【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 果分析 1 ? 目標(biāo)家庭數(shù)目： 141萬(wàn) (30%的上海家庭 ) ，反應(yīng)率 25%，當(dāng)年發(fā)展的家庭用戶數(shù) ? 平均每家每月話費(fèi) 25元 (目前 193散戶平均每月話費(fèi) 40元 ) ? 營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用600萬(wàn)元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯(lián)通銷(xiāo)售人員 3人，銷(xiāo)售費(fèi)用 22萬(wàn)元 24 010109(97) “ ” – 主要問(wèn)題及解決辦法 主要問(wèn)題 ? 國(guó)內(nèi)部分城市因與中國(guó)電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，高峰時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)容量有限 ? 預(yù)付卡形式可能會(huì)給大用量的用戶造成不方便 ? 住宅用戶一般忠誠(chéng)度較低 ? 即使有主叫識(shí)別，撥? 17911?前綴仍不夠方便 解決辦法 ? 對(duì)高峰時(shí)間和非高峰時(shí)間區(qū)別定價(jià)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的非高峰時(shí)間資費(fèi)平衡話量，鼓勵(lì)用戶在非高峰時(shí)間使用 ? 重點(diǎn)與關(guān)鍵城市的中國(guó)電信商談互聯(lián)互通的端口問(wèn)題 ? 對(duì)于有信用基礎(chǔ)的用戶可以開(kāi)放先打后付服務(wù) ? 通過(guò)大樓物業(yè)管理處進(jìn)行用戶登記和收費(fèi)，按通信費(fèi)比例給予傭金提成 ? 利用銀行信用卡和信用好的 130協(xié)議用戶的客戶關(guān)系，由信用卡直接扣款或和 130同一張帳單進(jìn)行收款 ? 用贈(zèng)送免費(fèi)通話時(shí)間的舉措來(lái)鼓勵(lì)用戶設(shè)立銀行直接轉(zhuǎn)帳 ? 定期舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，保持用戶的興趣 ? 建立品牌信譽(yù) ? 最終對(duì)住宅用戶也應(yīng)推出合約制，以鎖住用戶 ? 有選擇地向用戶贈(zèng)送已預(yù)臵撥號(hào)器的電話機(jī)，例如可以向已消費(fèi)滿 200元以上的用戶贈(zèng)送 1 25 010109(97) ?都市一線通?和?環(huán)球一線通? – 可行性分析 可行性 綜合評(píng)價(jià) 政策 () 技術(shù) () 市場(chǎng) () 根據(jù)原來(lái)的資費(fèi)政策，聯(lián)通的普通長(zhǎng)途資費(fèi)只能比中國(guó)電信低 10% 但是如果對(duì)各個(gè)國(guó)家和城市制定區(qū)別性的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，信產(chǎn)部有可能批準(zhǔn) 的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在可以自主制定 聯(lián)通的電路交換網(wǎng)絡(luò)已連通了主要國(guó)家和 25個(gè)國(guó)內(nèi)主要城市。和 193通過(guò)互聯(lián)互通已通達(dá)各地 但是，在國(guó)內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限 區(qū)別性定價(jià)需對(duì)營(yíng)帳系統(tǒng)作修改，技術(shù)復(fù)雜性不高，但會(huì)費(fèi)時(shí) 用戶端出線按撥打不同國(guó)家或城市分流可能會(huì)牽涉到對(duì)用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造 公司訪談發(fā)現(xiàn)，公司用戶中相當(dāng)一部分對(duì)通話質(zhì)量和成本控制兼顧，例如跨國(guó)企業(yè)、物流公司和進(jìn)出口公司 多數(shù)公司撥打的國(guó)際和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途比較集中，他們對(duì)有選擇性地給予某些目的地更大的折扣表示很大的興趣 公司用戶使用長(zhǎng)途傳真的較多，但是傳真質(zhì)量很差。聯(lián)通可以利用這點(diǎn)，發(fā)展電路交換? 193?傳真 將會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，上海電信和網(wǎng)通會(huì)做出反應(yīng)，推出類(lèi)似市場(chǎng)舉措 2 資料來(lái)源： 聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 高 低 可行性 ( ) 權(quán)重 26 010109(97) 預(yù)計(jì) 2023年凈收入增長(zhǎng) 百萬(wàn)元 資料來(lái)源：麥肯錫分析 主要假設(shè) 最差情形 最好情形 “都市一線通 ”和 “環(huán)球一線通 ” – 產(chǎn)生效果分析 2 1030? 當(dāng)年發(fā)展公司用戶數(shù) 1,000家 ? 平均每家每月話費(fèi) 2,500元 (目前跨國(guó)企業(yè)用戶平均每月話費(fèi) 3,600元 ) ? 