【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的客戶分流。 ?園區(qū)房源１００平米以下房源成交客戶多為園區(qū)客戶； ?１１０平米以上兩房房源成交客戶以市區(qū)客戶居多； ?三房購(gòu)房客戶多為市區(qū)客戶。 ?及外地城鎮(zhèn)客。 產(chǎn)品需求中的客戶解讀 客戶定位思考： 園區(qū)成交客戶需求與本項(xiàng)目自身產(chǎn)品具有一定匹配度 產(chǎn)品 面積 (m2) 比例 一期第一批（ 184套） 二房 90— 95 50%（ 92套） 三房 120— 125 50% （ 92套） 一期第二批 （ 156套） 二房 90— 95 62%（ 96套） 三房 120— 125 32%（ 50套） 四房 140 6%（ 10套） 一期第三批（ 100套） 二房 90— 95 10%（ 10套） 三房 120— 125 80%（ 80套） 四房 160 10%（ 10套） ?本項(xiàng)目一期首推產(chǎn)品８０％以上為９０ — ９５平米兩房，１２０ — １２５平米三房； 關(guān)鍵詞： 消費(fèi)主體 核心客戶群： 園區(qū)職員及中高端人群 （ 企事業(yè)高級(jí)白領(lǐng)及管理人員），多為 自住 需求。本項(xiàng)目的差異化形象定位在園區(qū)標(biāo)新立異， 時(shí)尚 元素的融合成為吸引年輕客戶關(guān)注的因素。 重要客戶群：市區(qū)“主動(dòng)溢出”及“被動(dòng)溢出型”，多為 改善需求 。老蘇州人受市區(qū)的蘇州 文化 及江南風(fēng)情的熏陶對(duì)融合有中式風(fēng)格的樓盤(pán)會(huì)更加關(guān)注。 偶得客戶群 ：鎮(zhèn)區(qū)客或外市的購(gòu)房者，多為孩子 讀書(shū) 而自住，部分 投資 。 客戶定位： 園區(qū)客戶為本項(xiàng)目核心客戶，市區(qū)客戶為重要客戶群 項(xiàng)目主力客戶 ——市區(qū)客戶關(guān)鍵表征：“改善型”客戶，有購(gòu)房實(shí)力，但成交量不占主體，為項(xiàng)目的重要客戶 客戶群體描述（ AIO） A行為 1. 工作不是特別多，屬享受生活“悠閑型”； 2. 大多按時(shí)上下班； 3. 多數(shù)為３０ —４０歲之間，會(huì)一家人來(lái)看房。 I 興趣 也會(huì)關(guān)注股票等經(jīng)濟(jì)形式 /有朋友圈子 /有空會(huì)喝茶、下棋等。 O觀點(diǎn) 1. 買(mǎi)房為改善型需求； 2. 對(duì)價(jià)格也很關(guān)注，但對(duì)舒適度及景觀要求也很高。 客戶群體構(gòu)成 客戶實(shí)力 1. 多為老蘇州人，即便是職位不是太高，也很有錢(qián)； 2. 基本都有住房公積金； 3. 基本都有私家車(chē)，在市區(qū)有房。 客戶群體細(xì)分 1. 居住在市區(qū)但在園區(qū)工作的員工或管理層； 2. 在市區(qū)內(nèi)工作的員工或管理層； 3. 部分公務(wù)員； 4. 大學(xué)老師 /醫(yī)生等。 ?購(gòu)房實(shí)力較強(qiáng)，但多數(shù)現(xiàn)在都有房，經(jīng)濟(jì)形式不太好，再買(mǎi)房的需求不強(qiáng)烈； ?以前的房子太舊或是太遠(yuǎn)的人換房需求，自住需求以買(mǎi)１３０ ㎡ 三房戶型為主； ?看中園區(qū)的規(guī)劃發(fā)展及環(huán)境，購(gòu)房要求舒適度，但對(duì)價(jià)格也很是關(guān)注。 ?有朋友圈子，朋友介紹上門(mén)占比例較大。 