【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 寶洞、地寶洞 – 唯一使用山泉水釀酒 – 延伸名酒與消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)值關(guān)系 ? 價(jià)格 – 適合你消費(fèi)的價(jià)格 187。 3年、 9年、 12年 ? 口感 – 免費(fèi)品嘗 ? 利益的刺激 – SP促銷活動(dòng) ? 敢于問(wèn)“為什么不選擇郎酒” ? 技巧性挑戰(zhàn)消費(fèi)者 187。 “我習(xí)慣喝西鳳酒、口子窖” 187。 “郎酒不好喝” 促銷過(guò)程六步驟 ? 促銷前準(zhǔn)備工作 進(jìn)入店前的準(zhǔn)備工作 進(jìn)入店內(nèi)，開(kāi)始促銷前的準(zhǔn)備 ? 接近消費(fèi)者并與之打招呼 拉近距離 ? 呈現(xiàn)并介紹產(chǎn)品 最直觀的刺激 ? 溝通 聆聽(tīng)、觀察、提問(wèn)、建議 ? 達(dá)成交易 ? 結(jié)束促銷 促銷前準(zhǔn)備工作 ? 外表服飾的準(zhǔn)備 正確穿著公司規(guī)定的制服，保持整潔 恰當(dāng)修飾儀容，做到協(xié)調(diào)大方、得體 ? 調(diào)整精神狀態(tài)，飽滿振作 ? 準(zhǔn)備有關(guān)的促銷宣傳品及小禮品 ? 帶好有關(guān)報(bào)表 進(jìn)入店內(nèi)，促銷開(kāi)始前的準(zhǔn)備 ? 與店主人寒喧問(wèn)候，確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動(dòng) ? 檢查原有 POP是否整潔 ? 找出產(chǎn)品陳列及布置 POP的最佳位置，并取得店家的同意 人流量大的地方 人們會(huì)經(jīng)常逗留的地方 醒目的位置 ? 檢查貨架上公司的產(chǎn)品是否充足 ? 做好產(chǎn)品陳列 公司產(chǎn)品應(yīng)放在最顯眼的位置 商標(biāo)面向消費(fèi)者 公司產(chǎn)品集中陳列 ? 整理服飾和妝容 進(jìn)入店內(nèi)，促銷開(kāi)始前的準(zhǔn)備 問(wèn)候 ? 問(wèn)候在場(chǎng)的客人，注意微笑 ? 開(kāi)朗和禮貌 ? 用適當(dāng)?shù)姆绞酱蜷_(kāi)話題 ? 創(chuàng)造和諧的氣氛 介紹產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品特征（與眾不同） ? 價(jià)格 ? 促銷措施 ? 給消費(fèi)者帶來(lái)的好處 產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)在于能夠打動(dòng)消費(fèi)者的心 ? 用征求意見(jiàn)或請(qǐng)教的方式 ,提出問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo) ? 對(duì)顧客提出的有利的見(jiàn)解立即肯定，并一步步地促使之下決心 ? 限制式提問(wèn)，一個(gè)問(wèn)題提供二個(gè)可選擇的答案，這二個(gè)答案都是肯定的 善于提問(wèn) 聆聽(tīng)技巧 ? 要用耳、目、心來(lái)聽(tīng)；觀察消費(fèi)者說(shuō)話的語(yǔ)氣、聲調(diào)、措詞、形體動(dòng)作及面部表情 ? 從消費(fèi)者的角度出發(fā)，試著與其達(dá)成共鳴，然后試著表達(dá)你的感覺(jué)、意圖 ? 切忌：消費(fèi)者在發(fā)表他的意見(jiàn)時(shí)，不要打斷他的話。 證實(shí) ? 證實(shí)消費(fèi)者的意見(jiàn)，你可以看消費(fèi)者面部表情，放松，點(diǎn)頭，并發(fā)出“嗯”等的聲音 ? 證實(shí)的方式：用自己的語(yǔ)言重述聽(tīng)到的信息 /有時(shí)可總結(jié)一下 ? 向你的消費(fèi)者解釋你的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 達(dá)成交易 ? 如果客人選用我們的產(chǎn)品，要向他們表示感謝，并及時(shí)把酒送上 – 在倒酒時(shí)，要將標(biāo)簽面對(duì)客人，注意手指不要遮住標(biāo)簽 – 倒酒時(shí)，注意瓶口適當(dāng)離開(kāi)杯口 – 要注意適時(shí)給客人斟酒 – 當(dāng)客人已點(diǎn)的酒剩下不多時(shí)，要主動(dòng)詢問(wèn)是否要添酒 達(dá)成交易 （續(xù)） ? 如果客人沒(méi)有選用我們產(chǎn)品，也要感謝客人花時(shí)間聽(tīng)我們的介紹，并要以自然誠(chéng)懇的態(tài)度離開(kāi) ? 適時(shí)對(duì)客人進(jìn)行二次促銷 ? 自始至終保持良好的禮儀姿態(tài) ? 向客人贈(zèng)送禮品（如有可能）并表示感謝 結(jié)束促銷 ? 