某網(wǎng)絡(luò)公司整合營(yíng)銷傳播策略分析(編輯修改稿)
2025-02-14 04:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。 ? 郵政 —— 郵政系統(tǒng)采購(gòu)也基本是伴隨項(xiàng)目，采購(gòu)權(quán)一般在地方省一級(jí)單位 ? 細(xì)分市場(chǎng)運(yùn)作特點(diǎn) ? 電信 —— 電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實(shí)行垂直管理，國(guó)家投資力度非常大，采購(gòu)權(quán)一般也是在地方省一級(jí)單位。 ? 公安 —— 公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項(xiàng)目在全國(guó)正式啟動(dòng)，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。 ? 交通 —— 交通主要分為鐵路、民航、公路、水運(yùn)四塊，該行業(yè)特點(diǎn)也基本是統(tǒng)購(gòu)性很強(qiáng)，大宗設(shè)備采購(gòu)基本由國(guó)家總局掌管。 ? 軍隊(duì) —— 該行業(yè)特色是等級(jí)觀念強(qiáng)，采購(gòu)也是各軍區(qū)自行負(fù)責(zé)。 ? 保險(xiǎn) —— 該行業(yè)在中國(guó)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，伴隨國(guó)家公費(fèi)醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。 ? 目標(biāo)市場(chǎng) ? 目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)考慮的因素 1）企業(yè)資源 2）商品特點(diǎn) 3）目標(biāo)市場(chǎng)的容量 4）市場(chǎng)特點(diǎn) 5）競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 目標(biāo)市場(chǎng)定位策略 ? 目標(biāo)市場(chǎng)定位的概念 所謂目標(biāo)市場(chǎng)定位，是指企業(yè)決定把自己放在目標(biāo)市場(chǎng)的什么位置上。 ? 目標(biāo)市場(chǎng)定位策略 1）市場(chǎng)領(lǐng)先者定位策略 2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者定位策略 3）跟隨競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)定位策略 4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者定位策略 ? 我們的市場(chǎng)定位策略 跟隨者和高級(jí)俱樂部市場(chǎng)定位策略策 選擇跟隨策略 ? 緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合方面，盡可能仿效領(lǐng)先者。這種跟隨者有時(shí)好像是挑戰(zhàn)者，但只要它不從根本上侵犯到領(lǐng)先者的地位，就不會(huì)發(fā)生直接沖突，有些甚至被看成是靠拾取領(lǐng)先者的殘余謀生的寄生者。 ? 距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面，如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格水平和分銷渠道等方面都追隨領(lǐng)先者，但仍與領(lǐng)先者保持若干差異。這種跟隨者可通過兼并小企業(yè)而使自己發(fā)展壯大。 ? 選擇跟隨 。這種跟隨者在某些方面緊跟領(lǐng)先者，而在另一些方面又自行其是。也就是說(shuō)，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時(shí)還要發(fā)揮自己的獨(dú)創(chuàng)性，但不進(jìn)行直接的競(jìng)爭(zhēng)。這類跟隨者之中有些可能發(fā)展成為挑戰(zhàn)者。 高級(jí)俱樂部策略 ? 高級(jí)俱樂部定位即強(qiáng)調(diào)自己是某個(gè)具有良好聲譽(yù)的小集團(tuán)的成員之一。公司如果不能取得第一或攀附第二，便退可采用此策略，借助群體的聲望和模糊數(shù)學(xué)的手法，打出俱樂部式的高級(jí)團(tuán)體牌子，強(qiáng)調(diào)自己是這個(gè)高級(jí)群體的一員，從而提高自己的品牌形象，傳播自己的口碑。 ? 目標(biāo)市場(chǎng) ? 主要目標(biāo)市場(chǎng) ： 政府：財(cái)稅、公安、社保 行業(yè)：醫(yī)療衛(wèi)生、零售業(yè)、制造業(yè)、物流、交通。 網(wǎng)絡(luò)：開展網(wǎng)絡(luò) Saas 渠道：系統(tǒng)集成商、方案商、增值服務(wù)代理分銷商 (華東、華南、 華北） 合作： ERP等軟件開發(fā)商 OEM合作、 IDC提供商合作 ? 次要目標(biāo)市場(chǎng)： 行業(yè)：金融（重點(diǎn)城市商業(yè)銀行、證券）、教育、電力、石化。 渠道：代理分銷商（西北、西南、東北） ? 營(yíng) 銷 策 略 ? 一，產(chǎn) 品 策 略（略） ? 二，價(jià) 格 策 略（略） ? 三，品 牌 包 裝 策 略（略） ? 四， 渠 道 策 略 ? 我們面臨的問題 ? 提高市場(chǎng)覆蓋率 ? 提升渠道的效率 ? 提高渠道的粘性 ? 渠道總體策略 ? 細(xì)分市場(chǎng)，合理布局： a 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)實(shí)行無(wú)縫覆蓋，即對(duì)：大客戶直銷、行業(yè)代理、區(qū)域分銷、系統(tǒng)集成商、 方案商、軟件開發(fā)商、 IDC提供商實(shí)行全覆蓋。 b 在渠道地域布局上，華東、華南、華北以二級(jí)城市為單位向下輻射；西南、西北、東北以大區(qū)或省為單位向下輻射。 ? 明確分工，落實(shí)報(bào)備，嚴(yán)格監(jiān)管： a 渠道定位要準(zhǔn)，分工要明。 b 完善項(xiàng)目報(bào)備制度，保證代理商零風(fēng)險(xiǎn)，不用把時(shí)間和精力放在內(nèi)耗上。 c 健全獎(jiǎng)懲制度，嚴(yán)格管理措施。 ? 細(xì)化考核指標(biāo)，提升渠道效率 a 根據(jù)不同渠道分別制定：產(chǎn)品的銷售額、渠道拓展的質(zhì)和量、市場(chǎng)和行業(yè)活動(dòng)的能力等考核指標(biāo)。 ? 保證渠道利益、加大支持力度，提高渠道粘性 a 制定合理價(jià)格梯度，維護(hù)價(jià)格次序，保證渠道利潤(rùn)。 b 區(qū)分不同渠道，提供不同的支持方式。 c 區(qū)分渠道不同人員需求，提供相應(yīng)培訓(xùn)，提高渠道服務(wù)和營(yíng)銷能力。 ? 渠道具體策略 ? 略 ? 海加渠道簡(jiǎn)圖 渠道管理部 行業(yè)管理部 綜合管理部 SaaS 政府 零售商業(yè) 醫(yī)療衛(wèi)生 物流 蘇州 深圳 寧波 上海 濟(jì)南 西北 陜西 黑龍江 制造業(yè) 城市商業(yè)銀行 證券 保險(xiǎn) 系統(tǒng)集成商 方案商 軟件開發(fā)商 IDC提供商 網(wǎng)絡(luò) 其它大
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