【正文】 ? 利用銀行信用卡和信用好的 130協(xié)議用戶的客戶關(guān)系，由信用卡直接扣款或和 130同一張帳單進(jìn)行收款 ? 用贈(zèng)送免費(fèi)通話時(shí)間的舉措來(lái)鼓勵(lì)用戶設(shè)立銀行直接轉(zhuǎn)帳 ? 定期舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，保持用戶的興趣 ? 建立品牌信譽(yù) ? 最終對(duì)住宅用戶也應(yīng)推出合約制，以鎖住用戶 ? 有選擇地向用戶贈(zèng)送已預(yù)臵撥號(hào)器的電話機(jī)，例如可以向已消費(fèi)滿 200元以上的用戶贈(zèng)送 1 25 010109(97) ?都市一線通?和?環(huán)球一線通? – 可行性分析 可行性 綜合評(píng)價(jià) 政策 () 技術(shù) () 市場(chǎng) () 根據(jù)原來(lái)的資費(fèi)政策，聯(lián)通的普通長(zhǎng)途資費(fèi)只能比中國(guó)電信低 10% 但是如果對(duì)各個(gè)國(guó)家和城市制定區(qū)別性的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，信產(chǎn)部有可能批準(zhǔn) 的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在可以自主制定 聯(lián)通的電路交換網(wǎng)絡(luò)已連通了主要國(guó)家和 25個(gè)國(guó)內(nèi)主要城市。聯(lián)通可以利用這點(diǎn)，發(fā)展電路交換? 193?傳真 將會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，上海電信和網(wǎng)通會(huì)做出反應(yīng)，推出類(lèi)似市場(chǎng)舉措 2 資料來(lái)源： 聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 高 低 可行性 ( ) 權(quán)重 26 010109(97) 預(yù)計(jì) 2023年凈收入增長(zhǎng) 百萬(wàn)元 資料來(lái)源：麥肯錫分析 主要假設(shè) 最差情形 最好情形 “都市一線通 ”和 “環(huán)球一線通 ” – 產(chǎn)生效果分析 2 1030? 當(dāng)年發(fā)展公司用戶數(shù) 1,000家 ? 平均每家每月話費(fèi) 2,500元 (目前跨國(guó)企業(yè)用戶平均每月話費(fèi) 3,600元 ) ? 每家用戶的獲取成本 1,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用 400萬(wàn)元 ? 代理傭金提成 5% ? 聯(lián)通銷(xiāo)售人員 2人，銷(xiāo)售費(fèi)用 14萬(wàn)元 ? 當(dāng)年發(fā)展公司用戶數(shù) 2,500家 ? 平均每家每月話費(fèi) 2,500元 (目前跨國(guó)企業(yè)用戶平均每月話費(fèi) 3,600元 ) ? 每家用戶的獲取成本 1,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用 600萬(wàn)元 ? 代理傭金提成 5% ? 聯(lián)通銷(xiāo)售人員 3人，銷(xiāo)售費(fèi)用 22萬(wàn)元 27 010109(97) ?都市一線通?和?環(huán)球一線通? – 主要問(wèn)題及解決辦法 主要問(wèn)題 ? 聯(lián)通的 193和目前雖然理論上通過(guò)互聯(lián)互通已通達(dá)各地，但是國(guó)內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限。因此短期內(nèi)應(yīng)開(kāi)始培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的關(guān)鍵客戶管理和直銷(xiāo)能力 2 28 010109(97) ?? – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評(píng)價(jià) 政策 () 技術(shù) () 市場(chǎng) () 聯(lián)通對(duì)數(shù)據(jù)和分別可以自主定價(jià) 但是由于套餐中包括了電路交換長(zhǎng)途，信產(chǎn)部的能否批準(zhǔn)仍有不定因素 套餐中僅涉及簡(jiǎn)單的專(zhuān)線接入和長(zhǎng)途語(yǔ)音服務(wù)。同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的舉措應(yīng)有能準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)的能力。但是遼寧主要通過(guò)和 130協(xié)議用戶捆綁的形式，利用 130協(xié)議用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，登記主叫識(shí)別，從 130預(yù)付款中扣話費(fèi) ? 協(xié)議用戶比例小的分公司：采用上海模式 ? 協(xié)議用戶比例較大，并且采用先付形式的分公司：采用遼寧模式 ? 協(xié)議用戶比例較大，并且采用后付形式的分公司：如果協(xié)議用戶信用度好，可以采用遼寧模式。而在遼寧只推廣?都市一線通? ? 企業(yè)用戶中使用國(guó)際長(zhǎng)途較普遍的省市：采用上海模式 ? 企業(yè)用戶中使用國(guó)際長(zhǎng)途不很普遍的省市：采用遼寧模式 舉措 – 在跨市的政府機(jī)關(guān)及企業(yè)機(jī)構(gòu)之間輔設(shè)數(shù)據(jù)專(zhuān)線 ? 遼寧是一個(gè)省，地域廣，各市政府，金融機(jī)構(gòu)分部間有數(shù)據(jù)傳輸需求 ? 營(yíng)業(yè)區(qū)間內(nèi)的收費(fèi)較低，比起建設(shè)成本，效益不高。 + x – 247。中國(guó)的信用體制不健全，欠帳問(wèn)題難以有效解決 45 010109(97) 我們?cè)O(shè)計(jì)了下列市場(chǎng)舉措，有針對(duì)性地解決聯(lián)通在業(yè)務(wù)發(fā)展中的阻礙 解決方法 網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng)舉措 ? 根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)條件，有針對(duì)性地發(fā)展用戶 ? 在短期內(nèi)發(fā)展個(gè)人用戶，提高網(wǎng)絡(luò)利用率 ? 長(zhǎng)期的發(fā)展重點(diǎn)仍將是公司用戶，而且要充分利用 競(jìng)爭(zhēng) ? 在銷(xiāo)售舉措上先行一步 ? 在有家庭固定電話的個(gè)人用戶中推出主叫識(shí)別，上門(mén)登記收費(fèi) ? 對(duì)價(jià)格敏感的公司用戶，提供長(zhǎng)途與數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)的捆綁 繳費(fèi) ? 鼓勵(lì)銀行直接轉(zhuǎn)帳 ? 對(duì)登記及繳費(fèi)進(jìn)行外包 ? 對(duì)采取銀行直接轉(zhuǎn)帳的用戶給予更大優(yōu)惠 ? 