某公司整合營銷傳播策略-在線瀏覽
2025-04-10 21:58本頁面
【正文】 防火墻 、 安全管理平臺 、IPSEC VPN SSL VPN2023 380mbps中華衛(wèi)士Westone渠道合作戰(zhàn)略合作客戶分布市場占有率品牌 定位 渠道營銷手段銷量技術(shù)指標(biāo)公司 主要產(chǎn)品? 優(yōu) 勢： 品牌知名度高； 成功案例較多，美譽(yù)度較好； 技術(shù)領(lǐng)先 產(chǎn)品系列全 營銷手段豐富 劣 勢： 價格高 渠道單一 本土化、個性化服務(wù)有待提高。 國際大型網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品軟件企業(yè)，加快企業(yè)本土化步伐。 正處于快速成長期 ? 分析 優(yōu) 勢 專注網(wǎng)絡(luò)安全軟件行業(yè)，專業(yè)公司形象初步確定 有一定成功案例， 產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)。 ? 按行業(yè)來分，可以分成金融、電信、教育、能源、交通、醫(yī)療保健、教育、證券、保險、零售、制造業(yè)、電力、水力、政府等。 ? 按城市經(jīng)濟(jì)規(guī)模來分，可以分成一類城市、二類城市、三類城市。 ? 醫(yī)療保健、零售商業(yè)、制造業(yè)、教育、證券、保險潛力巨大。 010203040網(wǎng)絡(luò)安全軟件地區(qū)分布華北華東華南東北華中西南西北0510152025網(wǎng)絡(luò)安全軟件行業(yè)分布金融政府電信教育能源交通其它? 各細(xì)分市場競爭狀況 公司 （北京）有限公司 瞻博網(wǎng)絡(luò)公司 深信服科技有限公司 聯(lián)想網(wǎng)御科技（北京）有限公司 賽藍(lán)科技有限公司 上海冰峰網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 客戶分布 政府、金融、教育、電信、制造業(yè)、電力、石油、物流 電信、金融、電力、教育 政府、金融、教育、電力、石油、石化、電信、制造業(yè) 政府、金融、教育、電力、石化、電信、交通、軍隊、制造業(yè) 政府、金融、教育、電力、制造業(yè)、零售業(yè) 政府、金融、教育、電力、制造業(yè)、零售業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生、物流 從以上各公司的客戶分布可以看出，政府、金融、教育、電力是競爭最激烈的，當(dāng)然也是需求最大的；電信、制造業(yè)其次；客戶最少的行業(yè)是醫(yī)療衛(wèi)生、交通、軍隊、零售業(yè)、物流、 ? 細(xì)分市場運(yùn)作特點(diǎn) ? 金融 —— 金融系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各行科技處，采購一般隨項(xiàng)目，由省一級行統(tǒng)一負(fù)責(zé)。 ? 證券 —— 證券系統(tǒng)采購相對分散，由各證券公司自行負(fù)責(zé)，各證券公司的營業(yè)部甚至有自主采購權(quán)，目前大的證券公司負(fù)責(zé)采購的部門信息處。 ? 郵政 —— 郵政系統(tǒng)采購也基本是伴隨項(xiàng)目，采購權(quán)一般在地方省一級單位 ? 細(xì)分市場運(yùn)作特點(diǎn) ? 電信 —— 電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實(shí)行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權(quán)一般也是在地方省一級單位。 ? 交通 —— 交通主要分為鐵路、民航、公路、水運(yùn)四塊，該行業(yè)特點(diǎn)也基本是統(tǒng)購性很強(qiáng)，大宗設(shè)備采購基本由國家總局掌管。 ? 保險 —— 該行業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國家公費(fèi)醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。 ? 目標(biāo)市場定位策略 ? 1）市場領(lǐng)先者定位策略 ? 2）市場挑戰(zhàn)者定位策略 ? 3）跟隨競爭者市場定位策略 ? 4）市場補(bǔ)缺者定位策略 ? 我們的市場定位策略 跟隨者和高級俱樂部市場定位策略策 選擇跟隨策略 緊密跟隨。這種跟隨者有時好像是挑戰(zhàn)者，但只要它不從根本上侵犯到領(lǐng)先者的地位，就不會發(fā)生直接沖突，有些甚至被看成是靠拾取領(lǐng)先者的殘余謀生的寄生者。這種跟隨者是在主要方面，如目標(biāo)市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨領(lǐng)先者，但仍與領(lǐng)先者保持若干差異。 選擇跟隨。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時還要發(fā)揮自己的獨(dú)創(chuàng)性，但不進(jìn)行直接的競爭。 高級俱樂部策略 高級俱樂部定位即強(qiáng)調(diào)自己是某個具有良好聲譽(yù)的小集團(tuán)的成員之一。 ? 目標(biāo)市場 ? 主要目標(biāo)市場：政府：財稅、公安、社保 ? 行業(yè)：醫(yī)療衛(wèi)生、零售業(yè)、制造業(yè)、物流、交通。 ? 渠道：代理分銷商（西北、西南、東北） ? 營 銷 策 略 ? 一，產(chǎn) 品 策 略（略） ? 二，價 格 策 略（略） ? 三，品 牌 包 裝 策 略（略） ? ? 四，渠 道 策 略 ? 我們面臨的問題 ? 提高市場覆蓋率 ? 提升渠道的效率 ? 提高渠道的粘性 ? 渠道總體策略 ? 細(xì)分市場，合理布局： ? a 對細(xì)分市場實(shí)行無縫覆蓋，即對：大客戶直銷、行業(yè)代理、區(qū)域分銷、系統(tǒng)集成商、 方案商、軟件開發(fā)商、提供商實(shí)行全覆蓋。 ? 明確分工，落實(shí)報備，嚴(yán)格監(jiān)管： ? a 渠道定位要準(zhǔn)，分工要明。 ? c 健全獎懲制度，嚴(yán)格管理措施。 ? 保證渠道利益、加大支持力度，提高渠道粘性 ? a 制定合理價格梯度，維護(hù)價格次序，保證渠道利潤。 ? c 區(qū)分渠道不同人員需求，提供相應(yīng)培訓(xùn)，提高渠道服務(wù)和營銷能力。同樣可為專業(yè)性很強(qiáng)的軟件業(yè)所借鑒。
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