購(gòu)房需求特點(diǎn) 項(xiàng)目主力客戶 ——園區(qū)客戶關(guān)鍵表征：公積金買(mǎi)房，剛性需求，園區(qū)樓盤(pán)的成交主力，為項(xiàng)目的核心客戶 客戶群體描述（ AIO） A行為 1. 為企業(yè)的年輕主體，平時(shí)工作較忙；大多按時(shí)上下班； 2. 多數(shù)為２０ —３０多歲，買(mǎi)房很謹(jǐn)慎，看了又看。 I 興趣 關(guān)注股票、時(shí)事 /活力很強(qiáng)，但業(yè)余活動(dòng)較少； O觀點(diǎn) 1. 買(mǎi)房多為首次臵業(yè)； 2. 對(duì)價(jià)格最關(guān)注，經(jīng)濟(jì)不好認(rèn)為房?jī)r(jià)還會(huì)再降。 客戶群體構(gòu)成 客戶實(shí)力 1. 多為外地人來(lái)蘇州工作的新蘇州人； 2. 基本都有住房公積金； 3. 多在企業(yè)宿舍居住或租房，稍有積蓄。 客戶群體細(xì)分 1. 多數(shù)為在園區(qū)工作的普通職員； 2. 少量為在園區(qū)工作的中高層管理者； 3. 極少為園區(qū)公務(wù)員、老師等 ?園區(qū)企業(yè)的公積金制度，使員工基本都有購(gòu)房能力； ?首次臵業(yè)，剛性需求，多數(shù)作為“婚房”； ?經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，很多員工放假或處于半休假狀態(tài)，成交量下降很大。 ?購(gòu)房會(huì)看遍園區(qū)內(nèi)房子，多為路過(guò)上門(mén)。 購(gòu)房需求特點(diǎn) 人均可支配收入對(duì)比（單位：元） 購(gòu)買(mǎi)力不是問(wèn)題 —— 蘇州市民的人均可支配高于南京和常州 南京 蘇州 無(wú)錫 [ 蘇州中海國(guó)際社區(qū) ]順應(yīng)市場(chǎng)變化，以低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)吸引了大批剛性置業(yè)客戶，以月均 100多套的速度領(lǐng)跑蘇州園區(qū)市場(chǎng)，但折損了項(xiàng)目形象！ 靈活推售： 順應(yīng)市場(chǎng)，適時(shí)調(diào)整價(jià)格及推售的產(chǎn)品線，加推低價(jià)中小戶型。 營(yíng)銷(xiāo)：現(xiàn)場(chǎng)展示和市場(chǎng)推廣做得較好，以購(gòu)房節(jié)特價(jià)房等手段再度實(shí)施優(yōu)惠。 以降價(jià)策略作為重要營(yíng)銷(xiāo)策略 /不可持續(xù) 中海模式：典型的中海產(chǎn)品復(fù)制型物業(yè) 園區(qū)品牌效應(yīng)的粉絲型客戶 /低價(jià)客戶 推廣 產(chǎn)品 客戶 三里屯 SOHO創(chuàng)造了一個(gè)銷(xiāo)售奇跡。北京市 08上半年一手商品房平均每周成交金額僅為 35億元，然而 7月 12日開(kāi)盤(pán)的三里屯 SOHO，截至 7月 19日的預(yù)售額就達(dá)到了近 47億元。 [ 北京三里屯 soho ] 挖掘客戶需求，對(duì)投資客戶的宣傳模式及銷(xiāo)售模式的深入掌握取得開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)的佳績(jī) 1\在國(guó)內(nèi)高通脹將會(huì)持續(xù)存在的預(yù)期下，鎖定國(guó)內(nèi)投資者，三里屯 SOHO的買(mǎi)家 100%都是國(guó)內(nèi)客戶，其中 4成左右是購(gòu)買(mǎi)過(guò) SOHO產(chǎn)品的老客戶； 2\三里屯 SOHO在北京三環(huán)以內(nèi)房子供應(yīng)量趨近于零的現(xiàn)實(shí)情況下，制造稀缺性； 3\當(dāng)今的產(chǎn)品一旦成為大規(guī)模、同質(zhì)化的產(chǎn)品就喪失了高價(jià)值，三里屯 SOHO的獨(dú)特性和藝術(shù)性決定了它在市場(chǎng)上的稀缺性，進(jìn)而保證了它的高價(jià)值。 [ 北京三里屯 soho ] 挖掘客戶需求，對(duì)投資客戶的宣傳模式及銷(xiāo)售模式的深入掌握取得開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)的佳績(jī) 注重價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、多節(jié)點(diǎn)、多活動(dòng) ,可持續(xù) 重創(chuàng)新、制造產(chǎn)品價(jià)值稀缺 老客戶 +市場(chǎng)時(shí)機(jī)客戶，深度挖掘客戶需求 推廣 產(chǎn)品 客戶 在目前淡市下，不是購(gòu)買(mǎi)力問(wèn)題，問(wèn)題是要走在了正確方向上，要始終堅(jiān)持價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，在淡市下讓客戶再感性起來(lái) 淡市持續(xù) 產(chǎn)品同質(zhì)且無(wú)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)激烈 客戶同質(zhì) 降價(jià)和低價(jià)不是出路 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) 才是真理 ? 出路 尋找價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的 審時(shí)度勢(shì)成就大英雄 1 成大事需借大勢(shì) ,我們有何勢(shì)可借 ? 2023中國(guó)開(kāi)始酷，舊是新的酷， 中國(guó)酷開(kāi)始影響世界，西方世界不再用一百多年前的眼光看中國(guó)。不管是傳統(tǒng)的還是新鮮的中國(guó)有酷的一面 …… 這個(gè)國(guó)家終將變得強(qiáng)大。 ———— 摘自《時(shí)代周刊》 后奧運(yùn)時(shí)代 不僅僅是因?yàn)轼B(niǎo)巢和奧運(yùn)會(huì)，不僅僅是那些大片和海外交流，而是中國(guó)因此所掀起的一股新的 中國(guó)式時(shí)尚熱潮 ，以及他們所發(fā)現(xiàn)的后海、南鑼鼓巷、上海新天地、麗江、大理、陽(yáng)朔，這些讓中國(guó)找到自我， 令西方側(cè)目，并且欲罷不能的熱愛(ài)。 ———— 摘自《 0086》 奧運(yùn)會(huì)反映了中國(guó)是當(dāng)今世界發(fā)展最快的國(guó)家 ———— 潘石屹 中國(guó)元素在這個(gè)平的世界里，必將擔(dān)負(fù)著復(fù)興和弘揚(yáng)中華文化的重任，更是聚攏和搭建一個(gè)為中國(guó)創(chuàng)意人以母語(yǔ)文化參與世界競(jìng)爭(zhēng)，驅(qū)動(dòng)本土勢(shì)力融入世界文化，幫助中國(guó)企業(yè)提升構(gòu)筑中國(guó)創(chuàng)造和世界級(jí)品牌的軟實(shí)力，使命可謂光榮，任務(wù)可謂艱巨。中國(guó)元素，向世界展示中華文化，讓本土走向世界。 