【正文】 n amp。 Invention amp。 Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力） 【自檢】 你是否具備以下能力？有打√，無打╳。 微笑與表達(dá)的能力 有□ 無□ 行動(dòng)快速的能力 有□ 無□ 聆聽的能力 有□ 無□ 自我教育與精進(jìn)的能力 有□ 無□ 服務(wù)顧客的能力 有□ 無□ 判斷購(gòu)買的能力 有□ 無□ 判斷顧客購(gòu)買決定的能力 有□ 無□ 判斷顧客購(gòu)買需要的能力 有□ 無□ 聰明的，精干的 有□ 無□ 幽默的 有□ 無□ 熱忱 有□無□ 想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力 有□ 無□ 何謂 3HF 一個(gè)拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷 地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解說和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。 【本講總結(jié)】 本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的 80 法則及如何提高銷售素質(zhì)。希望您努力提升銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 全方位銷售職能測(cè)試 【自檢】 做下面的 12 道題目來測(cè)試你的個(gè)人發(fā)展程度。 每題滿分 10 分，請(qǐng)?jiān)谙聢D相應(yīng)題 號(hào)的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點(diǎn)用光滑曲線相連接。 ①積極的心理態(tài)度 □ ②人際關(guān)系及同仁喜歡的程度 □ ③身體健康以及給人的外表觀感 □ ④對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解 □ ⑤顧客開發(fā)的能力 □ ⑥ 接觸客戶的技巧 □ ⑦ 產(chǎn)品介紹的技巧 □ ⑧處理異議的技巧 □ ⑨結(jié)束銷售的技巧 □ ⑩客戶服務(wù)及管理的能力 □ （ 11）收款的能力 □ （ 12）自我 “時(shí)間 ”與目標(biāo)管理的能力 □ 你得到了什么樣的圖形？如果這個(gè)圖形是你的車胎的話會(huì)有怎樣的感覺？可以想象一下，輪胎假如是７分滿的，那么車開起來就會(huì)咕咚咕咚的，我們是不是會(huì)感覺很顛？做過這個(gè)全方位的銷售素質(zhì)測(cè)試后，若是你的能力差就應(yīng)該想盡辦法來提升，如果感到你的分?jǐn)?shù)很高的話，就應(yīng)該繼續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固?？傊ψ屇愕能囂ス钠饋?！ 積極的心理態(tài)度 你是否具有積極的心理態(tài)度？ 我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個(gè)測(cè)試，一個(gè)人對(duì)待成功態(tài)度的重要性占了 80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價(jià) 值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個(gè)人的形象。 態(tài)度與性向 ◆ 拔尖的銷售人員都是非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活 ◆ 銷售成功的 80%來自態(tài)度， 20%由性向所決定 ◆ 思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì) 假如你總是想“我的業(yè)績(jī)不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行”??那你的言行舉止一定是不積極的。假如你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績(jī)最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績(jī)”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯(cuò)。也就是這一切好壞完全取 決于你自己?！俺蓴≡谝荒钪g”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的銷售服務(wù)人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個(gè)什么結(jié)果？就像計(jì)算機(jī)一樣地輸入決定著你的輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對(duì)著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。我相信當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也一定是積極向上的。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。 【銷售箴言】 輸入決定輸出。 【自檢】 列舉你 由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在 美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉詹姆士曾說 過： “我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。” 大趨勢(shì)作家約翰奈斯彼特說： “個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己?！? 社會(huì)在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個(gè)人在試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改變自己。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價(jià)值觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、快樂？對(duì)你的工作更熱忱、不斷地把你的時(shí)間甚至目標(biāo)管理得很好？而這一切的一切均來自你的內(nèi)心—— 自己是否愿意改變。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會(huì)。 追求成長(zhǎng)的自我概念 在追求成長(zhǎng)的過程 中我們對(duì)自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱為自我心理概念。 圖 3－ 1 自我心理概念示意圖 ◆ 自我期許。決定了人生的方向，確定自己的目標(biāo)并對(duì)目標(biāo)做出慎重的承諾。“將來有一天我一定要當(dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個(gè)月后我的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該達(dá)到什么樣的水平”??這些就是你的目標(biāo)。 ◆ 自我形象。就是正確地看待和評(píng)價(jià)你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人。比如認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個(gè)非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我形象。 ◆ 自我肯定。就是對(duì)自己的喜歡程度，一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信 他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”。“我相信每天都有大量的客戶在等著我，我的業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是我們單位最棒的那一位”??這就是他對(duì)自己的肯定。 