【文章內(nèi)容簡介】 ?五一 ?十一 ?以季節(jié)為主線 ?冬季 ?以節(jié)日為主線 ?其他節(jié)日 ?新車 ?大齡車 ?老款車 ?以車型為主線 ?特殊行業(yè)車型 ?讓利促銷活動開展的主線 ? 市場營銷 ?82 ?讓利促銷活動的形式 ?贈送有價贈卷，促進連環(huán)消費（最好方式） 、贈送有價服務(wù)，促進連環(huán)服務(wù)（沒有任何成本），組合折讓，贈送組合套餐，誰做的好誰就活 . ?商品贈送 . ?銷售折讓、虛擬折讓（高開低收、返現(xiàn)） ?讓利促銷活動（ 銷售） ? 市場營銷 ?83 ?讓利促銷活動的形式 ?互動抽獎 ——參加現(xiàn)場互動活動提供部分獎品、雙倍積分、 VIP卡升級 . ?折扣優(yōu)惠 ——工時費折扣、零件費折扣、保險費折扣、延保費用的折扣、美容費用的折扣 . ?免費檢測 ——冷卻系統(tǒng)、發(fā)動機情況電器系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、制動系統(tǒng)、行駛系統(tǒng) ?讓利促銷活動（ 售后） 市場營銷 ?84 ? 活動開展的時機選擇要以客戶便捷為前提 ? 優(yōu)惠利益點的設(shè)計要真正為客戶創(chuàng)造價值 ? 活動開展前的宣傳要到位，有吸引力 ?讓利促銷活動的注意事項 ? 市場營銷 ?買贈促銷活動的一般流程 ? ?確定贈品價位 1 ?.贈品采購設(shè)計 3 ?贈品形式選擇 2 ?贈品發(fā)放實施 4 市場營銷 ?86 ?常見的贈品形式 物品 紀念服飾、電子類用品、家庭用品、生活用品、雜志報紙、工藝美術(shù)品、廣告類用品（如臺歷等）、投資收藏品（郵票、股票等） 服務(wù) 各種券（禮品券、購物券等） 各種卡（通行卡、游戲卡、 VIP卡等） 各種票（演出、展覽、比賽、旅游） 油票、車險、保養(yǎng)、裝飾（如 GPS導(dǎo)航等）、美容等 各種代理、代辦權(quán)等 ? 市場營銷 ?87 ? 贈品與品牌形象匹配、與當(dāng)下活動匹配 匹配 ? 贈品與汽車使用關(guān)聯(lián)（先內(nèi)后外）、與客戶生活關(guān)聯(lián)、與本地特點關(guān)聯(lián)等 關(guān)聯(lián) ? 贈品有質(zhì)保，減少安全隱患，避免負面效應(yīng) 安全 ? 堅持少花錢多辦事，把錢用在刀刃上 成本 ? 贈品上盡量體現(xiàn)公司品牌形象上的宣傳效應(yīng) 宣傳 ?買贈促銷的關(guān)鍵點 ? 市場營銷 ?88 ?維修技術(shù)品牌 ?服務(wù)體驗品牌 ?品牌傳播行為 ?樹立技術(shù)標兵，或者全國維修排名，或者展示技術(shù)水平等 ?客戶店內(nèi)體驗、硬件設(shè)備設(shè)施等，讓客戶等待過程是一種享受 ?服務(wù)品牌標識；媒體單頁傳播；定期刊物、車隊、俱樂部等平臺傳播行為 ?品牌打造活動途徑… … ? 市場營銷 ?89 ?思考 … … ?如何宣傳經(jīng)銷商自己的品牌？ ? 市場營銷 ?90 ?主動出擊活動類型 ?車友會：組織車友會成員車主講壇 ?交警隊：聯(lián)合交警隊制作交通安全宣傳廣告 ?網(wǎng) 點：建立并整合兩級網(wǎng)點，開展快修業(yè)務(wù) ?人 脈：客戶上門檢測、“找朋友”活動，給予介紹新客戶的老客戶適當(dāng)獎勵 ? 市場營銷 ?91 ?客戶流量 ?建卡率 ?成交率 ?試乘乘試駕率 ?轉(zhuǎn)介紹率 ?目標績效有哪些？ ? 市場營銷 ?92 ?進場臺次 ?忠誠客戶 ?產(chǎn)值 ?新客戶招攬 ?媒體曝光度 ?目標績效有哪些？ ? 