高峻先生 梅高（中國(guó)）創(chuàng)意咨詢有限公司 董事長(zhǎng) 當(dāng)世界經(jīng)濟(jì)離不開(kāi)持續(xù)增長(zhǎng)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)，世界文明也離不開(kāi)中國(guó)文化。因?yàn)橹袊?guó)文化是人類不可或缺的重要組成部分。孕育著中國(guó)文化精神的“中國(guó)元素”將會(huì)為中國(guó)品牌走向世界奠定自信，它會(huì)承擔(dān)起融入世界、影響世界的時(shí)代使命。 今天的“世界是平的”，無(wú)形駕馭有形，知識(shí)駕馭物質(zhì)，文化駕馭價(jià)值。 “中國(guó)元素”是中國(guó)品牌的核心基因 范冰冰極具東方表現(xiàn)力面孔與奧利弗．斯通同時(shí)出現(xiàn)在畫(huà)面中，這樣奇妙的組合已經(jīng)把該期的主題“世界是平的”表達(dá)的非常透徹。 兩度奪得奧斯卡最佳導(dǎo)演獎(jiǎng)的美國(guó)大導(dǎo)演奧利弗．斯通（ Oliver Stone）與中國(guó)內(nèi)地女演員范冰冰近日攜手登上了《 iLOOK世界都市》雜志 2月刊的封面 世界是平的。 托馬斯 弗里德曼斷言 世界是平的。 中國(guó)傳統(tǒng)文化已經(jīng)擺脫了古樸和守舊，且一次又一次的在世界的舞臺(tái)以時(shí)尚和新浪潮的代名詞影響著全球的品味政權(quán)。 一個(gè)中國(guó)式時(shí)尚 已經(jīng)在中國(guó)及世界悄然興起！ 中國(guó)元素席卷著世界的創(chuàng)意行業(yè)，且成為當(dāng)下最時(shí)尚的符號(hào) 近百家單位共同倡議北京 2023年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕日 ——8月 8日作為“中國(guó)元素日”， 希望全國(guó)人民乃至全球華人全面重視和保護(hù)中國(guó)元素，讓中國(guó)元素真正振興和崛起于世界之林。 什么是“中國(guó)元素”？在張藝謀的創(chuàng)作中，京劇和旗袍是中國(guó)元素；在吳冠中的畫(huà)中，水墨意境就是中國(guó)元素；在梁思成的心中，飛檐翹壁就是中國(guó)元素 …… “ China Chic ” 中國(guó)風(fēng) 2023奢侈品牌風(fēng)行“ China Chic”中國(guó)系列敲門(mén) 麻將 +熊貓 +中國(guó)紅 =Gucci2023 山本耀司 08春夏系列中的祥云圖案 Cartier “祝福中國(guó)”全球限量系列 《青花瓷》《蘭亭序》 《菊花臺(tái)》《千里之外》《發(fā)如雪》《刀馬旦》《七里香》《本草綱目》 融合了中國(guó)風(fēng)的詞曲也成為當(dāng)下最時(shí)尚的流行音樂(lè) 建筑的新空間 “ China Chic ” 并不是某些行業(yè)的專屬 ! 鳥(niǎo)巢與 CCTV 它們不僅僅是一個(gè)外形的改變 而是一種根于內(nèi)涵的創(chuàng)造力與想象力的外在表現(xiàn)，更是代表著中國(guó)的開(kāi)放、創(chuàng)新、包容的“大中國(guó)”精神的內(nèi)在體現(xiàn)。 上海新天地 上海新天地利用近代建筑所存留的人文信息，創(chuàng)新性地注入了諸多時(shí)尚的元素，形成了 “第三種東西”，并同時(shí)保留了另外兩樣的獨(dú)特性，它既具有現(xiàn)代人的價(jià)值觀傾向，同時(shí)又有文化傾向。 華潤(rùn)二十四城 根據(jù)樓盤(pán)地塊的歷史，投資拍攝賈樟柯導(dǎo)演的電影《二十四城記》，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)與娛樂(lè)界的 夸界營(yíng)銷(xiāo)突破。 