區(qū)域市場營銷(編輯修改稿)
2025-03-28 21:02 本頁面
【文章內容簡介】 最終消費者洽談 ? 選擇經銷商 ? 培訓經銷商的員工 物流 ? 存貨與運輸 ? 報單與訂單處理 ? 與消費者交易 ? 商務單據(jù)處理 產品支援與服務 ? 提供技術服務 ? 調整產品滿足顧客 ? 產品維護與修理 ? 處理退貨 ? 處理取消訂貨 風險 財務 儲運 談判 配置 關系 溝通 調研 達成 實現(xiàn) 19 渠道設計與選擇 確定通路目標 研究影響渠道深度的 市場、產品、企業(yè)以及中介因素 評價渠道的寬度和深度以及中介類型要求 確定渠道成員的任務 選擇渠道成員 修正渠道設計 20 渠道安定管理 100 95 70 C類渠道 銷 售 規(guī) 模 平等分配線 Lorenz曲線 相對集中度 = 弓形面積 / 對三角面積 A類渠道 B類渠道 ← C+ C → ← B+ B → A if (集中度 ≥50%) then { 把 B+拉入 A 。 或 擺脫 C } else OK ； 21 業(yè)務績效管理 XX軟件 XX軟件 指數(shù) 總金額 (K) CDI 銷售額 (K) BDI [BDI/CDI] 南京 150 15% 100 20% 上海 300 30% 200 40% 杭嘉湖 400 40% 100 20% 其它 150 15% 100 20% 總額 1000 100% 500 100% 南京 指數(shù) 1， 說明公司市場力量較強 ， 繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度； 上海 指數(shù) 1， 同上； 杭嘉湖 指數(shù) 1， 說明銷售不力 ， 應加大對杭嘉湖地區(qū)的投入和工作力度； 其它 指數(shù) 1， 說明公司銷售力較強 ， 繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度； 指數(shù) 分析法 22 銷售模式的變遷 特點 定單式銷售 專業(yè)型銷售 顧問式銷售 價值 數(shù)量 數(shù)量 / 質量 質量 交往方式 敘述，銷售 銷售 聆聽，滿足需要，解決問題 關系 客戶容忍你 客戶接受你 客戶尊重并需要你 計劃 無計劃 隨意 有策略和計劃 態(tài)度 應答式 主動、靈活 專業(yè)、主動型 專業(yè)知識 止步不學 應需而學 尋求新知識 形象 入侵者 朋友 自信的建議者 眼光 短期 中期 長期、全面 目標 賺錢 完成銷售 贏得客戶 行為 不自覺，不持久 自覺，持久 有目的，自覺的，持久的 用友如何看待自己：一個純粹的“供貨商”或是一個“合作伙伴”？ XX YY ZZ 23 機會 如何把握最終用戶不滿意 弄清和強調使用戶滿意的主要因素新渠道或能力未得到考慮 量化各種分銷渠道的價值市場覆蓋率有缺口如果需要建立新的分銷渠道， 過渡時需仔細界定各分銷渠道的作用：角色分配經濟收益惡化 重新構造分銷渠道以改善經濟效益中間商自滿自足 重新調整激勵方法與分銷渠道的連接系統(tǒng)落后 重新設計連接系統(tǒng)開發(fā)新渠道 24 例：商務通 —— 整合營銷決策 ? 市場區(qū)隔、產品定位 個人用手持電子設備產品市場估算 10萬臺 PPC/HPC 1000萬臺 傳統(tǒng) PDA市場 100萬臺？ 學生 公司白領 機構領導 企業(yè)經理 商務人士 功能：日程安排、日歷 電子詞典、計算 電話號碼、記事 特點：手寫、存儲卡、 簡單、大屏幕、 成本： RMB 零售： RMB 目標： 12萬臺 產品描述 公元 1999年 25 例：商務通 —— 整合營銷決策 ? 市場區(qū)隔、產品定位 (續(xù) ) 個人用手持電子設備產品市場 電子商務助理 MBA (Management Business Assistant) A零售報價 ￥ 1998元 B代理提貨價 ￥ 1400元 [代理差價￥ 598元 /臺 ] C[代理 ]年底返扣 10% ￥ 1260元 [B*10
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