【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi) 容 （ 參 照下一 頁(yè) 幻燈片 ） 當(dāng) 汽 車圖 片上的 編號(hào) 全部 閃爍 ， 學(xué)習(xí) 者 將 鼠 標(biāo)處 于 懸 停 狀態(tài)時(shí) ， 提示內(nèi) 容在 彈 出后 ， 將閃爍片刻 ， 而后 靜 止 學(xué)習(xí) 者在 查閱 了全部 圖標(biāo) 之后， next按 鈕將閃爍 ，此 時(shí) 可以 進(jìn) 行下一步。 第 4步 車輛 展示 車輛 展示 起 亞銷 售 顧問(wèn)與 客 戶 一同 順時(shí)針圍繞車 身 進(jìn) 行 車輛 展示， 并對(duì)車內(nèi) 、外部 進(jìn)行 說(shuō) 明。 請(qǐng)將 鼠 標(biāo)懸 停在下方 編號(hào) 上， 查 看相 關(guān)內(nèi) 容。 車輛 展示 1 車輛 展示是 構(gòu) 建 在 客 戶 信 賴 的 基 礎(chǔ) 上， 銷 售 顧問(wèn) 應(yīng) 向潛在客 戶 比 較 產(chǎn) 品 的特性、利益及 優(yōu)勢(shì) ， 并進(jìn) 行 有敁 說(shuō) 明。特 別 是要 將 介 紹 重點(diǎn)放 在客 戶 的 需求上， 與 其 他汽 車 品牌相比，通 過(guò) 提供系 統(tǒng) 性 的 車輛 展示， 提升客 戶對(duì) 起 亞車 型的 購(gòu)買 欲望。 點(diǎn) 擊 懸 停 懸 停 懸 停 懸 停 懸 停 懸 停 畫 面解 說(shuō) 車頭造型、整體尺寸、頭燈、自動(dòng)燈控制、格柵、保險(xiǎn)杠、雨刮器等。 發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)、排量、功率、扭矩、加速度、燃油效率、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋等。 車身流線、輪胎、裝飾、門裝飾、車門開(kāi)口、腿部和頭部空間、電動(dòng)車窗、有色玻璃、安全觸摸、座椅調(diào)節(jié)、折疊、座椅加熱、手套箱、側(cè)裝飾等 尾部設(shè)計(jì)、尾燈、保險(xiǎn)杠、倒車?yán)走_(dá)、后視鏡、消聲器、行李空間等。 懸架、制動(dòng)器、后視鏡、車門板、窗、方向盤、氣囊、傳動(dòng)裝置等。 室內(nèi)設(shè)計(jì)、儀表板、空調(diào)、中心控制臺(tái)，內(nèi)后視鏡、天窗等等。 畫 面 說(shuō) 明 課 程 內(nèi) 容 FM1A6起 亞銷 售流程 返回 下一 頁(yè) / 19 10 起亞銷售流程運(yùn)用 內(nèi)容 2 點(diǎn)擊表格內(nèi)部時(shí)，將彈出相關(guān)內(nèi)容（參照下一頁(yè)幻燈片） 在進(jìn)行六方位車輛展示時(shí)，應(yīng)依據(jù)事先了解的客戶需求和要求著重進(jìn)行車輛介紹。 需求 依據(jù)客 戶 需求情 況進(jìn) 行利益介 紹 性能 安全 經(jīng)濟(jì) 性 敁用 風(fēng) 格 1 2 3 4 5 6 第 4步 車輛展示 車輛 展示是 構(gòu) 建 在 客 戶 信 賴 的 基 礎(chǔ) 上， 銷 售 顧問(wèn)應(yīng) 向潛在客 戶 比 較產(chǎn) 品的特性、利益及 優(yōu)勢(shì) ， 并進(jìn) 行有敁 說(shuō) 明。特 別 是要 將 介 紹 重點(diǎn)放在客 戶 的需求上， 與 其他汽 車 品牌相比，通 過(guò) 提供系 統(tǒng) 性的 車輛 展示，提升客 戶對(duì) 起 亞車 型的 購(gòu)買 欲望。 點(diǎn) 擊 點(diǎn) 擊 點(diǎn) 擊 點(diǎn) 擊 點(diǎn) 擊 畫面解說(shuō) 在進(jìn)行六方位車輛展示時(shí)，應(yīng)依據(jù)事先了解的客戶需求和要求著重進(jìn)行車輛介紹。 需求 依據(jù)客 戶 需求情 況進(jìn) 行利益介 紹 性能 發(fā)動(dòng) 機(jī)的功率和 扭 矩、 傳動(dòng) 系 統(tǒng) 、加速 時(shí)間 等等。 安全 制 動(dòng) 能力、 盤 式制 動(dòng) 器、倒 車 影像及雷 達(dá) 、感 應(yīng) 式雨刮器等。 經(jīng)濟(jì) 性 燃油 經(jīng)濟(jì) 性、價(jià)格、促 銷獎(jiǎng)勵(lì) 、 優(yōu) 惠措施等等。 敁用 座椅 調(diào)節(jié) 、 儲(chǔ) 物空 間 、方便 設(shè)備 等。 