【文章內(nèi)容簡介】 可口可樂公司標(biāo)志的企業(yè)，涉及 10000種 產(chǎn)品 (如嬰兒服、耳環(huán)、用可口可樂罐外形包裝的魚餌、 拳擊短褲等 )。僅 1997年，就有 5000萬件經(jīng)可口可樂 公司授權(quán)的產(chǎn)品被銷售。 案例： 花花公子服飾 《花花公子》雜志在中國被禁止，但花花公子服飾卻頗受歡迎。 約翰 .錢先生 1986年在中國創(chuàng)建了 Chaifa公司，其含義是“變得富有”，與大多數(shù)香港零售商不同， Chaifa公司的主要目標(biāo)是中國大陸，其經(jīng)營店只銷售 Chaifa公司設(shè)在汕頭的工廠生產(chǎn)的服飾，以這種方式經(jīng)營，資本費用和經(jīng)營風(fēng)險被降到最低，并且省卻了管理數(shù)百家商店和數(shù)千名雇員的麻煩。 Chaifa公司按銷售額付給花花公子品牌擁有者 —— 美國花花公子使用費。 Chaifa公司銷售花花公子商品的門店已從原來的 10家激增到 500家，與這家公司銷售和利潤的增長相比，香港一些較大的服飾經(jīng)營上在大陸的經(jīng)營在過去幾年里虧損卻不斷增加 錢先生把公司的成功歸因于其所選擇的中檔價位的品牌產(chǎn)品，這種產(chǎn)品能夠吸引中國的消費者。錢先生說：“因為品牌意識，許多中國人仍傾向于購買西方品牌產(chǎn)品。我經(jīng)營中檔服裝是因為它能賺錢，人們應(yīng)當(dāng)把目光集中于中國成長的中產(chǎn)階級而不是少數(shù)的富裕人士?！? Chaifa公司把銷售額的 3%4%用于廣告和通過全中國的媒體、時裝展示及貿(mào)易洽談會等形式促銷。因為大部分中國人從未看過《花花公子》雜志，公司試圖為自己建立起健康和富有朝氣的品牌形象。錢先生說：“我總認為花花公子是一種生活方式，一種文化，而不是性?！? 案例： 牛津血統(tǒng)一身三許 為了“出售”版權(quán)給廣東中山名人電腦科技公司，牛津出版社亞太區(qū)經(jīng)理劉勇強日前來到北京，“名人”加上“好易通”和“快譯通”，目前牛津在國內(nèi)已經(jīng)有了三個合作伙伴。 “當(dāng)然，版權(quán)費用是一個挺不錯的數(shù)字，但這個我們不方便公開。”劉勇強說。 《牛津詳解英漢雙解詞典》、《新簡明漢英詞典》、《劍橋少兒英語詞庫》、《小學(xué)英語詞庫》、《中學(xué)英語詞庫》、《新概念英語詞庫》、《大學(xué)四六級應(yīng)試詞庫》、《 TOEFL應(yīng)試詞庫》、《 GRE應(yīng)試詞庫》、《雅思應(yīng)試詞庫》，這就是目前市場上銷售的普通一款電子詞典機里所涵蓋的英語詞典內(nèi)容，而且許多品牌的電子詞典機提供的內(nèi)容相差無幾。 “我們現(xiàn)在是在價格戰(zhàn)之后的戰(zhàn)場做戰(zhàn)，再打價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)的可能性微乎其微，誰現(xiàn)在能拿出更吸引消費者的招術(shù)誰就能在這場激烈的競爭中獲勝。”一位電子詞典廠商告訴記者。 “現(xiàn)在的詞典機太多了，消費者一般難以選擇，但里面如果有牛津或劍橋的詞典，會好賣很多?！币晃皇圬泦T告訴記者。情況也確實如此，在終端賣場記者發(fā)現(xiàn)，每家廠商都把自己“系出名門”作為強大的銷售賣點。賽諾市場研究公司的調(diào)查研究也支持了這一觀點，權(quán)威辭典成為“最有殺傷力的武器”。 2023年位列電子詞典銷售前三位的分別是：文曲星 、 快譯通 和 好易通 。其中文曲星中內(nèi)臵劍橋英語詞典，快譯通內(nèi)臵牛津英語詞典，好易通中內(nèi)臵牛津和劍橋英語詞典。 “這種需求很吸引人，我們經(jīng)過仔細考慮后決定再將版權(quán)授給一家電子詞典廠商?！迸＝虺霭嫔鐏喬珔^(qū)經(jīng)理劉勇強說。在此之前，只有好易通和快譯通是牛津的合作伙伴。這頓時引發(fā)了許多廠商的爭奪。劉勇強說：“幾乎所有的主要廠商都與我們聯(lián)系過，大概有十多家，但我們選擇合作伙伴是非常謹慎的，我們要多了解公司的綜合情況，公司的經(jīng)濟力量、技術(shù)力量都是我們所重視的。