整合營銷傳播策略教材-文庫吧資料
2025-03-08 10:49本頁面
【正文】 總體利潤兩項(xiàng)指標(biāo)評(píng)出冠軍團(tuán)隊(duì)。 ? （三）針對(duì)推銷人員：針對(duì)本企業(yè)推銷人員展開的推廣，目的是鼓勵(lì)推銷人員積極開展推銷活動(dòng)，導(dǎo)致更大的銷售量。 一、銷售促進(jìn)的特點(diǎn) ? 1．營業(yè)推廣促銷效果顯著 ? 2．營業(yè)推廣是一種輔助性促銷方式 ? 3．營業(yè)推廣有貶低產(chǎn)品之意 二、銷售促進(jìn)的目標(biāo) ? 根據(jù)市場和產(chǎn)品等不同特點(diǎn)，銷售促進(jìn)的目標(biāo)有三個(gè)： ? （一）針對(duì)消費(fèi)者：通過對(duì)消費(fèi)者的強(qiáng)烈刺激，以求迅速采取購買行為。 ? （一）各主要媒體的特點(diǎn) ? （二）影響廣告媒體選擇的因素 ? 1．產(chǎn)品的性質(zhì) ? 2．消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣 ? 3．媒體的傳播范圍 ? 4．媒體的影響力 ? 5．媒體的成本 六、廣告效果 ? （一）廣告促銷效果測定 ? （二）廣告本身效果的測定 第四節(jié) 公共關(guān)系策略 ? 一、公共關(guān)系的概念和特點(diǎn) ? （一）公共關(guān)系的概念 ? 公共關(guān)系，源自英文 Public Relation，簡稱公關(guān)，是企業(yè)在從事市場營銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而間接促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。 ? 7．科學(xué)證據(jù)：以調(diào)查或科學(xué)證據(jù)，證明該品牌優(yōu)于其他品牌 ? 8．作證：通過很有威信或很受歡迎的人作證認(rèn)可本產(chǎn)品，可以是普通人說他如何喜歡特定的產(chǎn)品，也可以使名人來宣傳產(chǎn)品。 ? 5．個(gè)性特征：創(chuàng)造一個(gè)代表產(chǎn)品的人物，這個(gè)人物可以是動(dòng)畫的。廣告只是做出建議，并不要求什么。 ? 2．引人入勝的幻境：針對(duì)產(chǎn)品及其用途，設(shè)想一種引人入勝的幻境。常用的制定廣告預(yù)算的方法有量入為出法、銷售百分比法、目標(biāo)任務(wù)法和競爭平衡法等。隨著時(shí)代的發(fā)展，人們逐步把廣告的概念進(jìn)一步界定，形成狹義的廣告或營銷活動(dòng)中的廣告。 ? 3．混合獎(jiǎng)勵(lì)制 ? （五）推銷人員的考核與評(píng)價(jià) 第三節(jié) 廣告策略 ? 一、廣告的含義及特點(diǎn) ? （一）廣告的含義 ? 廣告的含義隨著時(shí)代的發(fā)展而變遷。 ? （ 2）按產(chǎn)品分配推銷人員 ? （ 3）按用戶類型分配推銷人員 ? （ 4）復(fù)合式分配 ? （四）推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì) ? 1．單純薪金制。根據(jù)每位推銷人員的銷售能力和企業(yè)的銷售目標(biāo)確定人員總量的方法。這是根據(jù)企業(yè)歷史資料計(jì)算出的銷售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)所占銷售額的百分比及推銷人員的平均成本，并在銷售額預(yù)測的基礎(chǔ)上確定人員總量的方法。其計(jì)算公式為： ? 式中， S為推銷人員數(shù)量； C1為現(xiàn)有顧客數(shù)量； C2為需要訪問的潛在顧客數(shù)量； V為每年訪問顧客次數(shù)； L為每次訪問的平均時(shí)間（以小時(shí)計(jì)）； T為每個(gè)推銷人員用于推銷的有效工作時(shí)間（以小時(shí)計(jì)，扣除公司內(nèi)工作時(shí)間和用于路途的時(shí)間）。 二、人員推
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