市場營銷 ?93 活動目的 擴大經(jīng)銷商品牌影響力、產(chǎn)品的宣傳營銷，增強目標客群的入廠與成交效益 目標績效 入場臺次、工時費收入、基盤客戶數(shù)、首次回廠率、客戶維系和媒體曝光度來考 目標客群 保有客戶、潛在客戶、流失客戶、不同車型客戶、全體客戶 活動主題 師出有名、符合客戶利益、感性訴求（簡潔明確，感性響亮） 活動內(nèi)容 峰終體驗 —現(xiàn)場檢測、愛車養(yǎng)護、服務(wù)常識、熱情歌舞、車模走秀、有獎問答、短劇小品、抽獎活動、聯(lián)合展示、賞車活動等等 活動誘因 價格、配件精品、服務(wù)、獎品、贈品、體驗（節(jié)目、參與、接待） 場地布置 假日為佳、針對活動性質(zhì)而定 時間表 —在每一個時間節(jié)點要完成的事情 場地布置 —設(shè)計要點：看板、展臺、燈光、音樂、干冰、視頻、裝飾促進物、綠色植物 內(nèi)外溝通 對內(nèi)溝通：每周召開活動準備工作協(xié)調(diào)會動員（尤其是服務(wù)顧問）和學(xué)習(xí)會（內(nèi)部培訓(xùn)） 對外溝通：包括廣告宣傳、公關(guān)配合和客戶邀約等 活動準備 費用預(yù)算 依照任務(wù)編組類項編制 項目經(jīng)理負責(zé)督導(dǎo)各組準備工作的進行、調(diào)整與協(xié)調(diào) 項目經(jīng)理、各組組長應(yīng)每周召開工作協(xié)調(diào)會確認工作進度（每周 2次以上） 各組組長應(yīng)依照進度表進行各項事物、物品的準備 活動前一周內(nèi)需經(jīng)常確認進度，確保各項準備到位，并查核品質(zhì) 活動前一日進行最后驗查與彩排 評估反饋 績效評估及跟蹤總結(jié) ? 市場營銷 ? 市場營銷數(shù)據(jù)與經(jīng)營元素的勾稽關(guān)系 市場營銷 客戶數(shù)額最大化 推廣渠道 推廣收益率 客流 競品市場活動收集率 市場活動完成率 市場營銷 ? 推廣渠道及相關(guān)元素舉例分析 市場營銷 ? 營銷費用收益率月度報表 廣告渠道 金額 客流 建卡數(shù) 銷售成交臺次 單車平均營銷成本 單車平均銷售毛利 營銷費用收益率（ %） 電視臺 廣播電臺 網(wǎng)絡(luò) 戶外 /移動廣告 1 媒體 /平面廣告 3 短信 /直郵 社區(qū)推廣 展示會 雜志 2 到達店內(nèi) 0 DM 客戶推薦 0 店內(nèi)推廣話動 主機 /客服電活 合計 市場營銷 媒介使用情況階段匯總表 月度 集客量（組） 費用投入 （元） 平均集客成本（元 /組） 成交量（臺） 成交率 （ %） 平均成交成本（元 /臺） 商報 300 3600 12 18 6 200 晚報 400 4000 10 10 400 當(dāng)?shù)仉娨暸_ 500 6000 12 500 廣播電臺 500 2023 4 15 3 133 短信 200 1000 含購買數(shù)據(jù)費用 5 10 5 100 其他 1000 ? 舉例： 市場營銷 ? 目標客戶分析 ? 廠家設(shè)定的目標客戶群體 VS與營店目前保有的客戶群體 ? 廠家設(shè)定的核心賣點 VS實際客戶購買的原因 ? 內(nèi)陸城市的客戶群體 VS沿海地區(qū)的客戶群體 ? …… 市場目標客戶購買分析 目標客戶分析 調(diào)研內(nèi)容 客戶結(jié)構(gòu)特征 性別 職業(yè) 市場目標客戶定位描述 ? 尋找目標客戶 ——客戶調(diào)研策劃 年齡 生活區(qū)域 家庭結(jié)構(gòu) 目標客戶分析 客戶的購買動機 客戶的購買價格 客戶的購車態(tài)度 調(diào)研內(nèi)容 ? 尋找目標客戶 ——客戶調(diào)研策劃 心理價位區(qū)間 市場目標客戶定位描述 客戶的偏好 品牌 專營店 活動場所 調(diào)研內(nèi)容 ? 尋找目標客戶 ——客戶調(diào)研策劃 車型 娛樂興趣 媒體渠道 市場目標客戶定位描述 目標客戶分析 調(diào)研方法可以配合一定的“激勵手段”。 例如進行抽獎、贈送客戶維修積分、維修券等 調(diào)研方式 ? 尋找目標客戶 ——客戶調(diào)研策劃 市場目標客戶定位描述 目標客戶分析 制定計劃階段 活動執(zhí)行階段 前期準備階段 后期跟進階段 市場活動的主題內(nèi)容、對象及計劃的有效設(shè)定 品牌經(jīng)營理念 領(lǐng)導(dǎo)力 市場營銷 銷售能力提升 銷售盈利能力分析 服務(wù)盈利能力提升 行動方案 課程內(nèi)容 銷售能力提升的目標 客戶情感忠誠 專業(yè) 為我著想 態(tài)度熱忱 信任 銷售話術(shù)應(yīng)用 銷售核心關(guān)鍵執(zhí)行要點 PDCA工作改進計劃 終 峰 峰 客戶接待階段 產(chǎn)品介紹階段 簽訂合同階段 交車階段 接待 需求分析 咨詢 6方位 演示 試乘試駕 協(xié)商 成交 配車 售后承諾 儀式 跟蹤 客戶的感知的主要體現(xiàn) 給對方留下好的第一印象 建立關(guān)系贏得客戶信任 說服客戶 體驗真實的感覺 達到雙方滿意 物有所值 終生難忘 維系客戶的熱情 達到的主要目的 提升銷量 提升滿意度 銷售工作概述 銷售各階段的目標和意義 。 