【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 套 90㎡ ㎡ ㎡ 33178㎡ ㎡ 40% 38% 二期推售目標(biāo) ◎ 整體個(gè)案資金回籠，保證項(xiàng)目利潤(rùn) ◎ 項(xiàng)目品牌已經(jīng)成為區(qū)域指標(biāo)型個(gè)案 ◎ 整體價(jià)格形象已經(jīng)樹(shù)立 ◎ 品牌價(jià)值和價(jià)格形象的超值利潤(rùn)開(kāi)始體現(xiàn) 二期推售計(jì)劃原因 二期推售分三個(gè)批次 : 第一批次 。(— ) 6棟、 8棟 ,共 431套 .作為二期開(kāi)售之作，這一批次推出房源同樣以小戶型為主同時(shí)搭配 137平米 .米 .118平米這三種戶型 , 房源的總價(jià)比較有沖擊力 ,有利于吸引各類(lèi)客源，有助于房源的去化速度 ,帶來(lái)熱銷(xiāo)之勢(shì) . 第二批次 :() 3棟 ,共 165套 .這一批次集中推出 3號(hào)樓 ,以便之前積累購(gòu)買(mǎi)此棟客戶能迅速去化 . 第三批次 :(— ) 5棟 7棟 ,共 391套 ., 這一批次持續(xù)上一階段的強(qiáng)銷(xiāo)勢(shì)頭 ,推出房源全部為小戶型 ,加上一期的形象已展現(xiàn)和房型的獨(dú)具特色（帶有空中花園的 2+1戶型），全面滿足客戶對(duì)小戶型需求。 ⑹ ⑻ ⑸ ⑶ ⑺ 第三批次 第五批次 第四批次 二期 第三期 樓棟： 13號(hào)樓 總面積： 總套數(shù)： 882套 推售時(shí)間： 11年 5月至 12年 9月 完成率： 80% 三期 11年 5月 12年 9月 17個(gè)月 第一批次 第二批次 第三批次 9個(gè)月 4個(gè)月 4個(gè)月 1（ 231） 2（ 198） 4（ 132） 13（ 340） 429套 132套 340套 ㎡ ， 66套 ㎡ ， 66套 ㎡ ， 33套 90㎡ ， 264套 170180㎡ 132套 酒店式公寓， 60㎡ ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ 36% 36% 三期推售目標(biāo) ◎ 完成整體利潤(rùn)及附加值 ◎ 項(xiàng)目品牌和企業(yè)品牌市場(chǎng)最大化 ◎ 后期項(xiàng)目客源積累 三期推售計(jì)劃建議 三期推售分三個(gè)批次： 第一批次 。(— ) 1棟 ,2棟 ,共 429套 .這一批次推出房源同樣以小戶型為主 ,搭配其他三種房源 ,加之上兩期的工程形象，更有利于房源的去化速度 ,帶來(lái)熱銷(xiāo)之勢(shì) . 第二批次 :(— ) 4棟 ,共 132套 .這一批次集中推出 4號(hào)樓，整盤(pán)的樓王 ,樓王的推出之前我們必須積累到一定的客戶量，這樣才有助于提高整盤(pán)的價(jià)格，吸引更多的尊貴客源。 第三批次 :(— ) 13棟 酒店式公寓 ,共 340套 ., 這一批次推出房源全部為小于 60平米精裝修小戶型 ,全面滿足對(duì)小戶型需求以及投資的客戶的需求，加上項(xiàng)目的配套設(shè)施已全面落成，更加有助于整體的形象提升，快速的去化房源 ,。如果我們要考慮整體的成本回收，可把酒店式公寓的銷(xiāo)售放在一期的最后一批，由于這時(shí)的整體配套還沒(méi)有成行，原銷(xiāo)售周期的 4個(gè)月就要調(diào)整為 6個(gè)月，價(jià)格同時(shí)也可能比三期推出時(shí)低 20%左右。 ⑴ ⒀ ⑵ 第六批次 第七批次 第八批次 ⑷ 三期 第三部分 營(yíng)銷(xiāo)策略 總體策略 主題震撼 厚積薄發(fā) 連環(huán)出擊 層層推進(jìn) 此項(xiàng)目為經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)地標(biāo)性建筑群，必有很強(qiáng)勢(shì)的主體概念來(lái)支撐，而且必須依托整個(gè)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)來(lái)烘托此項(xiàng)目的尊貴檔次，所以我們要設(shè)立一個(gè)鮮明的主題概念來(lái)彰顯此項(xiàng)目的尊貴氣質(zhì)，這個(gè)主題我們下面進(jìn)行闡述。 