【文章內(nèi)容簡介】 每周02片受訪人姓名: 受訪人住址: 受訪人電話: 電蚊香片經(jīng)銷商調(diào)查問卷過去的三個月中，您是否銷售過電蚊香片 １□沒有──終止訪問，致謝 ２□銷售過──繼續(xù)訪問Ｑ１、（不提示）在過去三個月中，你銷售過哪些不同的電蚊香片？ １□飛克 ２□一掃光 ３□必?fù)? ４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷達(dá) ７□其它（請注明）Ｑ２、您通常是從哪里購貨的？ １□從廠家直接進(jìn)貨／從廠家在當(dāng)?shù)氐霓k事處進(jìn)貨 ２□百貨公司進(jìn)貨 ３□日雜公司進(jìn)貨 ４□個體批發(fā)商進(jìn)貨 ５□其它（請注明）Ｑ３、您為什么銷售這些品牌的電蚊香片？ １□產(chǎn)品質(zhì)量好 ２□品牌形象好／牌子響 ３□價格能為大多數(shù)人所接受 ４□廣告宣傳好 ５□銷量大 ６□利潤可觀 ７□其它（請注明）Ｑ４、在您銷售的這些品牌的電蚊香片中，哪個品牌最好銷？第二呢？第三呢？ 最好銷品牌 第二好銷品牌 第三好銷品牌 Ｑ５、Ａ、上個月所經(jīng)銷的各種不同品牌各賣了多少盒？ Ｂ、您所經(jīng)銷的各種電蚊香片銷售季節(jié)各種不同品牌各賣了多少盒？ Ｃ、各種不同品牌的規(guī)格如何？ Ｄ、零售價格如何？上月銷量季度（年）銷量規(guī)格價格飛克一掃光必?fù)洳屎缋烊走_(dá)其它（請注明） 經(jīng)銷店名: 經(jīng)銷店規(guī)模: 受訪人姓名: 聯(lián)系電話: 經(jīng)銷店址: 電話: 尋找新客戶程序:: 。電話是一個聯(lián)絡(luò)新客戶的基本工具，您可用電話去聯(lián)絡(luò)所有的客戶和他們的領(lǐng)導(dǎo)人預(yù)定約會。從電話簿上選擇商品最易于銷售的客戶,然后用電話來詢問。(打電話時,應(yīng)考慮到對方的職業(yè)及生活的情況,以便選定適于打電話時間,一般來說吃飯或深夜要避免。 ?，F(xiàn)存的客戶是開拓新客戶對象的好來源。當(dāng)您拜訪一個客戶的時候，可以探問一下他有沒有認(rèn)識的同業(yè)或朋友可以介紹給您,當(dāng)您去聯(lián)絡(luò)這個新對象的時候，可否引用他的名字。利用各種名冊。從同業(yè)名冊、電話簿、行業(yè)報章雜志,找出值得開發(fā)的客戶名單。展覽會和行業(yè)活動：多參加各種有關(guān)日用品行業(yè)的展覽會，這不但可有機(jī)會認(rèn)識新客戶，亦可探索到其他競爭產(chǎn)品的一些活動情報。名 片：盡量把名片派發(fā)，向每一個遇到的人發(fā)，讓每一個人知道您是漓泉的銷售人員。銷售人員找到的待開發(fā)客戶名單后,開始從側(cè)面考察待開發(fā)的客戶側(cè)面考察可委托資信公司調(diào)查或由他處搜集資料,考察內(nèi)容包括,經(jīng)濟(jì)實力、信譽,財政狀況,管理水平等。,從正面了解對方情況。包括看營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等。銷售員將考察結(jié)果以報告及新市場信息反饋表向辦事處主任匯報。 新市場信息反饋表新市場區(qū)域：調(diào)查時間人口數(shù)工資平均水平：消費習(xí)慣大商場、。經(jīng)銷售科長同意后,正式開始與對方洽談。(注意事項:,所以漓泉公司常規(guī)的經(jīng)銷商數(shù)量:100萬人口的大城市,以開發(fā)34個經(jīng)銷商為好。小城市一般選擇一家即可。對商場(零售店)的開發(fā)數(shù)量亦如此。,多做對比,以確保選出最好的客戶。