某公司整合營銷傳播策略(文件)
【正文】 務(wù) 客戶需求特點(diǎn)： 決 定 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 服務(wù)質(zhì)量 ？ ? 分 析 ? 分析 威 脅 專業(yè)性網(wǎng)絡(luò)安全軟件公司迅速崛起； 綜合性軟件公司向網(wǎng)絡(luò)安全軟件滲透。 成本低 本土化、個(gè)性化服務(wù)好 ? 劣 勢(shì) 市場(chǎng)知名度不夠； 渠道建設(shè)有待加強(qiáng)； 整合營銷能力有待提高； 市場(chǎng)營銷人員結(jié)構(gòu)有待調(diào)整 分析 ? 市 場(chǎng) 定 位 ? 產(chǎn)品的目標(biāo)客戶 ? 有數(shù)據(jù)庫并有網(wǎng)絡(luò)安全需求 ? 有一種或多種終端遠(yuǎn)程登錄需求 ? 有遠(yuǎn)程訪問控制、數(shù)據(jù)共享、安全傳輸（上傳）需求 ? 市場(chǎng)按不同條件細(xì)分 ? 按經(jīng)濟(jì)區(qū)域來分，可分成華北、華東、華南、華中、東北、西北、西南。 ? 細(xì)分市場(chǎng)容量 ? 網(wǎng)絡(luò)安全軟件市場(chǎng)主要集中于東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)；縱向市場(chǎng)分布較廣，其中電信、金融、政府需求最大。 ? 財(cái)稅 —— 財(cái)稅系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實(shí)行招標(biāo)，零散采購由地方自行決定。 ? 公安 —— 公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項(xiàng)目在全國正式啟動(dòng)，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。 ? 目標(biāo)市場(chǎng) ? 目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)考慮的因素 ? 1）企業(yè)資源 ? 2）商品特點(diǎn) ? 3）目標(biāo)市場(chǎng)的容量 ? 4）市場(chǎng)特點(diǎn) ? 5）競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 目標(biāo)市場(chǎng)定位策略 ? 目標(biāo)市場(chǎng)定位的概念 ? 所謂目標(biāo)市場(chǎng)定位，是指企業(yè)決定把自己放在目標(biāo)市場(chǎng)的什么位置上。 距離跟隨。這種跟隨者在某些方面緊跟領(lǐng)先者，而在另一些方面又自行其是。公司如果不能取得第一或攀附第二，便退可采用此策略，借助群體的聲望和模糊數(shù)學(xué)的手法，打出俱樂部式的高級(jí)團(tuán)體牌子，強(qiáng)調(diào)自己是這個(gè)高級(jí)群體的一員，從而提高自己的品牌形象，傳播自己的口碑。 ? b 在渠道地域布局上，華東、華南、華北以二級(jí)城市為單位向下輻射；西南、西北、東北以大區(qū)或省為單位向下輻射。 ? 細(xì)化考核指標(biāo)，提升渠道效率 ? a 根據(jù)不同渠道分別制定：產(chǎn)品的銷售額、渠道拓展的質(zhì)和量、市場(chǎng)和行業(yè)活動(dòng)的能力等考核指標(biāo)。 ? 渠道具體策略 ? 略 ? 海加渠道簡圖 渠道管理部 行業(yè)管理部 綜合管理部 SaaS 政府 零售商業(yè) 醫(yī)療衛(wèi)生 物流 蘇州 深圳 寧波 上海 濟(jì)南 西北 陜西 黑龍江 制造業(yè) 城市商業(yè)銀行 證券 保險(xiǎn) 系統(tǒng)集成商 方案商 軟件開發(fā)商 IDC提供商 網(wǎng)絡(luò) 其它大區(qū) 其它一二級(jí)城市 一二級(jí)城市 企業(yè)集團(tuán) 集中采購行業(yè) 二級(jí)代理分銷 分公司 渠道管理 行業(yè)管理 大客戶管理 ? 五，公 關(guān) 策 略 ? 開展會(huì)議營銷 ? 和行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)網(wǎng)站、高等院校、各級(jí)政府合作召開年會(huì)、峰會(huì)、論壇、研討會(huì)，開展會(huì)議營銷 ? 會(huì)議營銷在醫(yī)藥業(yè)營銷非常盛行，并取得很大成功。 ? 巧用樣板案例 撬動(dòng)行業(yè)市場(chǎng) ? 了解行業(yè)需求，優(yōu)化解決方案 ? 通過樣板客戶，可以了解不同行業(yè)的個(gè)性化需求，制定出切實(shí)的解決方案 ? 通過口碑營銷，激發(fā)行業(yè)需求 ? 通過把樣板用戶的使用心得與成功經(jīng)驗(yàn)用文字記錄表述，按行業(yè)特點(diǎn)分門別類匯編成冊(cè)，配送廣告資料，以利拓展新老用戶，通過一個(gè)個(gè)典型成功案例對(duì)它們進(jìn)行教育宣傳引導(dǎo)，從而挖掘開發(fā)最大量用戶單位，也可節(jié)省大量渠道推廣費(fèi)用。 ? 聯(lián)合品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、培養(yǎng)潛在客戶需求 ? 開設(shè)“網(wǎng)絡(luò)安全應(yīng)用培訓(xùn)班”： ? 作 用：為已有、潛在客戶提供培訓(xùn)服務(wù)。 ? 媒體的影響力。 ? 兼顧各大門戶網(wǎng)站、博客、網(wǎng)址大全 ? 重視優(yōu)化百度、谷歌的關(guān)鍵字搜索及排名 ? 廣告內(nèi)容和形式 ? 以企業(yè)管理、技術(shù)開發(fā)、解決方案、成功案例和老板創(chuàng)業(yè)故事為主的定期軟性新聞投放； ? 以公關(guān)活動(dòng)內(nèi)容為主，熱點(diǎn)新聞投放； ? 媒體投放中以軟文為主，傳統(tǒng)廣告為輔。 ? 如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。 2023/3/2817: ? 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 2023/3/28會(huì)。 17:01:1117: ? 公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。 ? 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。 :0117:01:11 ? 失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。 17:01:1119: ? 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭(zhēng)著去做。 2023年 3月 28日星期二 5時(shí) 1分 11秒 ? 一個(gè)成功的決策，等于 90%的信息加上 10% 的直覺。 ? 管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 ? 加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！ ? 我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。 ? 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 2023年 3月 28日星期二 5時(shí) 1分 11秒 ? 將合適的人請(qǐng)上車，不合適的人請(qǐng)下車。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :01:1117:01:11March
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