蘇州 同樣在注重 China Chic新的發(fā)展 貝聿銘與蘇州博物館 整合城市悠久的歷史文化，使中國(guó)的傳統(tǒng)建筑與現(xiàn)代建筑對(duì)接，既融合了傳統(tǒng)文化，又具有現(xiàn)代特征的蘇州博物館是蘇州旅游業(yè)中興的誘因之一。 “古今交融、別開(kāi)生面” ——貝聿銘 白先勇與青春版《牡丹亭》 2023年，白先勇教授號(hào)召兩岸三地的藝術(shù)人才，把《牡丹亭》改編為青春版，重現(xiàn)在舞臺(tái)，在文化界引起了極大震撼。 青春版《牡丹亭》已在中、港、臺(tái)、澳門(mén)和美國(guó)西岸演出超過(guò)一百場(chǎng)，男女主角成為了眾多年輕觀眾的偶像。 古典美學(xué)與現(xiàn)代意識(shí) ——白先勇 昆曲是中國(guó)最精美雅致的傳統(tǒng)藝術(shù)之一，在2023年被聯(lián)合國(guó)教科文組織列為“人類口述和非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表作”。 與時(shí)俱進(jìn)，走在正確的趨勢(shì)上，是我們立意的關(guān)鍵 2 文化傳承： “記憶是城市的靈魂” 。 有歷史，卻沒(méi)有記憶 ——這是中國(guó)許多所謂“歷史文化名城”的精神實(shí)況。 而那些不能還原成記憶的、紙上的歷史，與當(dāng)下的城市真的有關(guān)嗎？ 與時(shí)俱進(jìn)： 開(kāi)啟新的一次細(xì)胞再造的古老而又全新的中國(guó)元素在蘇州再生潮，讓千年文化變成可以看的見(jiàn)的傳承。 一個(gè)有底蘊(yùn)的水墨江南如何 時(shí)尚 起來(lái)？ 老蘇州、新蘇州、洋蘇州 蘇州二十年關(guān)鍵詞 : [ ] 蘇州人說(shuō) ,現(xiàn)在我們有三個(gè)蘇州：老蘇州、新蘇州、洋蘇州。 由此 ,蘇州呈現(xiàn)著三種文化形態(tài)：傳統(tǒng)的吳文化 ,外來(lái)人口帶來(lái)的區(qū)域文化 ,以及歐美日兼有的外來(lái)文化。 在吳門(mén)煙水之間 ,多元文化交融互動(dòng)。蘇州人每天就在這多元文化間往來(lái)穿梭 。 蘇州是 豐厚 而 多元 的。 走進(jìn)蘇州 ,每個(gè)人都會(huì)有共同的體驗(yàn)與感受： 幽靜與繁華共存 ,堅(jiān)守與開(kāi)放兼容 ,傳統(tǒng)與現(xiàn)代互動(dòng) 。 在生生不息的現(xiàn)實(shí)流變中 ,蘇州蘇州已經(jīng)不是黑白灰的蘇州，而是充滿變化、多元的 色彩蘇州 。 這個(gè)態(tài)度習(xí)性當(dāng)然也有個(gè)老土的名叫 ——包容多元文化 ，也可以稱之為： “后現(xiàn)代”。 時(shí)尚中國(guó)風(fēng)（ ChinaChic）不只是全球大勢(shì)所趨， 更是蘇州的這座最具中國(guó)文化的中國(guó)代表城市的真正動(dòng)能， 更是蘇州人發(fā)展與生活的精神價(jià)值。 蘇州地產(chǎn)史與 水墨三十度 3 現(xiàn)代 西式 中式 古典 1 2 3 4 蘇州天倫隨園 蘇州江楓園 蘇州寒舍 姑蘇桃花源 姑蘇人家 拙政東園 平門(mén)府 姑蘇世家 水墨江南 品院 未名園 同里人家 錦澤苑 豐澤園 昆山天倫隨園 翠峰山莊 楓江居 一個(gè) 審美 疲勞 的蘇州地產(chǎn) 中式的 “山寨狂潮” 雅戈?duì)栁磥?lái)城 ———— 青年精英的匯聚地 地處核心地段，以精裝修公寓及精巧小戶型贏得年青一組的青睞，活力時(shí)尚型的社區(qū)給青年