的市場去看，要適應他人，所以要努力提高你行為的適應性，建立良好的人際關系。 可見，并不是每個單一的因素就能構成個人魅力，實際上一個拔尖高手之所以有魅力是因為他有著這樣一個連成一體的方法或技巧。你要計劃讓自己的業(yè)績達到什么程度，要把自己的健康調試到什么程度，甚至于你要把產品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 你的這種感覺就叫不習慣。你時刻都要對自己加以非常充分地肯定，同時對你所做的每件事情，只要是對的，要永遠堅持去做。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ◆ 期望定律。一個銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道，這時需要掌握的就是你的情緒。只要我們友善地對待別人，相信別人也會友善地對待我們。今天你用一句贊美的話去贊美你的顧客，相信你的顧客會對你產生良好的印象。 ◆ 相關定律。假如你講的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。 ◆ 積極的健康食品。 ◆ 積極的自我訓練與發(fā)展。你要和你單位業(yè)績 最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會帶動你的積極。你每天的動作和健康的形象都會自然地表現(xiàn)出來，這就叫做積極的習慣。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？ —— 馬上行動 。 要學會一種積極的 解釋方式。”下雨她也嘆氣，人家問她：“大娘，你為什么又嘆氣?。俊彼f：“你不知道啊，我那個賣扇子的女兒生意可要差了。”這就是一種積極的解釋態(tài)度。做好每一件事情，絕對不是很順利的，成功總是要經過多次的失敗和練習。同時當我們有很多客戶時，我更要感謝的是這些和我做生意的顧客，若沒有他們的支持，我怎么能夠有今天呢？所以一個銷售高手或成功的銷售人員，他之所以能成功，因為他永遠都知道學習感恩，永遠是感謝別人。在從事銷售工作中有另外兩句話： ①沒有計劃，就是計劃失??； ②管理循環(huán) PDCA。 同時還要有幾個關鍵詞，即所謂 5W1H。 ◆ 分析競爭對手。銷售就是面對面、肩并肩地進行的。要有計劃地安排訪問區(qū)域，要時刻準備好你的銷售業(yè)務工具，比如宣傳單，顧客的推薦函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片 ，還有你需要的其它東西。下面提供幾個方法供參考： ◆ 資料查詢法。 ◆ 連鎖式的介紹法。 ◆ 委托助手法。 ◆ 競爭代替法。通過一個銷售人員的知覺，找到某個區(qū)域、層次、銷售群內的潛在客戶。最好的方式就是去請教公司的資深人員甚至業(yè)績最好的人，他所提供的方法