【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可口可樂(lè)公司標(biāo)志的企業(yè)，涉及 10000種 產(chǎn)品 (如嬰兒服、耳環(huán)、用可口可樂(lè)罐外形包裝的魚(yú)餌、 拳擊短褲等 )。僅 1997年，就有 5000萬(wàn)件經(jīng)可口可樂(lè) 公司授權(quán)的產(chǎn)品被銷(xiāo)售。 案例： 花花公子服飾 《花花公子》雜志在中國(guó)被禁止，但花花公子服飾卻頗受歡迎。 約翰 .錢(qián)先生 1986年在中國(guó)創(chuàng)建了 Chaifa公司，其含義是“變得富有”，與大多數(shù)香港零售商不同， Chaifa公司的主要目標(biāo)是中國(guó)大陸，其經(jīng)營(yíng)店只銷(xiāo)售 Chaifa公司設(shè)在汕頭的工廠生產(chǎn)的服飾，以這種方式經(jīng)營(yíng)，資本費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)被降到最低，并且省卻了管理數(shù)百家商店和數(shù)千名雇員的麻煩。 Chaifa公司按銷(xiāo)售額付給花花公子品牌擁有者 —— 美國(guó)花花公子使用費(fèi)。 Chaifa公司銷(xiāo)售花花公子商品的門(mén)店已從原來(lái)的 10家激增到 500家，與這家公司銷(xiāo)售和利潤(rùn)的增長(zhǎng)相比，香港一些較大的服飾經(jīng)營(yíng)上在大陸的經(jīng)營(yíng)在過(guò)去幾年里虧損卻不斷增加 錢(qián)先生把公司的成功歸因于其所選擇的中檔價(jià)位的品牌產(chǎn)品，這種產(chǎn)品能夠吸引中國(guó)的消費(fèi)者。錢(qián)先生說(shuō)：“因?yàn)槠放埔庾R(shí)，許多中國(guó)人仍?xún)A向于購(gòu)買(mǎi)西方品牌產(chǎn)品。我經(jīng)營(yíng)中檔服裝是因?yàn)樗苜嶅X(qián)，人們應(yīng)當(dāng)把目光集中于中國(guó)成長(zhǎng)的中產(chǎn)階級(jí)而不是少數(shù)的富裕人士。” Chaifa公司把銷(xiāo)售額的 3%4%用于廣告和通過(guò)全中國(guó)的媒體、時(shí)裝展示及貿(mào)易洽談會(huì)等形式促銷(xiāo)。因?yàn)榇蟛糠种袊?guó)人從未看過(guò)《花花公子》雜志，公司試圖為自己建立起健康和富有朝氣的品牌形象。錢(qián)先生說(shuō)：“我總認(rèn)為花花公子是一種生活方式，一種文化，而不是性?！? 案例： 牛津血統(tǒng)一身三許 為了“出售”版權(quán)給廣東中山名人電腦科技公司，牛津出版社亞太區(qū)經(jīng)理劉勇強(qiáng)日前來(lái)到北京，“名人”加上“好易通”和“快譯通”，目前牛津在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了三個(gè)合作伙伴。 “當(dāng)然，版權(quán)費(fèi)用是一個(gè)挺不錯(cuò)的數(shù)字，但這個(gè)我們不方便公開(kāi)。”劉勇強(qiáng)說(shuō)。 《牛津詳解英漢雙解詞典》、《新簡(jiǎn)明漢英詞典》、《劍橋少兒英語(yǔ)詞庫(kù)》、《小學(xué)英語(yǔ)詞庫(kù)》、《中學(xué)英語(yǔ)詞庫(kù)》、《新概念英語(yǔ)詞庫(kù)》、《大學(xué)四六級(jí)應(yīng)試詞庫(kù)》、《 TOEFL應(yīng)試詞庫(kù)》、《 GRE應(yīng)試詞庫(kù)》、《雅思應(yīng)試詞庫(kù)》，這就是目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的普通一款電子詞典機(jī)里所涵蓋的英語(yǔ)詞典內(nèi)容，而且許多品牌的電子詞典機(jī)提供的內(nèi)容相差無(wú)幾。 “我們現(xiàn)在是在價(jià)格戰(zhàn)之后的戰(zhàn)場(chǎng)做戰(zhàn)，再打價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)的可能性微乎其微，誰(shuí)現(xiàn)在能拿出更吸引消費(fèi)者的招術(shù)誰(shuí)就能在這場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。”一位電子詞典廠商告訴記者。 “現(xiàn)在的詞典機(jī)太多了，消費(fèi)者一般難以選擇，但里面如果有牛津或劍橋的詞典，會(huì)好賣(mài)很多。”