當(dāng)然，是否尊重知識產(chǎn)權(quán)也是我們非?？粗氐??！? 8個月后，以生產(chǎn) PDA見長的名人公司奪得了牛津出版社 2023年全新版《牛津詳解英漢雙解詞典》的獨家版權(quán)。 “牛津品牌的價值挺得住價格戰(zhàn)的沖擊，這在價格戰(zhàn)十分有用的中國市場也同樣如此?！迸＝虺霭嫔绲膭⒂聫妼τ浾哒f道。雖然電子詞典行業(yè)從不張揚，其實卻連年發(fā)生價格戰(zhàn)。自去年以來，價格戰(zhàn)愈演愈烈，大有不可收拾的狀態(tài)?，F(xiàn)在電子詞典的利潤空間已經(jīng)縮小了很多。業(yè)內(nèi)人士估計：“目前電子詞典的利潤空間，保守的估計是不會超過 40%?！? 當(dāng)然，好易通、快譯通及名人之間也很難打價格戰(zhàn)。這主要是因為牛津的約束作用。牛津不允許授權(quán)廠商之間打價格戰(zhàn)，不能搞惡性競爭。并且電子詞典的內(nèi)容、功能、包裝、產(chǎn)品標(biāo)識，以及每一個版本的廣告、每一份宣傳彩頁，甚至形象代言人都要牛津?qū)徟?…… 特許經(jīng)營 （ Franchising） ? 特許經(jīng)營是技術(shù)許可的一種特殊形式。在特許經(jīng)營中， 特許方 (franchiser)不但向接受方出售無形資產(chǎn)（通常為商標(biāo)），而且堅持要求 被特許方(franchisee)同意遵守嚴格的如何經(jīng)營企業(yè)的規(guī)則。許可方還經(jīng)常幫助接受方經(jīng)營業(yè)務(wù)以求得不斷的發(fā)展。與技術(shù)許可一樣，特許方通常收取特許使用費，其數(shù)量等于特許接受方收入的一定百分比。 ? 技術(shù)許可主要用于制造企業(yè)，而特許經(jīng)營卻主要被服務(wù)企業(yè)采用。 案例： 特許經(jīng)營 —— 迅速發(fā)展的市場進入戰(zhàn)略 ? 特許經(jīng)營始見于巴伐利亞，現(xiàn)在已經(jīng)被多許多國家以各種形式加以采用，成為席卷全球的浪潮，被西方經(jīng)濟學(xué)家稱為 21世紀(jì)的主流經(jīng)濟模式。 ? 原則上說，特許經(jīng)營幾乎適用于所有行業(yè)。目前國際上流行的特許經(jīng)營方式主要有 ? 生產(chǎn)商 零售商體系：如汽車獨家經(jīng)銷 ? 生產(chǎn)商 批發(fā)商體系：如軟飲料公司 ? 服務(wù)公司 零售商體系：如旅館和連鎖快餐店 ? 在美國，特許經(jīng)營在 75個不同的行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用。排名靠前的行業(yè)主要是：快餐、零售、汽車出租、飯店、汽車維修、建筑裝修等。 1999年特許經(jīng)營的產(chǎn)品和銷售總額超過 $8000億，占到零售總額的 40%， ? 在中國，特許專營主要在零售業(yè)、餐飲、服務(wù)業(yè)（照片沖印、干洗、房屋租賃中介） ? 伴隨著特許經(jīng)營在國內(nèi)市場的不斷壯大，其不斷向國際邁進 —— 美國有 2900家特許經(jīng)營公司，其中有超過 20%的公司在其它國家有分支機構(gòu)，這些分支機構(gòu)常給公司帶來巨大收入，如麥當(dāng)勞 45%的收入和可口可樂有 80%的收入來自國際經(jīng)營 特許經(jīng)營的優(yōu)點和缺點 ? 優(yōu)點： ? 它是不需大規(guī)模資金投人即可打入國際市場的十分快捷的方法 。 ? 通過出售一攬子特種經(jīng)營權(quán) ， 提高了特許專業(yè)公司的知名度 。 ? 缺點： ? 特許經(jīng)營主要適用于那些服務(wù)行業(yè) ， 而對于高技術(shù)產(chǎn)業(yè)或一般制造業(yè)則不適宜 ， 也很難推而廣之 。 ? 