與街道社區(qū)辦或大樓物業(yè)合作，由他們負(fù)責(zé)登記和收費(fèi)，向他們提供代理費(fèi) 46 010109(97) 美國(guó)初期的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)給聯(lián)通的長(zhǎng)途業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)很好的啟示 美國(guó)長(zhǎng)途市場(chǎng)的開(kāi)放背景 ? 19801986年間， 500多家新成立的電信公司進(jìn)入長(zhǎng)途語(yǔ)音市場(chǎng) ? 19841988年間，長(zhǎng)途價(jià)格由于競(jìng)爭(zhēng)的壓力和本地電話的補(bǔ)貼取消而下降了 38% ? 及其他新進(jìn)入者通過(guò)較低的管理費(fèi)用和集中的目標(biāo)客戶群來(lái)降低成本 服務(wù) ? 對(duì)目標(biāo)用戶提供反應(yīng)及時(shí)的服務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 的業(yè)務(wù)體系 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 建設(shè)調(diào)試微波網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量雖差于 —T，但能滿足多數(shù)普通個(gè)人用戶及公司用戶 ? 利用政策優(yōu)勢(shì)僅服務(wù)于高用量用戶，而不象必須服務(wù)于大眾 ? 初期使用大量大眾媒體 ? 顯著的電視廣告 ? 直接信函營(yíng)銷(xiāo)（如與美國(guó)運(yùn)通卡的合作） ? 公司的上門(mén)推銷(xiāo) 價(jià)格 ? 對(duì)公司用戶及個(gè)人用戶的分時(shí)段資費(fèi)不同，以平衡繁忙時(shí)段和非繁忙時(shí)段的話流 ? 定價(jià)基礎(chǔ)為點(diǎn)到點(diǎn)的具體成本，而非系統(tǒng)總體成本 ? 從 1978年起，資本回報(bào)率連年超過(guò)業(yè)內(nèi)平均 ? 重要的公司用戶包括，花旗銀行，通用汽車(chē)等重量級(jí)公司 對(duì)聯(lián)通的啟示 ? 在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對(duì)網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難 ? 可以采取的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價(jià)格敏感性強(qiáng)的個(gè)人用戶。 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是 100分就是 0分。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 17:0017:00: 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 2023年 3月 28日星期二 5時(shí) 0分 33秒 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 2023年 3月 28日 5時(shí) 0分 17:00:33 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。不信任他，就不要用他。 2023年 3月 28日星期二 多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50%。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 溝通是管理的濃縮。 人類(lèi)被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。 : 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。 從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 2023/3/ 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 3月 28日星期二 5時(shí) 0分 33秒 謝謝各位 ！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 17:00:3317:00:3317:003/28/2023 5:00:33 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 17:00:3317:00:3317:00Tuesday, March 28, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 3月 28日星期二 下午 5時(shí) 0分 33秒 17:00: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 5時(shí) 0分 :00March 28, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 5時(shí) 0分 33秒 下午 5時(shí) 0分 17:00: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 17:00:3317:00:3317:003/28/2023 5:00:33 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 17:00:3317:00:3317:00Tuesday, March 28, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 28日星期二 下午 5時(shí) 0分 33秒 17:00: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 5時(shí) 0分 :00March 28, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 5時(shí) 0分 33秒 下午 5時(shí) 0分 17:00: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17:00:3317:00:3317:003/28/2023 5:00:33 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 17:00:3317:00:3317:00Tuesday, March 28, 2023 1知人者智，自知者明。 :00:3317:00:33March 28, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 5時(shí) 0分 :00March 28, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 5時(shí) 0分 33秒 下午 5時(shí) 0分 17:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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