某公司整合營銷傳播策略(編輯修改稿)
2025-03-27 21:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 交通 —— 交通主要分為鐵路、民航、公路、水運四塊，該行業(yè)特點也基本是統(tǒng)購性很強，大宗設(shè)備采購基本由國家總局掌管。 ? 軍隊 —— 該行業(yè)特色是等級觀念強，采購也是各軍區(qū)自行負(fù)責(zé)。 ? 保險 —— 該行業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國家公費醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。 ? 目標(biāo)市場 ? 目標(biāo)市場策略應(yīng)考慮的因素 ? 1）企業(yè)資源 ? 2）商品特點 ? 3）目標(biāo)市場的容量 ? 4）市場特點 ? 5）競爭狀況 ? 目標(biāo)市場定位策略 ? 目標(biāo)市場定位的概念 ? 所謂目標(biāo)市場定位，是指企業(yè)決定把自己放在目標(biāo)市場的什么位置上。 ? 目標(biāo)市場定位策略 ? 1）市場領(lǐng)先者定位策略 ? 2）市場挑戰(zhàn)者定位策略 ? 3）跟隨競爭者市場定位策略 ? 4）市場補缺者定位策略 ? 我們的市場定位策略 跟隨者和高級俱樂部市場定位策略策 選擇跟隨策略 緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個細(xì)分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效領(lǐng)先者。這種跟隨者有時好像是挑戰(zhàn)者，但只要它不從根本上侵犯到領(lǐng)先者的地位，就不會發(fā)生直接沖突，有些甚至被看成是靠拾取領(lǐng)先者的殘余謀生的寄生者。 距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面，如目標(biāo)市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨領(lǐng)先者，但仍與領(lǐng)先者保持若干差異。這種跟隨者可通過兼并小企業(yè)而使自己發(fā)展壯大。 選擇跟隨。這種跟隨者在某些方面緊跟領(lǐng)先者，而在另一些方面又自行其是。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時還要發(fā)揮自己的獨創(chuàng)性，但不進(jìn)行直接的競爭。這類跟隨者之中有些可能發(fā)展成為挑戰(zhàn)者。 高級俱樂部策略 高級俱樂部定位即強調(diào)自己是某個具有良好聲譽的小集團的成員之一。公司如果不能取得第一或攀附第二，便退可采用此策略，借助群體的聲望和模糊數(shù)學(xué)的手法，打出俱樂部式的高級團體牌子，強調(diào)自己是這個高級群體的一員，從而提高自己的品牌形象，傳播自己的口碑。 ? 目標(biāo)市場 ? 主要目標(biāo)市場：政府：財稅、公安、社保 ? 行業(yè)：醫(yī)療衛(wèi)生、零售業(yè)、制造業(yè)、物流、交通。 ? 網(wǎng)絡(luò)：開展網(wǎng)絡(luò) ? 渠道：系統(tǒng)集成商、方案商、增值服務(wù)代理分銷商 (華東、華南、 ? 華北） ? 合作：等軟件開發(fā)商合作、提供商合作 ? ? 次要目標(biāo)市場：行業(yè)：金融（重點城市商業(yè)銀行、證券）、教育、電力、石化。 ? 渠道：代理分銷商（西北、西南、東北） ? 營 銷 策 略 ? 一，產(chǎn) 品 策 略（略） ? 二，價 格 策 略（略） ? 三，品 牌 包 裝 策 略（略） ? ? 四，渠 道 策 略 ? 我們面臨的問題 ? 提高市場覆蓋率 ? 提升渠道的效率 ? 提高渠道的粘性 ? 渠道總體策略 ? 細(xì)分市場，合理布局： ? a 對細(xì)分市場實行無縫覆蓋，即對：大客戶直銷、行業(yè)代理、區(qū)域分銷、系統(tǒng)集成商、 方案商、軟件開發(fā)商、提供商實行全覆蓋。 ? b 在渠道地域布局上，華東、華南、華北以二級城市為單位向下輻射；西南、西北、東北以大區(qū)或省為單位向下輻射。 ? 明確分工，落實報備，嚴(yán)格監(jiān)管： ? a 渠道定位要準(zhǔn)，分工要明。 ? b 完善項目報備制度，保證代理商零風(fēng)險，不用把時間和精力放在內(nèi)耗上。 ? c 健全獎懲制度，嚴(yán)格管理措施。 ? 細(xì)化考核指標(biāo)，提升渠道效率 ? a 根據(jù)不同渠道分別制定：產(chǎn)品的銷售額、渠道拓展的質(zhì)和量、市場和行業(yè)活動的能力等考核指標(biāo)。 ? 保證渠道利益、加大支持力度，提高渠道粘性 ? a 制定合理價格梯度，維護價格次序，保證渠道利潤。 ? b 區(qū)分不同渠道，提供不同的支持方式。 ? c 區(qū)分渠道不同人員需求，提供相應(yīng)培訓(xùn)，提高渠道服務(wù)和營銷能力。 ? 渠道具體策略 ? 略 ? 海加渠道簡圖 渠道管理部 行業(yè)管理部 綜合管理部 SaaS 政府 零售商業(yè) 醫(yī)療衛(wèi)生 物流 蘇州 深圳 寧波 上海 濟南 西北 陜西 黑龍江 制造業(yè) 城市商業(yè)銀行 證券 保險 系統(tǒng)集成商 方案商 軟件開發(fā)商 IDC提供商 網(wǎng)絡(luò) 其它大區(qū) 其它一二級城市 一二級城市 企業(yè)集團 集中采購行業(yè) 二級代理分銷 分公司 渠道管理 行業(yè)管理 大客戶管理 ? 五，公 關(guān) 策 略 ? 開展會議營銷 ? 和行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網(wǎng)站、高等院校、各級政府合作召開年會、峰會、論壇、研討會，開展會議營銷 ? 會議營銷在醫(yī)藥業(yè)營銷非常盛行，并取
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