一位售貨員告訴記者。情況也確實(shí)如此，在終端賣(mài)場(chǎng)記者發(fā)現(xiàn)，每家廠商都把自己“系出名門(mén)”作為強(qiáng)大的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。賽諾市場(chǎng)研究公司的調(diào)查研究也支持了這一觀點(diǎn)，權(quán)威辭典成為“最有殺傷力的武器”。 2023年位列電子詞典銷(xiāo)售前三位的分別是：文曲星 、 快譯通 和 好易通 。其中文曲星中內(nèi)臵劍橋英語(yǔ)詞典，快譯通內(nèi)臵牛津英語(yǔ)詞典，好易通中內(nèi)臵牛津和劍橋英語(yǔ)詞典。 “這種需求很吸引人，我們經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮后決定再將版權(quán)授給一家電子詞典廠商?！迸＝虺霭嫔鐏喬珔^(qū)經(jīng)理劉勇強(qiáng)說(shuō)。在此之前，只有好易通和快譯通是牛津的合作伙伴。這頓時(shí)引發(fā)了許多廠商的爭(zhēng)奪。劉勇強(qiáng)說(shuō)：“幾乎所有的主要廠商都與我們聯(lián)系過(guò)，大概有十多家，但我們選擇合作伙伴是非常謹(jǐn)慎的，我們要多了解公司的綜合情況，公司的經(jīng)濟(jì)力量、技術(shù)力量都是我們所重視的。當(dāng)然，是否尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)也是我們非?？粗氐??！? 8個(gè)月后，以生產(chǎn) PDA見(jiàn)長(zhǎng)的名人公司奪得了牛津出版社 2023年全新版《牛津詳解英漢雙解詞典》的獨(dú)家版權(quán)。 “牛津品牌的價(jià)值挺得住價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，這在價(jià)格戰(zhàn)十分有用的中國(guó)市場(chǎng)也同樣如此?！迸＝虺霭嫔绲膭⒂聫?qiáng)對(duì)記者說(shuō)道。雖然電子詞典行業(yè)從不張揚(yáng)，其實(shí)卻連年發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)。自去年以來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，大有不可收拾的狀態(tài)。現(xiàn)在電子詞典的利潤(rùn)空間已經(jīng)縮小了很多。業(yè)內(nèi)人士估計(jì)：“目前電子詞典的利潤(rùn)空間，保守的估計(jì)是不會(huì)超過(guò) 40%?！? 當(dāng)然，好易通、快譯通及名人之間也很難打價(jià)格戰(zhàn)。這主要是因?yàn)榕＝虻募s束作用。牛津不允許授權(quán)廠商之間打價(jià)格戰(zhàn)，不能搞惡性競(jìng)爭(zhēng)。并且電子詞典的內(nèi)容、功能、包裝、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，以及每一個(gè)版本的廣告、每一份宣傳彩頁(yè)，甚至形象代言人都要牛津?qū)徟?…… 特許經(jīng)營(yíng) （ Franchising） ? 特許經(jīng)營(yíng)是技術(shù)許可的一種特殊形式。在特許經(jīng)營(yíng)中， 特許方 (franchiser)不但向接受方出售無(wú)形資產(chǎn)（通常為商標(biāo)），而且堅(jiān)持要求 被特許方(franchisee)同意遵守嚴(yán)格的如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)的規(guī)則。許可方還經(jīng)常幫助接受方經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)以求得不斷的發(fā)展。與技術(shù)許可一樣，特許方通常收取特許使用費(fèi)，其數(shù)量等于特許接受方收入的一定百分比。 ? 技術(shù)許可主要用于制造企業(yè)，而特許經(jīng)營(yíng)卻主要被服務(wù)企業(yè)采用。 案例： 特許經(jīng)營(yíng) —— 迅速發(fā)展的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略 ? 