客人離開(kāi)時(shí)，應(yīng)向他們道謝并有禮貌地道別 ? 促銷結(jié)束時(shí)，應(yīng)收拾整理好需要帶回公司的 POP ? 促銷結(jié)束時(shí)，準(zhǔn)確清點(diǎn)銷售數(shù)量，如同時(shí)有其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的白酒銷售，也應(yīng)了解其銷量 ? 正確填寫公司規(guī)定的報(bào)表 ? 告知店家下次促銷的時(shí)間，以確保下次促銷時(shí)有充足的產(chǎn)品供應(yīng) ? 向店主道謝，并有禮貌地道別 第四部分 促銷技巧與疑難解答 案例分析 :買鞋子的經(jīng)歷 又到夏天了，裙裾飛揚(yáng)的季節(jié)，各式各樣的涼鞋閃亮登場(chǎng)，時(shí)尚的你哪能落伍？到鞋店選購(gòu)吧。穿著飄逸長(zhǎng)裙，你來(lái)到了一家鞋店，一眼看到貨架前醒目地?cái)[著一雙涼拖，是你最喜歡的顏色，你拿起它端詳。這時(shí)，一位促銷小姐走上來(lái)，向你推銷。你會(huì)接受什么樣的開(kāi)場(chǎng)白呢？有以下幾種方式： 一、“小姐，歡迎光臨。您需要些什么？”或者“小姐，我能為您做些什么？” 二、“小姐，您好。我們公司有二十年經(jīng)銷皮鞋的歷史，以中高檔鞋為主。這是我們公司在全國(guó)開(kāi)設(shè)的第一百零八家連鎖店。我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨是：總有一款適合您；我們公司對(duì)員工的要求是：千里之行，始于足下。小姐，您要買哪一雙？” 三、“小姐，您好，我是本店的售貨員。能占用您三分鐘時(shí)間，向您介紹一下我們最新款式的皮涼鞋嗎？” 四、“小姐，您真有眼光，您拿的這雙鞋是這個(gè)柜臺(tái)上唯一一雙用小牛皮縫制的，款式也非常講究。不過(guò)您來(lái)的正巧，我們剛進(jìn)了一批款式很新的涼鞋，或許會(huì)有更適合您的，您是否需要看看？” 五、“小姐，您怎么在看這雙鞋？樣式老，顏色也難看，打八折擺了半年都沒(méi)賣掉。來(lái)，我讓您看一看什么是真正的好皮鞋！” 六、“小姐，您就是要買這雙鞋吧？我已經(jīng)為您開(kāi)好了小票，請(qǐng)您到那邊交款?！? 這時(shí)的你 ， 對(duì)他們不同的表現(xiàn)一定會(huì)有不同的感受 ， 我們一起來(lái)談?wù)劯惺馨?。 站在客戶的角度 ? 站在客戶的角度，正是每一個(gè)渴望成功的銷售人員起碼應(yīng)該養(yǎng)成的工作習(xí)慣，也是所有銷售部門最基本的工作方式，同時(shí)，它是一個(gè)企業(yè)為了適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，在管理工作中必須引入的一套新思維。 一、”小姐，歡迎光臨。您需要些什么？”或者”小姐，我能為您做些什么？” ?如果這位顧客是位藍(lán)眼黃發(fā)白皮膚的外賓，那么，這不啻是一種很好的打招呼方式，接下來(lái)，雙方可以很自然地進(jìn)入生意狀態(tài)。但是，在我們的日常生活里，注重親切感勝于注重禮貌，” May I help you？”只會(huì)加強(qiáng)距離感，大多數(shù)消費(fèi)者還不習(xí)慣。套用一句廣告詞，在中國(guó)，微笑服務(wù)尷尬，不如顧客尷尬。許多消費(fèi)者遇到這種情況，一般都是一句話：”我隨便看看，隨便看看。” ? 二、”小姐，您好。我們公司有二十年經(jīng)銷皮鞋的歷史，以中高檔鞋為主。這是我們公司在全國(guó)開(kāi)設(shè)的第一百零八家連鎖店。我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨是：總有一款適合您；我們公司對(duì)員工的要求是：千里之行，始于足下。小姐，您要買哪一雙？” ?寫出來(lái)似乎有些可笑，像是相聲里講的”文革”時(shí)期，人們對(duì)話開(kāi)頭必須加一句語(yǔ)錄一樣。這是現(xiàn)實(shí)生活中，我們遇到的最多的一種推銷方式，我把它稱之為”最能打擊銷售員工作熱情的推銷方式”。經(jīng)常有銷售員向我報(bào)怨，說(shuō)自已苦口婆心、嘴干舌燥地向顧客介紹公司和產(chǎn)品，大多數(shù)顧客竟然置若罔聞，面無(wú)表情的轉(zhuǎn)身離開(kāi)，連起碼的禮貌都沒(méi)有。我說(shuō)，與普通消費(fèi)者相比，我可能更了解銷售員的辛苦。但是碰到這樣的推銷，除了表情上盡量客氣些，我也同樣會(huì)無(wú)動(dòng)于衷地轉(zhuǎn)身離開(kāi)。為什么，王婆賣瓜，自賣自夸。二十年來(lái)，中國(guó)消費(fèi)者是徹底被商家調(diào)教出來(lái)了，你說(shuō)十句，我信一句已經(jīng)是天大的面子，你還想要求些什么？ 三、”小姐，您好，我是本店的售貨員。能占用您三分鐘時(shí)間，向您介紹一下我們最新款式的皮鞋嗎？” 終于見(jiàn)到了一些技巧性的東西，開(kāi)門見(jiàn)山，直