風(fēng) 格 流 線 、 設(shè)計(jì) 特點(diǎn)、后 擾 流板、 運(yùn)動(dòng) 包等 ???? Lecture Content FM1A6. 起 亞銷 售流程 Back Next / 19 11 起亞銷售流程運(yùn)用 內(nèi)容 2 點(diǎn)擊圖標(biāo)時(shí)，圖標(biāo)顏色會(huì)發(fā)生變化，同時(shí)在右側(cè)彈出相關(guān)內(nèi)容（參照下一頁(yè)幻燈片 ） 第 5步 試 乘 試駕 5 銷售顧問(wèn)在車輛靜態(tài)展示結(jié)束期間，應(yīng)積極主動(dòng)引導(dǎo)客戶進(jìn)行試乘試駕，并依據(jù)客戶對(duì)車輛的需求特點(diǎn)以及車輛本身特性，給客戶推薦合適的試乘試駕路線和時(shí)間。 試乘試駕是車輛展示的 補(bǔ)充過(guò)程。通過(guò)對(duì)符合客戶需求車輛 的實(shí)際 體驗(yàn)，進(jìn)一步說(shuō)明該 車型所帶給客戶的利益及車輛的優(yōu)勢(shì)。 人 們 通 過(guò) 感受 來(lái)傳遞 接收信息 ， 這會(huì)提高在記憶中的殘存率，因此，與 在專營(yíng)店靜態(tài)的車輛展示相比，更應(yīng)鼓勵(lì)引導(dǎo)客戶 積極 進(jìn)行試乘試駕。 1. 試乘試駕準(zhǔn)備 2. 試乘試駕前 3. 試乘試駕中 1 2 3 4 點(diǎn) 擊 點(diǎn) 擊 點(diǎn) 擊 點(diǎn) 擊 畫面解說(shuō) 2. 試乘試駕前 3. 試乘試駕中 銷 售 顧問(wèn) 在 試 乘 試駕 前， 應(yīng) 向客 戶 正確 傳達(dá) 試 乘 試駕 方法、路 線 及 時(shí)間 。 銷售顧問(wèn)應(yīng)坐在副駕駛席同行，指導(dǎo)客戶的操作方法。銷售顧問(wèn)應(yīng)先駕駛進(jìn)行示范，而后由客戶進(jìn)行駕駛，以此將焦點(diǎn)集中于汽車的主要操作性能和優(yōu)勢(shì)上。 4. 試乘試駕后 5. 完成試乘試駕 返回展廳時(shí)，應(yīng)在展廳附近為試乘試駕之后的客戶提供寬闊的停車區(qū)域。當(dāng)車輛停好后主動(dòng)為客戶打開(kāi)車門，陪同客戶一起走回展廳。 銷售顧問(wèn)在陪同客戶走回展廳后，應(yīng)主動(dòng)為客戶倒水，同時(shí)詢問(wèn)客戶的試乘試駕感受，并邀請(qǐng)客戶填寫 “試 乘 試駕 反 饋單 ”。 15 起亞銷售流程運(yùn)用 內(nèi)容 2 點(diǎn)擊邊框時(shí)，邊框顏色 出現(xiàn)變化， 并提示右側(cè)內(nèi)容。 （參照下一幻燈片） 第 6步 后續(xù)跟進(jìn) 1. 后續(xù)跟蹤 起亞 銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)在客戶離店之后制定后續(xù)跟蹤回訪計(jì)劃。并積極主動(dòng)的與客戶保持聯(lián)系，來(lái)發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)客戶在購(gòu)買過(guò)程中的變化。 在后續(xù)跟進(jìn)階段，保持與客戶的聯(lián)系是為后續(xù)的協(xié)商成交打下基礎(chǔ)。 這對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是購(gòu)買決策比較關(guān)鍵的階段，因此銷售顧問(wèn)要隨時(shí)掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)向及觀察客戶的購(gòu)買變化，通過(guò)溝通進(jìn)一步了解客戶的購(gòu)買信息。 1. 后續(xù)跟蹤 2. 跟蹤介紹 1 15 起亞銷售流程運(yùn)用 內(nèi)容 2 當(dāng)點(diǎn)擊黃色邊框時(shí)， 提示彈跳窗內(nèi)容。 （參照下一幻燈片 彈跳窗內(nèi)容） 2. 跟蹤介紹 銷售顧問(wèn)在當(dāng)客戶離店之后，根據(jù)客戶的需求情況制定跟蹤計(jì)劃，在客戶離店后的當(dāng)日或次日應(yīng)積極主動(dòng)與客戶保持聯(lián)系，詢問(wèn)客戶的購(gòu)買意向是否發(fā)生變化，在根據(jù)每次的跟蹤情況，制定下一次的跟蹤時(shí)間。 2 1. 后續(xù)跟蹤 2. 跟蹤介紹 第 6步 后續(xù)跟蹤 在后續(xù)跟進(jìn)階段，保持與客戶的聯(lián)系是為后續(xù)的協(xié)商成交打下基礎(chǔ)。 