一天知酸甜苦辣，一月曉世態(tài)炎涼 。 一年有大起大落，一世懂從容堅強。 低三下四 ,頤指氣使 。 上擠下壓 ,打款發(fā)車。 中國同行的說法 見人說人話，見鬼說鬼話 。 銷售工作概述 世界巨頭的答案 銷售汽車要比制造汽車更困難 。 第一是用戶 ， 第二是銷售商 ， 第三才是廠家 。 ——豐田喜一郎 要把為顧客服務(wù)的思想置于利潤之上 ， 利潤不是目的 ， 只不過是為顧客服務(wù)的結(jié)果而已 。 ——福特 市場是世界的，市場屬于消費者所青睞的人 。 ——斯隆 不管做什么事，唯有執(zhí)著是必須的。 ——卡爾 .本茨 銷售工作概述 咱連車都能賣出去，還有啥賣不出去！ 汽車銷售是 信息 密集型、 知識 密集型、與人全面接觸、全面溝通、提供獨特服務(wù)、獨特體驗的人性化互動過程。 對汽車銷售的基本認識 銷售工作概述 ?銷售職業(yè)可以給我們帶來什么？ 都哪些人在做銷售？ － 周恩來通過外交將新中國 “ 推銷 ” 給了全世界 － 美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作 － 排行榜上 70%以上的首富 /CEO都做過銷售工作 － CEO中： 60年代是財務(wù)、 70－ 80年代是技術(shù)、 90年代至今是銷售 － 銷售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加 － 奧巴馬總統(tǒng)營銷式競選 每個人都是銷售人員，他們在不停地銷售自己 ——戴爾 卡內(nèi)基 銷售工作概述 為什么有些人能說會道卻不是銷售冠軍？ 為什么在銷售中我運用了許多技巧卻沒有起到什么效果 ……. 為什么他的產(chǎn)品知識不如我，而業(yè)績比我出色的多？ 在 銷 售中否存在以下困惑？ 銷 售工作常 見問題 分析 ? 購車時我要求藍色，經(jīng)銷商說沒有。但后來看到展廳有藍色，沙發(fā)不要真皮，經(jīng)銷商說 〝只有真皮的 。 〞 后來我通過關(guān)系可以不要真皮。 ? 既然是賣車， Sales 的態(tài)度就更重要， 要把握每個進來的機會 ，這樣生意才會好，希望下次來看到他們有所改善。 ? 銷售員不要報以客人 懷疑的眼光 ，給客人的感覺是 〝 您會買嗎？ 〞 ，應(yīng)有耐心。 ? 銷售人員的質(zhì)素太差，對 車的常識和功能沒有我懂的多 。 ? ? 銷售人員應(yīng)該當(dāng)時對顧客說明車內(nèi)設(shè)備包涵哪一些。哪一些需求加錢。避免感覺 讓顧客感覺上當(dāng)受騙 了。 ? 在交款前，營業(yè)員的態(tài)度是滿腔熱情的。一些小禮品精品如車模型答應(yīng)給的小孩的。但 交完款后馬上變得冷淡 。又說這個不能給，要問經(jīng)理，經(jīng)理不在什么的。 ? 我去展銷廳的時候，車上貼了 預(yù)訂的 紙張，營業(yè)員看我很有誠意就告訴我這車 沒有被預(yù)訂 。我認為這種做法不正確，展銷廳應(yīng)該讓顧客去感受試坐車的，而不是不讓人觸摸。 客戶在展廳的反饋 銷 售工作常 見問題 分析 我們對現(xiàn)狀的反思 ?客戶的購買動機你把握住了嗎？ ?客戶的購買心理你是否研究過？ ?客戶是不是真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意？ 銷 售工作常 見問題 分析 展廳接待的目標 展廳接待的目標塑造完美的第一印象 顧客在挑一輛車前會先挑一個他喜歡的賣車人。 第一印象的好與壞，決定了銷售后期顧客對我們的信任度。 第一印象先主為主，不容易改變，而且只有一次。 要買新車了，自然會開心 自古買的沒有賣的精，千萬別吃虧上當(dāng)了，買錯了。 自己也不是行家，也不知