與許可證貿(mào)易相似 ， 一旦特許經(jīng)營協(xié)議簽字生效后 ， 管理上也易于出現(xiàn)失控現(xiàn)象 ， 特別是在發(fā)展中國家 ， 由于政府干預(yù)經(jīng)濟或政局不穩(wěn)等給監(jiān)控當(dāng)?shù)亟?jīng)營活動帶來困難 。 再則 ， 文化和語言障礙也有可能抑制特許經(jīng)營在國外的有效發(fā)展 。 特許方應(yīng)具備的條件 ? 擁有一個有良好信譽的注冊商標(biāo)和商號，或者擁有專利、獨有的、產(chǎn)品技術(shù)等經(jīng)營資源 ? 有成功的單店管理經(jīng)驗并容易被復(fù)制 —— 較高的標(biāo)準(zhǔn)化 ? 產(chǎn)品和經(jīng)營模式有良好的獲利能力 ? 有穩(wěn)定的、品質(zhì)保證的物品供應(yīng)系統(tǒng) ? 有確保特許經(jīng)營體系正常運轉(zhuǎn)的管理及支持系統(tǒng) 案例： KFC的特許經(jīng)營 ? 肯德基特許經(jīng)營加盟商所需的資格條件 (一 )肯德基“不從零開始”的特許加盟模式 肯德基在中國采取“不從零開始”的特許加盟模式 “不從零開始”的特許經(jīng)營 ,就是將一家成熟的、完整的餐廳轉(zhuǎn)讓給通過了資格審核的加盟申請人。同時授權(quán)其在原餐廳位臵使用肯德基品牌繼續(xù)經(jīng)營。 ? (二 )我們希望您是真正渴求發(fā)展的有實力的投資者和經(jīng)營者 我們尋找的加盟商： 認同肯德基文化 具有企業(yè)家的精神 大專以上學(xué)歷 在相關(guān)的行業(yè)中具有很好的企業(yè)管理經(jīng)驗 愿意從事服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營管理 愿意處理日常經(jīng)營事宜即親自管理餐廳 沒有犯罪及破產(chǎn)的記錄 有為了事業(yè)遷移到其他城市的意愿 與肯德基品牌沒有利益沖突 足夠的資金 ? （三） 我們?yōu)榧用苏咛峁? 一個很有價值的品牌 一家正在營業(yè)的餐廳 首期 10年的加盟權(quán) 完備的培訓(xùn)體系 部分餐廳營運團隊 完備的餐廳管理系統(tǒng) 完備的追蹤和考核系統(tǒng) 統(tǒng)一的采購 /配送 房產(chǎn)租約談判協(xié)助 ? (四） 投資資金要求 (1)每個加盟商初始投資是不同的 新的加盟商將會被授權(quán)經(jīng)營一家已在營運之中的肯德基餐廳，每個餐廳的購入費會根據(jù)該餐廳的具體情況進行計算，包括餐廳所有的裝修、設(shè)備、利潤、租約，但不包括不動產(chǎn)的購買，餐廳購入為 200800萬不等，加盟商可自行安排一定比例的貸款，加盟商在該項目中投入的自有資金的比例不少于 70%。如果以合伙方式加盟，那么主要經(jīng)營者的自有資金不得低于 30%。 (2)下列費用對所有的經(jīng)營商都一致 每家特許經(jīng)營餐廳開業(yè)前須支付特許經(jīng)營初始費，該費用是一次性的。持續(xù)經(jīng)營期間的加盟商需按合同繳納費用，包括特許經(jīng)營權(quán)使用費 （按加盟店營業(yè)額的 6%)和廣告分攤費用（按加盟店營業(yè)額的 5%),接店前，加盟商將為 3個月培訓(xùn)支付培訓(xùn)費。 ? （五 )加盟地區(qū)的選擇 根據(jù)肯德基在中國的整體發(fā)展規(guī)劃，我們挑選出已有的，分布在不同省份的肯德基餐廳作為“備選加盟店”，對于通過資格評估的加盟申請人，我們會推薦幾家供其選擇。 推薦的原則是“更接近申請人希望區(qū)域”原則，如我們會充分考慮申請人希望選擇的加盟省份。但如果當(dāng)期“備選加盟店”中沒有該省份的店，我們將推薦其他省份的店供申請人選擇。因此申請人不能太局限希望加盟的區(qū)域。如果太局限區(qū)域，即使通過了嚴格的加盟申請評估，也可能沒有其希望的“備選加盟店”可選。如果是這樣，對雙方的時間和精力上都是巨大的損失。正基于此，在申請人基本條件中特別確立了一項 “申請人有為了事業(yè)遷移到其他城市的意愿”。 目前北京，上海，廣州，深圳，無錫，蘇州及浙江全省不開放加盟。 與我們所有國際標(biāo)準(zhǔn)的特許經(jīng)營協(xié)議一樣，肯德基采取單店加盟模式。