選擇經(jīng)銷商要素：１、經(jīng)銷商的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存與運輸２、經(jīng)銷商的鋪貨能力:經(jīng)銷商有多少個分銷點，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域３、經(jīng)銷商的信譽,信譽調(diào)查包括： ①通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解 ②通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解 ③委托資信公司調(diào)查 ④從個體市場了解４、經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實力 經(jīng)銷商是否是本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者５、經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度 如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。選擇零售店要素：１、零售店的地理區(qū)位,顧客流量是否大２、零售店的促銷政策零售店采用何種方式推銷商品，如優(yōu)惠日等。３、零售店的信譽調(diào)查： ①通過與零售店做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解 ②通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解 ③通過柜臺了解，產(chǎn)品的銷量情況 ④看零售店的營業(yè)執(zhí)照，其中的注冊資金是多少、性質(zhì)怎樣４、零售納稅類別調(diào)查 了解零售商是一般納稅人還是小規(guī)模納稅人。５、零售店的財務(wù)狀況 零售店能否按時結(jié)算包括在必要時預(yù)付貨款，取決于財力的大小。６、零售店的管理水平 零售店管理是否規(guī)范高效，關(guān)系著它營銷的成敗，包括服務(wù)員的著裝、精神面貌，對消費者的服務(wù)態(tài)度如何，直接關(guān)系產(chǎn)品銷售的好壞。零售店的綜合服務(wù)能力 零售店提供的綜合服務(wù)項目與服務(wù)能力是否與我們的產(chǎn)品銷售所要的服務(wù)要求相一致。有計劃的銷售拜訪當(dāng)我們對商家的考察結(jié)束后,辦事處便可以安排拜訪計劃,并做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。事前準(zhǔn)備是銷售拜訪的一個重要環(huán)節(jié)，因為客戶只可能給您有限的時間。所以如果作有效率的銷售拜訪，您一定要確認(rèn)所有需要的資料都預(yù)備好。以下是所需要的事前準(zhǔn)備工作：電話預(yù)約：拜訪之前，一定要先用電話預(yù)約。這可以確定您拜訪時不會妨礙客戶的日常操作,這樣他就會對您更為接受。預(yù)約時最好能確定您會見的人是能下決定的領(lǐng)導(dǎo)人,您的拜訪就可以更有效。修飾儀表：推銷員儀容一定要整潔。頭發(fā)和衣著要整潔，千萬別不修篇幅的樣子。儀表不只是您的外表，您亦要經(jīng)常留意您的舉動和談吐。這都會影響別人對您的印象。脾氣不要暴躁。拜訪客戶前不要喝酒，酒精只會影響您的判斷和沉著。您的舉動言語都對您個人、漓泉公司和您所推銷的產(chǎn)品有直接的關(guān)系和影響。復(fù)習(xí)您對客戶的認(rèn)識：拜訪客戶之前，先了解一下他的檔案（請參考客戶檔案資料部分），如您對他的生意有具體了解，你的銷售陳述就可以盡量針對他的需要。復(fù)習(xí)您對產(chǎn)品和漓泉的認(rèn)識：在正式銷售之前，您必須對您所銷售的產(chǎn)品有深切的認(rèn)識（請參考企業(yè)和產(chǎn)品資料部分）。請把所有關(guān)于漓泉產(chǎn)品和企業(yè)的資料緊記于心，您才能有效率地去回答客戶有關(guān)的問題。：我們提供的漓泉產(chǎn)品資料是作視覺援助的用途。它不但介紹漓泉產(chǎn)品的情況并附有銷售的主要重點。當(dāng)客戶有直接的視覺接觸的時候，您的銷售說辭就更為有效。銷售時您必須帶齊產(chǎn)品資料。(在正式銷售之前,您應(yīng)仔細(xì)閱讀本手冊。