特許經(jīng)營(yíng)始見(jiàn)于巴伐利亞，現(xiàn)在已經(jīng)被多許多國(guó)家以各種形式加以采用，成為席卷全球的浪潮，被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱(chēng)為 21世紀(jì)的主流經(jīng)濟(jì)模式。 ? 原則上說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)幾乎適用于所有行業(yè)。目前國(guó)際上流行的特許經(jīng)營(yíng)方式主要有 ? 生產(chǎn)商 零售商體系：如汽車(chē)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo) ? 生產(chǎn)商 批發(fā)商體系：如軟飲料公司 ? 服務(wù)公司 零售商體系：如旅館和連鎖快餐店 ? 在美國(guó)，特許經(jīng)營(yíng)在 75個(gè)不同的行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用。排名靠前的行業(yè)主要是：快餐、零售、汽車(chē)出租、飯店、汽車(chē)維修、建筑裝修等。 1999年特許經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和銷(xiāo)售總額超過(guò) $8000億，占到零售總額的 40%， ? 在中國(guó)，特許專(zhuān)營(yíng)主要在零售業(yè)、餐飲、服務(wù)業(yè)（照片沖印、干洗、房屋租賃中介） ? 伴隨著特許經(jīng)營(yíng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷壯大，其不斷向國(guó)際邁進(jìn) —— 美國(guó)有 2900家特許經(jīng)營(yíng)公司，其中有超過(guò) 20%的公司在其它國(guó)家有分支機(jī)構(gòu)，這些分支機(jī)構(gòu)常給公司帶來(lái)巨大收入，如麥當(dāng)勞 45%的收入和可口可樂(lè)有 80%的收入來(lái)自國(guó)際經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 它是不需大規(guī)模資金投人即可打入國(guó)際市場(chǎng)的十分快捷的方法 。 ? 通過(guò)出售一攬子特種經(jīng)營(yíng)權(quán) ， 提高了特許專(zhuān)業(yè)公司的知名度 。 ? 缺點(diǎn)： ? 特許經(jīng)營(yíng)主要適用于那些服務(wù)行業(yè) ， 而對(duì)于高技術(shù)產(chǎn)業(yè)或一般制造業(yè)則不適宜 ， 也很難推而廣之 。 ? 與許可證貿(mào)易相似 ， 一旦特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議簽字生效后 ， 管理上也易于出現(xiàn)失控現(xiàn)象 ， 特別是在發(fā)展中國(guó)家 ， 由于政府干預(yù)經(jīng)濟(jì)或政局不穩(wěn)等給監(jiān)控當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)困難 。 再則 ， 文化和語(yǔ)言障礙也有可能抑制特許經(jīng)營(yíng)在國(guó)外的有效發(fā)展 。 特許方應(yīng)具備的條件 ? 擁有一個(gè)有良好信譽(yù)的注冊(cè)商標(biāo)和商號(hào)，或者擁有專(zhuān)利、獨(dú)有的、產(chǎn)品技術(shù)等經(jīng)營(yíng)資源 ? 有成功的單店管理經(jīng)驗(yàn)并容易被復(fù)制 —— 較高的標(biāo)準(zhǔn)化 ? 產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)模式有良好的獲利能力 ? 有穩(wěn)定的、品質(zhì)保證的物品供應(yīng)系統(tǒng) ? 有確保特許經(jīng)營(yíng)體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)的管理及支持系統(tǒng) 案例： KFC的特許經(jīng)營(yíng) ? 肯德基特許經(jīng)營(yíng)加盟商所需的資格條件 (一 )肯德基“不從零開(kāi)始”的特許加盟模式 肯德基在中國(guó)采取“不從零開(kāi)始”的特許加盟模式 “不從零開(kāi)始”的特許經(jīng)營(yíng) ,就是將一家成熟的、完整的餐廳轉(zhuǎn)讓給通過(guò)了資格審核的加盟申請(qǐng)人。