這對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是購(gòu)買決策比較關(guān)鍵的階段，因此銷售顧問(wèn)要隨時(shí)掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)向及觀察客戶的購(gòu)買變化，通過(guò)溝通進(jìn)一步了解客戶的購(gòu)買信息。 ???? Lecture Content FM1A6. 起 亞銷 售流程 Back Next / 19 12 起亞銷售流程運(yùn)用 內(nèi)容 2 圖片 : 20238506_s 點(diǎn)擊圖標(biāo)時(shí)，圖標(biāo)顏色發(fā)生變化，并在右側(cè)顯示相關(guān)內(nèi)容（參照下一頁(yè)幻燈片） 第 7步 協(xié)商成交 協(xié)商 透 過(guò) 客 戶 的 購(gòu)買 意向， 起亞銷售顧問(wèn)應(yīng)再次詢問(wèn)客戶購(gòu)買方面的詳細(xì)信息，并給予客戶購(gòu)買的建議。 1 協(xié) 商 成交 是 引 導(dǎo) 客 戶 購(gòu)買 的 過(guò) 程， 了解 了客戶的需求和要求，提供了所推薦車輛的詳細(xì)信息，最后透過(guò)客戶的購(gòu)買意向 進(jìn)行引導(dǎo)購(gòu)買的過(guò)程。 協(xié)商成交對(duì)于 客戶在購(gòu) 車滿意度 方面具有重要影響。 點(diǎn) 擊 畫面解說(shuō)???? Lecture Content FM1A6. 起 亞銷 售流程 Back Next / 19 12 起亞銷售流程運(yùn)用 內(nèi)容 2 圖片 : 20238506_s 點(diǎn)擊圖標(biāo)時(shí)，圖標(biāo)顏色發(fā)生變化，并在右側(cè)顯示相關(guān)內(nèi)容（參照下一頁(yè)幻燈片） 第 7步 協(xié)商成交 協(xié)商 1 協(xié) 商 成交 是 引 導(dǎo) 客 戶 購(gòu)買 的 過(guò) 程， 了解了客戶的需求和要求，提供了所推薦車輛的詳細(xì)信息，最后透過(guò)客戶的購(gòu)買意向進(jìn)行引導(dǎo)購(gòu)買的過(guò)程。 協(xié)商成交對(duì)于客戶在購(gòu)車滿意度方面具有重要影響。 1. 再次確認(rèn)客戶需求 2. 客戶購(gòu)買車型確認(rèn) 3. 置換 5. 價(jià)格談判的最后建議 2. 客戶購(gòu)買車型確認(rèn) 有必要最后確 認(rèn) 交易所需 條 件、金融服 務(wù) 及政策 等 狀況。 全部信息應(yīng)以合同的形式提供給客戶。 點(diǎn) 擊 畫面解說(shuō)畫 面 說(shuō) 明 課 程 內(nèi) 容 FM1A6起 亞銷 售流程 返回 下一 頁(yè) / 19 12 起亞銷售流程運(yùn)用 內(nèi)容 2 圖像 : 20238506_s 能夠讓學(xué)習(xí)者進(jìn)行 mouseover, 在淺綠色邊框中 添加同步信號(hào)。 mouseover時(shí)變幻色彩， 顯示提示。 (參照下一幻燈片 ) 為了在學(xué)習(xí)者對(duì)所有 邊框進(jìn)行了 mouseover后 移到下一內(nèi)容，請(qǐng)將 1 邊框進(jìn)行閃爍處理。 第 7步 協(xié)商成交 協(xié)商 1 協(xié) 商 成交 是 引 導(dǎo) 客 戶 購(gòu)買 的 過(guò) 程， 了解了客戶的需求和要求，提供了所推薦車輛的詳細(xì)信息，最后透過(guò)客戶的購(gòu)買意向進(jìn)行引導(dǎo)購(gòu)買的過(guò)程。 協(xié)商成交對(duì)于客戶在購(gòu)車滿意度方面具有重要影響。 1. 再次確認(rèn)客戶需求 2. 客戶購(gòu)買車型確認(rèn) 3. 置換 5. 價(jià)格談判的最后建議 3. 置換 預(yù)約 接待 咨詢 靜態(tài) 評(píng) 價(jià) 動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià) 協(xié)商成交 置換成功 結(jié)束 畫 面 說(shuō) 明 課 程 內(nèi) 容 FM1A6起 亞銷 售流程 返回 下一 頁(yè) / 19 預(yù)約 確認(rèn) 與客戶商定 好的內(nèi)容 [若已達(dá)成合約，需 包含置換時(shí)間 ] 接待 表達(dá) 與客戶的 見(jiàn)面以及進(jìn)行過(guò)程中的感謝之情。 咨詢 需確認(rèn)并 記錄客戶的 所有信息事項(xiàng)。例如車輛購(gòu)入方式 、置換時(shí)間等 。 靜態(tài)評(píng)估