主題震撼 厚積薄發(fā) 連環(huán)出擊 層層推進(jìn) 此項(xiàng)目畢竟地段不是非常有優(yōu)勢(shì)，但他還是要吸引 2486個(gè)中高檔客源，而且這些客戶不單是開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)部，還要吸引其他區(qū)域的客源，這些客源要拋棄其他的區(qū)域來(lái)選擇我們，所以我們必須要在市場(chǎng)的熱度巨大時(shí)才能開(kāi)始銷(xiāo)售。因此前期必須有很強(qiáng)勢(shì)的積累期，所以我們?cè)诿恳黄诘拈_(kāi)始都會(huì)有三個(gè)月的客戶積累期。 主題震撼 厚積薄發(fā) 連環(huán)出擊 層層推進(jìn) 主題震撼 厚積薄發(fā) 連環(huán)出擊 層層推進(jìn) 我們要通過(guò)各類(lèi)主題的細(xì)化推廣，在房源上必須進(jìn)行合理搭配分化，滿足不同層次的人群的購(gòu)房欲望，因此我們要對(duì)三期的房源進(jìn)行合理搭配，同時(shí)在每一期的第一批推出各房源的整合體，適應(yīng)不同需求的購(gòu)房者。 主題震撼 厚積薄發(fā) 連環(huán)出擊 層層推進(jìn) 我們必須考慮到這個(gè)個(gè)案的整體上升利潤(rùn)，工程進(jìn)度，成本控制，因此我們將整個(gè)項(xiàng)目分為八個(gè)批次進(jìn)行逐步推廣，以配合工程的進(jìn)度和資金的回?cái)n，并且通過(guò)八個(gè)批次不斷出擊，時(shí)時(shí)激發(fā)市場(chǎng)熱情，讓整個(gè)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目不單是在開(kāi)盤(pán)有激情，而是在每一個(gè)階段都充滿了強(qiáng)烈的購(gòu)房激情。 分階段的營(yíng)銷(xiāo)策略 問(wèn)題 前期指標(biāo)：至 08年 12月底需完成 1個(gè)億的銷(xiāo)售額； 11月份必須拿到預(yù)售證； 以均價(jià) 4000元 /平米，每套房源面積為 100平米計(jì)，平均每套貨值 40萬(wàn)元，完成 1個(gè)億的銷(xiāo)售額即需完成 250套左右的銷(xiāo)售目標(biāo) 通過(guò)以上對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)、銷(xiāo)售周期、客戶積累量的分析，可見(jiàn)金嶼海岸項(xiàng)目的市場(chǎng)培育期至關(guān)重要： 一方面要通過(guò)大力宣傳確?？蛻魧?duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度，踴躍認(rèn)籌； 另一方面又要不斷培育市場(chǎng)熱點(diǎn)，并保持良好的持續(xù)性，確保每個(gè)月都有新賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)，并能有效打動(dòng)客戶，最大程度的固化客戶，避免認(rèn)籌客戶流失到其他樓盤(pán)； 市場(chǎng)預(yù)熱引導(dǎo)期 （ 08年 9月－ 08年 11月） 周期 關(guān)鍵 方式 配合 售樓處的建立 : 2023年 10月底之前對(duì)市區(qū)售樓處進(jìn)行建設(shè)的完成，成為大型項(xiàng)目宣傳的一個(gè)市區(qū)堡壘（如不能及時(shí)完成可借用青年城 1號(hào)市區(qū)售樓處）。伴隨售樓處的動(dòng)工，樣板房和樣板景觀段也一同動(dòng)工，保證春節(jié)過(guò)后配合售樓處全部投入使用，給客戶造成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，配合廣告宣傳樹(shù)立項(xiàng)目知名度。 由于市區(qū)售樓處的投入使用是配合本案在概念宣傳階段的一個(gè)重要方面，因而市區(qū)售樓處必須在 10月完成，設(shè)計(jì)包裝一定要和概念宣傳階段所展現(xiàn)的項(xiàng)目尊貴個(gè)性的精神風(fēng)格相匹配。 周期 關(guān)鍵 方式 配合 現(xiàn)場(chǎng)售樓處的建立： 2023年 2月底之前現(xiàn)場(chǎng)售樓處必須落成，要把其建設(shè)成一個(gè)具有主題概念的會(huì)館，必須符合整個(gè)項(xiàng)目的理念，伴隨售樓處的動(dòng)工，樣板房和樣板景觀段也一同動(dòng)工，保證春節(jié)過(guò)后配合售樓處全部投入使用，給客戶造成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，配合廣告宣傳樹(shù)立項(xiàng)目知名度。