基礎(chǔ)銷售技能(編輯修改稿)
2025-03-27 22:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 買方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番功夫，確實(shí)取得了一定的效益，但在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無策。 ? 賣方：那是不是說你們?cè)诿裼酶叻迤谝惨Ц冻５碾娰M(fèi)？（難點(diǎn)問題） ? 買方：是的，尤其是每年的 8三個(gè)月的電費(fèi)高得驚人，我們實(shí)在想不出還有什么可以省電的辦法啦。事實(shí)上那幾個(gè)月我們的負(fù)荷也并不比平時(shí)增加多少。 ? 賣方：除了電費(fèi)驚人，你們是否注意到那幾個(gè)月電壓也不穩(wěn)？（難點(diǎn)問題） ? 買方：的確是這樣，工人們反映那幾個(gè)月電壓往往偏高，也有偏低的時(shí)候，不過并不多。 ? 賣方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時(shí)會(huì)以較高的電壓傳輸，電壓偏高對(duì)你們費(fèi)用的支付意味著什么？（暗示問題） ? 買方：那肯定會(huì)增加我們實(shí)際的使用量，使我們不得不支付額外的電費(fèi)。 ? 賣方：除了支付額外的電費(fèi)，電壓偏高或不穩(wěn)對(duì)你們的設(shè)備比如電機(jī)有什么影響？（暗示問題） ? 買方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護(hù)和修理的工作量和費(fèi)用。嚴(yán)重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，甚至全線停產(chǎn)。 ? 賣方：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問題） ? 買方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴(yán)重的一起是燒毀一臺(tái)大型烘干機(jī)，直接損失就達(dá) 50萬元。 ? 賣方：如此說來，節(jié)約電費(fèi)對(duì)你們工廠控制成本非常重要？（需求－效益問題） ? 買方：是的，這一項(xiàng)支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。 ? 賣方：穩(wěn)定電壓對(duì)你們來說是不是意義更為重大？（需求－效益問題） ? 買方：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運(yùn)行，還可以延長我們?cè)O(shè)備的使用壽命。 ? 賣方：從你所說的我可以看出，你們對(duì)既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求－效益問題） ? 買方：是的，這對(duì)我們來說至關(guān)重要，我們非常需要解決電費(fèi)驚人和電壓不穩(wěn)的問題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延長設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)正常運(yùn)行。（明確需求 ） 請(qǐng)兩兩一組，選擇一個(gè)你熟悉的或者見過的領(lǐng)域設(shè)計(jì)一個(gè)完整的 SPIN銷售對(duì)話案例 PART 3 處理客戶異議的技能 ? 一、面對(duì)客戶 “不需要 ”“用不著 ”的異議 ? 在接近客戶階段 ? (1)客戶預(yù)設(shè)防線 客戶潛意識(shí)中怕輕易被說服，或若表現(xiàn)出有需求的樣子，會(huì)讓自己談判籌碼降低，或擔(dān)心銷售人員強(qiáng)行推銷。因此，不管真假，先表明沒需求，再看銷售人員會(huì)有什么舉動(dòng)。 銷售，要巧妙爭取機(jī)會(huì)，確認(rèn)并喚起他的需求。（買衣服） ? (2) 客戶不想多談 另有重要事情或心情不佳，心里不想多談，也可能以不需要為借口。 銷售，主動(dòng)告退，另尋機(jī)會(huì)。 ? (3) 客戶目前真沒有需要 ? 在商談的過程中，客戶才告訴你不需要。通常有幾種原因： （ 1） 客戶對(duì)商品覺得不適當(dāng) （ 2） 客戶對(duì)你本人缺乏信任 （ 3） 客戶對(duì)目前的往來對(duì)象、上司或者同事覺得不安 不管客戶口中的 “不需要 ”是真是假，銷售必須爭取巧妙地與客戶交談下去，這樣才有機(jī)會(huì)重新喚起客戶的需求 ? 二、面對(duì)客戶“很忙”“沒有充分時(shí)間溝通” ? 先明確告訴客戶，只要占用他幾分鐘 時(shí)間 ? 奇數(shù)的時(shí)間能產(chǎn)生奇妙的說服力 ? 先引起客戶 興趣主誘發(fā)客戶提出詢問 ? 使銷售繼續(xù)或者另約時(shí)間 ? 在你看過或者聽過的事情中，你有類似的案例嗎？ ? 三、面對(duì)客戶“沒錢”“沒有預(yù)算”的異議 ? 客戶沒有支付能力 ? 客戶以“沒有錢”為托詞 ? （ 1）忽視法 ? （ 2）太極法 （保險(xiǎn)銷售） ? （ 3）問題解決法 （分期付款買房、車） ? 四、面對(duì)客戶“以前使用這覺得不好”的異議 ? 接受客戶抱怨，并積極面對(duì) ? （ 1）客戶抱怨，說明仍抱有期望，妥善處理后再?zèng)Q取得定單并非難事。 ? （ 2）化解抱怨并致歉，找到抱怨的真正原因提出來合適解
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