同時(shí)授權(quán)其在原餐廳位臵使用肯德基品牌繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。 ? (二 )我們希望您是真正渴求發(fā)展的有實(shí)力的投資者和經(jīng)營(yíng)者 我們尋找的加盟商： 認(rèn)同肯德基文化 具有企業(yè)家的精神 大專(zhuān)以上學(xué)歷 在相關(guān)的行業(yè)中具有很好的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn) 愿意從事服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理 愿意處理日常經(jīng)營(yíng)事宜即親自管理餐廳 沒(méi)有犯罪及破產(chǎn)的記錄 有為了事業(yè)遷移到其他城市的意愿 與肯德基品牌沒(méi)有利益沖突 足夠的資金 ? （三） 我們?yōu)榧用苏咛峁? 一個(gè)很有價(jià)值的品牌 一家正在營(yíng)業(yè)的餐廳 首期 10年的加盟權(quán) 完備的培訓(xùn)體系 部分餐廳營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì) 完備的餐廳管理系統(tǒng) 完備的追蹤和考核系統(tǒng) 統(tǒng)一的采購(gòu) /配送 房產(chǎn)租約談判協(xié)助 ? (四） 投資資金要求 (1)每個(gè)加盟商初始投資是不同的 新的加盟商將會(huì)被授權(quán)經(jīng)營(yíng)一家已在營(yíng)運(yùn)之中的肯德基餐廳，每個(gè)餐廳的購(gòu)入費(fèi)會(huì)根據(jù)該餐廳的具體情況進(jìn)行計(jì)算，包括餐廳所有的裝修、設(shè)備、利潤(rùn)、租約，但不包括不動(dòng)產(chǎn)的購(gòu)買(mǎi)，餐廳購(gòu)入為 200800萬(wàn)不等，加盟商可自行安排一定比例的貸款，加盟商在該項(xiàng)目中投入的自有資金的比例不少于 70%。如果以合伙方式加盟，那么主要經(jīng)營(yíng)者的自有資金不得低于 30%。 (2)下列費(fèi)用對(duì)所有的經(jīng)營(yíng)商都一致 每家特許經(jīng)營(yíng)餐廳開(kāi)業(yè)前須支付特許經(jīng)營(yíng)初始費(fèi)，該費(fèi)用是一次性的。持續(xù)經(jīng)營(yíng)期間的加盟商需按合同繳納費(fèi)用，包括特許經(jīng)營(yíng)權(quán)使用費(fèi) （按加盟店?duì)I業(yè)額的 6%)和廣告分?jǐn)傎M(fèi)用（按加盟店?duì)I業(yè)額的 5%),接店前，加盟商將為 3個(gè)月培訓(xùn)支付培訓(xùn)費(fèi)。 ? （五 )加盟地區(qū)的選擇 根據(jù)肯德基在中國(guó)的整體發(fā)展規(guī)劃，我們挑選出已有的，分布在不同省份的肯德基餐廳作為“備選加盟店”，對(duì)于通過(guò)資格評(píng)估的加盟申請(qǐng)人，我們會(huì)推薦幾家供其選擇。 推薦的原則是“更接近申請(qǐng)人希望區(qū)域”原則，如我們會(huì)充分考慮申請(qǐng)人希望選擇的加盟省份。但如果當(dāng)期“備選加盟店”中沒(méi)有該省份的店，我們將推薦其他省份的店供申請(qǐng)人選擇。因此申請(qǐng)人不能太局限希望加盟的區(qū)域。如果太局限區(qū)域，即使通過(guò)了嚴(yán)格的加盟申請(qǐng)?jiān)u估，也可能沒(méi)有其希望的“備選加盟店”可選。如果是這樣，對(duì)雙方的時(shí)間和精力上都是巨大的損失。正基于此，在申請(qǐng)人基本條件中特別確立了一項(xiàng) “申請(qǐng)人有為了事業(yè)遷移到其他城市的意愿”。 目前北京，上海，廣州，深圳，無(wú)錫，蘇州及浙江全省不開(kāi)放加盟。 與我們所有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議一樣，肯德基采取單店加盟模式。所有的特許經(jīng)營(yíng)者都不享有區(qū)域性的和商圈的專(zhuān)有權(quán)。 ? （六）培訓(xùn)是成功的關(guān)鍵因素 ? 成功的候選人在經(jīng)營(yíng)餐廳前將被要求參加一個(gè)內(nèi)容廣泛的為期 13周的培訓(xùn)項(xiàng)目， 13周的餐廳培訓(xùn)使加盟者有效掌握經(jīng)營(yíng)一家成功餐廳需要了解的值班管理，領(lǐng)導(dǎo)餐廳等課程，還包括如漢堡工作站、薯?xiàng)l工作站等各個(gè)工作站的學(xué)習(xí)。 