樣板房的設(shè)計(jì)要由藝術(shù)專(zhuān)家參與指導(dǎo)，達(dá)到藝術(shù)時(shí)尚性、視覺(jué)沖擊性和項(xiàng)目形象定位的一致 （前期在 10月底之前可改造使用青年城 1號(hào)的現(xiàn)場(chǎng)售樓處）。 工地整體形象樹(shù)立：由于該項(xiàng)目的規(guī)模和在經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的影響度和考慮市場(chǎng)的影響度，在 9月底前現(xiàn)場(chǎng)必須進(jìn)行良好的包裝，并在周邊形成樣板概念。 周期 關(guān)鍵 方式 配合 項(xiàng)目對(duì)外開(kāi)放暨一期預(yù)約卡積累 （ 08年 9月－ 11月） 周期 關(guān)鍵 方式 配合 方式：來(lái)訪客戶需交納 500元購(gòu)買(mǎi)預(yù)約卡，并填寫(xiě)詳細(xì)的需求資料，日后若改變意向則費(fèi)用隨時(shí)退還給客戶；同時(shí)，客戶未選到一期滿意房源，此預(yù)約卡依然對(duì)后期推出的房源有效； 購(gòu)卡權(quán)益：持有預(yù)約卡的客戶才允許在一期公開(kāi)發(fā)籌 VIP卡時(shí)持預(yù)約卡認(rèn)籌并參加關(guān)于本項(xiàng)目的一系列活動(dòng)； 積卡目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售目標(biāo)要達(dá)到一個(gè)億保守預(yù)測(cè)要 250套左右。按50％解籌率計(jì)，則需積籌 500個(gè)，為了保證去化順利，制造開(kāi)盤(pán)旺銷(xiāo)局面，則需將壓力提前，積籌數(shù)為 800個(gè)。 案場(chǎng)的業(yè)務(wù)執(zhí)行面： 工作類(lèi)：如工牌、名片、胸卡、辦公用品、銷(xiāo)控表、統(tǒng)一說(shuō)辭、答客問(wèn)等 展示類(lèi)：如沙盤(pán)、戶型模型、宣揚(yáng)生活品質(zhì)的掛幅等 宣傳類(lèi)：如 DM、海報(bào)、折頁(yè)、樓書(shū)、戶型圖等 手續(xù)類(lèi)：如購(gòu)房須知、價(jià)格表、交房標(biāo)準(zhǔn)、合同、 VIP卡、公證書(shū)、物業(yè)管理公約、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)、銀行按揭手續(xù)準(zhǔn)備等 禮品類(lèi)：各種贈(zèng)品、紀(jì)念品、抽獎(jiǎng)品等。 現(xiàn)場(chǎng)售樓處及市區(qū)售樓處的建立 樣板房的設(shè)計(jì)及完成 樣板景觀段的設(shè)計(jì)及完成 媒體方面的資源整合 項(xiàng)目主題概念的研討會(huì)及一系列項(xiàng)目活動(dòng)配合 周期 關(guān)鍵 方式 配合 一期認(rèn)籌階段（ 08年 11月） 方式： 持 500元預(yù)約卡客戶出售“ VIP貴賓卡”，價(jià)值 2023元 規(guī)定只有購(gòu)買(mǎi)了“ VIP貴賓卡”的客戶才能在公開(kāi)發(fā)售時(shí)優(yōu)先選房并參加一系列活動(dòng) 向客戶承諾購(gòu)買(mǎi)“ VIP貴賓卡”可在開(kāi)盤(pán)一周后全額退還 成交客戶購(gòu)買(mǎi)“ VIP貴賓卡”的金額計(jì)入總房?jī)r(jià)并另優(yōu)惠若干元 客戶購(gòu)買(mǎi) VIP卡要同時(shí)填寫(xiě)認(rèn)籌單，要填寫(xiě)意向房號(hào)，有利于本項(xiàng)目制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略 VIP卡有序號(hào)，因而需要客戶排隊(duì)認(rèn)購(gòu) 周期 關(guān)鍵 方式 配合 一期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期 （ 2023年 12月 — 2023年 3月） 周期 關(guān)鍵 方式 配合 售樓處和樣板景觀段的全面展示，充分體現(xiàn)產(chǎn)品主題，把其建成一個(gè)主題概念會(huì)館，給客戶以強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊，更加迅速的去化開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售房源。 