所有的特許經(jīng)營者都不享有區(qū)域性的和商圈的專有權(quán)。 ? （六）培訓(xùn)是成功的關(guān)鍵因素 ? 成功的候選人在經(jīng)營餐廳前將被要求參加一個內(nèi)容廣泛的為期 13周的培訓(xùn)項目， 13周的餐廳培訓(xùn)使加盟者有效掌握經(jīng)營一家成功餐廳需要了解的值班管理，領(lǐng)導(dǎo)餐廳等課程，還包括如漢堡工作站、薯條工作站等各個工作站的學(xué)習(xí)。 加盟商接手餐廳后，還要安排長期的餐廳管理實習(xí)。在培訓(xùn)過程中，未來的特許經(jīng)營商將承擔(dān)自己的費用（交通費用、生活費用）。 ? （七）對雙方來講這都是一項很大的投入 ? 您所投入的資本是實質(zhì)性的，并且存在風(fēng)險。在開始之前，我們希望您去尋求一些獨立的金融指導(dǎo)。 同樣，對本公司來說，這也是一項至少十年的長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。正因為如此，我們只有在對您的組織機構(gòu)、金融狀況和項目計劃完全滿意的情況下，才會開始合作。整個申請、培訓(xùn)、審查的時間過程大約需要六個月左右。 注 : 目前開放加盟不采用自有店面 /地點開新店的方式，如您有自有的店面推薦，歡迎您與各地分公司開發(fā)部聯(lián)系。 麥當(dāng)勞的特許專營 ? 麥當(dāng)勞是世界上最成功的特許組織之一 ， 它在全球的特許加盟店之和有 28000多家 ， 約占其總店鋪數(shù)的 70%， 并且仍在以每年約2023家的速度增長 。 麥當(dāng)勞獨特的特許經(jīng)營模式是由雷 ?克羅克創(chuàng)造的 。 麥當(dāng)勞的特許專營制度 ★ 特許費 ? 被特許者與麥當(dāng)勞公司一旦簽訂了特許合同 ， 就必須先付給麥當(dāng)勞公司首期特許費 ， 這筆費用為 ，其中一半用現(xiàn)金支付 ， 另一半以后再交 。 ? 此后 ， 被特許者每年要向麥當(dāng)勞公司交一筆特許權(quán)使用費 （ 也稱年金 ） 數(shù)額是年銷售額的 3%；另外 ， 每年再交納一筆房產(chǎn)租金 ， 數(shù)額是年銷售額的 %。 ★ 協(xié)助新店開業(yè) ? 每開一家分店 ， 麥當(dāng)勞公司都要親自派人員前往該地區(qū)考察 ， 協(xié)助選擇店址 ， 并負責(zé)組織安排店鋪的建筑 、 設(shè)備安裝 ， 以及店鋪內(nèi)外的裝潢設(shè)計 ， 使每家分店都達到統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn) ， 形成統(tǒng)一的形象 。 ★ 合同契約 ? 除了詳細規(guī)定雙方的權(quán)利與義務(wù)外，麥當(dāng)勞公司與被特許者的合同還規(guī)定了特許授權(quán)的限期，它一般是20年。 ★ 總部責(zé)任 麥當(dāng)勞公司總部并不是在收取被特許者的特許經(jīng)營費用之后就甩手不管 ， 而是主動承擔(dān)許多責(zé)任 。 這些責(zé)任包括： ? 協(xié)助分店進行店鋪選址及前期籌備工作 。 ? 在麥當(dāng)勞漢堡大學(xué)培訓(xùn)分店員工 。 ? 向分店提供管理咨詢 。 ? 向分店提供統(tǒng)一的廣告宣傳 、 公共關(guān)系 、 財務(wù)咨詢 。 ? 提供人員培訓(xùn)所需要的各種資料 、 數(shù)學(xué)工具和相當(dāng)?shù)脑O(shè)備 。 ? 向分店提供貨源時給予優(yōu)惠 。 ★ 貨物分銷 ? 麥當(dāng)勞公司總部并不是直接向加盟分店提供餐具 、 食品原料 ， 而是由總部和各專業(yè)供應(yīng)商簽訂合同 ， 再由這些供應(yīng)商向各分店直接送貨 、 退貨 。 思考： 麥當(dāng)勞為什么通過特許經(jīng)營來實現(xiàn)全球擴張？ 為什么不選擇 FDI或出口的方式？ 交鑰匙工程 （ Turnkey Project) ?承包人承攬外國客戶的工程項目并負責(zé)項目的一切細節(jié)，包括操