影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙 影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的主要障礙有：自卑感、無價(jià)值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。 自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一個(gè)人對(duì)自己喜歡的程度，如果你連自己都不喜歡，你就會(huì)產(chǎn)生一種自卑感、無價(jià)值感?！拔也恍校瑢W(xué)歷太低，沒有學(xué)問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個(gè)子太矮”，諸如此類。永遠(yuǎn)在找一種借口、 理由來解釋自己。如果你認(rèn)為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好像是在求別人買你的東西。也是一種自卑感。一個(gè)自信的銷售人員會(huì)有面對(duì)挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而一個(gè)消極的人呢？他總是說我去拜訪某某客戶，但又說：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不會(huì)買。我是否去呢？”他總是在找一些理由。還沒去怎么就知道客戶不買你的東西呢？對(duì)自己的自我肯定非常的低度，又特別在乎別人的看法和想法。這些都是影響銷售人員的業(yè)績(jī)的重要因素。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)隊(duì) 中受人尊重。 培養(yǎng)個(gè)人 的魅力（一） 【自檢】 檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績(jī)的因素，并制定改進(jìn)計(jì)劃。 影響銷售業(yè)績(jī)的因素 有 /無 改進(jìn)計(jì)劃 自卑感 無價(jià)值感 缺乏自信 消極的態(tài)度 銷售人員給顧客的感覺應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后服務(wù)。而且你的言行舉止使對(duì)方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。 培養(yǎng)個(gè)人的魅力所需要注意的一些方面 個(gè)人能力 靜默語(yǔ) 表達(dá)力 聆聽力 說服力 見識(shí)力 人際力 時(shí)空力 管理循環(huán) 計(jì)劃 執(zhí)行 檢查 再行動(dòng) 個(gè)人成長(zhǎng) 知識(shí) 態(tài)度 技巧 習(xí)慣 ◆ 靜默語(yǔ)。當(dāng)你不說話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺到很不錯(cuò)，那么這就是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語(yǔ)。 ◆ 表達(dá)力。當(dāng)你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說出來，又有誰會(huì)知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力。如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡， 這就是你的魅力。 ◆ 聆聽力。對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對(duì)方感覺到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。 ◆ 說服力。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。一個(gè)觀點(diǎn)，無論它有多么偉大，倘若不被采納都是無濟(jì)于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購(gòu)買的行動(dòng)，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。 ◆ 見識(shí)力。無論你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用 的天時(shí)地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對(duì)，否則你就是一個(gè)空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己。 ◆ 人際力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個(gè)銷售過程中，成為一個(gè)拔尖的銷售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場(chǎng)去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。 ◆ 時(shí)空力。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽，事實(shí)上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不同的時(shí)間、地點(diǎn)，你能與每個(gè)人都相處得非常愉快， 這也就是適應(yīng)他人的能力。 可見，并不是每個(gè)單一的因素就能構(gòu)成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之所以有魅力是因?yàn)樗兄@樣一個(gè)連成一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少錢和財(cái)產(chǎn)或多幸運(yùn)多么高的社會(huì)地位上，最重要的，這一切的一切都是通過你的個(gè)人努力而獲得的。 【本講總結(jié)】 作為一名銷售人員首先應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長(zhǎng)過程中來克服影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙，培養(yǎng)個(gè)人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 培養(yǎng)個(gè)人的魅力（二） PDCA 管理循環(huán) 圖 4－ 1 管理循環(huán)圖 PDCA，Ｐ代表 Plan，是您做事有沒有 計(jì)劃；有了計(jì)劃，你有沒有去做，這叫做 Do；同時(shí)你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個(gè)叫 Check；最后一個(gè)就是 Action,一種再行動(dòng)的力量。你要計(jì)劃讓自己的業(yè)績(jī)達(dá)到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識(shí)、銷售方面的知識(shí)等等不斷地去引進(jìn)。 KASH 個(gè)人成長(zhǎng) 圖 3－ 3 個(gè)人成長(zhǎng)示意圖 KASH，一個(gè)積極的或拔尖的銷售人員，一定有豐富的知識(shí)（ Knowledge） ，他的知識(shí)越來越廣，就能越來越精通產(chǎn)品知識(shí)；技巧（ Skill） ，即銷售過程中開發(fā)顧客、接受顧客、處理異議 、解說產(chǎn)品等方面的技巧和收款的能力，這些都是你的技巧； Attitude 是態(tài)度，用來平衡你的工作；還有就是習(xí)慣 Habit,一個(gè)銷售高手他一定有很好的習(xí)慣，比方說他有微笑、贊美人、重視自己的衣著、讀書、管理好時(shí)間等各方面的習(xí)慣。 了解銷售的心理定律 【自檢】 先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住?？纯茨愕淖笫趾陀沂郑烤故悄闹皇衷谏厦?？把兩手調(diào)換一下位置，描述一下你這時(shí)的感覺。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 你的這種感覺就叫不習(xí)慣。習(xí)慣是你成功的一大因素所在?！拔液懿涣?xí)慣微笑”，“我穿很得體的衣服會(huì)感到不習(xí)慣”，那么有的銷售人員連胡子都不刮，