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某公司整合營(yíng)銷傳播策略-文庫(kù)吧資料

2025-03-13 21:58本頁(yè)面
  

【正文】 SaaS 政府 零售商業(yè) 醫(yī)療衛(wèi)生 物流 蘇州 深圳 寧波 上海 濟(jì)南 西北 陜西 黑龍江 制造業(yè) 城市商業(yè)銀行 證券 保險(xiǎn) 系統(tǒng)集成商 方案商 軟件開發(fā)商 IDC提供商 網(wǎng)絡(luò) 其它大區(qū) 其它一二級(jí)城市 一二級(jí)城市 企業(yè)集團(tuán) 集中采購(gòu)行業(yè) 二級(jí)代理分銷 分公司 渠道管理 行業(yè)管理 大客戶管理 ? 五,公 關(guān) 策 略 ? 開展會(huì)議營(yíng)銷 ? 和行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)網(wǎng)站、高等院校、各級(jí)政府合作召開年會(huì)、峰會(huì)、論壇、研討會(huì),開展會(huì)議營(yíng)銷 ? 會(huì)議營(yíng)銷在醫(yī)藥業(yè)營(yíng)銷非常盛行,并取得很大成功。 ? b 區(qū)分不同渠道,提供不同的支持方式。 ? 細(xì)化考核指標(biāo),提升渠道效率 ? a 根據(jù)不同渠道分別制定:產(chǎn)品的銷售額、渠道拓展的質(zhì)和量、市場(chǎng)和行業(yè)活動(dòng)的能力等考核指標(biāo)。 ? b 完善項(xiàng)目報(bào)備制度,保證代理商零風(fēng)險(xiǎn),不用把時(shí)間和精力放在內(nèi)耗上。 ? b 在渠道地域布局上,華東、華南、華北以二級(jí)城市為單位向下輻射;西南、西北、東北以大區(qū)或省為單位向下輻射。 ? 網(wǎng)絡(luò):開展網(wǎng)絡(luò) ? 渠道:系統(tǒng)集成商、方案商、增值服務(wù)代理分銷商 (華東、華南、 ? 華北) ? 合作:等軟件開發(fā)商合作、提供商合作 ? ? 次要目標(biāo)市場(chǎng):行業(yè):金融(重點(diǎn)城市商業(yè)銀行、證券)、教育、電力、石化。公司如果不能取得第一或攀附第二,便退可采用此策略,借助群體的聲望和模糊數(shù)學(xué)的手法,打出俱樂(lè)部式的高級(jí)團(tuán)體牌子,強(qiáng)調(diào)自己是這個(gè)高級(jí)群體的一員,從而提高自己的品牌形象,傳播自己的口碑。這類跟隨者之中有些可能發(fā)展成為挑戰(zhàn)者。這種跟隨者在某些方面緊跟領(lǐng)先者,而在另一些方面又自行其是。這種跟隨者可通過(guò)兼并小企業(yè)而使自己發(fā)展壯大。 距離跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合方面,盡可能仿效領(lǐng)先者。 ? 目標(biāo)市場(chǎng) ? 目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)考慮的因素 ? 1)企業(yè)資源 ? 2)商品特點(diǎn) ? 3)目標(biāo)市場(chǎng)的容量 ? 4)市場(chǎng)特點(diǎn) ? 5)競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 目標(biāo)市場(chǎng)定位策略 ? 目標(biāo)市場(chǎng)定位的概念 ? 所謂目標(biāo)市場(chǎng)定位,是指企業(yè)決定把自己放在目標(biāo)市場(chǎng)的什么位置上。 ? 軍隊(duì) —— 該行業(yè)特色是等級(jí)觀念強(qiáng),采購(gòu)也是各軍區(qū)自行負(fù)責(zé)。 ? 公安 —— 公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項(xiàng)目在全國(guó)正式啟動(dòng),各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。 ? 教育 —— 教育系統(tǒng)采購(gòu)模式相對(duì)分散,采購(gòu)部門也非常多,有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。 ? 財(cái)稅 —— 財(cái)稅系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各系統(tǒng)信息中心,目前大宗采購(gòu)基本由總局實(shí)行招標(biāo),零散采購(gòu)由地方自行決定。 ? 西部需求增長(zhǎng)最快。 ? 細(xì)分市場(chǎng)容量 ? 網(wǎng)絡(luò)安全軟件市場(chǎng)主要集中于東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū);縱向市場(chǎng)分布較廣,其中電信、金融、政府需求最大。 ? 按企業(yè)的規(guī)模來(lái)分,可以分成大型、中型、小型。 成本低 本土化、個(gè)性化服務(wù)好 ? 劣 勢(shì) 市場(chǎng)知名度不夠; 渠道建設(shè)有待加強(qiáng); 整合營(yíng)銷能力有待提高; 市場(chǎng)營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)有待調(diào)整 分析 ? 市 場(chǎng) 定 位 ? 產(chǎn)品的目標(biāo)客戶 ? 有數(shù)據(jù)庫(kù)并有網(wǎng)絡(luò)安全需求 ? 有一種或多種終端遠(yuǎn)程登錄需求 ? 有遠(yuǎn)程訪問(wèn)控制、數(shù)據(jù)共享、安全傳輸(上傳)需求 ? 市場(chǎng)按不同條件細(xì)分 ? 按經(jīng)濟(jì)區(qū)域來(lái)分,可分成華北、華東、華南、華中、東北、西北、西南。 機(jī) 會(huì) 國(guó)家大力提倡企業(yè)信息化建設(shè); 國(guó)家對(duì)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀大型企業(yè)的政策扶持; 國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品軟件企業(yè)還沒有形成強(qiáng)勢(shì)品牌。 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 —— 、 ? 優(yōu) 勢(shì): 有一定品牌知名度; 成功案例較多, 技術(shù)先進(jìn) 合作手段靈活 本土化、個(gè)性化服務(wù)好 價(jià)格低 劣 勢(shì): 企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)規(guī)模?。? 品牌定位模糊; 產(chǎn)品線不全 競(jìng)爭(zhēng)分析 —— 深信服、賽藍(lán)、聯(lián)想網(wǎng)御 ? 客 戶 分 析 ? 客戶網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品選擇考慮因素 品牌因素1 服務(wù)質(zhì)量2 價(jià)格因素3 其他因素4價(jià)格因素 % 品牌因素 % 其他因素 % 服務(wù)質(zhì)量 % ? 不同行業(yè)考慮因素又有所側(cè)重 考慮因素 品牌選擇 電信、金融、交通 主要考慮產(chǎn)品安全性、功能、性能、穩(wěn)定性,價(jià)格是次要因素 選購(gòu)國(guó)外品牌產(chǎn)品較多 政府 對(duì)服務(wù)更看重一些 一律使用國(guó)產(chǎn)品牌 教育與企業(yè) 選擇產(chǎn)品注重的因素由高向低依次為:價(jià)格 品牌 服務(wù) 安全性 選擇國(guó)產(chǎn)品牌的較多 ? 客戶購(gòu)買行為模式 購(gòu)買者心理過(guò)程 購(gòu) 買 者 特 征 購(gòu) 買 者 決 策 過(guò) 程 購(gòu)買者外界的刺激 市場(chǎng)營(yíng)銷剌激 其他 刺激 產(chǎn)品 價(jià)格
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