每家用戶的獲取成本 1,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用 400萬(wàn)元 ? 代理傭金提成 5% ? 聯(lián)通銷(xiāo)售人員 2人，銷(xiāo)售費(fèi)用 14萬(wàn)元 ? 當(dāng)年發(fā)展公司用戶數(shù) 2,500家 ? 平均每家每月話費(fèi) 2,500元 (目前跨國(guó)企業(yè)用戶平均每月話費(fèi) 3,600元 ) ? 每家用戶的獲取成本 1,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用 600萬(wàn)元 ? 代理傭金提成 5% ? 聯(lián)通銷(xiāo)售人員 3人，銷(xiāo)售費(fèi)用 22萬(wàn)元 27 010109(97) ?都市一線通?和?環(huán)球一線通? – 主要問(wèn)題及解決辦法 主要問(wèn)題 ? 聯(lián)通的 193和目前雖然理論上通過(guò)互聯(lián)互通已通達(dá)各地，但是國(guó)內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限。這一現(xiàn)象在 193網(wǎng)絡(luò)上表現(xiàn)得更明顯 ? 用戶端出線按撥打不同國(guó)家或城市分流因用戶端交換機(jī)的功能限制，可能會(huì)牽涉到對(duì)用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造 ? 將會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，上海電信和網(wǎng)通會(huì)做出反應(yīng)，推出類(lèi)似的市場(chǎng)舉措 ? 向公司用戶進(jìn)行銷(xiāo)售對(duì)聯(lián)通銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 短期內(nèi)可以通過(guò)走網(wǎng)絡(luò)來(lái)解決互聯(lián)問(wèn)題，同時(shí)通過(guò)對(duì)連通性較好的地區(qū)提供特惠來(lái)引導(dǎo)通話流 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)講要加強(qiáng)互聯(lián)互通的政策管理能力，通過(guò)影響信產(chǎn)部的政策制定來(lái)向中國(guó)電信施加壓力 ? 用戶交換機(jī)可以改造的，且用戶能保證一定業(yè)務(wù)量的，由聯(lián)通投資改造交換機(jī) ? 用戶交換機(jī)不可以改造的，或可以改造但業(yè)務(wù)量較少的，免費(fèi)提供安裝在用戶中繼線出線上的撥號(hào)器，由撥號(hào)器進(jìn)行識(shí)別并撥號(hào)分流 ? 與公司用戶簽訂合約，鎖住用戶 ? 制定清晰的定價(jià)戰(zhàn)略，并且向競(jìng)爭(zhēng)者傳遞明確的意圖，例如對(duì)某些國(guó)家和城市的資費(fèi)永遠(yuǎn)會(huì)比中國(guó)電信低 3040% ? 短期內(nèi)可以使用有直銷(xiāo)能力的代理商經(jīng)營(yíng) ? 隨著業(yè)務(wù)復(fù)雜性的增強(qiáng)，以及與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的結(jié)合性的增加，聯(lián)通必須自己擁有一支有效的專(zhuān)業(yè)直銷(xiāo)隊(duì)伍。因此短期內(nèi)應(yīng)開(kāi)始培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的關(guān)鍵客戶管理和直銷(xiāo)能力 2 28 010109(97) ?? – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評(píng)價(jià) 政策 () 技術(shù) () 市場(chǎng) () 聯(lián)通對(duì)數(shù)據(jù)和分別可以自主定價(jià) 但是由于套餐中包括了電路交換長(zhǎng)途，信產(chǎn)部的能否批準(zhǔn)仍有不定因素 套餐中僅涉及簡(jiǎn)單的專(zhuān)線接入和長(zhǎng)途語(yǔ)音服務(wù)。只要是有城域網(wǎng)接入的大樓，聯(lián)通目前的技術(shù)完全可以支持這些服務(wù) 聯(lián)通目前還無(wú)法保證這些網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性 公司用戶訪談顯示，越來(lái)越多的語(yǔ)音用戶對(duì)數(shù)據(jù)服務(wù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線接入的需求日益增加 這些需求大多是對(duì)簡(jiǎn)單的互聯(lián)網(wǎng)接入和語(yǔ)音服務(wù)的需求，因而套餐的定價(jià)與管理也相對(duì)比較簡(jiǎn)單 3 資料來(lái)源： 公司用戶訪談；聯(lián)通上海分公司訪談；麥肯錫分析 ( ) 權(quán)重 29 010109(97) 預(yù)計(jì) 2023年凈收入增長(zhǎng) * 百萬(wàn)元 * 不包括公司套餐帶來(lái)的通信收入 資料來(lái)源：麥肯錫分析 主要假設(shè) 最差情形 最好情形 “” – 產(chǎn)生效果分析 3 523? 目標(biāo)商業(yè)大樓 100幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應(yīng)率 15%，當(dāng)年發(fā)展的公司用戶數(shù) 300家 ? 