(初次拜訪的心理準(zhǔn)備： １、初次拜訪要有百分之百被拒的打算。 ２、拜訪前要確認(rèn)已調(diào)查得知的內(nèi)容，及未知事項。 ３、存著了解對方及讓對方認(rèn)識自己的心情拜訪。 ４、目的在介紹公司。 ５、具有給予對方利益的自信信念。 ６、制造下次拜訪的機(jī)會。 ７、要讓對方留下興趣和關(guān)心。 ８、初次拜訪時間不可太久。 ９、將要說的話說完，卻不可給予太多資料。 １０、不可太早下結(jié)論。 １１、約定下次拜訪的日期。正式登門拜訪爭取客戶的注意力：客戶的主管也許會非常忙碌，您一定先要取得他們的興趣。您可以誠懇地用漓泉標(biāo)準(zhǔn)開場白來吸引他們的注意力,并陳列所攜帶的宣傳品以及產(chǎn)品樣品。解釋漓泉產(chǎn)品的優(yōu)點：如果想要客戶與漓泉公司合作，您一定先要說服他漓泉產(chǎn)品可以為他的生意帶來利益。您要解釋漓泉產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品有什么不同的地方。具體內(nèi)容可參考前面的企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介紹。強(qiáng)調(diào)漓泉有廣告支持廣告的目的是建立市場對產(chǎn)品的認(rèn)識和在市民心目中建立對產(chǎn)品的適當(dāng)概念。我們的廣告和宣傳材料都非常引人注目,您可以引導(dǎo)客戶的注意這方面。提供漓泉產(chǎn)品廣告材料的作用是視覺接觸，幫助您向客戶說明漓泉產(chǎn)品所具備的功能。漓泉公司有一套完整的銷售宣傳材料和廣告運動來支持銷售工作。當(dāng)您和別的競爭產(chǎn)品比較的時候，您就會發(fā)覺我們的條件是不錯的。盡量向客戶強(qiáng)調(diào)這些支持因素，讓他們知道我們的積極性，他們就會對產(chǎn)品更有信心。１、商店宣傳(POP)材料：漓泉公司預(yù)備了多種不同優(yōu)良設(shè)計的POP宣傳材料，這不但會吸引客戶，亦能提升產(chǎn)品形象和檔次。銷售員應(yīng)向客戶充分展示這一點。２、贈 品：對客戶來說，一些小贈品可表示您的誠摯和感激。我們可以預(yù)備一些贈品，這些贈品的成本都不低，所以除了是很好的客戶或您覺得是很有必要和對銷售是有實際幫助的，不然的話請勿贈送。預(yù)料和克服拒絕：對經(jīng)銷商而言，客戶一定會確定他們代理的產(chǎn)品是符合他們顧客的要求，銷路不好的產(chǎn)品，他們是絕對不感興趣的。因此他們也許會對漓泉產(chǎn)品存有懷疑和抗拒。您一定要克服這些抗拒，盡量向客戶灌輸漓泉產(chǎn)品的優(yōu)點，令他們對產(chǎn)品產(chǎn)生信心。(另一方面您要認(rèn)真觀察客戶的表情,傾聽他的話語,讓他有說話的時間,以了解他的真正需求。要是遇到拒絕，應(yīng)從你們的經(jīng)驗作自己認(rèn)為適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。(一般處理拒絕的方法１、心情要愉快，面帶微笑。這表明你很自信，對你推銷的產(chǎn)品很有信心。２、尊重顧客的意見，你也許不同意他的觀點，但他有權(quán)表明自己的看法，需要變通的是作為推銷員的你。永遠(yuǎn)不要這樣反駁顧客的觀點：如“噢！不，顧客先生，您全錯了?！睉?yīng)該這樣說：“顧客先生，你很有理由那樣想，但……”，或者“這個觀點很好，但……”。３、永不爭論，不要以贏得爭論來對付拒絕，而要爭取商定交易。斟酌你的詞句，把討論引向你的交易。４、回答所有真實拒絕，不解答拒絕、躲閃、吹噓或過份詳細(xì)的解釋都會激怒顧客。５、將拒絕看作路標(biāo)。拒絕表明感興趣，順著這個指示繼續(xù)走下去。６、對將拒絕的解答作為交易的嘗試?；卮鹁芙^時，將嘗試達(dá)成交易作為回答的一部分。７、將拒絕作為“嘗試”的信號。顧客對你的解答仍然搖頭，事實上常常是在表示你未能使他相信你所說的種種優(yōu)點。找出拒絕的真正原因，處理拒絕后，再次嘗試達(dá)成交易。完成交易：完成交易并簽訂合同是您付出努力后的成果。