加盟商接手餐廳后，還要安排長(zhǎng)期的餐廳管理實(shí)習(xí)。在培訓(xùn)過(guò)程中，未來(lái)的特許經(jīng)營(yíng)商將承擔(dān)自己的費(fèi)用（交通費(fèi)用、生活費(fèi)用）。 ? （七）對(duì)雙方來(lái)講這都是一項(xiàng)很大的投入 ? 您所投入的資本是實(shí)質(zhì)性的，并且存在風(fēng)險(xiǎn)。在開(kāi)始之前，我們希望您去尋求一些獨(dú)立的金融指導(dǎo)。 同樣，對(duì)本公司來(lái)說(shuō)，這也是一項(xiàng)至少十年的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。正因?yàn)槿绱?，我們只有在?duì)您的組織機(jī)構(gòu)、金融狀況和項(xiàng)目計(jì)劃完全滿意的情況下，才會(huì)開(kāi)始合作。整個(gè)申請(qǐng)、培訓(xùn)、審查的時(shí)間過(guò)程大約需要六個(gè)月左右。 注 : 目前開(kāi)放加盟不采用自有店面 /地點(diǎn)開(kāi)新店的方式，如您有自有的店面推薦，歡迎您與各地分公司開(kāi)發(fā)部聯(lián)系。 麥當(dāng)勞的特許專(zhuān)營(yíng) ? 麥當(dāng)勞是世界上最成功的特許組織之一 ， 它在全球的特許加盟店之和有 28000多家 ， 約占其總店鋪數(shù)的 70%， 并且仍在以每年約2023家的速度增長(zhǎng) 。 麥當(dāng)勞獨(dú)特的特許經(jīng)營(yíng)模式是由雷 ?克羅克創(chuàng)造的 。 麥當(dāng)勞的特許專(zhuān)營(yíng)制度 ★ 特許費(fèi) ? 被特許者與麥當(dāng)勞公司一旦簽訂了特許合同 ， 就必須先付給麥當(dāng)勞公司首期特許費(fèi) ， 這筆費(fèi)用為 ，其中一半用現(xiàn)金支付 ， 另一半以后再交 。 ? 此后 ， 被特許者每年要向麥當(dāng)勞公司交一筆特許權(quán)使用費(fèi) （ 也稱(chēng)年金 ） 數(shù)額是年銷(xiāo)售額的 3%；另外 ， 每年再交納一筆房產(chǎn)租金 ， 數(shù)額是年銷(xiāo)售額的 %。 ★ 協(xié)助新店開(kāi)業(yè) ? 每開(kāi)一家分店 ， 麥當(dāng)勞公司都要親自派人員前往該地區(qū)考察 ， 協(xié)助選擇店址 ， 并負(fù)責(zé)組織安排店鋪的建筑 、 設(shè)備安裝 ， 以及店鋪內(nèi)外的裝潢設(shè)計(jì) ， 使每家分店都達(dá)到統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn) ， 形成統(tǒng)一的形象 。 ★ 合同契約 ? 除了詳細(xì)規(guī)定雙方的權(quán)利與義務(wù)外，麥當(dāng)勞公司與被特許者的合同還規(guī)定了特許授權(quán)的限期，它一般是20年。 ★ 總部責(zé)任 麥當(dāng)勞公司總部并不是在收取被特許者的特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用之后就甩手不管 ， 而是主動(dòng)承擔(dān)許多責(zé)任 。 這些責(zé)任包括： ? 協(xié)助分店進(jìn)行店鋪選址及前期籌備工作 。 ? 在麥當(dāng)勞漢堡大學(xué)培訓(xùn)分店員工 。 ? 向分店提供管理咨詢(xún) 。 ? 向分店提供統(tǒng)一的廣告宣傳 、 公共關(guān)系 、 財(cái)務(wù)咨詢(xún) 。 ? 提供人員培訓(xùn)所需要的各種資料 、 數(shù)學(xué)工具和相當(dāng)?shù)脑O(shè)備 。 ? 向分店提供貨源時(shí)給予優(yōu)惠 。 ★ 貨物分銷(xiāo) ? 麥當(dāng)勞公司總部并不是直接向加盟分店提供餐具 、 食品原料 ， 而是由總部和各專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商簽訂合同 ， 再由這些供應(yīng)商向各分店直接送貨 、 退貨 。 思考： 麥當(dāng)勞為什么通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)全球擴(kuò)張？ 為什么不選擇 FDI或出口的方式？ 交鑰匙工程 （ Turnkey Project) ?承包人承攬外國(guó)客戶的工程項(xiàng)目并負(fù)責(zé)項(xiàng)目的一切細(xì)節(jié)，包括操