周期 關(guān)鍵 方式 配合 排隊(duì)認(rèn)購(gòu)方式 可告知客戶按認(rèn)籌時(shí)所得到的 VIP貴賓卡上的序號(hào)在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)前來(lái)認(rèn)購(gòu)，以避免眾多客戶選房所造成的失控局面。選房秩序井然，客戶按號(hào)段順序選房，避免提前排隊(duì)而產(chǎn)生的焦躁情緒。 周期 關(guān)鍵 方式 配合 周期 關(guān)鍵 方式 配合 第一期預(yù)售許可證的獲得 預(yù)定及簽約收款條件具備 改造售樓處完工并投入使用 會(huì)所售樓處土建完成 配備 3輛看房巴士，以便市區(qū)客戶快速看房，避免客源流失 周期 關(guān)鍵 方式 配合 一期持續(xù)期 （ — ） （第二批次認(rèn)購(gòu)開(kāi)始） 周期 關(guān)鍵 方式 配合 大復(fù)式的推出帶動(dòng)整體項(xiàng)目檔次，周邊的樣板景觀成為亮點(diǎn) 樣板房的完成展示帶動(dòng)新一波的熱潮 二期的預(yù)熱準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)執(zhí)行面 周期 關(guān)鍵 方式 配合 Vip金卡的優(yōu)先購(gòu)房權(quán)和卡值的增加運(yùn)用鞏固擴(kuò)大客源。 Vip銀卡銷(xiāo)售積累 2期客源 繼續(xù)利用戶型，度假式生活等各個(gè)方面來(lái)吸引客戶，持續(xù)開(kāi)盤(pán)的強(qiáng)銷(xiāo)勢(shì)頭。 變換銷(xiāo)售的方式總結(jié)前期經(jīng)驗(yàn)，利用老客戶的宣傳來(lái)帶來(lái)新的成交。 業(yè)務(wù)員心態(tài)的調(diào)整，繼續(xù)鞭策努力成交。 周期 關(guān)鍵 方式 配合 確保工程進(jìn)度，如期拿到預(yù)售許可證； 銀行按揭手續(xù)準(zhǔn)備完畢，確保省、市公積金貸款方面沒(méi)有障礙 樣板景觀的完成 樣板房的裝修完成 二期的推廣 （一）二期的入市引導(dǎo)期（ 09年 9月 09年 11月） 周期 關(guān)鍵 方式 配合 二期的入市引導(dǎo)期 （ 09年 9月 09年 11月） 二期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期 （ 2023年 12月 — 2023年 5月） 周期 關(guān)鍵 方式 配合 二期持續(xù)期 （ — ） 周期 關(guān)鍵 方式 配合 周期 關(guān)鍵 方式 配合 利用 vip金卡和銀卡的積累，開(kāi)盤(pán)期仍使用集合排隊(duì)的方式認(rèn)購(gòu) 開(kāi)始使用老客戶或持有 vip卡的客戶進(jìn)行遞增式優(yōu)惠和優(yōu)先。 周期 關(guān)鍵 方式 配合 三期項(xiàng)目入市引導(dǎo)期 （ 2023年 5月 2023年 7月） 三期開(kāi)盤(pán)期 （ 2023年 8月 — 2023年 12月） 三期的持續(xù)期 （ 2023年 1月 — 2023年 9月） 三期積卡、認(rèn)籌期（ 11年 5月 — 11年 7月） 開(kāi)始運(yùn)用整合會(huì)員形勢(shì)進(jìn)行積籌 周期 關(guān)鍵 方式 配合 價(jià)格走勢(shì)預(yù)判 價(jià)格走勢(shì)定位 根據(jù)目前情況我們制定了兩種方案 第一種：酒店式公寓放在 第三批次 銷(xiāo)售 第二種：酒店式公寓放在 第八批次 銷(xiāo)售 整案價(jià)格走勢(shì) ⅰ （酒店式公寓作為三期銷(xiāo)售） 批次 樓號(hào) 面積 時(shí)間 均價(jià) 銷(xiāo)售額 一期一批次 11 、 10 36724 4000 146897600 一期二批次 9 、 12 26742 4250 113653500 二期一批次 6 、 8 40016 4600 184071300 二期二批次 3 17171 4800 82421760 二期三批次 5 、 7 33178 5100 169207800 三期一批次 1 、 2 43781 5500 240796050 三期二批次 4 23390 6000 14034240