您要顯示您對漓泉產(chǎn)品強(qiáng)烈的信心，讓客戶覺得和您交易是明智的決定。(不要聽到客戶說有興趣或可以考慮就以為是完事。合同沒有取到手中，就不算是交易成功。(怎樣去應(yīng)付猶豫不決的客戶：偶爾您會遇到客戶猶豫不決的情形，也許他有一些沒有揭露的原因，您要盡量排除這可能性。您可試試直接地問他。如果他的解釋是含糊的，您有可能碰上一個拖泥帶水，不能當(dāng)機(jī)立斷的人。(當(dāng)客戶猶豫不決的時候，通常有下列原因：他是一個優(yōu)柔寡斷的人。他沒有得到足夠的產(chǎn)品資料。他不夠流動資金來進(jìn)新貨。(您的工作就要幫助他排除這些障礙:如果他是優(yōu)柔寡斷的人，您就要幫助他來當(dāng)機(jī)立斷。除了要再大量灌輸銷售漓泉產(chǎn)品的好處外，還要用實例來堅強(qiáng)他們的決心，如“我昨天去城東的那家客戶，他們都不用怎樣考慮就下了訂單”。如果他們覺得資料不夠，您就要提供更詳細(xì)和完善的資料。如果他們說流動資金不夠，您就要表示他們不一定要下很大的訂單，開始的時候，小量的訂單也同樣歡迎。(完成交易的最后幾件事：謝謝客戶給您機(jī)會向他們介紹漓泉產(chǎn)品。簡單地總結(jié)漓泉產(chǎn)品的優(yōu)點。確認(rèn)訂單或合同的進(jìn)貨數(shù)量。如果當(dāng)時不簽訂合同,應(yīng)確定一個正式簽訂合同的地點、日期和儀式。提供一些供貨的資料如貨什么時候可以運抵等。強(qiáng)調(diào)假如他們收貨后有什么問題的話，隨時都可以找您。留下訂單或合同資料和聯(lián)系方式，例如應(yīng)該打哪一個電話號碼和找哪一個部門等。離開之前，不要忘記感謝他們的訂單。在適當(dāng)?shù)臅r間和地點請客戶的關(guān)鍵人物進(jìn)餐。(客戶拜訪后的工作：銷售拜訪之后，有兩個可能順利簽訂合同或沒有完全成功的簽訂合同。您要有心理準(zhǔn)備，因為漓泉產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥切庐a(chǎn)品，您是在它正式全面地被認(rèn)知之前就開始嘗試去銷售。當(dāng)有水準(zhǔn)的新產(chǎn)品進(jìn)市場的時候，成功率平均比例為5:1。換句話說，就是每拜訪五家應(yīng)有一家會簽訂合同。但無論簽訂合同與否，以下的事情是一定要做的：修正客戶資料：您拜訪客戶之后，對他會有更具體的了解，您要不斷地修正現(xiàn)存的客戶資料，使其更為完善。假如簽訂合同的話，您更要記錄合同的數(shù)量和送貨日期等資料,并將有關(guān)單據(jù)迅速交辦事處寄回公司。假如簽訂合同的話，您要做以下的售后工作：(有關(guān)產(chǎn)品推廣會和廣告支持方面的內(nèi)容見下一章)１、電話聯(lián)絡(luò)和寄出“謝謝惠顧”的明信片：用電話通知客戶告訴他您已為他的合同作必要的安排并再次感謝他的訂單。寄出我們設(shè)計的“謝謝惠顧”明信片。２、再次拜訪客戶：在他收貨后的一星期內(nèi)再次作拜訪，看看他的銷售情形以表示關(guān)心。假如他銷得不太理想的話，看看他有什么問題和給他建議。例如您可建議通知有關(guān)部門現(xiàn)在有貨。假如他銷得很好的話，您就可以建議他盡快再下訂單并結(jié)清上一次的貨款。盡快回款:搞清對方付款鏈上的關(guān)鍵人物,與他們建立良好的個人關(guān)系。經(jīng)常到客戶那里去拜訪,增加聯(lián)系并催促回款。其它內(nèi)容見銷售政策這一章。假如不能簽訂合同的話:您要在一個星期內(nèi)再次拜訪客戶,也許他看到別人的銷售情形或經(jīng)過思考后會回心轉(zhuǎn)意。(再次拜訪應(yīng)注意事項：１、態(tài)度要從容不迫，卻不可顯得無關(guān)緊要。２、必須和上次做不同的寒喧招呼。３、千萬別焦急的馬上問“上次所談的內(nèi)容，您的意見如何”，否則，對方一表示不贊成，就難接續(xù)談下去。４、要說明“上次的說明內(nèi)容,我忘了很重要的一點…”,讓話題容易接續(xù)。５、談話中，盡量稱呼對方姓名（職稱）