平均每家每月語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)5,700元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用 300萬(wàn)元 ? 銷(xiāo)售人員 15人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費(fèi)支出每新用戶每年 1萬(wàn)元，50%新用戶為關(guān)系介紹 ? 目標(biāo)商業(yè)大樓 130幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應(yīng)率 30%，當(dāng)年發(fā)展的公司用戶數(shù) 780家 ? 平均每家每月語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)6,600元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用 300萬(wàn)元 ? 銷(xiāo)售人員 39人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費(fèi)支出每新用戶每年 1萬(wàn)元，50%新用戶為關(guān)系介紹 30 010109(97) “” – 主要問(wèn)題及解決辦法 主要問(wèn)題 ? 公司用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問(wèn)題較為重視，聯(lián)通現(xiàn)在的數(shù)據(jù)、長(zhǎng)途和網(wǎng)較新，網(wǎng)絡(luò)仍不穩(wěn)定 ? 主要的大公司用戶逐漸開(kāi)始需要對(duì)公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和管理，但是聯(lián)通目前尚不具備這樣的能力 ? 向公司用戶進(jìn)行銷(xiāo)售對(duì)聯(lián)通的銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 盡快調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 對(duì)于網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較差，短期內(nèi)很難完善的產(chǎn)品，暫時(shí)不加入套餐計(jì)劃 ? 套餐計(jì)劃仍以簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)和語(yǔ)音服務(wù)為主 ? 公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施將是聯(lián)通發(fā)展的一個(gè)方向，應(yīng)加強(qiáng)國(guó)際合作，培養(yǎng)這些能力 ? 這些用戶將是聯(lián)通未來(lái)數(shù)據(jù)固定的重要客戶，因此必須采取直銷(xiāo)形式，掌握這些客戶關(guān)系 ? 招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)專(zhuān)業(yè)性的直銷(xiāo)隊(duì)伍，編寫(xiě)有說(shuō)服力的銷(xiāo)售材料，幫助銷(xiāo)售 3 31 010109(97) 服務(wù)器托管服務(wù)有兩個(gè)層次 資料來(lái)源： 麥肯錫分析 ?支持靜態(tài)網(wǎng)頁(yè) ?服務(wù)器共享 簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管 復(fù)雜的服務(wù)器托管 ?全面支持動(dòng)態(tài)的、內(nèi)容豐富的、特制的網(wǎng)頁(yè) ?提供備份、監(jiān)控和帶寬 定義 ?托管空間和設(shè)施 ?電子郵件服務(wù) ?一系列數(shù)據(jù)中心的服務(wù) ?硬件、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件 產(chǎn)品 /服務(wù) 舉例 32 010109(97) 服務(wù)器托管客戶目前在中國(guó)沒(méi)有得到滿足 公司介紹 資料來(lái)源： 麥肯錫訪談；公司訪談 ? 一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是中國(guó)最受歡迎的競(jìng)拍網(wǎng)站之一 ? 從地方電信公司分離出來(lái)的 ? 一個(gè) B2B信息交換中心 ? 中國(guó)最大的家電生產(chǎn)商之一 公司可以得到的服務(wù) ? 上海長(zhǎng)信 27的機(jī)房 ? 托管運(yùn)營(yíng)商提供 10個(gè)機(jī)架、 100兆的帶寬、 32個(gè)地址 ? 10兆的交換接口，每個(gè)服務(wù)器一個(gè)地址 ? 托管運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)器共享， 30兆的帶寬，一個(gè)免費(fèi)的國(guó)內(nèi)域名， 50個(gè)地址，免費(fèi)設(shè)計(jì)三張網(wǎng)頁(yè) ? 主機(jī)托管 ? 24X7 ? 備用電源、監(jiān)控 ? 網(wǎng)頁(yè)維護(hù) ? 促銷(xiāo) 公司需要的服務(wù) ? 托管運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)器、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件和管理 ? 有創(chuàng)意的應(yīng)用軟件 ? 多個(gè)服務(wù)器托管中心 ? 超前的應(yīng)用軟件