某公司整合營銷傳播策略(文件)
【正文】 務(wù) 客戶需求特點： 決 定 企 業(yè) 競 爭 力 服務(wù)質(zhì)量 ？ ? 分 析 ? 分析 威 脅 專業(yè)性網(wǎng)絡(luò)安全軟件公司迅速崛起； 綜合性軟件公司向網(wǎng)絡(luò)安全軟件滲透。 成本低 本土化、個性化服務(wù)好 ? 劣 勢 市場知名度不夠； 渠道建設(shè)有待加強(qiáng)； 整合營銷能力有待提高； 市場營銷人員結(jié)構(gòu)有待調(diào)整 分析 ? 市 場 定 位 ? 產(chǎn)品的目標(biāo)客戶 ? 有數(shù)據(jù)庫并有網(wǎng)絡(luò)安全需求 ? 有一種或多種終端遠(yuǎn)程登錄需求 ? 有遠(yuǎn)程訪問控制、數(shù)據(jù)共享、安全傳輸（上傳）需求 ? 市場按不同條件細(xì)分 ? 按經(jīng)濟(jì)區(qū)域來分，可分成華北、華東、華南、華中、東北、西北、西南。 ? 細(xì)分市場容量 ? 網(wǎng)絡(luò)安全軟件市場主要集中于東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)；縱向市場分布較廣，其中電信、金融、政府需求最大。 ? 財稅 —— 財稅系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實行招標(biāo)，零散采購由地方自行決定。 ? 公安 —— 公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項目在全國正式啟動，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。 ? 目標(biāo)市場 ? 目標(biāo)市場策略應(yīng)考慮的因素 ? 1）企業(yè)資源 ? 2）商品特點 ? 3）目標(biāo)市場的容量 ? 4）市場特點 ? 5）競爭狀況 ? 目標(biāo)市場定位策略 ? 目標(biāo)市場定位的概念 ? 所謂目標(biāo)市場定位，是指企業(yè)決定把自己放在目標(biāo)市場的什么位置上。 距離跟隨。這種跟隨者在某些方面緊跟領(lǐng)先者，而在另一些方面又自行其是。公司如果不能取得第一或攀附第二，便退可采用此策略，借助群體的聲望和模糊數(shù)學(xué)的手法，打出俱樂部式的高級團(tuán)體牌子，強(qiáng)調(diào)自己是這個高級群體的一員，從而提高自己的品牌形象，傳播自己的口碑。 ? b 在渠道地域布局上，華東、華南、華北以二級城市為單位向下輻射；西南、西北、東北以大區(qū)或省為單位向下輻射。 ? 細(xì)化考核指標(biāo)，提升渠道效率 ? a 根據(jù)不同渠道分別制定：產(chǎn)品的銷售額、渠道拓展的質(zhì)和量、市場和行業(yè)活動的能力等考核指標(biāo)。 ? 渠道具體策略 ? 略 ? 海加渠道簡圖 渠道管理部 行業(yè)管理部 綜合管理部 SaaS 政府 零售商業(yè) 醫(yī)療衛(wèi)生 物流 蘇州 深圳 寧波 上海 濟(jì)南 西北 陜西 黑龍江 制造業(yè) 城市商業(yè)銀行 證券 保險 系統(tǒng)集成商 方案商 軟件開發(fā)商 IDC提供商 網(wǎng)絡(luò) 其它大區(qū) 其它一二級城市 一二級城市 企業(yè)集團(tuán) 集中采購行業(yè) 二級代理分銷 分公司 渠道管理 行業(yè)管理 大客戶管理 ? 五，公 關(guān) 策 略 ? 開展會議營銷 ? 和行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網(wǎng)站、高等院校、各級政府合作召開年會、峰會、論壇、研討會，開展會議營銷 ? 會議營銷在醫(yī)藥業(yè)營銷非常盛行，并取得很大成功。 ? 巧用樣板案例 撬動行業(yè)市場 ? 了解行業(yè)需求，優(yōu)化解決方案 ? 通過樣板客戶，可以了解不同行業(yè)的個性化需求，制定出切實的解決方案 ? 通過口碑營銷，激發(fā)行業(yè)需求 ? 通過把樣板用戶的使用心得與成功經(jīng)驗用文字記錄表述，按行業(yè)特點分門別類匯編成冊，配送廣告資料，以利拓展新老用戶，通過一個個典型成功案例對它們進(jìn)行教育宣傳引導(dǎo)，從而挖掘開發(fā)最大量用戶單位，也可節(jié)省大量渠道推廣費(fèi)用。 ? 聯(lián)合品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、培養(yǎng)潛在客戶需求 ? 開設(shè)“網(wǎng)絡(luò)安全應(yīng)用培訓(xùn)班”： ? 作 用：為已有、潛在客戶提供培訓(xùn)服務(wù)。 ? 媒體的影響力。 ? 兼顧各大門戶網(wǎng)站、博客、網(wǎng)址大全 ? 重視優(yōu)化百度、谷歌的關(guān)鍵字搜索及排名 ? 廣告內(nèi)容和形式 ? 以企業(yè)管理、技術(shù)開發(fā)、解決方案、成功案例和老板創(chuàng)業(yè)故事為主的定期軟性新聞投放； ? 以公關(guān)活動內(nèi)容為主，熱點新聞投放； ? 媒體投放中以軟文為主，傳統(tǒng)廣告為輔。 ? 如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。 2023/3/2817: ? 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 2023/3/28會。 17:01:1117: ? 公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面總有一些不能如意的地方。 ? 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。 :0117:01:11 ? 失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。 17:01:1119: ? 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。 2023年 3月 28日星期二 5時 1分 11秒 ? 一個成功的決策，等于 90%的信息加上 10% 的直覺。 ? 管理不是獨(dú)裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 ? 加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！ ? 我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。 ? 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 2023年 3月 28日星期二 5時 1分 11秒 ? 將合適的人請上車，不合適的人請下車。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :01:1117:01:11March
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